本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-06-28
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调味品近况交流纪要20240627
Q&A
Q：海天在Q1和Q2的同比增长情况如何？
A：在Q1，我们完成了全年度目标的32%。具体来说，Q1的备货已经达到32%，这主要是因为去年有部分经销商没有完成年度目标，导致库存压力较小。此外，今年Q1的备货比例较高，达到32%，相比之前的20%有显著提升。
Q：除了库存和备货，海天在销售回暖方面还有哪些有效的策略？
A：除了库存和备货的原因，补贴政策是否增强以及组织管理结构的变化也是关键因素。具体的策略包括抢占其他品牌的餐饮市场，并采用行之有效的新打法。
Q：海天在市场操作方面采取了哪些具体措施？
A：海天从去年开始在安徽试行了一种新的市场模式，组建了一个八十多人的团队，专注于toC渠道的形象网点建设和出货量提升。随后在湖南复制了这一模式，组建了一个三十多人的团队，集中在地级市和县级市，建立C端网络，投入了大量费用，出货速度显著提高。到Q2时，这个团队开始向餐饮端下沉，进一步拓展渠道的深度和宽度，提升货物流转速度。
Q：海天在湖南的团队是如何运作的？
A：海天在湖南的三十多人的团队集中在郴州、衡阳和岳阳等地级市，每个月在一个地级市内建立和维护网点。完成一个地级市的工作后，团队会转移到其他区域，不会解散，而是长期存在，持续进行市场服务。根据市场需求和人员配置，部分地级市可能会增加专职人员进行市场维护。
Q：海天的这种市场打法是否是首创？
A：这种市场打法并非首创，类似于华润啤酒的做法。海天从2011年开始采用这种打法，并持续到2014年。今年则在力度上有所加强。
Q：海天今年在市场策略上有哪些加强？
A：海天今年在市场策略上主要加强了三个方面：一是通过大规模团队在短时间内建立渠道；二是帮助经销商疏通渠道和加快货物周转；三是通过样板市场的成效展示，逐步复制推广。
Q：海天在终端投入增加的情况下，经销商的费用是否有所缩减？
A：海天在终端的投入增加并没有导致经销商费用的缩减。海天今年的市场活动主要是由公司内部费用支持，而不是依赖经销商的市场基金。
Q：海天大商和小商的库存情况如何？
A：大商的库存相对较高，大约在两个月左右；而年度目标在2000万以下的小商库存相对较低，基本上不会超过1.5个月，通常在一个月多一点。
Q：李锦记今年的销售目标定得比较高，现阶段没有达成，您觉得后面会怎么解决？对三四季度的预期大概是怎么样的？
A：李锦记为了达成目标，采取了一些销售冲刺和营销策略，但这导致了很大的内耗。目前仓库库存较多，李锦记欠款也较多，总计欠款约120万。要解决这些问题，需要进货1200万到1400万的货物才能把费用拿回来，但这需要依靠费用进行出货。由于费用投入情况不理想，很难达到14%的会销比。我们现在逐步放慢销售节奏，逐步制定费用，跟上销售节奏。李锦记欠款不仅仅是欠我们一家，很多地方都有类似情况，这是一个危险信号。
Q：李锦记的欠款情况是全国范围内都有吗？
A：全国基本上都会出现这种情况。
Q：下半年李锦记的市占率会不会下降？
A：市占率下降是必然的。很多经销商不急于拓展市场，李锦记需要补齐费用资金。同时，李锦记的团队出现了两支并行的情况，一个负责进货，一个负责出货，导致销售节奏和结构混乱，资源不能匹配。今年下半年李锦记的模式是否会调整还不确定。
Q：这种情况之前有出现过吗？
A：这种情况在2016年出现过，后面基本上就没出现过了。
Q：今年出现这种情况的原因是什么？是任务压得太重吗？
A：这不是任务压得太重的问题，而是进货和出货资源匹配不当导致的费用问题。现在的出货分销比例达到了11%到12%，但进货比例不到7%，这种结构性不平衡导致了费用亏欠越来越大。
Q：厨邦的渠道改革进展如何？
A：厨邦的渠道改革进展较为缓慢。虽然有很多想法，但实际执行效果一般。相比之下，海天和李锦记在执行力方面表现更为出色。厨邦计划从头部餐饮企业入手，进行技术交流和产品运用，但在实际执行过程中遇到了一些困难，特别是在邀请客户和经费问题上。此外，厨邦还在去年12月接待了主板市场部和品牌部，对经销商和市场进行了调研，决定向大客户开放OEM产品和联合开发产品。然而，这些计划的实际推动效果仍需观察。
Q：厨邦在经销商方面的改革情况如何？
A：厨邦尝试将啤酒经销商转型为调味品经销商，但效果不佳。主要原因是餐饮渠道的账期较长，利润不如预期，周转速度也不如啤酒快。许多啤酒经销商在转型几个月后便放弃了调味品业务，导致这一改革未能取得显著成效。
Q：厨邦在华中地区的市场情况如何？
A：华中地区目前对厨邦来说并不是特别重要的市场。虽然啤酒经销商的转型在北方区域进行试点，但在湖南市场，调味品的年增长率已超过20%。因此，公司并不打算在湖南市场进行大规模调整，而是希望保持现有模式，每年实现20%左右的增长。
Q：近期长沙暴雨对调味品市场的影响如何？
A：近期长沙的暴雨对餐饮市场，特别是夜宵和小龙虾市场影响较大。小龙虾市场几乎腰斩，而社会餐饮市场的影响相对较小。
Q：目前下游市场对零添加产品的接受度如何？
A：在B端市场，几乎看不到零添加产品的影子。然而，在经营方面，一些博弈系列和主打概念性产品的竞争依然激烈。
Q：博弈系列产品在市场上的表现如何？
A：博弈系列产品在市场上表现良好，尤其是在餐饮渠道。以福临门生抽为例，在湖南基地的销售体量接近两个亿，占餐饮市场的50-60%。厨邦和海天也推出了博弈系列产品，并通过老品带新品的模式逐步进入餐饮市场。厨邦的博弈系列在C端市场上具有竞争优势，主打提质不提价的概念，用特级酱油的品质卖二级酱油的价格。
Q：酱油市场有哪些细分品类表现较好？
A：在华中地区，博弈系列酱油表现较为突出，尤其是在餐饮业中。小龙虾、卤肉和凉拌菜系中广泛使用博弈生抽。博弈生抽已经成为大规模单品，并有进一步发展的潜力。
Q：经销商的数量和变化趋势如何？
A：在湘北江北地区，海天的经销商数量从去年的26个增加到29个。湖南省内，海天的经销商数量有所增长，但老的经销商基本没有放弃或被淘汰。厨邦的经销商数量保持不变，老的经销商也没有变化。经销商的更换频率较高。
Q：经销商是否有头部集中的趋势？
A：是的，单一品类的经销商规模越做越大，头部集中的趋势明显。规模越大的经销商在市场情况良好时表现较好，但在经营计划不佳时，压力也更大。
Q：对Q3和Q4的展望如何？
A：我们将从经销商和品牌两个方面来展望Q3和Q4。首先，从经销商的角度来看，餐饮市场的现状和品牌的后期表现将是关键。其次，经销商对品牌的期盼也将影响未来的市场表现。四季度还会有一些年会备货的情况。
Q：公司对下半年销售的预期如何？
A：我们预期下半年销售会有显著增长。七月和八月是销售旺季，预计会出现爆发式增长。九月开学季也会对销售有一定拉动。十月的国庆黄金周和十二月的节假日销售也将带动整体业绩。整体来看，下半年有四个销售旺季，整体销售前景乐观。
Q：公司在品牌经营策略上有哪些具体措施？
A：我们会重点关注品牌的经营达成情况、返利和费用。对于厨房品牌，虽然销售额不是最高，但利润最高，我们会确保完成其年度目标。我们是湖南地区最大的经销商，预计完成目标问题不大。
Q：公司如何确保完成海天品牌的销售目标？
A：海天品牌的经销商考核机制严格，我们必须完成目标。今年上半年已经完成了52%的目标，下半年的48%也必须完成。我们已经拿到了Q1和Q2的季度奖励，接下来会争取拿到Q3、Q4以及全年的奖励。如果三季度或四季度未完成目标，会影响半年度和全年度的奖励，因此我们会重点关注海天品牌。
Q：公司对运气邻居和清河品牌的经营策略是什么？
A：对于运气邻居品牌，我们重点关注费用的补充到位情况，再决定具体的经营策略。对于清河品牌，重点是C端和制造业两个渠道。去年成立餐饮事业部后，费用投入较大，今年将重心转向食品工业渠道，因其在产品价格和成本上具有优势。
Q：公司对下半年整体经营的展望如何？
A：我们对下半年的经营展望较为乐观。虽然面临一些挑战，但整体来看，我们对下半年的销售和业务发展充满期待，并不悲观。
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