本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-12-18
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绝味食品交流纪要20231213
1.四季度业务策略
股权激励年度目标冲刺中，四季度咏承接主营业务拓展，股权激励目标暂无调整，公司全力以赴争取年度目标。
应对四季度淡季，绝味食品通过线上促销及抖音引流线下活动，减轻原材料压力并提升门店收入。
数字增长中心成立，依托数据分析咏优化营销策略，提升促销活动效率，降低试错成本，为未来增长奠定基础。
2.招募及加盟策略
绝味食品新招募加盟商和门店拓展情况积极，其中老加盟商开设新门店为主要模式。
2023年上半年已完成全年最低开店目标，全年预计开店数量在1000~1500间，大致保持稳定增长。新店开设地点与城市建设相关，公司优先考虑管理半径与物流配送效率，恢复老店销售近似2019年95%。
3.营销调整与战略展望
绝味食品正在统计客单价和客流量两个指标，POS系统全面布设后能实时接收订单信息。目前公司客流量有所下降。客单价近期有轻微下滑，受促销活动，如满减影响。公司保持信心能提升门店收入。
对应低价引流趋势，公司已采取促销策略，例如9块9的产品。促销活动折扣幅度大，约为6~7折。非压类新品如虾球毛利可观，未来将考虑更多区域性精品推广。
4.押货与成本趋势
主要采用压付方式应对成本波动，并预计长期内鸭脖价格会趋于正常化
当前鸭脖采购成本大约10元，相对历史处于较低水平，且考虑到供给稳步恢复，对未来成本趋势持中性偏乐观态度线上营销费用将以提高费效比为导向，未来将加强私域流量建设和消费者画像完善
5.门店扩张与增效
绝味食品门店扩张积极，计划在未来2-3年内新增2000-3000家门店
试点成功的小型门店模型(武汉)年收入过百万，回报周期压缩至24个月，前期投入相对较重终端需求看好，特别是卤味零食业态火爆，对未来产品线的增长和利润贡献有信心
Q&A
Q：公司公司针对全年的业绩目标有无调整计划？
A：目前公司没有对全年业绩目标进行调整。我们正全力冲刺今年股权激励的目标。规则上如果需要调整，应该在三季报前进行。现在已经进入四季度，我们着重于做主业，包括门店业务的拓展，向年度目标做最后的冲刺。
Q：面对四季度传统的淡季，公司采取了哪些措施来提升销售？
A：在今年的四季度，我们通过多种促销活动来推动销售，比如在抖音平台和线下开展促销活动。从九月底开始，我们举办了大型的电商节活动，期间的线上销售达到了6600多万。四季度初的线上活动对单店销售有积极影响，整体而言，四季度还处于持续恢复的阶段。
Q：公司针对明年的股权激励目标是否会有调整？
A：目前公司更专注于今年四季度咏的经营目标。年底后我们会对今年的整体情况进行复盘，并对明年做一些预计和展望。具体的股权激励目标调整可能会在年底的经营会议后进行公布。
Q：公司计划如何实现明年的增长目标？
A：我们将总结今年的经验，特别是线上业务在四季度带来了明显的收入恢复，并提升了加盟商的利润情况。明年计划继续在线上实施更多的经营动作和策略。今年成立的全渠道数字增长中心会从数据端为公司营销活动提供方法论，通过数字化工具精确计算促销活动中涉及的品类、时长和目标客群，减少试错成本，实现精准营销。希望这样能够使我们的营销更加精准化。
Q：今年公司招募新加盟商的情况如何？开店的目标和规划是什么？新加盟商的纳入会对开店计划带来怎样的影响？
A：今年下半年，公司针对那些有意愿加入我们体系的优质加盟商放开了招募。虽然我们的目标是通过加盟商增加新门店，不过今年上半年新增的1000多家门店主要是由老加盟商开设的。对于明年的开店，我们计划利用新老加盟商来扩展门店数量，并且新加盟商将同老加盟商一道参与竞争。尽管细节会在年底商讨定下，但对于我们来说，目标都是保持一定的增长率，预计明年维持1000到1500家合适的开店节奏。
Q：随着连锁店数量的增加，新店的开设难度会增大吗？
A：从一线开店反馈来看，租金在一些区域并没有显著降低，甚至可能会维持现状。随着线下业态的不断调整，我们看到不错的点位出现机会，这时我们尽量争取开设绝味门店。公司考量了管理半径、供应链范围以及物流网络调整等因素后，觉得在1000~1500家的开店节奏是比较合适的。
Q：目前公司门店中高势能和下沉门店的占比情况如何？
A：目前，高势能或下沉门店的占比与过往年度报告中分享的情况相比变化不大。即便我们设立了1000~1500家的竞争目标，但由于它们与整体业务规模相比，经济影响并不大。今年新开门店主要集中在上半年，以高线城市为主。同时，我们仍会在获取到合适的门店位置后，在其他城市同步扩展。每年达到开店目标的加盟商不限于一二线城市，还包括其他城市的中等加盟商。
Q：公司单店恢复情况如何？
A：目前公司没有进行月度或季度的高频统计，因此没有具体的单店数据。不过从三季报的交流来看，19年以前老店的恢复情况还是不错，基本上能够达到19年可比的95%水平。新店则主要关注生存和费用控制，没有与老店进行横向对比，因为新老店在单店效益上不具有可比性。
Q：公司是否分别跟踪了客单价和客流量这两个销售指标？目前客单价和客流量的情况如何？
A：是的，我们通过重新铺设所有门店的POS系统后可以实时接收订单信息，并对数据进行整理和归纳，能够分析客单价和客流量。目前来看，由于宏观环境的影响，消费者对可选消费的选择频率有所下降。客单价在短期内可能略有下滑，这与门店散装售卖和销售活动有关。不过，公司对于客流量和客单价的提升保持乐观，并会通过增加销售活动来提升门店收入。门店POS、散装售卖、销售活动、客单价微下滑、乐观提升门店收入。
Q：面对目前消费市场倾向于高性价比商品，以及9块9产品的兴起，公司是如何应对这种趋势？
A：在目前的消费环境中，9块9的商品主要起到引流作用。公司已在某些市场推出单价为9块9的风干鸭脖，并通过抖音销售9块9的券来吸引线下流量。长期来看，公司会考虑通过维持低价套餐来引流，并结合不同的产品毛利调整套餐品类。我们正通过各种促销活动，向消费者提供6~7折的销售折扣，以增强品牌粘性和保持消费者的活跃度。引流、高性价比、9块9产品、维持低价。
Q：今年公司推出了非压制类的新产品。请问成功的大单品有哪些，它们达到了什么样的体量？面对原材料成本压力，未来公司对非压制类的产品占比有何规划？
A：由于原材料价格上涨，公司在很多区域市场推出了一些单品来缓解成本压力。针对不同地区，公司推出的区域性新品能够更快得到市场的认可。公司一直致力于稳固主要品类和风味，如鲜香麻辣口味，同时也在全国范围内保持标准化生产。目前推出的新品主要还是在试水市场，整体占比不大，但其中有代表性的新品如成交应急事件、柠檬无骨凤爪和鸭肉干等，都是公司创新的成果。照顾到几个新品的毛利相当可观，因此在未来的产品策略中，公司将考虑围绕这些新品进行区域性的促销，并培养它们成为公司未来全国连锁的潜在新品。原材料成本压力、区域性新品、稳固主要品类、试水市场、国连锁潜在新品。
Q：公司在处理原材料采购成本方面有什么策略？
A：从长期来看，我们仍将重点放在押宝上（作出定期和预先的采购决策），考虑到当前鸭脖的市场采购成本大约在10元左右，这一价格与历史正常水平相比具备可比性。我们观察过往的正常周期，鸭脖价格在10元以上能够维持较长时间，尽管之前从高点26元回落至6至10元，第四季度可能波动稳定。考虑到供给逐渐恢复、需求具有不确定性，我们对未来半年至一年的鸭脖价格趋势保持中性偏乐观态度。
Q：目前绝味食品的原材料库存状况如何？是否有囤货打算？
A：由于我们的产品种类较多，各个品类的库存天数都不相同，因此暂时没有更多的库存数据。虽然历史上我们有过囤货的行动，但当前我们的采购量有所增加，主要因为之前供应紧张。目前考虑到价格，我们并未打算进行大规模的高位囤货。
Q：公司第四季度以及明年的毛利率预期如何？
A：鉴于原材料价格的回落，公司毛利有望逐步改善，但具体幅度将取决于原材料价格。同时，我们也在进行促销活动，力度较大，因此销售费用上可能会有一定支出。公司预计，会通过提高费效比来降低不必要的支出和费用，在未来几年持续推行降本增效策略。
Q：在线上营销方面，公司有何计划及未来的费用投放预期？
A：公司会紧随消费者消费习惯的线上趋势，同时保持线下连锁业务的基本盘。我们希望能够通过线上各个平台的运营来提高品牌知名度，并增加线上流量。对于接下来的年份，公司将会更加精准地管理费用，转向费效比更高的营销手段。我们计划从不确定性较高的广告投放方式转向确定性更强的流量获取方式，例如私域流量，同时优化会员体系和消费者画像，更精准地捕捉消费者习惯的变化。
Q：公司目前的主要品牌投资情况如何？开店分布在哪些区域，目前有多少家门店？
A：从年底的角度复盘，品牌开店情况还是不错的。主要集中在人流量较大的商场和景区。尤其是武汉的小店模型比较成功，四季度更多的是回到西南市场进行巩固和门店经营的提升。公司开店计划是在未来2~3年内开设2000~3000家门店，我们认为这个目标是很有可能实现的。目前一些品牌如鲁江南今年进行了两次大的招商活动，其门店模型在装修上相对简便，主要在农贸市场开设档口销售餐厨品。受疫情影响，今年生存情况和经营情况有很大的改善和好转。
Q：品牌单店模型的成熟程度如何？前期的投入和回本周期有哪些数据可以提供？
A：以药剂品牌为例，在武汉的小店模型，单店日均收入能达到三天，年收入过百万，投资回报周期压缩到了24个月。这个品牌的门店投入比我们绝味门店要重，需要更多的人员配备，尤其是进行切割调位。总体而言，这些模型的毛利比起传统餐饮还是偏低，但需求是刚性的，所以增长空间依然较大。
Q：在餐饮和休闲乳这两块，明年终端需求的前景哪个更乐观？
A：根据第三方数据，整个鲁味的增长率较高，在10%左右，可能近两年的增速会更快。但餐饮各自有区域市场的口碑积累，而休闲乳还没有达到全国化品牌的水平。长远来看，仓主赛道和休闲主赛道将继续保持重要性，同时会有新的形式如热炉和茶路炸卤等出现，推动整个市场的发展。
Q：有关绝味食品赴港上市的H股进展如何？
A：目前赴港上市的H股进展处于暂缓状态，因为之前的公告只是授权但未实际递交材料或有完整计划，故暂不发终止公告。公司目前聚焦主业的运营和在国内的门店营销计划
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