本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-11-10
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理想汽车2023Q3业绩发布会纪要
Q&A
Q：促销和汽车毛利率？Q3的毛利率高于市场预期，但是Q3底公司加大的促销，后续促销是否会成为常态？如何看待后续的毛利？
A:每季度和每年，我们都会充分考虑销售和销量增长以及毛利率之间的平衡。然后我们规划我们的运营策略。我们仍然关注质量和促销政策。作为一家公司，我们也会在每个季度在供应链上努力提高质量。我们将解决一些销售政策问题。我仍然想强调的是，这些政策来自运营方面。每季度和每年，我们希望保持约20%+利润率。我们认为，这将是一个健康的利润率，如果我有足够的资金，可以投资于未来。
Q:智能驾驶方面，后续24-25年的投资规模和团队扩张目标？外部投资人该如何衡量投资进展？后续是否还是会持续全系标配？
A:目前自动驾驶人员是900人，预计明年超过2000人，25年超过2500人，随着人才规模的增加，我们会推进技术和产品的研发推进，一方面我们会推出多个车型，另外一方面我们也会对于前端技术加大研发力度。金额方面，未来我们会包括车辆测试、算力以及人员的研发投入，我们有充足的现金储备我们计划今年12月底，像所有的ADMax的用户推出3.0版本，明年上半年给所有Pro的用户也推送3.0版本，我们有信心在明年上半年成为经过市场验证的自动驾驶第一梯队。
我们会坚持自动驾驶标配，因为标配的话使我们拥有国内最大的智能驾驶的车队，让我们拥有更多的训练里程的数据，这么多的训练里程数据，可以促进我们大模型算法的价格迭代。
Q:如何看待高线城市和低线城市的用户需求差异？
A:在超过30万元的SUV市场，我们在发达城市的市场份额达到了50%。在一些城市，虽然我们在整个市场的平均市场份额不到20%，但这意味着我们未来的增长空间很大。总体而言，我们将继续关注一线、新一线和二线城市，旨在增加我们在这些一线城市的市场份额。目前，我们还没有达到一线和二线城市的市场地位，我们将在这些城市有巨大的增长潜力。在30万辆及以上的SUV市场中，BBA的月销量约为55000辆。如果我们考虑二线豪华汽车品牌，包括BBA和其他品牌，它们的月销量约为90000辆，这意味着我们有足够的空间来实现下一阶段的增长。
此外，我们已经开始加快在三线城市的部署，并加快在某些关键的四线城市开设门店，截至今天，我们在全国拥有300多家零售店，其中在三、四线城市已经部署了100多家零售店。根据我们目前的进展，我们预计到今年年底在三、四线城市将拥有110多家零售店。
Q:供应链产能瓶颈是否已经解决？供应链降本规划？
A:供应瓶颈已经都已经解决，针对明年新车型，无论在整车制造还是说零部件采购方面，我们都制定了长期的互动策略，来提高供应链保障。关于降本，我们认为主机厂和合作伙伴的关系一定是长期稳定的合作关系，短期以商务降本为主，但我们通过项目平台化已经采购量的提升，我们的采购价格将回到一个合理的水平。
中长期来看，公司会冲端到端、全链条来寻找降本增效的机会，包括产品研发到技术创新转化为成本优势，公司也会不断提升工业化、数字化能力，在制造过程中提升效率减少浪费。关于产能，目前理想在北京和常州有两个生产基地，常州有三条产线来生产增程车型，北京一条产线生产纯电车型，目前产能足以满足未来两年的销售目标。
Q:华为和问界M7以及腾势一些新产品推出，对理想的影响？
A:今年的竞争虽然比较激烈，我们也实现了优异的销售业绩。我们的车型保持了强劲的销售势头。到目前为止，我们所有车型的交付量，包括L9、L8和L7，也已超过10万辆。我们的L7在这个季度也超过了10万辆。由于这款产品于今年3月推出，所以不到10个月，我们的销售就实现了稳定持续的增长，我们在20万元以上市场所占份额从第一季度的10.9%持续上升到第三季度的15.4%。我可以再举一个例子，上个月，即十月，我们的市场份额已经超过17%，目前新能源汽车市场的渗透率超过了35%，领先汽车公司的集中效应将变得越来越明显，我们积累的用户群和市场占有率将支持我们进一步增加交付量和市场份额。
Q:Mega的技术领先性和消费者认知之间的关系？如何在盲订中吸引消费者，突出卖点？
A:Mega在传统汽车价值体系，整车安全、功能配置以及舒适性，以家庭用户的需求为标准，我们肯定可以做到行业最顶尖。
除此之外，我们所有的纯电动车产品都要有三个重要的突破。
充电的突破：12分钟充电500公里，并且在高速公路上大规模建充电站
空间的突破：扩大电动化结构的重新设计，我们任何产品都将是同级别车中空间最大的。
造型的突破：我们所有的纯电动车的造型设计都将重新定义各个级别，将把未来几十年后的设计放在今天的电动车上。
Q:最近一些车企推出的产品开始同质化，投资者还有财务方面的担忧，公司的看法？
A:量化的改变是竞争的基础，比如更便宜的价格、更高的性价比、更多屏幕等等，我们希望在三个用户最关键的价值层实现更高维度的突破。比如我们的5C充电，充电率达到85%时，仍可拥有超过300千瓦的充电功率，这甚至高于许多其他竞争对手的最大充电率，这为行业树立了新的标准，而这是我们多年来通过产品和研发创新的结果。我们将持续给家庭用户带来更多价值。
Q:理想的充电桩开始快速建设，公司在高速的充电站有什么不同？充电技术和竞争对手的差异化？
A:在城市地区，无论是公共充电还是家庭充电，消费者都可以很好地使用充电设施，提供良好的充电服务。因此，为了实现这一目标，我们必须首先解决最关键的痛点，通过在高速公路沿线建设大型充电站，满足高速公路、长途旅行期间快速补充能量的需求，结合12分钟充电行驶500公里的经验。我们努力消除消费者对电动汽车购买的担忧。此外，随着明年EV的推出和交付，我们还将开始在城市中建设充电站。此外，在产品体验方面，我们将把硬件和软件作为一个整体产品来考虑，比如车主可以在系统中查看充电桩的状态、可以免密支付等，公司旨在为客户提供更好的服务和体验。
Q:公司认为明年电动车市场的格局如何？
A：和华为的竞争，公司面对华为的心态80%是学习，20%是尊敬，0%的抱怨。作为初创企业，迈入1000亿规模的时候，能够遇到这样可以学习的科技榜样，我们是非常幸运和兴奋的。从内部来看，如果我们要做到上百万辆的规模，公司认为是三个维度九个层面的竞争
企业共识：企业文化、用户品牌、企业战略的协同性
业务层面：产品和研发、销售和服务、供应和制造
职能体系建设：人力和组织、IT和流程、财务和公司运营超过1年100万辆规模的时候，会形成短板理论，这是公司自己的认知。
Q:Mega的生产爬坡以及盈利性：北京工厂预计多久可以爬升到比较稳态的生产，是否会对明年上半年的盈利造成一定的拖累？
A:Mega是公司首款的电动车型，也是新的电动平台，爬产过程会很有挑战，但是公司有比较成熟的经验，L789在上市很短的时间实现了较高的交付量，同时公司和供应商一起梳理了NUDD零部件以及产能爬坡的攻坚活动，也提前进行了工厂人员的招聘和培训。毛利方面，早期确实会对公司毛利率有一定影响，但是我们相信在产量稳定之后会很快达到一个健康的水平。
Q:2024年的新车规划?
A:2024年会总共发布交付4款产品，上半年L6，下半年3款纯电产品交付，发布和交付节奏会继续延续过去的优良传统
李想OpeningRemarks交付
尽管中国能源市场竞争激烈，但我们凭借引人注目的产品阵容和强大的执行力保持了强劲的增长势头。本季度总交付量超过105,000辆。几乎是去年同期的四倍。截至9月底，我们已经交付了50万辆汽车，成为中国新势力中达到这一速度最快的企业。此外，在10月份，理想实现了另一个新的里程碑，月交付量超过4万辆。根据上险数据，L9在本季度保持了全尺寸SUV销量冠军的地位。L7和L8继续占据大型SUV市场的第一和第二位。而我们的市场份额继续增长，在任何价格超过20万元人民币的中国NEV品牌中，我们的市场份额达到15.4%，而第一季度为10.9%，第二季度为13.7%。我们相信，我们的L系列强劲的增长势头，以及明年即将推出的W车型的交付，将使我们能够在2024年加速传统ICE汽车的大规模转型。
财务
财务业绩，我们快速的规模增长推动了持续的成本降低，导致多个财务指标的稳步改善。第三季度的总收入为346.8亿元，同比增长271.2%。我们的净收入和自由现金流分别增加到28.1亿元和2132.2亿元，均创历史新高。值得注意的是，截至第三季度末，我们的现金头寸达到885.2亿元。健康的运营再次证实了我们强大的运营能力，这巩固了我们长期致力于研发的坚定承诺。我们市场领先的5CBEV充电能力只是我们取得成就的一个很好的例子。
产能
10月，我们的常州生产基地完成了产能扩张，目前为第四季度的产量增长做好了准备。在供应链管理方面，我们通过加强供应链管理策略、改进流程以及与供应商更高效的合作，继续突破零部件供应链瓶颈。
我们预计第四季度的总交付量将在12.5-12.8万台之间。
Mega理想Mega将于12月正式发布，24年1月展车进店，春节后的2月开启用户交付，更多有关理想Mega的细节，大家可以期待我们12月份的发布会。
充电网络
与此同时，我们持续拓展5C高压充电网络的建设。截止目前，理想汽车已经在全国高速沿线建成并运营130座理想超级充电站。今年年底，我们将建设完成300个高速超级充电站，覆盖京津冀、长三角、大湾区、川渝等四大经济带。未来，我们会加速理想超充网络的铺设，加密覆盖全国高速网络的同时，推进城市超充站的布局，提供用户全场景的赋能体验。
智能驾驶
智能驾驶方面，理想ABMax上的城市NOA研发进展顺利，我们计划在年底向用户推送ADMAX3.0的正式版，提供全场景的NOA能力。同时，我们会在明年上半年向用户推送ADPro3.0的正式软件。ADMax的部分算法能力将在ADPro上释放。我们有信心在明年上半年成为智能驾驶经过市场验证的第一梯队
销售网络
·直销网络方面，截止2023年10月31日，理想汽车在全国已经有372家零售中心，覆盖133个城市。四季度，我们将会继续加速门店扩张速度，目标在今年底拥有超过400家店，覆盖全国140个城市，进一步帮助理想汽车在全国、在中国新能源汽车的市场占用率。
ESG
ESG方面获得的成绩。9月底，理想汽车获得MSCIESG评级的3A，全球最高评级是首的是首家荣获3A评级的中国车企。此次获评充分肯定了我们在公司经营治理、产品质量与产品安全、清洁技术发展组织与人才等方面作出的努力。未来我们将秉承超越用户需求，打造最卓越的产品和服务的价值观，不断挑战成长的极限。
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