本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-05-06
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淡季酒水渠道交流纪要20240503
Q：今年以来淡季整体的动销跟去年相比怎么样？五一期间整体宴席预定的情况，在四川区域您感觉怎么样？
A：今年淡季整体销售比去年好，特别是高端酒和中低端白酒表现优异。五一期间宴席预定情况也比去年好一些，尤其是高端白酒的预定量有明显增长。在四川区域，整体宴席预定情况也比去年要好。
Q：您觉得整个白酒可能占比有多少个百分点？
A：我们感觉整个今年是出货量同比去年4月应该有大几个百分点的增长。
Q：因为最近高端酒这边也有非常多的一些新的变化，比如说像茅台这边涉及到两个大的方面，一个就是它最近的一个批价情况，最新的回款发货进度，以及您怎么看待今年的回款的节奏，还有批价的情况，因为这个确实可能跟去年还有一些不太一样，它整体的进度能不能帮我们从飞天以及飞镖这两个角度帮我们拆解一下？
A：今年茅台的批价基本上在2600，整箱在2800，比低点上涨了100块钱。4月份的货已经陆续全部到位，非标产品增长了接近18%，而二季度4月份目前看还增长不明显。茅台可能受新董事长和海外市场拓展等因素影响，目前应该是属于一个观望期，价格维度近期不会有太大起伏。
Q：大家的预期可能还是偏平一点。觉得像传统渠道这一边，你随着茅台酒投放量的一个持续，可能是全渠道茅台酒这边投放量的一个增加，会造成经销渠道这边茅台特别是飞天的批价，可能不会有往上走的这样一个概往下，大家也觉得会不会说有可能你停一阵再往下走一点，您怎么看之后中长期茅台特别是像飞天这边的一个价格问题。
A：茅台酒价格下滑的原因包括产能释放、产品投放量增加和市场压力。未来可能会有一段时间的拉锯战，但我认为跌破2500的可能性不大，除非厂家继续增加产品投放量并且失去市场信心。预计茅台酒价格在中长期内可能会保持平稳或略有下降。
Q：在四川这一边，五粮液近期是否有加大投放量的这样一个动作，以及您怎么去预判后续它是否会进行一个投放的动作？因为毕竟大部分区域从2月中下旬到目前为止都是没有加大投放量的。
A：根据当前的发货节奏和销售情况，五粮液在四川地区可能会根据一季度的销售情况来进行投放量的调整。如果一季度销售较少，可能会增加投放量；如果销售较多，则可能减少投放量。总体来看，预计五粮液的投放动作将受到销售情况的影响。
Q：除了像高度之外，不知道您这边有没有了解到五粮液其他产品目前的一个投放的进度以及动向？销售情况有没有另外的产品实际的投放进度比往年还要更快一些？
A：今年投放量比较大的，我们觉得1618的投放量，一些网店其实增长速度比较快。在我们所在的区域来看，今年基本上全国我们所在的区域看，1618今年的增长幅度也很大，投放量比起去年来说接近接近50%的投放都是这样的增长。所以整个四川地区，我们感觉今年发的西方产品的投放速度在加快。这个点其实我们在一季报上也感受到了
Q：泸州老窖这边的产品，特别是国窖高度和特曲窖龄这些产品，在期间的销量同比增长情况如何？与五粮液相比，即使在淡季它的销量是否会比五粮液弱一些？
A：整体来看，泸洲老窖今年整个的增长速度的势头，比起往年同期来说，在淡季还是应该讲是有所削弱的。因为今年主要在来自于今年五粮液的1618，包括其他产品的一些崛起，对国家还是形成了一定的冲击。当前美国121573在我们这边市场的表现来看，基本上批价保持在了900块钱，价格是没有太大的变化。但是动销量的速度上看，比起往年同期来说，也没有明显的增长。应该是属于一个弱增长的态势以及五粮液来说。因为五粮液不仅仅指的是8代，当然还包括1618整体拉下来看，我们的这边的反馈来看，今年跟佛教的。增长速度和势头没有往年那么强劲，有一点点减弱
Q：您刚刚说今年三四月份有20个百分点的增长是吗？
A：没有，我是说今年整个的泸州老窖特曲就是我们在成都地区卖得很好的60版特曲，我说今年推出了红色的60版特曲，整体增长速度接近10个百分点。
Q：请问最近我们主要的高端酒企是否出台了一些关于渠道价格稳定等方面的新政策？
A：目前来看在这个阶段，其实我们关于价格整治的工作一直在进行，包括茅台也都开会，要把价格作为公益性，在价格降到2500左右，五粮液一直都在谈到周末转保工作一直在继续，到现在一直都在维持这样的恢复，转保工作低于970的都在推。第三个跟国窖也保持这样的态势，郎酒也会一直持续在恢复。所以关于价格的稳定，今年从年初到现在，目前为止各个厂家都是一直在持续。
Q：河南区域这边今年淡季以来的动销跟去年比大，是否有个同比增长？另外五一期间整体宴席预定的情况，在所有品牌里面，您觉得今年淡季，包括五一期间哪一些的动销表现比较之前一些？
A：从淡季到五一期间，河南地区的餐饮和酒类销售都有一定程度的增长，尤其是中低端产品。五一期间的宴席预定情况也比去年更火爆，整体动销表现较之前更好。
Q：五一之前的实际情况是否比我们预期的要好一些？因为在五一之前，可能在您最后更新时，预期还没有出现正增长，实际情况是否比预期好？
A：五一之前的实际情况比预期要好一些，尤其是茅台价格恢复和稳定，白酒价格开始回升，整体高于4月初的预期。
Q：您觉得目前整个白酒行业的库存还处于消化阶段，与去年同期相比是否略有下降？
A：从现在来看，主要的一些品牌库存倒没有说加大很多，因为我们看这几年其实整个白酒总体上来说是萎缩的，总体开瓶的话用酒整个消费这一块是萎缩的，但是它这些主要的品牌，无论说茅台的、五粮液的、老窖的、汾酒的这些无论浓情酱赠一部分主要的这些品牌，其实它的库存量都是慢慢的减少的，甚至比去年同期还要少一些。其实我们从现在的进度上来看，总体上来说一是打款的进度根据上打款的进度，比去年同期有一些是落还是还高于去年同期的，从发货的进度也是高于去年同期的，同时库存又是低于去年同期的。总体上来说这些主要的品牌可能现在我损失掉销量是一些小的一些品牌一些开发的酒，现在慢慢的被整个市场弱化，淘汰掉，是这样的一种情况。
Q：您最新的发货进度，特别是最近有没有在发货，还有价格的稳定性，这些能不能先帮我们大概梳理一遍？
A：茅台的发货进度大约为47%，到货基本上到了41%，库存稳定在5天10天，价格稳定在865~870。五粮液的发货进度80%，到货基本上是945往上涨。老窖的进度为45%，库存有60多天，价格稳定在90870%。汾酒的进度50%，价格在355~360之间。
Q：您刚刚说5~6月份可能还是要回款，而且回的是969+50块钱1019的货，但是如果说它的批价，我们假设它还是在940~950，经销商会不会有动力去回回1019高价的货会不会回款，意愿有一些不足？
A：其实回款肯定是能达到的。主要原因在于我们看现在其实大家五粮液无论说940945甚至到950这样的一个价格，大家都是亏钱的。你看2024年这一年80%的货都是969低价等于亏钱在卖，如果后期肯定2024年的补贴关系到你2024年任务的一个达成。另外如果是大家低价的货都没有了，你打款价都高了，以后可能慢慢的价格就会上升上去，肯定很多经销商和专卖店会自己算这一部分账的，所以这一部分的回款是没有问题的，即便说55月6月可能大家少量回忆的第三季度，等于到中秋之前肯定把这些量都会达成的。
Q：五粮液1618在我们这里的销售情况今年来说相对不错吗？
A：因为1618今年承担了公司一部分的增长的指标，并且要求的增长指标也比较大一些，从我们整个河南这一块今年要求的增长是翻一番的一个增长，所以1618从今年尤其4月份开始，我们看很多的宴席，你只要去正常的一些宴席，然后给商去申请，他一定会给你出一些大件。现在很多无论经销商专卖店再加上终端这一块，其实大家都愿意去推。现在大家都在推这一部分，都在推1618。所以说国窖现在面临的问题比较大一些，主要是可能在宴席这一块1618的一个奖励，无论说对消费者的终端的，甚至包含对经销商的奖励都是大一些的，所以168现在总体上表现还是比较好一些的。
Q：我们看安徽区域今年五一期间的宴席预订量，您感觉相较去年同期是否有一个同比正增长。第二二个如果我们以更长的维度来看，今年淡季以来整体的动销跟去年同期相比，大概怎么样？以及在所有品牌里面哪一些品牌的动聚焦还是会相对明显的好一些。
A：从安徽区域今年五一期间的宴席预订量来看，相较去年同期可能有稍微差一点，但整体市场仍属于比较正常的水平。今年淡季以来整体的动销相对去年同期可能略有改善，古井和迎驾品牌的动销状态相对明显地好一些。
Q：关于一些个别品牌的情况，您能不能先帮我们介绍一下您了解的，比如说像古井贡酒，还有迎驾贡酒还有口子窖到目前为止整体的一个回款情况，以及可能我们相较于回款现在还是会更关心它实际的发货进度，它整体的一个发货节奏。第二个是批价的稳定度，特别像古井贡酒的古十六古20，他们批价是否说相较于之前有一个更稳定的表现？
A：古井贡酒和迎驾贡酒的价格波动不大，因为价格透明度高，而且目前还未进入第二次打款阶段。另外，库存情况可能比预期要多，部分经销商的货物尚未提完，导致今年的动销情况并不如预期。
Q：您感觉动销的整体提升幅度会略微慢一些吗？
A：这里面两个问题，第一个你刚才说的数据增长25%，一个30%，打款增长，我觉得你这个数字可能是可能是厂里面的全国性的数据，它跟安徽的数据可能也是稍微有点差别的。全场的一个数据，另外一个从动销上面跟打款上幅度上面来看，我觉得还是实际市场的动销要低于他的打款。
Q：您觉得迎驾贡酒今年在整体批发价格和市场运营方面的表现如何？特别是在合肥地区主攻小商和终端零售网点的情况。
A：迎驾贡酒今年在整体批发价格和市场运营方面表现良好，尤其是在合肥地区主攻小商和终端零售网点，成功抢占了很多网点并保持了10%以上的终端销售利润。相对古井而言，表现稍微更好一些。
Q：从您的角度来看，您有没有了解到外省的一些情况？主要还是安徽省内独特的现象存在，因为我们看到全国其他省可能除了像四川省，各个省内的内部结构升级速度，确实今年也没有安徽这么快。
A：我觉得应该说安徽的整个消费升级应该是快于省外其他地区的。当然了古井这边它是这样的，古井这边为什么你刚才说的它的股市的股20的增速比较快，它在省外市场新市场开招商各方面它都是以高端产品来介入的，是这样的，它跟安徽的不一样，安徽以前是从低端一步步走出来的，是这样的，它在省外市场上估计在省外市场政策是从高往低走，是这样的，他招商基本上以股20股16为主。
Q：请更新一下我们五一期间实际的宴席预定情况，这个情况有没有比我们节前会更好一些？另外，今年淡季以来，我们这边整体的动销实际情况跟去年比，到目前为止您感觉怎么样？
A：五一期间实际宴席预定情况比节前有所增长，目前已执行约300场，预计还会有陆续增加。整体动销情况比去年同期有所增长，特别是董酒以上的产品占比较高，同时促销活动也取得了理想的效果。
Q：请问我们最新的回款跟发货进度，还有我们批价的一个淡季的稳定情况如何？目前的批价情况是不是相较于春节期间还是呈一个上行的状态？
A：价格这一块目前还是比较稳定的，比春节这一块，因为春节这块量大的时候，它这个价格是下行的，大家都在比价，现在价格基本上稳定了。核心大户这一块他出货速度慢了之后，整体市场价格就是往上走的，也不是往上走的。维持在比如说动6115董酒，大概在195年买这种单品价格，价格相对来说春节有所好转，而且现在市场上大部分的这种店，消费者实际能听到的价格还是比较高的，但实际成交价格可能是相对来说要刚才讲的价格可能实际上报的价格要高一些，这是价格这一块。现在而且公司这一块也做了一部分的这种调整。比如说春节期间，后台的逆向红包返利的额度比较大，现在也是有所微调。另外一个就是其他的一些奖励措施，比如说现在尽量不做折现的像现在做的一波促销，基本上也就是说给终端这块宣贯，我们政策有所调整，你这个价格底价可算底价是有往上抬的这种趋势，不要再报比较价低的价格了，这也是一方面。
Q：公司现在怎么考量迎驾经营新的状态？
A：公司目前经营新状态下滑，可能是市场自发的消费升级导致的。金星产品缺乏应用场景，销量持续下滑。考虑推出其他产品替代金星，已有一部分市场投入新产品。
Q：在合肥区域，尹家贡酒现在在做终端，或者说在做小商方面的进度怎么样？跟之前的预期比是符合进度预期，还是比之前还要推进的更快一些？
A：自从前段时间我们把市场的存量网点重新普查了一遍之后，现在公司也要求存量网点里面必须要有一部分的存量网点里面必须要有一部分的店要被签约，也是纳入考核到里面去，现在要求更精细化一些，以前可能公司对于比如说新签有一个什么规模，或者是市场上有大我们操作了多少有多少空白网点，现在可能公司现在更直观一些了，能看到有哪些店，有哪些店是空白，哪些电视已经签约了，有个什么规模，因为我们现在统计的也比较细，包括他们阉党是什么样的规模，我们都会登记上去。
Q：公司今年在信息化扫码或者说终端扫码提升方面，是不是真的有做一些额外的动作，还是说只是按照去年的这样一些节奏在正常推进？
A：公司今年在信息化扫码提升方面确实有做一些额外的动作，包括延伸渠道、要求酒店定位采集终端和扫码签收等措施，以规范市场和业务操作流程。这些举措是为了推进数字化营销体验，让消费者和饭店酒店更规范，而且要求经销商进一步规范操作，并且所有酒店必须走OA申请流程。因此，公司在这方面确实有做出额外的努力，而不仅仅是按照去年的节奏在正常推进。
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