本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-11-14
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Q&A
Q：消费下沉，如何看竞争格局？
在门店陈列中，过去跑鞋300-500价格带，23年新增299产品。
头部品牌库存有一些压力，也可能大力做促销打折，主要影响在篮球和时尚产品方面，打折后和主品牌还有价差。
主品牌在马拉松的成就和跑圈口碑有目共睹，跑鞋增长没有受到太多影响，23年库存处理差不多，24年如果没有特殊情况，可以恢复健康增长（双位数增长&不会创造更多库存）。
五年计划主品牌每年有23%的增长，但经济不明朗，健康增长的程度落在哪个区间需要再保守些，但公司柔性供应链有快反机制，快反目标占比15%，如果市场恢复较好，快反占比可以增到25%。
Q：从4的指引变成4-4.5，上调的影响因素？
4~4.5不代表做不到4也不代表4.5不是一个健康的水平。
Q：双11结束后目前库存结构，6个月以内新品占比如何？
库存压力不大，6个月之内的新品占比8成左右。
在账上价值不多，主要是量，对集团重要的是现金回款。
Q：索康尼Q4开店指引，23年和24年的利润率情况？
索康尼今年已经能够实现盈利，门店预计超过110家，刚刚开完订货会，经销商反应不错，24年增长预计可以维持50%+。
Q：主品牌24年双位数增长，电商如何假设？
24年线上和线下增长预计差不多，线上和线下界限模糊，线下直播收入算入线下。
Q：电商分平台的情况？
传统电商平台不太好，抖音和快手等新兴平台增速比较高，但在双十一销售的占比比较低。
Q：电商折扣加深是哪些品类压力较大？
休闲类的生活系列、衣服打折较深，功能性产品折扣压力不大，160基本没有打折，只有利润100元消费券，折扣不深但销量很好。
Q：24H1订货会能见度较高，会调整给经销商发货的节奏吗？
不需要调整，线下好于预期，对明年比较乐观。
订货会只是产品展示和上货节奏的交流，根据销售增长范围和开店节奏，大致可以测算。
Q：双十一是不是为了保证利润而没有过多冲销量？
排名有上升，去库存也要保证利润。
Q：不同价格带的产品表现，线上线下的量价的拆分？双11不同价格带的表现？
库存成本和吊牌价差距较大，比较意义不大。
Q：索康尼24年线上和线下的重点方向是哪边，线上增速会明显更高吗?
索康尼线上占比有50%的原因是回头客多，真正跑步的人换新频率较高，4个月需要换一双鞋子，第二次去电商购买的比例比较多，预计24-25年电商占比仍然是50%。
Q：索康尼双十一的折扣水平？
旧款折扣4-5折左右。新货双十一券后8折左右。店铺平时没有折扣。
Q：回购对收入冲减对财报的具体影响？
库存金额增加4-5亿左右，是回购成本不代表吊牌价，回购主要冲减23H1的收入。
Q：主品牌大货和儿童目前开店情况，24年的开店目标？
23年大人开店200-300，儿童100家之内。
24年大人开店200~300家左右。
Q：10%以上的收入和利润增长的指引，是集团层面还是主品牌层面？叠加索康尼扭亏，集团利润增长>收入增长？
集团的收入和利润10%+，主品牌收入高单增长，主品牌利润率角度同比略有改善（不会差太多）
一、双十一表现
双十一表现：主品牌不及预期，新品牌表现较好。
集团累计线上成交额(GMV)11亿，同比增长20%。
1）特步主品牌同比增长高单，竞速同比增长高单，竞速系列销量同比增长90%，抖音店播业绩同比增长73%。
2）索康尼同比增长98%，天猫运动鞋行业头部品牌增速第一。
3）迈乐同比增长101%，徒步鞋品类销售同比增长150%，MOAB3荣登短途登山鞋热卖榜第一。
4）K-swiss同比增长149%，京东同比增长297%。
5）帕拉丁同比增长114%，服装同比增长1305%，抖音同比增长243%。
主品牌：预期20-30%增长最终单位数增长，折扣加深3-4pct，退货率比过去要高5-10%，预估双十一物流成本上升，由于电商直营，双十一表现对收入和利润目标有影响。
二、23年和24年展望
1、23年展望
收入及利润：23年整体集团收入和利润都会有10%+增长，利润达成有一定压力的原因：1）双十一销售不及预期；2）双十一物流成本和平台费用比预期的多；3）大运会的投放。
•主品牌：高单收入增长，主要增长来自于儿童（15%+），成人低单-中单增长。
•索康尼：80-100%+增长
•K&P：中双增长，其中海外基本持平或略微负增长，国内增长较好
流水：线下从9月到目前表现均不错，10月流水增长超过40%，Q4流水有信心达到30%增长，全年20%+。
库存：双十一不及预期，但账上库存会大幅回落到20e。集团目前库存没有压力，K&P没有什么库存，双十一虽然主品牌有落差但库存放在奥莱或者折扣店，可以清理完毕，信心来源于：主品牌都是基础款，主要折扣深一点都可以去化，今年电商折扣加深但单价提升。
库销比：到年底恢复到4-4.5，为24年主品牌健康增长奠定基础。
经销商回购和补贴：线下流水反映在总代理账上，总代理损益表目前较好，库存售出已经反映在H1。因此23年不会有补贴。
折扣和毛利率：22Q4线下折扣正常，75-80左右。Q4折扣预计接近7折左右，折扣是经销商承担，因为22H2-23H1公司回购经销商库存通过电商销售，23年主品牌毛利率不会有变动，经销商的毛利率也只是双十一的一次性影响。
2、24年展望
主品牌：在跑步赛道上相对乐观，双位数增长。
毛利率和OPM：没有库存问题，24年要提升盈利能力，毛利率和OPM有提升空间。
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