本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-01-11
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四川白酒经销商交流纪要20210108
茅台：
还没签22年的合同
库存不到一个月，20天
春节前，有可能打2月的款
茅台相关问题：
Q：您觉得茅台可能直接提价吗？
A：概率不小，春糖可能是关键节点。
Q：现在是不是打款了，但没签合同？可能签合同的时候提价吗？
A：应该1月10日签，不太可能这时候提价，目前没消息，当然也不排除。我们确实做好了它提价的准备了。
五粮液：
2022年合同签了，2022年合同的量和2021年的实际完成量持平。
备注：五粮液去年计划内的889是签了合同的，也叫计划内；999没签合同，就是计划外，这部分，去年各个大商占比20%-30%不等；但今年五粮液889占比60%；1089占比40%是全部都签了合同的。所以针对这个经销商，他去年计划内8000箱，计划外2600箱（也能算出这个大商去年计划外比例是25%左右，成本我算下来915左右；今年他以969签约了10600箱）按合同口径，量增有2600/8000=32.5%，因为计划外纳入了合同内。但实际上，对经销商来说，普五目前他22对比21年没有量增。
打款：用承兑汇票打款全年
备注：五粮液按理说要求开门红40%，确实有经销商用承兑汇票打全年的款，那最后结算下来五粮液的开门红会不止40%
五粮液今年的政策：全年的量如果有3000W人民币，可以用承兑汇票来打全年的款。按理说，一年一万箱算五粮液大商，年打款价在5000W以上
发货：1月的货到了库存：一个半月
批价：975-980——预计春节临近，批价更大可能还能上一点
五粮液相关问题：
Q：五粮液各地有差价，怎么看后续价格表现和量价措施？
A：我们成都确实是975-980；其他有的区域确实才965。因为五粮液发货节奏和各地的动销不一样，所以没完全做到全国一盘棋。厂家如果想量价平衡，那就确实需要自己把握一下全国各区域的节奏，考虑各地的实际情况。
Q：计划内计划外怎么打款、出货？
A：直接969打款。（打款层面完全不区分889和1089）
Q：经典五粮液卖了2000吨吗？
A：不一定这么多，1500+吨肯定有。
Q：如果今年合同量这10600箱都做完了，再合同外的价格是969还是1089？
A：不知道，其实没说法，我们还没想那么远。
Q：您觉得今年合同量都卖了，还能再做吗？
A：保守观点。（经销商希望这10600箱能批价高点就好，价的诉求高于量的诉求）
Q:目前卖五粮液什么情况？
A：理论上不赚不亏。但其实我们也有一些费用摊下来的，比如销售成本、物流费用，理论上980-985才完全不亏，其实现在每瓶亏3-5块。（以他975-980批价来看）
PS：五粮液现在关键点仍在于批价，不赚钱经销商积极性有限
国窖：
22年合同签了，也是按21年的实际完成量来签合同。
2022年一季度已经打款。
批价930——预计节前也是稳中有升再增加5-10块库存：一个半月多一点
高端酒系列问题及经销商观点：
Q：目前来看，高端酒有没有什么风险点？
A：目前就疫情吧，但近两年来看，疫情对高端影响不大。观测指标的话——可以关注一下高端的批价，看批价和发货节奏的匹配度。发货加快，但批价稳住，那需求还是不错的。发货加快，批价上行，那需求强劲。如果随着发货进行，批价下行，那就要注意了。
Q：千元价格带增速很快，您怎么看呢？比如青花复兴、内参这些
A：首先大逻辑，千元价格带扩容，整体市场反馈确实如此。不仅量上增长，价格维度也在增。其次，五粮液、老窖量价齐增，其实并没有特别被抢份额。个人认为，整体扩容趋势大于抢份额的趋势。
Q：但尽管其他产品体量没那么大，但也有20亿+了（比如青花30），增速也很快，怎么五、国窖不能这么快呢？
A：在我们看来，至少50-80亿才能说真的大单品。汾酒确实泛全国化，各地都有经销商，所以各地卖一些，那卖到20亿我觉得没那么难。但一旦到了50-80亿，尤其80亿，势头、增速还这么猛，那我可以说他对五、泸产生了冲击。但现在20亿，我不觉得对五、泸份额影响很大。
Q：怎么看待国窖低度增速高于高度呢？
A：我观点有点不一样。国窖这几年一直在做年轻化、精英化，他的低度酒确实更加适合他想做的方向，所以我觉得没啥问题。而且，其实低度的白酒产品对工艺和品质的要求更高一点。那为什么高度的增速和五粮液差不多，因为确实品牌力有区别，那能保持和五粮液差不多也是没问题的。
剑南春：
22年合同签了
22一季度的钱打了
批价400——预计批价节前稳定库存：不到一个半月
青花郎：
22年合同签了（基数不如21年）
22年一季度正在打款，可能也用承兑汇票
批价920-930
库存：一个半到2个月
批价和国窖有一定的联动性
次高系列问题及观点：
Q：去年价格带的分化很明显，比如300-600这个区间的一些单品发货和回款都很快，今年的趋势呢？
A：次高整体其实去年一季度很好，二季度三季度平稳，四季度还有一些收缩调整。今年来看的话，春节次高不一定整体有去年那么亮眼，可以参考去年的均值。
Q：您说次高整体去年Q1很好，今年同比可能有压力，这原因是什么？
A：21Q1承接了部分20年的补偿性消费；今年这部分消失大部分。加上经济并没有那么好，现在大家对后期经济更谨慎了。另外比如水井、剑南春21Q1有部分是招商布局，想再突破不太容易，有点压货。当然有的其他次高可能还是增速不错的。还有就是，经销商做酱酒的热情也在往下走。
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