本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-02-11
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同仁堂会议交流会会议纪要
一、公司管理
董监高
邸淑兵：现任同仁堂股份董事长，同仁堂股份公司董事会确定其薪酬，由同仁堂集团审批。2019年开始任同仁堂股份总经理，在2019年就已经全面接管公司，开展渠道改革等一系列工作，之前历任同仁堂集团总经理助理、同仁堂股份安宫牛黄丸办负责人。
张朝华：现任同仁堂股份总经理，全面负责生产经营工作，之前在同仁堂股份任副总经理，负责质量科研工作。
张春友：同仁堂股份副总经理，负责销售工作。之前在分公司同仁堂经营任总经理。
高层人事变动已经完毕。
公司发展战略
1销售方面：品种优势性发挥出来寻找下一步的增长空间。
2产能布局：
➢心脑血管类作为公司重点方向，公司希望成为该细分领域龙头，目前以安宫牛黄丸为切入点。
3对外投资：目前在探索外延并购。以前可能更多靠内生增长。下一步对外的发力，公司也想尝试一些新的投资项目。
➢项目范畴：中药上下游相关，更多考虑品种互补及协同类收购。例如资源类（中药材）、品种类、渠道类、。
4终端渠道选择（医院、药店渠道）：医药零售渠道是未来销售重点；医院渠道更多以探索为主。
二、供应链建设
存货和采购端的实时网络监控
公司主要生产端、原料采购端以及后续的销售端进行扩展，建立渠道管控的可视化体系。
公司在存货和采购端正同浪潮合作做供应链体系建设，在未来可以实现实时网络监控，但是现在并没有完全实现，在部分省份已经使用
生产的信息化建设的进度：
1现在基本上市以销产，但是还没有实现信息化。就是说从原料采购、检验入库到生产中间可能有一些滞后。
2最终想实现的效果：订单可以自动匹配数据（包括目前库存是多少、还需要多少、需要多少时间、生产需要多少原料、现在的原料库有多少料、还要采购多少、采购完需要检验的时间等等），这些都是基于信息化。
3公司和浪潮去年下半年签了这个协议，想通过大半年的时间实现第一步（数据采集和数据整理），再通过半年时间把这些东西都上系统。目前项目还未落地，现在是系统正在设计推进阶段。
4渠道库存：经销商基本上合作很多年了，对公司理念相对来说是比较信任的，所以现在也会给我们提供定期一个月或者一周的进销存的情况，只是可能数据太多，搜集整理起来并不及时。
三、产品品种
品种划分
品种划分：总计分为大品种、培育品种及潜力品种。
1大品种：30多个应该就算大品种，但是是动态变化的。
2大品种想做几个10亿以上的品种（牛黄清心丸、六味地黄丸等有望超10亿）
3培育品种，潜力品种：目前在逐步培育。
大品种战略
1从原料采购上要保证供应和质量。比如说有些大品种，原料价格波动，公司会储备一些原料。
2市场供应上一定不能断货的情况。因为大品种一旦断货了，这个市场就没了。
3加强研发和学术工作。做一些二次研发，把品种深度再挖掘一下（乌鸡白凤丸可能对痛风还有疗效）
4渠道推广。
产品销售
妇科类产品在近几年略有下滑，可能是市场宣传不到位所致。
有关提价:比较慎重，非处方药只需要备案，处方药提价需要审批，产品提价的考虑：
2提价原因：成本，例如安宫牛黄丸，牛黄和麝香价格的上涨。
1提价原因：人工，例如乌鸡白凤丸，去年开始使用古方，疗效较好，工艺复杂，成本更贵。
安宫牛黄丸
1安宫牛黄丸的提价和销售：公司在调价之后，市场没有很大的不良反应，市场反应相对比较正常和稳定，调价时间为2021年12月1日开始。
2安宫牛黄丸的销售：全国目前有10多个经销商，同时也会逐步发展自营。公司的大品种战略认为自营是未来发展的趋势。
3发货频率：安牛发货相对比较稳定，销售也比较稳定，不会突增突减。
原材料
采购：目前原料较为紧缺，但对公司影响不大。公司会有意识备货牛黄、麝香等原料，目前供应比较稳定。
牛黄：市场上有供应就会及时采购，虽然价格提升明显，但是公司有自己稳定的渠道和供应商。
天然麝香：在各竞争对手有配采购额，公司有麝的养殖基地，同时也会向外采购。
四、销售管理
销售人员队伍
1公司的销售人员在数量上有一些提升，一方面在电商销售上，公司在2021年开始充实了电商队伍，招入了一些应届毕业生和研究生（约20人），专门负责电商事业部。
2在销售渠道和管理方面，公司招入了一些比较有经验的专业型的销售人才，给原有队伍增加了一些活力。
销售渠道
1应对市场同产品新老对手竞争，保证现有的品质及工艺，保证药物疗效。
2营销推广：公司自认为的短板在于销售，未来会在这一方面发力，特别是在宣传和消费者教育方面，进一步提升市场份额。目前已经在部分地铁站内投入广告，由新招入的营销团队负责设计。
3拓展电商渠道，主打产品年轻化。例如乌鸡白凤丸的宣传效果就不错。目前的电商渠道主要为直营店，没有经销商，不存在经销商管理问题。线上线下价格一样，可能有时线上价格优惠力度会大一些，线下也会给予一定的补偿，公司设有监控价格的物价部，保证线上线下价格的平衡。
电商销售
2电商是公司今后比较重要的发力方向，包括京东、阿里、抖音直播、快手地铁广告等传媒、社交媒体。2021年虽然销售业绩还没有体现，但是在公司的整个业绩中占有非常重要的份额，发展也很迅速。
3公司在电商销售上设有旗舰店（相当于直营），经销商需要经过公司授权才能在电商销售（线上的价格公司可控）
电商团队
2人员构成：成立有电商事业部，本部有20人，研究生学历偏多。
3KPI考核：为整个宣传品类的销量，不单是直营店的销量。
电商规模
1目前还比较小，不到10亿，处于培育和探索阶段，电商渠道是公司未来几年发展的重点方向。其中安宫牛黄丸为处方药，在线上的销售较少。各品类加在一起，有几个亿的销售额。2020年同仁堂股份线上销售额为2亿左右。天猫有多个旗舰店。
2直营电商利润：目前费用比较高，初期利润较低。
公司自营直销策略
公司希望在十四五期间，将自营直销战略逐渐铺开，主要有以下三种方式：
布局电商平台。
建立终端联盟，如2021年集团科技公司建立的终端销售联盟公司的体系，将公司的生产厂商同终端的销售公司直接做链接，未来可能有望实现产品直接从厂商到终端药店的供应，或者根据药店的需求而定制化的产品。
收购重组，如收购或者投资一些当地已有销售渠道的公司，跟他们合作，把当地的销售队迅速建立起来。
五、商业端
蜂蜜事件后对公司商业端的影响
在2019年蜂蜜事件之后，公司商业端线下门店的开设更加从严从紧，加上疫情的影响，公司新开门店的速度放缓，更多考虑合作伙伴的一些资质、契合度考核、指标如有没有亏损，经营能力等多元因素。公司不排除以后对自有门面的排查速度，短期内会变快。
内部销售
1公司内部销售有如下几类，一是安宫牛黄丸、牛清心等，影响是比较大的；此外还有股份公司如国药的产品。
2公司自有产品在商业端的销售占很大的比例。
公司的合作药房
1公司整个的销售，通过近几年的不饱和营销，终端渠道对公司产品的需求量很大。
2经过几年清理，公司基本上把与同仁堂经营理念的不契合的药房清理掉了，其中也不乏一些比较知名的。现在合作的药房一方面是真心愿意卖同仁堂药的，而且能够跟公司有相对长期和稳定的合作。
终端药房清理
1影响相对较大，但是主要发生在2020年上半年，2020年之后相对就好一些。
2忌讳药店乱价或者不销售
药房发展措施
1提高渗透率：同仁堂门店在北方较多，在南方不是特别多，在空白的地方，公司会三种形式拓展一些终端销售
2提高单产：对于一些药房产品卖的并不是很好，但是知名度体量也很大。公司可能会设一些专门的培训、营销做品种宣传。做到一区一策，一品一策。
六、业绩考核
业绩指标分解
公司会将业绩指标逐步细分到经销商，经销商会和药房签订增长协议，如果超额完成会有相应的嘉奖（21年存超额完成指标的情况）。
公司十四五规划
1定性定量目标都有，但是因为数目不确定以及还有审批流程要走。从集团公司的角度，在定位指标考虑的因素较多
214.5规划与内部指标一致
未来关键的指标
1每年的销售计划和市场对品种的需求
2主要的起点从销售部开始做，看销售端今年能卖多少，再看生产能不能生产出来。互相讨论协定
七、同仁堂国药
1业绩：19年香港事件和疫情对19年20年的业绩影响比较大，21年有一些恢复。从第三季度业绩上来看，是平稳的上升的。香港的疫情是一个相对比较长期的过程，所以可能国药的经营模式会慢慢做一些调整。
2主要销售品种：国药主要销售两大品种，安牛是在港澳区域销售，灵芝孢子粉在国内销售，受影响都不大。其他海外区域的占比相对比较小
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