本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2021-12-30
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昭衍新药调研纪要20211227
【问答纪要】
Q:CDE政策对新药研发热度的影响，公司的订单储备?
A:去年到现在国内申报的IND数量没有下降，今年前10月生物制品IND超过去年全年，小分子跟去年数量相同，生物药申报在加速。今年全行业生物药分子数已经超过300个，昭衍一般占到40%的项目。前九月新签20亿订单(同比70%+)，在今年年底明年和后年会陆续结题，所以明年IND数量还会增加。
这些IND项目在临床阶段会相对变少的，但是临床前安评都是必须要做的。所以我们所受到的政策影响非常小，抗肿瘤上还会利好我们的相关订单。7月之后，这类订单是加速增长的，并不主要是因为实验动物涨价。只有猴子的价格涨幅较大，而用到猴子的实验在我们整个业务量的占比并不高(小于50%)，剔除涨价因素，订单增速也有60%多。所以行业景气度没有变化，利好CXO头部公司。
Q:我们的订单多少来自新的靶点，多少来自me-too/biosimilar?
A:前三四年我们还做不少me-too/biosimilar项目，现在已经很少了，仅限于2/3梯队的药企客户。现在我们的客户都是头部的Pharma/biotech。我们70-80%的项目是生物创新药。我们化药做的少，因为我们就是从生物药起家的。小分子做安评的门槛比较低，毒性的可预见性比较强，大家都可以做，涉及到癌症的会稍微难一些。我们在生物药癌症相关的安评上是行业垄断地位，有很强的市场吸引力和定价能力，所以在有限的产能内，倾向于多做生物药安评。有些CXO做生物药安评由于缺乏经验，无法找出癌症药物的毒性。
Q:CXO供应链稳定性受地缘政治的影响?
A:供应链上，我们的上游试剂耗材的供应商都不是唯一的，具备可替代性，另外其实这些试剂耗材的使用量也不大。另外，我们主要是做安评的，是在动物身上进行的，并不会威胁到美国的国家或者个人的安全和利益。我们来自美国的客户订单总额也可以忽略不计。所以如果受到制裁，对我们影响不大。新冠疫情后，动物进出口已经锁死了，现在我们的动物供应商都是国内的。之前我们也不从美国进口动物。
Q:产能利用率，扩产进度?
A:21年下半年在苏州新建了7000平米的动物房和1000平米的实验室，22年在苏州建立一个大动物检疫设施，预计22年下半年投入使用。广州和重庆预计有3.8万平米的设施在23年投入使用。
Q:中国临床前渗透率也比较高了，公司未来是否承接更多国外订单?
A:有这个计划，今年这部分订单明显增加。收购Biomere，我们希望对它进行工艺流程的改造，另外希望通过Biomere给我们倒流安评客户。Biomere主要做早期的研究，会有客户在早期服务后有做安评的需求。现在来看，倒流的效率还是比较高的。国内在成本和效率上相比国外还是有优势，未来预计会有更多这种订单倒流过来。5年内预计国外倒流订单产生的收入占到总收入的15-20%
Q:国外安评市场是单寡头，中国未来是否有类似的趋势?
A:中国市场成熟后，也会有类似的趋势，头部CXO的市场份额会更高。安评业务需要经验和人才梯队的建设，这种竞争是一种正向循环，头部CXO做的安评越多，积累的经验越多，会吸引更多的客户。国内有安评资质的有70多家，但是实力强的也就4-5家。临床前安评的投入占客户整体投入的比重比较小，但是会影响后面临床进展，所以客户更希望找头部的CXO来做，更有质量保障。
Q:国内的收购战略?
A:在临床业务上的收购考虑的比较多。临床前我们的经验比较丰富，自建产能比较容易。临床业务对我们来说还比较新，通过并购扩张的效果更好。
Q:订单价格变化?
A:整体报价有所提升，主要是像CGT之类的新的治疗方式，需要更多的实验步骤。大动物涨价也会导致订价的小幅上涨。
Q:安评业务占我们临床前业务的收入比重?
A:从去年开始，客户喜欢把一个大订单委托给我们，不再区分安评和药效药代，我们内部也没有再做类似的统计。单纯安评的订单占比逐渐下降。
Q:按照实验动物种类拆分收入?毛利率的差别?
A:猴子实验占收入的30%，小鼠30%。以前不同动物安评的毛利率的差异不大，现在猴子涨价太多，导致猴子实验毛利率变低，小鼠的毛利率在上升。
Q:Biomere现在的盈利水平如何?
A:净利率11-12%，和美国整体情况吻合，比我们刚收购时有所提升。但是跟国内公司比还是有差距的。毛利率40%多一些。
Q:20亿新签订单转化成收入的效率?
A:我们截止3Q21有30亿在手订单，今年4Q会消化一部分，也同时会新签一部分。30亿基本会在未来两年内消化完毕的，但主要是在明年确认收入。订单转化成收入是一个长期过程，大概有50-60%的订单能在第二年转化成收入，主流的项目(60%的项目)周期在8-12个月，癌症这类的试验周期会比较长。动物供应紧张也可能造成收入确认的延迟。
Q:为什么年底是结题的高峰?4Q收入历史占比是否可参考?
A:4Q收入比例会小幅波动。春节期间只有少数员工值班，动物房的使用率降到最低，春节后会集中上动物实验，导致这些实验在12月份集中结题，形成收入。不会因为今年订单增速高就导致明年4Q收入占比增加。
Q:动物种类的实验是否影响实验周期?
A:猴子的实验周期比较长，啮齿类比较短，有的4-5个月，大动物要10个月左右。所以6月和12月是密集结题的高峰期。
Q:公司看到的客户端对应的2023年研发景气度如何?
A:我们接触客户在早期，BD人员反映市场需求比较旺盛，同时关注客户未来的管线何时上安评，我们看到客户手上还是有很多管线可以在23年形成订单。
Q:如何看一些上游动物提供商往下游安评扩张?
A:他们给他们的客户提供一些药效的研究，在我们看来没什么问题，药效门槛比较低，很多药企也可以提供这种服务，服务差异性较低。在现在研发需求比较旺盛的市场情况下，这种向下游拓展是正常现象。但往下游安评延伸没有那么容易，中间的差异很大。我们做的安评动物种类很多，需要资质和经验的积累，上游供应商短期内很难补齐这一块的缺陷。
Q:我们可以把猴子的价格转移给客户，为什么猴子实验的毛利率还是变低了?
A:猴子成本在总成本的占比变大(50-60%)，我们不会因为猴子价格上升就对客户加价。猴子价格对我们的毛利率确实有压力，现在看明年猴子还会维持涨价的趋势。
Q:我们动物产能能支撑的收入体量?
A:我们根据今年的订单排明年需要多少大动物，再跟供应商商量是否有足够的供应。现在看供应能满足，但是供应时间可能会有所延迟，特别是猴子实验。
Q:公司每年有多少药物来做安评?每个药物的收入规模?
A:300个左右，其中100多个可以申报IND。生物药的大项目对应收入7-800万，小的对应3-400万，化药在2-300万。千万级别的大订单每年很少。癌症项目有些需要2年时间才能完成。
Q:动物房和实验室面积跟未来收入的相关性?
A:动物房面积更相关。动物房产能利用率弹性比较大，过去我们产能尽管饱和，收入还可以增长，来自我们对工艺流程和项目管理的优化，压缩工艺时间，提升不同实验的衔接速度。我们在太仓的产能规模比北京大很多，但是产出不如北京。
Q:动物价格上涨因素剔除后，毛利率变化?服务的价格?
A:剔除后毛利率升高。服务价格不会每年上涨，毛利率提升主要来自我们自身的效率提升，但这块是有上限的，也在考虑过涨价。
Q:21年下半年IND数量有所加速的原因?
A:国家政策比较明确，鼓励企业进行研发。1/2/3梯队的企业做研发都是一个循序渐进的过程。我们的客户的项目数量没有下降，如果客户想加快项目进展，需要在临床前加快进展。而且在安评前，很难看出来哪个药物是好药，所以我们是做研发的必经之路。另外我们BD跟客户接触中了解到，传统药企的项目在增加，他们资金充裕，意识到了研发创新的重要性。
Q:临床业务的进展?
A:发展速度比我们的预想要慢。这块跟安评还是有很大的差异，客户在把临床项目给我们的时候会比较谨慎，他们更倾向于找更擅长临床领域的CXO。我们会继续对临床业务进行投入，以获取定去。
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