本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-03-17
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江苏白酒专家会议纪要
要点总结
茅台
我觉得今年节后茅台有一些新的变化，
（1）要求全国的特约经销商在当地城市开自己的专卖店，这是新任领导上任之后对经销商提出的第一个新要求，要把体验式的营销做到终端，是茅台新年之后的第一个动作。
（2）从价格角度来讲，目前我觉得节前节后整体上价格波动并不是特别大，从散瓶到整箱，整体上波动不超过50元，有的专卖店几乎没有库存，因为目前整体上3月份的货还没有到，只有极少部分经销商到了少量的货，全国大部分的市场状态偏紧，所以价格也没有大的回调。
（3）从需求的角度说，以过去2~3年得出的基本情况看，茅台在3月底4月初会迎来第一轮需求上涨，而目前整体上市场更加聚焦于节后的一些商务的宴请，而礼品和其他场景需求相对较少。所以我认为茅台的表现还是偏稳定，从它1~2月份的数据也可以看出。总体上茅台一方面结构上确实变得比较突出，因为今年开始，很多经销商一部分的年份酒，包括精品，都会从直营公司拿货，所以从产品结构和渠道分配上，都会有一些转移。
五粮液
目前来看，五粮液还没有到达比较稳定的阶段，因为节前节后，五粮液想要顺利破千，需要一定的时间。虽然现在成本已经到了969元，但是终端的价格并没有快速提升，我觉得这跟整体的量价节奏有关。当下库存虽然看上去低，但实际上市场的库存水平还是在半个月到一个月之间。
并且，虽然成本上涨，但流通价上升的还比较慢，我觉得这一方面是因为节后需求回落，另一方面是因为库存，尤其是零售终端的库存，比去年同期略高一些。但其实经销商的库存不高，基本上是在半个月以内，所以很多压力传导给了零售商，而非经销商。出现这种情况是因为两年前开始，在春节期间，很多局部市场，有茅台跟五粮液捆绑销售的普遍策略。所以五粮液八代本身增长是没有问题的，数据表现也是如此，但产品结构上会有一些调整，尤其像经典装五粮液，包括五粮液的一些系列产品，占比会有所上升。
经典五粮液当下仍处于库存偏高的状态。虽然今年减了量，但目前动销确实不尽如人意，当下库存基本都在两个月以上，2022年的新货源预计在本月会到一部分，叠加起来，整体的库存水平会比较高，所以价格也没有大幅上升的迹象，可能整个流通价格仍然在1700~1800左右，成交价格在2100~2200。并且，价格下跌后再上升难度较大。所以对于五粮液公司而言，一个突出问题就是要解决经典五粮液价格体系的稳定性，同时让八代五粮液价格回升到突破一千，否则整个经销商体系毛利非常微弱，甚至有些地方，包括上海，北京在内，都有倒挂的情况，流通价可能都在960左右，970不等；江苏基本稳定在980上下，有微弱的毛利，但应该是短期的。五粮液当下是这样的情况。高端里，大家可能听到了国窖价格调整的一些传闻，但目前整个华东没有通知。
国窖
因为国窖这一季度的款之前已打完，节后整体上库存比较低，都在不到一个月，所以价格跟全国相比，脱离了江苏是洼地的状态，已经到了920元左右，成交价在950~960元。它整体上不同于五粮液，五粮液能主动动销，国窖1573虽然增速比较快，但是增长难度偏大。尤其去年和今年很多直销体系建立起来之后，需要花一些时间才有结果，这是国窖的一个基本情况。
所以整个高端里面，我觉得江苏跟去年同期的节后相比较，基本上是相当的。因为2021年同期茅台价格波动不是特别大，五粮液价格还有所回落。今年五粮液由于成本上升的关系，价格微弱上涨。国窖去年节后有提价，今年主要为了稳价格，目前没有大调整。但随着五粮液整体的价格上升，我觉得国窖1573也会紧随其后调整价格。但是现在还没有到比较好的时机，因为当下经销商和零售终端毛利空间都不是很充分，这是整体高端的情况。
次高端
次高端跟去年同期相比，节前节后略有差异，尤其是地产的洋河跟今世缘，今世缘表现不错，增加了20%多，跟去年相当。但是今年整体的增长结构发生了一些变化，去年春节的增长更多来源于打款和提价信息；今年其实更多来源于一部分放量，和V3的增量空间，四开的提价也带来了一部分的增长，所以增长的支撑体系其实不太一样。
洋河
洋河目前价格情况跟春节前几乎无大差异。
（1）从库存情况看，海天的库存略高一些，水晶瓶和梦6+库存相对偏低，水晶瓶略高于梦6+。梦6+，尽管一季度在放量，但库存仍然很低，说明它整体的动销比较正常化，且优于去年。梦6+今年整体在春节之后的表现正常，但从总量上来讲，比去年要增长30%左右，价格也有所提升。所以如果不出意外，我觉得一季度洋河整体增长不会差，可能不亚于今世缘。这是洋河几个单品的情况。
（2）整体需求上，目前来看，春节之后，虽然消费场景由于点状的疫情的原因有所减少，但是整个梦6+，包括水晶梦，在宴会端还是正常化的。整体商务宴请，包括很多中低端宴请，也在恢复，这对于地产的洋河来说是有利因素。总体上，我觉得今年定的20~25%的增长目标，还是有压力的，尤其是海天在江苏的增长比较乏力。梦3水晶瓶方面，虽然目前库存也不是很高，但动销并没有突出增长，只能说处在正常的恢复期。
（3）但有一个相对有利因素，即四开目前的毛利空间在走低，对于梦3水晶瓶来说，当它的流通价到了390~400元之间，成交价在430~440元时，零售端会有相对的毛利优势。因为目前四开流通价基本在430元，成交价在450元左右，这个价格维持了很长时间，毛利较微薄。所以某种机会上看，梦3水晶瓶有一定替代作用，但是品牌整体恢复我觉得还是节奏偏慢，这是洋河的几个主力单品的情况。从需求上说，我觉得还是聚焦于梦3+，海天当下从结构来看，比较一大化。
今世缘
从节后的价格体系来看，v3有所上调，四开跟节前变化不大，库存也在半个月到一个月之间库存也在半个月到一个月之间。整体动销我觉得跟去年同期相比略有改善，这个改善其实更多来自于目前四开较高的周转速度。同时，目前四开和V3，在苏南，及苏北的部分市场出货的网络渠道比去年略增一点。
所以对整个江苏来说，今世缘20%的增长，一部分来自新渠道搭建，一部分来自V3的放量，还有部分来自新四开价格的调整。目前v3的库存在一个月，但今年价格有所上升，主要是由于渠道体系的调整：去年聚焦于渠道经销商，包括经销商，今年更多转向团购型经销商以及个体的消费，尤其是企业，基本上达到22000~30万左右的消费量，很可能会直接签约，但是价格会偏低一些，比正常的成交费加上一些投入还略低一点，所以经销商和大型企业会对V3，包括新四开的放量占一定的份额，这对于今年今世缘整体的增长有一定帮助。
V9目前增长处于半停滞状态。从去年到今年，v系列的增长更多聚焦于v3，v3去年是在5~6个亿，前年是在3个亿左右.整个V9目前大概只能贡献3~4个亿，变化不是特别大，且南京贡献了v9的60%的销售，这是比较不平衡的。所以我认为今世缘节前节后的增长，主要集中在v3的量以及四开的价这两个角度。这是地产的两个单品。
汾酒
它增长是普遍性的，由于汾酒本身在江苏基数低，所以目前仍能保持50%~60%的增长。从今年一季度来看也是这样，玻汾确实保持了高增长，青花20增长也在30%以上，虽然期货多一些，但是也有一定的成交。汾酒目前库存也比较低，基本上在一个月左右，而且青花20占60%以上，玻汾偏少一些。汾酒总体上在江苏的增速较快，春节后仍处于高动销的状态。
水井坊
虽然还未更新数据，但是水井坊今年在江苏的增长比较突出。首先因为21年一季度的基数不是非常高，其次22年整个典藏都有增长，其中臻酿8号在量的角度有10~15%的增长，同时价格也有微调，所以水井坊从节前到节后都保持了较高增速。节后水井坊的库存比较低，整体上在半个月左右，从地域上来看，苏南地区比较低，苏中苏北要高一点，在一个月以内。这两个单品在增速层面比较突出，但总体来说，水井坊增速比汾酒略低，水井坊去年是8亿多，今年基本在10亿上下。
剑南春
目前来看剑南春节前节后没有太大的变化，价格、动销、库存基本上都比较稳定。
总结
我觉得节后情况并不是很复杂，需求不是很高，价格也比较稳定，库存总体上处于合理水平。目前需要关注的是整个市场的价格的情况，很多产品的价格体系都有可能微调，尤其像国窖、五粮液及一些次高端的价格情况，在经历了去年的整体调整之后，今年也有可能上调，只是在等时机
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