本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-12-19
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五粮液1218大会&渠道调研总结
八代将择机提价&不增量（固定传统渠道计划配额），合理的渠道利润是首要解决的问题
2024年五粮液将全力推动渠道利润提升，合理的渠道利润是五粮液必须下功夫解决的首要问题，五粮液将从量价关系统筹、以产品为导向的市场运营、差异化产品与文化酒开发、老酒价值挖掘、营销过程考核激励等方面发力。我们认为此次经销商大会传递的信息整体符合预期，24年将以稳为主。
【1218大会要点总结】
[烟花]24年对八代五粮液不增量&提价明确，优化投放产品结构。①八代五粮液量价：八代五粮液明确明年会择机提价，同时，明年八代五粮液不增量（固定传统渠道计划配额），将完善量价调控措施；②其他产品：24年将提升1618/低度以及差异化规格产品占比，挖掘老酒价值，同时新推出1218系列酒新品（定位中档）完善产品矩阵，差异化引领产品投放策略。
[烟花]传统渠道持续提质扩容，直销渠道占比或提升。23年公司新增经销商110家，新增终端2.6万家，专卖店超1700家。24年将分级分类管理，优化配额投放到其他产品及渠道（比如直销渠道/国际市场等），提升五粮液定制化生产能力，丰富运营商专卖店，扩大礼赠等市场。
[烟花]全力推升渠道利润，额外经销商激励将推出。23年875个经销商支持金额同比实现增长。24年预计将合理推动2-3个点的额外经销激励，根据24年经销商履约情况分阶段兑付。
【渠道调研对应反馈】
[烟花]24年计划内减量20%提价预期明朗，1月25日前目标完成60%回款。
①量：已明确24年计划内减量20%（上周已开始签订合同）；
②价：1218大会上公司明确后期八代出厂价将上行，渠道预期价格上行利于短期回款&价格稳定，出厂价提升落地后短期批价趋势或向上（或匹配相应渠道补贴政策以保证渠道利润）；
③计划内/外比例：预计24年计划内（889元）/计划外（1089元）比例约3：2（与23年比例相同）；
④回款目标进度：要求1月25日前完成60%回款进度（回款价格仍为889元）。
⑤目前渠道回款进度：目前成都区域五粮液大商回款比例约>20%。
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