本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2021-12-28
最新纪要研报请微信扫码关注“君实财经”
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新调研纪要和报告，缩小你与一线产业的信息差！
泸州老窖(SZ000568)调研纪要
【问答纪要】
问：国窖最近的数据？股权激励的情况？
答：数据跟前几个月都差不多，今年都完成了。激励到不了销售层面。国窖销售拿的不少，不激励的话奖金也不少。老窖比较特殊，环节太多。之前提了很多次激励，都没通过，这次落地了。
问：销售暂时没有意见？但也没有相关激励？
答：现在体量很大了。高度区经销商、片区人员都相对不太赚钱，直到今年过完年之后稍微好一点，整体上国窖拿钱方面还可以。
现在不是卖多少拿多少，而是像“大锅饭”，比如天津完成了要看华北大区是否完成，华北大区是否完成要看国窖公司是否完成，大家吃一碗饭，谁的量多就吃的多一些。整体体量大了之后，奖金池多，今年业务不再拿提成了，拿的都是奖金池里的奖金，按等级分（是否是VIP）。以前都是集中在年底拿奖金，以前是十万，现在有十万、一百万、一千万，分得更多了。体量都不低，现在华北随便一个地级市就破亿了，基本2-3亿，拨5%的费用就已经很多了。
激励有但是不大，因为拿的钱已经可以了。现在更多关注奖金是否能拿更多，有人认为这个制度不合理，例如基层业务卖的多但可能拿到的奖金未必比片区经理、VIP经理拿的多，级别高不一定能冲到第一线卖货，级别高拿的钱就多。
问：有跟产业重合的吗？
答：国窖很多都是直营的地方，例如天津。现在已经提完了，价格没提但打得就是计划外价格。普五现在已经打到1000多了，最后合到960成本，已经在暗地提了，但没有发通告，通过配额内外地在调，国窖也在调。
问：国窖的价格？
答：经销商级别高度，是960，里面有60元保证金，除去后是890左右，这是一级经销商，二三级经销商可能少一点。低度630，有90保证金，除去后是540，这是一级经销商，二三级经销商保证金没有那么多，可能五六十。38度没涨价前是700，40元保证金+30元返利，剩下630，9月16日打款价750，保证金40，合着是710，返利多少钱还没确定。
高度1000，50元保证金+终端返利，扣除后950。低度已经涨了，高度还没有涨，明年肯定要涨。第一个价格是总代理和片区专营公司拿的价格，你们所谓的出厂价，对于市场来说那个价格是不可能拿到的。以前是890，和经销商价格一样没有差价，这是今年高度的一大变化。
问：国窖高度的占比？
答：低度比高度在华北7:3，有些地区能达到9:2，低度占的多。全国低度占30%多，今年又增加了10%，低度占比在提升。这个属于高端产品，只不过性价比高，价格带站位好；竞争对手少，直接竞争对手39度五粮液不受重视，市场体现也不太好，梦之蓝M6+品牌力度差，水井坊、舍得的高端酒不行，低度价位基本没有竞争对手，所以华北增长很猛（40%）。五粮液750，量小利润大，国窖卖的多。很多烟酒店基本五粮液不压货，五粮液在天津也是总代理，压不到烟酒店，比例小。
问：华北地区国窖低度始终700多元，高度时间久了会不会占比越来越少？
答：有这个趋势，打低度的时候都在配比高度（8:2或9:1），低度发展太猛，把高度稀释了。现在高度弱势区域在往上增长，只不过没有低度增长比重大，在拉近和五粮液的距离。一些省份可以替代五粮液，相对没有低度增长那么亮眼。之前高度占比多一些，近两年低度发展太好，高度的绝对值还是在增长的。
问：低度为何增长快？
答：前提是区域有传统喝低度酒习惯，近两年低度化严重。年轻人喝酒偏好柔和口味，郊县出货量比较大，当地本来就喝低度酒、拼酒，国窖新的38度调的比较柔，相对五粮液口感非常柔顺，适合华北地区口感。天津酱酒也偏好柔和的。公司看到这个，加大力度。38度只有在华北、浙江（体量小），剩下区域都没有。华北主要是京津冀、山东、东北三省、山西、河南豫北，基本可以占到国窖的一半了，销量主要在京津冀和山东。
问：有没有高度酒区域转移到低度酒？
答：暂时没有。只有河南省靠近河北、山东的有一部分低度，剩下的河南、四川、华东华南没有。还是因为习惯。从酒厂角度，专门为河北省制定了一款38度。
最新纪要研报请微信扫码关注“君实财经”
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新调研纪要和报告，缩小你与一线产业的信息差！
注意：以上内容来源于网络，友情分享，仅是基于行业以及公司基本面的静态分析，非动态买卖指导。股市有风险，入市需谨慎，请勿跟风买卖！如造成不便，请联系后台删除