本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-11-23
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快手3季报交流纪要20231121
问答环节
Q：关于电商，快手双十一成绩不错，请管理层分享整体表现、商城进展、未来增长可持续性？
程一笑：回顾双11，公司认为整体表现超预期。本次双11公司升级产品能力，简化商家报名流程，提供官方选品服务，更加完善的爆品流量机制以及数据化的工具搭建商家和平台产品化桥梁，并通过流量计划和智能补贴帮助商家GMV跃迁。公司活动运营和营销能力也在不断提升，2023年预售规模更大、参与商家更广、SKU更全，预售GMVYoY84%，并在商城大牌大补专区通过标杆爆品运营，撬动用户极致性价比心智。
商城方面，今年双11开放一级入口，活动期间商城GMV占大盘约10%。未来作为内容电商补充场域，商城主要面向有电商购物心智的用户，以提升复购和购买频次，在供给方面，内容场和货架场的持续深度融合，结合快手的内容优势和差异化，加强商品卡内容建设，同时也通过打造丰富的营销场景，强化用户心智。
对于快手电商增速的驱动力：
1）电商还没到零和博弈阶段，天花板还会继续提升，其中快手得益于大众化、下沉的用户属性有望发挥重要作用。尽管大众人群获取信息渠道有限，但他们对于品质生活和低价好物的追求存在，同时消费忠诚度更高，契合快手信任电商氛围，希望快手助力大众人群需求创造和满足。
2）供给侧仍有较大空间，品牌和产业商家有需求和意愿，但快手的发展还在起步阶段，随着公司平台规则的更合理清晰，商家营商环境的持续改善，商家与快手深度合作的意愿也在持续加强。比如消电家具品类，3Q23月动销商家数量YoY超过80%，带动GMV超大盘增长。未来无论是女装、消电还是运动户外、百货等，随着用户需求多样化和精细化，供给创新，快手有信心成为商家重要线上增长渠道。
3）内容电商通过与内容消费场景的协同，加强用户需求洞察，提升匹配精准和转化效率，未来泛货架扩流和建设也有助于提升复购。
未来，快手电商有信心继续提升用户购买频次，转化更多买家，当前高双位数的MPU渗透率还有提升空间，同时品牌和品类也有望丰富带动客单价增长。
Q：关于广告，3Q23外循环广告分行业表现？未来增长策略？
程一笑：3Q23公司深化行业运营，取得较好进展，特别是传媒资讯、教育、大健康等。
1）传媒资讯付费短剧增长好，付费短剧在快手投放消耗逐月提升，3Q23投放消耗YoY300%+，QoQ50%，得益于付费短剧小程序及付费链路优化，也得益于平台扶持带来的付费短剧供给量的快速提升。
2）教育培训行业，成人教育培训赛道贡献增量，公司对部分重点客户深度运营，同时发力快手优势人群，如中老年教育，获得增量预算。
3）游戏行业，3Q23小程序游戏投放消耗YoY40%，主要由于链路优化提升转化，同时加大代理商扶持激励。
4）电商平台和交通行业，受到部分重点客户全媒体投放预算压缩的影响下消耗同比下降。但4Q23受到双11大促拉动，电商平台日均消耗QoQ30%。对于交通行业，尽管部分平台类型客户预算缩减，但汽车厂商投放力度有所加大，业务结构健康度和丰富度提升。
关于未来外循环策略，继续分行业精细化运营。对于线上化率高的行业提升转化效率，对于线上化率适中行业，通过营销素材原生建设加强商业化流量与自然流量的协同协同，并通过激励政策提升ROI。对于线上化率低的行业探索产业化经营，挖掘更多快手属性用户需求。同时积极通过AI技术降低营销制作成本，以及通过多轮对话能力提升后链路转化为营销增长赋能。
Q：关于新业务，本地生活、快聘近期进展？
程一笑：
本地生活业务：本地生活有清晰策略和目标，取得不错进展，3Q23日均GMV环比1Q235倍增长。平台持续通过内容种草激发用户需求，同时提供性价比和可靠服务，利用快手差异化用户群体，助力商家快手增长。
1）3Q23本地生活供给端生态繁荣，动销商家数QoQ保持150%+，运营城市拓展到16个城市，如新开城市沈阳，快手有用户优势，开拓了大量的有强烈增长需求的商家资源，打造平台现象级案例。品类方面，继续巩固到餐服务，积极拓展到综、酒旅，目前非餐饮GMV占比接近40%。
2）通过达人产品运营和政策，扶持达人粉丝建设、内容生产，达人分销广场DAU环比提升超过2倍，通过飞鸟计划打造标杆案例，助力3Q23华莱士转化3百万新客，GMV相比1Q23超过200%增长。
3）迭代商品引擎，围绕性价比提升效率和规模，以GPM导向，优化直播、短视频、搜索闭环链路，通过精细化流量和补贴策略挖掘用户需求，完善管理能力，建立ToB和ToC用户保障体系，加强用户信任，用户需求被不断的挖掘和满足。3Q23日均支付用户数相比1H23提升260%。
4Q23会以转化更多用户为主要目标，深化现有城市运营，精细化商家和达人运营，打造爆品扩大增量，高效补贴和流量策略，持续扩大业务规模。
快聘业务：快聘业务3Q23保持快速发展，活跃商家数YoY120%，日均简历投递数YoY200%。供给侧持续拓展稀缺岗位，迭代推荐模型，提高推荐模型的精准匹配能力。同时开展商业化探索，丰富产品线，优化效率，建立售卖体系等，帮助商家突破简历瓶颈。
Q：关于股东回报，现金管理政策和未来分红回购计划？
金秉：得益于集团持续盈利和精细化管理，3Q23经营活动现金大幅流入77亿，同环比均有增长。截止到3Q23，现金和现金等价物约为人民币113亿元，如考虑到现金管理中宽口径，截至3Q23广义口径现金557亿元，环比2Q23增加了约50亿人民币。公司从2Q22起实际可利用的资金总额一直处于增长的趋势，集团现金储备充足。
关于现金管理，公司保持审慎，安全为第一考虑，兼顾流动性和收益性。2023年5月公司公布了40亿港币的股份回购计划，目前40亿港元股份回购计划中，已累计回购9.07亿港元，接下来会继续根据市场情况，合理安排回购节奏。分红取决于很多因素，有更多进展会与市场分享。
Q：关于AI，最新进展和大模型应用？
程一笑：今年年初启动新AI战略，确保在技术突破中保持第一梯队，赋能现有业务场景，力争通过自主技术创新带来业务领先优势，改变市场格局，目前进展符合预期。
公司大语言模型“快意”130/660亿参数已达到行业领先水平，正在朝千亿参数级别与多模态大模型研发。文生图大模型“可图”具备文本理解，细节刻画，能够基于开放式文本生成绘画作品。
公司加速推进大模型场景化落地，在内容消费侧，依托“可图“大模型，已在短视频评论区上线“AI玩评”功能，用户用户输入各种创意文字即可一键生成海量风格图片，可便捷进行趣味互动。内测AI“小快”，能够在评论区与用户进行互动问答、图片检索、文案修改等多种基于短视频应用场景的AIGC服务。内容供给侧，“快影”和“一甜相机”已具备AIGC创作能力，让创作者轻松的将照片或者视频转换为不同风格和效果的内容，并自动生成符合内容语境的文案。商业化侧，AI在营销素材生成、创意短视频素材生产、快聘和房产直播的数字人播报等方面应用越来越广泛。
基础团队和业务部门都在积极拥抱技术浪潮，期待未来有更多大规模应用呈现
嘉宾发言
1.业务回顾
3Q23，公司继续推动健康及可持续运营增长，扩大公司的用户、内容创作者、营销客户及商家的规模。公司在生态系统中整合更多的商业场景并优化运营效率，各业务均得到显著提升，取得优异的财务增长。3Q23，公司实现集团层面人民币22亿元的利润净额及人民币32亿元的经调整利润净额。公司的盈利能力提升得益于在线营销、电商及直播等核心业务分部收入的强劲增长，以及公司为提高运营效率而不断进行的优化。
例如，公司通过利用先进技术不断提高服务器及带宽利用效率，公司的服务器及带宽成本占收入百分比在过去数个季度中持续下降。为进一步优化公司的成本效率，公司还于2023年7月完成了位于内蒙古乌兰察布的自有数据中心—快手智能云数据中心的第一阶段建设。作为中国最大的大数据及人工智能数据中心之一，公司自有的超大规模数据中心设计容纳高达30万台服务器，支持公司业务的快速增长，推进公司的持续发展目标。
王剑伟出任电商事业部负责人，兼任商业化事业部负责人。程一笑亲自带了一年电商业务，对流量和商业生态的协同有了更深刻的体会。此次调整，既有利于让上下游业务协同更高效，程一笑也能腾出更多的精力从公司层面去看新的产业机会，以及从全局的角度去看流量生态和变现体系之间如何更好的协同。王剑伟在负责商业化业务的一年时间中，基于他对产品、内容生态和流量运营及商业变现方面的洞察和理解力，快手的商业化收入快速恢复到高双位数增长，相信他有助于电商与商业化部的合作协同效率，有利于商业变现效率的提升与快手长期繁荣。
2.用户及内容生态系统
3Q23，凭借高效的用户增长策略、丰富的优质内容供给和持续优化的算法，公司的用户规模和平台流量实现了高质量的增长。3Q23快手应用的平均日活跃用户同比增长6.4%，达到历史新高的3.87亿。同时，平均MAU同比增长9.4%，达到历史新高的6.85亿。3Q23每位日活跃用户日均使用时长达到129.9分钟，用户总时长同比增长6.9%，3Q23的用户日均短视频和直播总VV也接近1,000亿。
公司日益重视用户增长的效率和质量，使得3Q23单位用户的获客成本同环比继续下降，并实现了ROI的持续改善。具体来说，公司进一步加大了包括短剧在内的优质原生内容的渠道投放力度，取得了较好的用户留存。同时，通过“夏日星愿派对“等优质内容垂类的运营活动，在获取新用户的同时提升现有用户的活跃度。此外，公司还积极探索新获客渠道，例如通过高校公益课程直播触达年轻用户群体。公司一直致力于打造差异化的社交平台，培养用户的社交心智，截至3Q23末，快手应用互关用户对数达322亿，同比增长近40%。此外，3Q23的快手应用日均互动（包括点赞、评论、转发和私信等）总量超90亿次。
公司鼓励优质原生内容，扶持更多元的内容垂类建设，打造具有快手特色的优质内容。
1）在体育垂类方面，作为杭州第19届亚运会持权转播商及官方短视频分享平台，快手以丰富的亚运会内容、新颖的互动玩法和硬核的直播技术，为用户打造了全景观亚运会新模式。亚运会赛事期间，平均每日观看亚运会相关内容的用户数达2.3亿，视频播放量达531亿。
2）在短剧方面，暑期档共上线85部星芒计划短剧，播放量破亿的短剧数量也达到了21部，内容涵盖古风、青春、都市和家庭多种题材。在夯实打造爆款短剧能力的同时，公司的短剧营销能力也逐步提升，3Q23，“星芒计划“短剧招商收入环比提升超10倍。
3）在泛知识垂类，公司九月推出2023年开学季活动，联合61位高校教授和149位知名专家，通过短视频加直播形式为用户引入优质教育资源，促进教育普惠。
4）在搜索业务方面，公司上线了快手AI对话功能，这是中国短视频和直播行业首个基于大语言模型落地的智能问答产品，在搜索场景为用户带来智能问答和文本创作等新功能，提升用户的智能化搜索体验。3Q23，平均月度使用快手搜索的用户超4.7亿，日均总搜索次数超6亿次，峰值破7亿次。公司加速搜索服务的商业化变现，3Q23搜索营销广告收入也同比增长超120%。更多调研纪要，关注：深度行研
3.在线营销服务
3Q23，尽管宏观经济和营销客户的信心恢复仍然面临一定挑战，但公司凭借商业化产品升级、技术及算法能力建设，并深化细分垂直行业运营，在线营销收入取得了不错的增长。3Q23，在线营销服务收入达到147亿元，同比增长26.7%，占总收入的52.6%，同时3Q23活跃营销客户数量同比增长超140%。
3Q23，外循环效果类营销服务持续恢复，收入同比增长率环比2Q23提升，特别是在传媒信息、教育培训、大健康等行业取得了不错的进展。公司深化行业精细化运营，以教育培训行业为例，公司挖掘了部分快手优势人群的需求，撬动营销客户的投放预算。公司加强原生推广素材投放力度，给用户带来更好内容消费体验的同时，也给营销客户带来更好的转化效果，3Q23，外循环原生推广素材投放消耗环比提升超30%。此外，公司推动AIGC营销素材制作产品上线，提升营销客户的营销素材制作效率，并极大降低了制作成本。
在品牌营销方面，公司依托亚运会赛事定制招商项目，探索更贴合营销客户个性需求的品牌营销策划，通过场景化的多元定制IP项目，借助流量、内容和达人生态等方面的优势，为品牌营销客户打开营销增长空间。以中国移动为例，围绕「亚运+科技」核心，公司为其打造了“全民冠军梦，亚运移起行”项目，历经全国6个城市，线下线上结合，实现超9.6亿曝光量。
受益于电商业务规模的持续扩张，3Q23内循环营销服务收入继续保持强劲增长。具体来说，公司专注在客户结构、流量协同和效率提升等方面。客户结构方面，公司重视中小商家在快手生态的成长，逐步完善中小商家客户培育和牵引体系，从流量和运营方面给中小商家更多政策支持。流量方面，公司的全站推广产品有效加强了营销流量和电商流量的协同，放大了商家全局流量投流的长期价值，3Q23全站推广营销客户的消耗环比提升近5倍。在提升效率方面，公司通过智能化托管产品升级，提升中小商家投流稳定性，尤其通过直播托管和商品托管提升商家ROI，使中小商家出坡跃迁机会增大，在快手上的投流意愿进一步增强。3Q23，营销客户通过直播托管进行营销投放的消耗环比提升超9倍。
4.电商
尽管3Q23是传统电商淡季，消费信心仍在恢复中，快手电商仍然展现了独特的韧性和优势，这不仅得益于短视频是更高效的内容承载形式，夜得益于公司一直以来清晰和独特的电商策略，信任电商，让消费者通过自己的信任的主播和内容发现低价好物。3Q23，公司继续丰富供给，通过精细化运营提升买家转化效率，GMV远超行业增长，同比增速约30%。
供给方面，3Q23，新入驻商家数保持高位。同时，通过更精细化的商家分级运营体系及扶持政策提升开播率，月均动销商家同比增长约50%。公司在重点14城产业带引入高潜商家，提供实操课程，助力商家快速完成跃迁出坡。同时加强案例宣传，扩大影响力，此外对新商家进行分类运营，根据商家内容与货品能力提供差异化成长任务体系，降低商家经营难度。3Q23商家跃迁5万-20万以上的各层比例环比有显著提升。
品牌方面，公司通过奥莱店、专营店等多渠道供给拓宽品牌丰富度，新增品牌数量持续高速增长，不断优化营销环境，在招商、直播、分销阶段全力扶持商家成长。公司充分利用川流计划及品牌流量专项，优化品牌获取流量能力，同时不断提升平台流量匹配效率，通过打造品牌特卖等营销IP，进一步强化用户心智，提升转化效率。3Q23，包含快品牌在内的品牌商品GMV同比进一步提升。3Q23包含快品牌在内的品牌商品GMV同比进一步提升。其中知名品牌直播成绩亮眼，GMV同比增长超过了100%，增速也在逐渐提升。
达人方面，公司更加关注生态健康度。拓展短视频和泛货架场域，降低达人经营门槛，持续建设分销库，提升选品效率，更加精细化运营中腰部及长尾达人的成长、跃迁链路。腰部及长尾达人占整体达人GMV比例从2021年初的超20%逐步提升至3Q23的近50%。变现方面，达人对分销抽佣的接受度较高，不仅因为快手独特的设计氛围，分销商品丰富度也在不断提升，平台提供了更精准的撮合服务。平台提供更加精准的撮合服务，3Q23平台撮合商对数环比持续提升。整体来看，商家与达人通过“川流计划“更好的协同互利互惠，共生共荣，共建快手电商生态。除此以外，健康的生态也依赖平台的基础设施建设，3Q23商品分、店铺体验分和达人带货口碑分，发挥优胜劣汰的重要作用，帮助优质商家获得流量加持，降低落后商家的曝光。公司不断优化评分体系，引入更多正向指标，希望能更大程度上影响用户的购物决策，强化用户对平台的信任，提升转化效率，加强复购频次。
算法优化层面，通过全局建模，公司提升了电商全域流量规模和流量效率，同时持续推进店铺分和达人口碑分的算法权重，实现电商内容和服务的提优去劣。在电商服务场域拓展方面，公司进一步强化短视频及泛货架场景。公司持续提升短视频电商内容质量及转化效率，结合直播高光切片，3Q23短视频GMV同比超翻倍增长，连续五个季度持续提升。泛货架场域中，公司持续优化用户搜索体验，有电商意图的日搜索用户峰值环比提升25%，突破1亿，同时，3Q23搜索GMV同比提升近70%。
商城方面，公司拓展买家首页及首页商城页流量规模，并通过商品详情内容化等差异化策略提升支付率。通过商城与内容场深度融合，精细化货盘运营，尝试深度挖掘和聚集买家需求定向招商。公司也在不断探索新的营销运营场景，为商家提供更确定性的经营场域。3Q23商城GMV环比持续提升，泛货架整体GMV占比接近20%。供给和生态的不断繁荣，进一步撬动用户需求。3Q23公司的月均买家数量接近1.2亿，在2Q23旺季的基础上，绝对值及渗透率环比均有提升，这也得益于平台更精细化的补贴策略、更丰富的平台玩法，比如省钱月卡等产品渗透率大幅提升，拉动买家转化效率以及复购意愿。在智能补贴效率优化、渠道治理、用户成长专项等措施的加持下，平台用户质量尤其是新客用户的质量有显著提升，月下单频次同比稳定增长。
5.直播
3Q23，直播业务收入同比增长8.6%至人民币97亿元，这得益于公司直播优质供给持续提升、用户消费体验更好、以及直播生态的持续优化。
在供给侧，公司搭建了区域公会运营体系，提升运营精细化程度，助力公会内部经营能力提升，同时带动主播拉新及中小主播的优质内容供给。3Q23，公会签约主播数量同比提升超过40%，主播日均直播时长同比提升近30%。同时，公司不断拓展多元化供给，依托娱乐直播场景开发创新工具，通过直播开放平台引入优质开发者，同时降低主播开播门坎；结合站内外行业生态，公司提升宫格多人直播的供给，提供更多优质内容和玩法。
公司坚定建设长期健康可持续的直播生态，持续推进优质内容垂类与主播培养。今年9月发起国艺传承计划，面向全站曲艺、民乐、民间技艺等品类主播，通过千万流量扶持及专业培训，持续打造快手传统文化IP符号。同时，公司不断推进虚拟人直播等AIGC落地场景，赋能实时捕捉、特效道具、虚拟互动等底层技术能力，在降低人力和时间成本的同时提升业务创新性探索的效率。
此外，作为「直播+」模式赋能传统行业的典例，受到暑假及秋招带动，3Q23快聘业务的日均简历投递次数同比增长超过200%，同时通过AIGC、智能客服降低商家进入门坎。截至3Q23末，理想家业务已经覆盖全国超120个城市，3Q23累计房产交易额超人民币140亿元。
6.海外
3Q23，公司持续推进核心市场区域的聚焦战略，核心市场的DAU和时长同比稳步提升。公司持续提升娱乐、体育等多元化内容垂类供给，给予中腰部创作者更多流量倾斜；同时深度本地化运营，有针对性地满足本地用户的消费需求。在此基础上，公司深化变现，持续提升运营效率，用户增长费用同比大幅降低。3Q23海外业务收入达到人民币6.52亿元，同比增长超2倍。通过持续优化运营效率，3Q23海外业务整体经营亏损同比减少62.4%，环比经营亏损也进一步收窄。
商业化方面，公司聚焦重点行业，，海外业务聚焦重点行业，优化营销匹配效率，撬动不同层级人群的商业化潜力。在3Q23，海外营销客户数量环比增长超200%，在高速拓客的同时保证客户质量不断提升。同时，公司优化品牌营销链路，提升广告库存，营销资源拓展至更多知名品牌。直播业务方面，海外持续推进本地化运营，深度挖掘高价值付费用户，3Q23直播付费用户渗透率持续提升。
总之3Q23尽管面对诸多挑战，公司通过精细化运营，各条主要业务仍然取得了坚实的进步，公司的收入和盈利能力不断提升。展望4Q23及未来，公司相信趋势仍然会持续。在公司的商业生态逐步成熟的背景下，为公司的用户、合作伙伴、员工和股东创造源源不断的价值。
财务表现
金秉/CFO
3Q23公司取得了出色的业绩表现，集团层面净利润额环比增加达到人民币21.8亿元。上市以后连续两个季度实现国际会计准则下的净利润，这得益于公司核心业务的持续增长，以及在财务管理和精细化运营效率方面的不懈努力。公司通过更有节制的支出，持续释放运营杠杆效应，提升领域的可持续性。与此同时，公司还致力于高质量的用户增长，3Q23DAU和MAU均持续创下历史新高，充分证明公司有能力通过优质内容供给和优化算法来提升用户的流程，结合有效的流量变现策略和不断提升的用户体验。公司用户价值不断凸显，助力公司迈向全面盈利时代。
1.收入
收入由2022年同期的人民币231亿元增加20.8%至3Q23的人民币279亿元，主要是由于在线营销服务、电商业务及直播业务的增长。
1）线上营销服务
线上营销服务收入由2Q23的人民币143亿元增加2.4%至3Q23的人民币147亿元，主要是由于更优的转化效果，得益于原生推广素材消耗的增长和基于行业属性的精细化运营，推动营销客户数量的增加，尤其是电商商家数的增加，同时公司持续深化在程序领域的经济化运营，聚焦营销客户需求，提升内容生产效率。在内循环营销服务方面，公司致力于通过提升营销效果来聚焦和培育中小商家的成长，推出全站推广产品，以及升级智能化托管产品，来触达更多中小商家的需求。
2）电商
3Q23其他服务收入达到人民币35亿元，较2022年同期的人民币26亿元，增长36.6%，主要由于电商业务及电商迁移的不断增长，3Q23电商GMV同比增长30%，得益于国内买家数和活跃商家数的增长，以及公司精细化的运营策略，公司的新用户商家数保持高位，同时公司扩大品牌范围，改善用户购物体验，进一步提高了买家的转化率。
3）直播
直播业务收入由2022年同期的人民币89亿元增加8.6%至3Q23的人民币97亿元，得益于公司丰富的内容供给和持续优化的直播生态系统。
2.成本与费用
销售成本由3Q22的人民币124亿元增加8.6%至3Q23的人民币135亿元，占总收入48.3%，主要是由于随着收入增加，收入分成成本及相关税项增加，物业及设备及使用权资产折旧以及无形资产摊销增加，被部分被带宽费用及服务器托管成本减少所抵销。
毛利由2022年同期的人民币107亿元增加35.0%至3Q23的人民币145亿元。毛利率提升至3Q23的51.7%，YoY0.4ppt/QoQ1.5ppt，主要得益于收入增长与成本控制。
销售及营销开支由2022年同期的人民币91亿元减少2.1%至3Q23的人民币89亿元，其占总收入的百分比由2022年同期的39.5%下降至3Q23的32.0%，主要是由于有节制及更有效地控制用户获取及留存支出。
研发开支由2022年同期的人民币35亿元减少16.0%至3Q23的人民币30亿元，主要是由于雇员福利开支（包括相关以股份为基础的薪酬开支）减少。
行政开支由2022年同期的人民币11亿元减少15.3%至3Q23的人民币9亿元，主要是由于雇员福利开支（包括相关以股份为基础的薪酬开支）减少。
3.利润
经营利润，公司于3Q23录得经营利润人民币22亿元，经营利润率为7.9%，而3Q22则录得经营亏损人民币26亿元，经营利润率为-11.3%。
4.现金资产
公司的资产负债表依旧非常强劲。截至2023年9月30日，现金及现金等价物定期存款受限现金和理财产品等合计为人民币554亿元，适用于公司变现能力的增强和运营资金管理效率的提升。公司在3Q23的经营活动所得现金净额达到人民币77亿元。
展望未来，公司的重点仍然是以内容和生态建设为基础，聚焦用户增长策略，公司将继续转动电商和营销服务的增长飞轮，增强业务能力并推动发展。依托于公司丰富的内容供给和社区活力作为根基。公司致力于提升用户体验，并强化用户互动。公司坚信通过秉持这些核心策略，使业务的护城河变高变深。公司将抓住机遇，保持长期的快速发展。
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