本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-04-24
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汇川技术第一季度业绩说明会纪要
Q&A环节
Q:海外工控未来布局？趋势跟国内是否一样
A:23年海外收入17亿，21年偏印度东南亚，全球工业自动化占有率预计会有比较好的提升，希望达到收入占比20%~30%。
Q:跟海外车企合作推进节奏？客户分布预期？
A:特别头部还不多，现在多是二类，23年收入快速增长；未来全球化电动化一定是芳香，带动海外新能源车市场，中国崛起会带动海外改变策略。
Q:工控行业差，多产品协同如何执行？
A:23年已突破周期，24年持续突破，利用行业周期抢夺竞争对手的Top客户。
Q:总体收入利润目标下主要板块目标？
A:整体收入增长15%~35%，利润增长20%，24年经济低迷下游竞争强，对价格有一定影响，整体目标结合当前形势而定；聚焦如何组织变革优化落地抵御外部环境影响达到目标。
Q:数字化未来2-3年能否看到落地点？数字化大动作？
A:由于工业领域场景多、场景个性化要求高、变化快，2022年确定平台化策略，保证交付质量进度+客户个性化需求，但是执行难度大；市场应用：1)首先自己用好了再向外走；2)数字化和自动化强关联场景应用（数字化码头、空压机、注塑机、纺织），目前在规划煤矿行业数字化，在跟国家相关单位合作构建从上到下数字化体系；数字化未来还处战略投入期，盈利非第一要素，重点在通过场景进化Inocube平台+为客户带来实在数字化价值。
Q:人形机器人大动作？
A:目前进入价值创造的阶段还为时尚早，23年运用EBO进入该领域，24年加大投入未来5-6年按照三步走：1)人形机器人技术解决工业场景中工业机器人无法解决的问题2-3年；2)2-3年内ToB和T间发掘类工业场景，复杂程度略高于工业场景，3-5年；3)预计5-6年后ToC端才爆发，再进入ToC端消费场景发展思维：类人思维去做，条件反射端边，小脑做运动控制，5-6年后预计A成本极低迎来人形机器人春天，完成ToB向ToC业务转变人形机器人是最好载体，可能为公司带来第二次甚至第三次大跨越。
Q:大宗商品上涨成本端是否影响盈利水平？
A:期货套保、现货锁价平衡不利影响。
Q:做Top客户和下沉客户不同的销售模式有无可以相互促进的点？做下沉市场的产品的竞争力及特点？
A:Top客户竞争采取解决方案+适当价格策略进行防守，现在通过非电工艺（温度控制等）和电工艺相结合在升维解决方案，区域内小行业市场（县级城市产业集群）近两年运用渠道做下沉，是拓展重点。
Q:气动战略及典型案例？
A:智能制造导致最后一公里要靠机械而非电来完成，机械领域周期长，需要大规模固定投资、过程工艺、先进装备保证产品质量及交付，是中国短板，发达国家远领先国内；目前产品线开始量产准备打开市场，南京24年6-7月预计投产，装备能力加强。
Q:安川的发展经验有无对比/借鉴长处？
A:大体研究了日企全球化进程，从产品带到中国到公司+解决方案带到中国的路径研究过。
Q:汽车2304和2401盈利趋势，24年展望？
A:长远看联合动力随着品牌、市场地位等提升，未来盈利会提升，目标毛利率20%+，费用控制在约15%。
Q:应付应收情况？
A:应付应收改善主要由于加强对营运资金管理，应收账款对各事业部下达指标进行结果监控、设立专门风险控制部门，事前审核客户资质，减少上限结算客户比例；事中每个阶段回款计划+DSO指标；事后坏账迹象明显客户进行催收，公司内引入数字化信控系统23年大宗商品供应平稳，减少预付条款；应付账款周期10+天优化。
Q:出海各区域不同形式如何搭建研发-制造交付模式？
A:出海在未来几年是第一大战略，目前海外客户两大核心诉求：1)中国制造的安全性对能稳定抗干扰的供应商的需求非常迫切；2)电力供应遇到一系列问题，原当地供应商无法提供相关服务，面临创新压力+成本压力（+产能压力），汇川成为首选做法：区域性客户需求+区域性客户推进节奏+产销研一体化欧美：同时追求高端和性价比，斯图加特研发中心为客户定制产品（差异化一高端），与国内研发基地强关联；匈牙利布局工厂，未来采用全海外本地化物料平台（也是欧美客户的一大要求），制造成本+15%~20%；（构建有中国无中国两套供应链）非欧美：重点瞄准印度，因国家制造要求目前在布局制造中心，是税收合规3S级企业风险不大；目前主要是签证麻烦，印度员工先到中国工厂学习+移植中国供应链模式。
Q:新质生产力未来对制造业的影响？汇川的角色？
A:“质”指新生产力形态，中国从粗放式增长方式转型，体现新质生产力的重要意义；创新是灵魂；汇川未来在工控的延展性、扩张性潜力好，希望未来追赶西门子等国际企业。
Q:大型设备改造更新的不同客户有无差别？中大型PLC、CNC最新进展？
A:国家政策落地还需时间（几个月-半年），行业前景好；大型PLC还未推出，ac800电光伏大批量应用；CNC两步走：1)激光类控制系统已批量销售；2)数控中心、加工中心，特别是五轴还未推出，未来不断加大投入（底层技术+应用技术）新质生产国家导向传统行业（有色、煤矿、冶金），需彻底更新：1)以提升质量为目的的工艺更新、提升效率的整线更新；2)环保节能，国央企看重改造效益，汇川400+人名行业工艺研发团队形成优势，最晚24Q4会成为业务增长的重要一点。
Q:新能源车未来客户布局预防减值风险？
A:上量要靠好产品，何为好产品；自制是否是最好的方式，有单品单品<30万台不盈利，无平台单品<50万台不盈利，达不到就会波及汽车的毛利率，技术驱动的疯狂模式进入冷静期，汇川坚持用产品力打市场，不过多研究客户。
Q:小行业竞争情况？A:下沉市场非低端市场，不是靠价格打，要靠渠道竞争力及特点
公司介绍
1、2023年汽车首次盈利
2、发展道路：定制化、平台化、全球化、规模化
3、未来20年
极致性价比的竞争力（创新、高效管理运营）
高端差异化品牌形象
规模化通过全球化实现
平台化上的定制化
2023年业绩
收入：304.2亿，增长32.21%
归母净利润47.42亿，增长10%，经济形势差产品内卷，价格一定下滑；产品结构变化，新能源车占比提升，毛利率低产品毛利降；投资公允价值变动；扣非费用控制较好
利润：规模化、增效
费用端：三费58.7亿，增长28.1%；研发主要投数字化软件（平台、PLC等软件类产品）；海外欧洲产品认证需求加大研发
通用自动化
收入：150亿，增长24%，占比超50%，逆势增长
通用伺服第二
小型PLC中国第二
工业机器人份额6.5%，国内第四
新能源车
收入94亿，增长>80%，实现盈利
客户：合作新势力、国内A类车企，国际车企大批量交付，绝对值不大但成长很快
插电、增程占有率高
智慧电梯
收入：53亿，增长3%，房地产影响大，利润增长高于收入，依托一体化+综合大配套
未来一大增长：存量电梯后服市场
轨道交通
收入5.5亿，增长20%
国际化
收入17亿，增长90%
营销策略：行业线出海+借船出海
数字化
目前收入规模贡献小，重点布局数字装备（全生命周期管理）
基于企业对能源管理需求提升、汽车锂电客户已落地；数字工厂偏能源节能；InoCube数字化平台迭代
能源管理
PCS出货45GW
未来重点应用场景：ToB端客户重点挖掘，工商业应用场景海外户储批量销售
2024展望
智能制造+拓展国央企+传统行业研究新技术的结构性机会+存量市场设备改造升级+新能源通用自动化市场复苏
内资品牌占有率提升（外资仍占50%+不惧占有率达到天花板）
国内新能源汽车渗透率持续提升带来收入较大绝对值提升
电梯千万级保有量存量改造弥补新梯增速下滑稳健发展
海外国内市场3-4倍，目前占有率小，持续提升
2024Q1
收入65亿，增长36%，主要新能源车贡献，净利润增速<收入，毛利+资本市场萎靡
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