本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2021-12-06
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农夫山泉最新调研纪要
【问答纪要】
Q1：全年规划及PET价格对下半年的影响？
A：上半年我们超出了自己的预期，但是下半年受到疫情的影响不确定性很大。8月份由于疫情一定程度上影响了我们的收入，在不确定疫情控制情况下很难确定全年目标。如果疫情可控的话，我们认为20%增长仍是可实现的。
PET方面我们也对下半年做了锁价，如果销售正常的话毛利率不会有太大波动，但是明年的成本价格是肯定会上涨的。
Q2：苏打水情况？销售费用控制得很好，如何在推出新品的时候同时做到较好的控制的？
A：苏打水还在增长，而且我们在推新口味，我们这个策略至今还是比较成功的。下半年气温下降后可能会影响该产品的收入。我们推新品和老产品有渠道的协同，因此销售费用率和去年较为一致。如果我们要推出全新的产品就会更难一些。我们还会继续投入。
Q3：成本对明年会影响的话，我们对明年的毛利率有什么策略？
A：如果销售正常，下半年毛利率会和上半年一致。但是明年可能会和2019年的毛利率较为接近，我们还没找到很好的锁价机会。
Q4：大小包装水，无糖茶的增速，对下半年的展望？
A：包装水总体增长25%，大小包装水的增速基本一致，小包装水也是25%。无糖茶是东方树叶十周年，东方树叶的增长高于有糖茶，但是两个都有较好的增长。下半年由于疫情很难预测，如果你一个月前问我们我会给肯定的回答。
Q5：下半年展望。去年由于南方天气问题影响了我们的销售，是否在低基数下增速会好一些？
A：今年和去年都有较大的水灾，浙江也有台风。天气依然有影响，所以我们7月的收入也有影响，但是会比去年影响轻一些。疫情要比去年严重一些。
Q6：气泡水方面有很多竞品，我们有什么特殊的定位、渠道策略吗？
A：我们对气泡水是在全国所有渠道铺货的。
Q7:20%增长是对去年全年还是去年下半年
A：是对去年全年的水平，但是依旧取决于疫情的影响。
Q8：功能饮料没有反弹到2019年水平，原因和我们的全年展望，什么时候会完全恢复？
A：我们认为今年恢复到2019年的水平还是比较难的，尤其是新品需要市场培育时间。我们做好了长期持续投入的准备。
Q9：长白雪的渠道和消费者反馈？
A：我们收到的影响很积极，但是因为这个是3元价格带，我们还需要时间培育。对于产品设计和品质反馈积极。
Q10：线上渠道的进展，是否市占率高于传统市占率？
A：我们难以拿到数据。但是在线上平台我们基本都是头部产品。
Q11：EBITmargin？各产品的EBIT利润率能否反映毛利率的差别？
A：毛利率和2020年基本一致，EBIT主要是在费用投入上有区别。
Q12：渠道的存货水平怎么样？
A：8月底我们依然渠道存货水平较为健康，我们不会去压货。比如去年在洪水影响下我们主动减少了发货。如果今年下半年和去年情况一样电话我们也会采取同样的压库存策略。
Q13：新品对上半年收入的贡献？
A：其他品类里面主要是由于气泡水的增长，但是我们没有进一步细分。各品类里面新品的贡献不是特别显著，因为盘子已经很大了。
Q14:20%的收入增速是对2019还是对2020年？
A：去年增速为-4.8%。给出对全年的增速还是很难，20%只是一个大致的预测，对2019和2020都很难预测。
Q15：毛利率2022可能回到2019水平，是因为PET价格会造成这个影响吗？我们有什么策略能应对吗？新品可能会因为高定价和毛利率弥补这一点吗？
A：我们可以看到今年PET、糖、纸箱价格都增长较高，所以明年毛利率会有下滑是比较正常的。新品方面我们在努力，但是不太确定明年的策略是什么样。
Q16：小包装和中大包装水的增速，各品类毛利率？
A：整体是25%，各种类别是差不太多的。毛利率可以参考我们招股说明书的各品类毛利率。
Q17：增长是因为价格还是销量？
A：我们价格基本比较稳定，主要是销量的增长。新品对整体的贡献还不是很显著
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