本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-01-09
最新纪要研报请微信扫码关注“君实财经”
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新调研纪要和报告，缩小你与一线产业的信息差！
绿盟科技会议纪要20240108
Q&A
Q:请简要概述绿盟科技去年(2023年)下半年及全年的业务运营情况，并分享您对当前行业态势的看法以及对2024年的展望。
A:在2023年，网络安全行业及绿盟科技确实面临了诸多挑战。尽管业界普遍期待疫情结束后市场能迎来复苏，但实际从五六月份起，客户需求的预算执行和技术带动效应并不如预期般强劲。第三季度，公司的收入和利润同比有所下滑。到了第四季度，虽然十月份招投标活动增多显示出一些回暖迹象，但这并未持续到年末。全年来看，尽管招投标量和订单数量有所增长，但订单转化为收入及利润的过程明显放缓，公司整体经营压力较大。市场竞争格局未见显著改善，依然十分激烈。
客户方面，服务类订单虽有增加，但由于其转化成收入的速度较慢，导致部分收入确认延期至2024年。为应对这一局面，绿盟科技已经开始进行内部调整，包括优化人员结构和组织架构，为2024年的运营腾出发展空间。同时，产品向服务转型的趋势也影响了营收确认速度，短期内收入确认受到抑制。
Q:请问目前服务类业务在绿盟科技总收入中的占比是多少?对于未来三年这一比例又有何预期?
A:2023年，服务类订单的增长相较于产品采购更为显著,但由于服务周期通常为3到6个月，收入确认的时间延后，这无疑对当年的收入造成了影响。具体服务类业务占总收入的比例，由于需要根据财务盘点数据才能精确计算，暂时无法提供确切数值。不过可以预见的是，这种趋势将会延长营收确认节奏，对2024年第一季度甚至更长时间段内的收入产生递延效应。预计在未来三年内，服务类业务在总收入中的比重可能会进一步提升。
Q:公司在服务业务方面的比重变化和增长态势如何?A:截至2022年底，服务业务占据了我们总收入的30%以上份额，而在2023年上半年，这个比例已经提升到了大约37%至38%。特别是在金融领域，无论是银行、证券、保险还是金融监管机构，在2023年全年签订的服务单比例预计将超过产品单。客户日益倾向于通过购买服务来满足日常安全运维需求，其中包含除等保要求之外必须购买产品的相关服务。预计至2024年，银行业对服务的需求将持续保持高位，而其他行业的服务需求趋势则相对稳定，没有大规模扩张。
Q:当前绿盟科技在安全服务领域的毛利率水平是多少?未来中长期又会有怎样的变化趋势?
A:目前，我们的服务业务毛利率大致维持在50%左右，相较于产品业务的毛利率略低。随着工资、社保公积金等成本上涨，未来不能排除毛利率下降的风险。为了保证盈利水平，我们将严格评估特价项目，并策略性地舍弃一部分低毛利项目，确保不接受明显无利润空间的订单。
Q:大模型技术与安全服务相结合的效果如何?能在多大程度上实现降本增效?
A:我们推出的GP大模型已在内部运营中心进行了应用支持和测试，初步实现了约20%的工作效率提升。四季度时，已经有银行客户开始采用我们的大模型进行本地化部署并进行优化调整，据他们反馈，工作效率可能提升得更为显著,平均有望达到30%至40%。尽管大模型在新产品和新模式上的影响尚未完全显现，但在提高工作效率方面已取得了实际的数据支持。
Q:贵公司在人员优化策略上是如何布局的?
A:在2023年的人员结构优化中，我们主要关注销售团队和产品研发线的效能提升，特别是针对产出效率较低的产品线进行调整。鉴于安全行业需求多样化且精细化的特点，对未达到预期效果的产品线我们将采取相应改进措施。同时考虑到工程技术人员在整个行业中属于稀缺资源，大规模裁员并不在我们的规划之内。另外，随着公司服务中台能力的增强，部分原本依赖外包的工作现在可以通过人工智能大模型来完成，从而减少了对外包人员的依赖。
Q:贵公司未来将重点关注并支持哪些行业的发展?
A:从收入贡献度和订单量来看，预计到2024年，运营商、金融以及政府三大领域将成为绿盟科技的核心客户群，它们合计可能占据市场需求的近60%份额。面对复杂多变的外部环境，在积极寻求业务扩张的同时，我们会优先稳固这些优势领域，确保年度收入目标的实现。
Q:对于运营商市场的竞争态势，绿盟科技有何应对之策?
A:面对运营商市场的新进竞争者，我们坚定维护自身市场份额，确保公司的销售收入稳定不受影响：
Q:中国移动入股后，对绿盟科技的业务产生了哪些具体影响?
A:中国移动作为股东确实对绿盟科技产生了一定的影响。例如，在某些ACT项目订单中，移动可能会优先考虑;让绿盟参与。资本市场上的关联交易数额也反映出实质的资金支持力度。同时，随着中国移动市场份额的扩大，中国电信、中国联通等其他运营商在采购安全产品时可能会顾及到绿盟与移动之间的关联关系。对此，我们正积极通过加强与其他电信运营商如中国电信、中国联通以及星网、广电等的合作，以弥补可能在移动Ⅱ市场上减少的订单。今年，在总部层面的核心业务板块，影响相对较小；而在政企市场的ACT项目方面，则有所体现，我们已提前对此进行了充分考量。预计明年这一变化不会出现大幅波动。
Q:在未来数年内，绿盟科技在技术领域将重点聚焦于哪些方向?
A:数据安全是我们的重要战略布局点，其市场规模至少不逊色于当前的传统网络安全市场。绿盟科技在单品创新上有显著优势，比如开发的数据安全保险箱产品，专门解决特定细分行业的紧急重要需求，覆盖疾控中心、中科院高校、运营商和金融等行业。尽管这类新产品增速迅猛，但短期内并不会大规模取代传统市场。此外，绿盟将持续加大在原生安全和安全研发领域的投入，特别是在人工智能大模型与客户业务深度结合方面。车联网安全也是我们关注的重点，尤其是在新能源汽车市场，目前绿盟在此领域处于行业领先地位，正在进行符合欧盟标准的相关业务研究合作。虽然传统的漏洞扫描管理领域看似平淡，但在海外已逐渐升级并变得至关重要。绿盟已经对漏洞管理、弱点管理平台及相关服务进行了革命性的升级更新，对此类领域所带来的新机遇充满信心。
Q:当前车联网安全业务的收入规模以及未来几年的目标预估是怎样的?
A:目前的数据还不足以提供详尽分析，因为这是一个新兴领域。我们于2022年底才涉足此行业，预计到2023年订单量将实现翻倍增长，但金额仍会维持在小几千万级别。对于2024年的具体目标规模，虽然尚未设定明确数值，但我们期待其快速发展，而这将很大程度上取决于客户的投资力度。绿盟已与多家知名新能源车企展开深度合作，并采用运营模式收取年度订阅费用，现阶段该部分收入规模已达数百万级别。值得注意的是，车联网安全不仅整合了工业互联网安全挑战，还在平台层面向客户提供全面解决方案，我们对此充满信心并寄予厚望。
Q:服务型订单占比提升导致收入确认存在过渡期，这种影响预计何时能消除?如果服务型订单的比例保持现状，这一影响是否会自行消减?
A:准确预测阵痛期结束的具体时间点较为困难，因为银行可能持续选择服务型签单方式。若服务型订单比例稳定在当前水平，随着时间进程，此种影响将会逐步减轻。参照金融行业的常态，服务型订单的合理占比大约在35%至40%之间，当前可能接近38%。
Q:针对大模型产品，客户的付费意愿和接受度如何?
A:目前关于付费方面的讨论尚无具体结论。在推出模型前，我们曾通过演示版本与大型银行客户交流，他们表示在解决特定问题的前提下愿意为此类模型支付额外20%的费用。然而，至今尚未有实际签约案例，因此难以做出确切说明。至于非银行业务的客户群体，目前主要是一些金融客户表现出兴趣；运营商方面也存在需求，但还未进行深入探讨。由于国有企业通常倾向于本地化部署以保护数据不上传至云端，这导致我们在本地化部署及调优过程中消耗了大量的工程资源，使得产品推广进度受限，目前暂未能达到一次性向多个客户大规模推广测试阶段。
最新纪要研报请微信扫码关注“君实财经”
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新调研纪要和报告，缩小你与一线产业的信息差！
注意：以上内容来源于网络，友情分享，仅是基于行业以及公司基本面的静态分析，非动态买卖指导。股市有风险，入市需谨慎，请勿跟风买卖！如造成不便，请联系后台删除