本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2021-12-14
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五粮液(SZ000858)四季度经销商调研
【问答纪要】
五粮液价格∶上半年五粮液的价格比较好，预计上1000元，但是为什么五粮液价格一直上不了1000元?
大家比较关注，我觉得这个事情是确定的，100%可以超越1000元。为什么中秋节没有超越?在安徽阜阳的市场已经超过1000元了，中间价在1050元。坚持了3个月，终端和消费者都买账。
后来中秋节前半个月阜阳价格调下来，因为看到周边河南、江苏有低价五粮液在批发，我们价格高的话客户会有意见，所以自己主动把价格调下来，目前批发价在980元。江苏河南960-970元。
关键960和1000元本质上没有区别。五粮液市场需求和价格定位，搞到1000元以上是确定的，但是涨价的方法技术在什么时候找到感觉，暂时还不确定。按照五粮液的预期，到了春节要搞到1200多元，但是五粮液涨过快不符合大政策，据说监管对这方面有要求、所以五粮液不再过度地提价格。
在这种情况下，大家急于出货，是一种恐慌心理，怕存货堆积，但是过了中秋节以后，整个价格平稳了，只要五粮液加以引导，价格过1000是不需要考虑的。
举个例子，茅台绝对不会跌到1500元，但是十年前，茅台五粮液销售价格一样。即使茅台跌到1500元，五粮液也可以卖到1000元以上，从品牌、品质和消费者来说都是这样，而如果茅台涨到3000元，五粮液涨到1500元完全有可能。中秋节有价格的下探，可以忽略不计。
1000元是心理价位，按照五粮液的预期，假如不是监管层监管，到今年年底提到1000元，终端卖到1500元，才符合品牌调性。在1000元这个价位带，洋河、国窖和其他酱酒都在蚕食市场，普五如果需要保住第二的位置，经典五粮液要冲击3000元市场，品牌才不会矮化，也能切割3000元价位带市场。这是五粮液的战略，五粮液战略不会变，想价格住上走。厂里面是这个定性，不会改变的。
中秋节就是恐慌心理，节前五粮液控了一段时间的货，但是对于大商来说仓库来了很多货，每个都想跑掉，变成现金，大商之间的信息很畅通，会跟随价格下跌。中秋节之后大家跑完了，中秋节消费是很好的，阜阳市场普五的销售量至少是20%以上的增长、极大消化了前期挤压的库存，现在我们仓库没什么货了，安徽的市场也没什么货，但是大家的货都是发到10月份，这个月的货发完了。
从去年到今年华北五粮液的增长很高，华北这种增长在安徽明显吗?五粮液现在的实际需求和场景是怎么样的?
我自己本身卖五粮液，明显感知到需求变化。
在华北，天津市场今年和明年都能翻一翻，北京也增长很好，河南超过５０亿，安徽保守２０％增长，激进一点可以讲３０％增长。
增长不是来自于压货，而是来自于市场的需求。三年之前五粮液的消费，两节消费，中秋节和春节，是礼品市场。
现在五粮液至少有４０％是大众市场，基本上每天都有消费，这个在三年前不可想象。现在三线城市一般商务招待基本上都是喝五粮液，次高端喝的比较少。在三年之前五粮液在三线城市定位成礼品市场，江苏、上海等地定位为饮用市场，现在江苏上海变成了大众消费市场，三线城市变成了饮用市场，这种情况还会继续蔓延，是开瓶消费带来的销售增长。
原因有两个：第一，饮酒习惯变化，大家“少喝酒、喝好酒”，以前一桌喝７-8瓶，现在一桌１０个人一般２-３瓶，一桌只喝２一３瓶五粮液完全可以进入这部分市场。第二，消费升级，朋友之间交往，现在请喝酒需要喝点好酒，好酒有面子、又健康，消费习惯的变化给高端酒带来长期的增长。
今天微酒论坛上，王总提了一个观点，白酒市场进入的后时代，我认为最起码可以说是中后时代。原因：第一，高价位白酒一直在扩容，消费人群扩容，消费场景增加。第二，有上万家白酒企业，上市公司只有十几家，现在的趋势是向龙头集中，向上市公司集中，没有上市的公司跑不过上市公司。上市公司普遍的高增长明年不可持续，但是对于龙头企业、黑马企业、和一些有品牌和文化属性的企业，明年继续保持高增长。
五粮液在阜阳饮用市场的消费者，大概什么人?
商务人群比较多。三年前身边的朋友都喝剑南春比较多，现在80%招待场景，都是喝五粮液。这就是五粮液的消费场景在增加。
你说消费场景发生变化，是从购买时间点的变化得出结论?
是从频次和使用场景。
五粮液改变了发货的方式，之前是两次打款，这个因素会造成购买频次变化吗?
两者没有关联性，做五粮液的十几年间，市场不缺五粮液。发货和消费频次没有关系，消费频次和使用场景有关系。
但是会影响价格？某个时间段会比较优惠？
不会。经销商本意上是不愿意卖低价的，调低价格需要卖更多的量。价格调低经销商第一不是考虑利润，而是客户。
现在消费者买五粮液不一样，以前是到专卖店和商超，现在第一个是烟酒行都有，场景多了，第二是购买频次高了，以前一年买两次，不还价，客户现在一年量很多，会询价，如果和烟酒行同等价格，就会到专卖店买，但是如果专卖店卖的烟酒店贵，渠道都是五粮液供货，消费者为什么不去烟酒行买呢。
由于消费场景的变化，茅台和五粮液的渠道利润都不是很高，卖茅台，挣１００块，五粮液，一瓶挣５０块，卖多了客户会跑。
价格在于他的渠道结构，五粮液如果理顺渠道结构，提到１５００元都很正常，价格和发货节奏没有关系，通过控制发货节奏抬价，五粮液没有涨到顶期的价位，是因为五粮液是靠不断推高供货价提高价格的。
您是说三年之内阜阳从剑南春的价格带到了五粮液的价格带?
对的，升级了。整体提高了。
消费者除了会不会有其他选择?
在三线城市，酱酒卖的不是很好。国窖卖的也太好，洋河梦6+能卖一部分，但是和五粮液还不能与之相比。总体还是五粮液份额占大部分。其他第三选择很少，可以忽略不计。
阜阳经济发展情况?
高增长，安徽省内排到前三位。
阜阳房价涨了多少?
房价不算低，三年略涨，从8000元到10000元。
您作为一个经销商，一年卖五粮液的量是多大?
一年5000万的量。五粮液是配额制，想多卖也不行，但是也没有减少。
您提到中秋节大商恐慌性销售导致价格低，资金套现之后会做点什么事?
卖酒也是重资产运作。除了卖茅台利润比较高，其他利润都是合理和平均水平。但是现在厂家都是有量的要求的。
另外由于五粮液销量增长，配额也会增加，各种酒大家都要去做，但是不可能每个商家都有无限资金。
五粮液是全国流动产品，全国一盘棋，一方面怕同城竞争对手，另一方面也怕外地的货窜货。大商的心态是现金为王，对现金的需求还是比较大的。恐慌心理不是说担心卖不掉，而是担心如果中秋节前不快点卖，货压力很多，经典五粮液也要打款，本身五粮液的利润率就不高，如果再贷款打款不值得。
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