本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-11-14
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浙江地区空调渠道专家交流纪要20231111
Q:线上增量体现在哪里?
A:一部分是线下销售人员和黄牛屯货，等到后面价格上涨再卖出去；另一部分是线上经销商提货的进度。
Q:线上销售量对家用机任务进度的影向是什么?
A:双十一节点完成80%的任务量，其中商用机全部完成，家用机完成了105%。
Q:为什么提货進度比打款进度快?
A:因为我门有很多货没提回来，还有很多经销商需要吸引的政策，所以提货进度比打款进度快。
Q:为什么给出底价的原因是什么?为什么不考虑其他竞争对手的价格调整?
A:浙江从除了总部那一次给到的那个特价，就是19年那个活动的特价之后，再也没有给过的价格。我门浙江不会因为竞争对手的价格调整而调整自己的策略，因为我门想保证自己的库存水位线极低，来预防总部的进一步变动。
Q:为什么给出底价的时间节点选择在11月10号?
A:我门想清一清一波资源，促进渠道提前完成指标性任务。
Q:为什么想在经销商相对实力和资金比较雄厚的时候多抢任务或赚款?
A:因为我门希望在这个时间节点多抢一些任务或赚一些款，这样在后续操作时会比较主动。
Q:现在既然说文个提货进度已经做到了70,那么打款又做到了80。整体目前的一个渠道库存在一个什么样的水平?
A:渠道库存在30万套左右，没有太大变化。公司也就维持在10万套以下的库存。整体库存对于我们来好，或者渠道经销商也好，都还算比较良性。
Q:但这个来说的话，我看您上个月的时候分享的时候，大概就在30万套左右。也就是说其实隔了一个月之后的话，其实渠道库存没有太大变化。
A:基本上渠道库存在30万套左右，没有太大变化。公司也就维持在10万套以下的库存。整体库存对于我们来好，或者渠道经销商也好，都还算比较良性。
Q:库存情况如何?
A:库存差不多有个五个月56个月的样子。
Q:新能源以来，整个低价机的比例会放大吗?竞争对手是否会调整结构，导致整体均价下降?
A:竞争对手会把低价机的比例放大，整体的均价可能会下降。竞争对手可能会有意识地调整结构，导致整体均价下降。
Q:价格政策会导致浙江格力整体均价下降吗?
A:不会导致浙江格力整体均价下降，因为会按比例分配政策。
Q:其他省份的能源任务完成度如何?
A:不清楚家用照相机的完成度，只了解商用照相机的完成情况。
Q:全国范围之内去执行一个类似于像安徽这样的网批，这个应该是大概率的事件吗?
A:是的，总部有人在负责这个事情。全国范围内的推进程度也不一致，各地区都有自己的特色。
Q:浙江是否会有类似于安徽这样的网批政策?
A:浙江可能会采取类似于安徽的网批政策，但是在表面上看，浙江和总部之间是网批关系。下面还是老的，但是保证最后一层经销商所拿到的价格。总部会保证价格透明，但是总部会对中间的点位进行后补，补的点位会比以前少很多。
Q:总部是否想让全国范围内的经销商提货价是已知的?
A:是的，总部想让全国范围内的经销商提货价是已知的。但是由于前期的量下滑导致江苏和江西的点位相对较低，总部想让湖南维持在100亿左右的量。因此，总部会先给到代理商价格，然后由代理商再分发给下级经销商，总部不会干预点位的分配。
Q:全国价格统一后，整个渠道的利润点位会被压缩吗?
A:总部给实力，让经销商或销售公司让出利润点位，最终全国价格统一。
Q:为什么有些省份会经历提供规模先缩小，后来又运作的过程?
A:可能是因为经销商和销售公司绑定比较紧密，即使改变了也会受到冲击，也可能是因为政策制定等原因。
Q:云网B在做的事情是什么?
A:维持现有的老客户的前提下，继续开发新客户，让新客户逐步覆盖老客户
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