本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-03-08
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康泰生物交流会议纪要
Q:新冠产品目前怎么样？
A:新冠两款产品：一款是腺病毒主要是出口，另一款是灭活疫苗。所有今年新冠疫苗难以给预期，腺病毒主要是出口，去年向印度尼西亚出口，今年拿到第三针，和阿斯利康合作需要谈区域，拿到EUA还要下沉做销量，今年六月底要全球达到70%接种的目标，我们认为还有很大的市场；灭活疫苗今年2月份，放开加强针，今年一季度会有些量，如果新冠未来是大流感会有持续接种，灭活还在海外做三期推进中，三期数据出来可以推动出口。
Q:三期目前情况如何？
A:三期现在阶段是还在做，我们已经接种完了，还要抓病例，抓病例过程在进行专家确认，
Q:在哪些国家做？
A:在菲律宾和乌克兰做。
Q:病例后续做测序吗
A:结合病例确认情况，现在方案还在沟通过程中，未来测序还要和专家沟通
Q:海外是否有紧急授权，发展中或落后国家：
A:比如腺病毒疫苗在印尼拿到EUA，灭活疫苗也是这样考虑，先在当地拿到EUA，后续再同步订单，拿到EUA不是终极目标，终极目标是拿到订单。
Q:145规划扩大免疫规划，这部分有没有消息？
A:还未接到通知，不知道哪些会纳入一类苗，水痘和HPV可能纳入还不确定；后续是否纳入要看几个方面，首先是疾病影响程度，另外是看产能是否充足，第三看价格因素。
Q:13价全国产能和国内人口关系？
A:目前渗透率20%-30%，2021年批签发数据大概是1000多万，新生儿在小1千万这个数字，刚开始4针，海外渗透率如美国70-80%，非洲渗透率也不低在60左右。13价肺炎有很大的渗透率加大空间，美国和非洲都有基因会买单。
中国人健康意识提升，另外定价策略上，我们对比沃森辉瑞有价格优势，辉瑞700，沃森600，我们460，四针算下来比辉瑞便宜1000块，配合我们下沉市场策略我们有信心。渗透率随着厂家加大，万泰的HPV也是这样情况，带动GSK二价HPV。
Q:13价3家公司，后面厂家越来越多，怎么保持市场份额：
A:康泰独特产品优势是双载体，副反应小；近3年是比较好的销售期，未来布局有20价，现在是一个好的时间点，我们有三年时间能够抓住机会
Q:13价产能情况
A:我们自己产能是1000万剂，还有2500万在准备中建设中，现在做GMP认证，主要后面产能考虑国际化方向；
Q:海外世卫组织认证已经在搞了吗
A:海外路径有3条，一是和单独国家谈；二是世卫组织PQ认证，目前我们在推进，是在研产品，主要是IPV，目前是三期临床，生产车间已经布局好；第三是和国际大厂合作，利用他们的资源和渠道，目前4家大厂合作，巴斯德，阿斯利康等。三个方面走出去。
Q:预计海外明显增长时间：
A:新冠之后国内疫苗企业出口从10多亿到1000多亿，这是国内疫苗企业的契机，我们想抓住机遇，把乙肝13价等慢慢打入国际市场，大概做了3年期的规划
Q:预计今年销售计划：
A:目前没有收入和销售额做指引，4联苗350到400万剂，13价在350到400万预计，价格460元一剂，乙肝去年创新高，大概10%-20%增量，23价肺炎也有增量，即使不算新冠，也是有增长，新冠也会有收入贡献，连续三年都有新品上市，如狂犬，水痘，IPV，做业绩支撑，我们公司产品每一年或两年都有新品上市。
Q:出口路线以什么为主，市场区域：
A:三种方式同步推，我们在几个国家做了出口认证，前期量可能不太大，pq也做了产品布局，不分轻重，都会考虑；国际化竞争对手：海外疫苗巨头竞争，产品差异化，海外公司都有各自重点，国内企业产品相对比较全，可能产品不同竞争对手不同，竞争氛围还好。
Q:股东减持是否有变化？
A:目前这个价位没有太大减持需求，大股东可能会转入家族信托里面，二级市场减持没有大的考虑。
Q:23价肺炎20和21年波动很大，是什么情况？
A:20年新冠爆发，没有疫苗，很多一线护士、医生等接种了这个产品，因为也是治疗肺炎，20年有爆发增长，2021年有新冠疫苗了，下降了很多；国外接种率很高，针对主要是老年人，国内有2-3亿人群，之前接种意识不强，之前渗透率不高，还有很大市场；某些地区政府采购，肺炎对老年人健康影响大，通过新冠科普教育，未来有上升空间。
Q:新冠疫苗产能利用率：
A:产能不是瓶颈，腺病毒优化后能达到5个亿，灭活达到2个亿，疫苗产能利用率不能打满，100%是没有做好产能储备。
Q:销量市场问题
A:一二季度看产能，三四季度看市场
Q:去年出生率下降，怎么判断疫苗销量
A:政府目前放开多胎有缓解，另一个是渗透率问题，我们比较低，还有空间；还有是可以出口，新技术新产品的开发，我们对疫苗行业有信心
Q:四联苗在发达区域还是落后区域？
A:市场在进一步下沉，一个销售负责30-40家，基本可以覆盖全面，新疆西藏覆盖率有差异
Q:支付能力问题，四联苗比较贵，是不是发达地区卖的多
A:之前三联苗在农村区域和三四线城市更好推，更愿意听医生意见，18-19年我们考虑在农村和三四线城市下沉
Q:4联苗规划：
A:四联加五联批签发在1000万出头，同步还有其他疫苗百白破IPV等6800万左右，联苗在20%左右，多联多价是大趋势，增加预计不错，2026年推出五联，我们优势很大，没有竞争对手
Q:新冠+流感会做吗，什么方式
A:我们在立项，后续有所考虑，我们现在用灭活新冠加流感，新冠还在考虑mRNA平台，刚刚提交临床申请。我们很注重研发，康泰有技术优势
Q:新冠还有必要投吗：
A:希望把三期做完，前期已经有投入了，一二期临床数据也不错，也在国外市场做，康泰注重研发，对新技术有布局必要，对产品是储备未来两年主要产品拆分一下：传统强势4联，进口有一个5联，乙肝也是传统强势，13价肺炎我们领先，20价也会有替代在研发管线种，传统强势和新产品叠加，不断推出进行叠加。22年业绩主要是乙肝13价和四联苗，23年是原有产品和狂犬，我们狂犬是二倍体的，狂犬疫苗安全性和有效性高，会替代之前的狂犬，我们很看好。24年四联13价乙肝狂犬加水痘，再往后还有IPV。
Q:市场占有率
A:四联苗国内企业没有，一家进口；13价2家国产1家进口；狂犬二倍体就2家，康华也在做
Q:疫苗主要涉及渠道不是集采？
A:一类苗是集采，二类苗消费者个人买单，厂家定价
Q:康华市场一直没打开的原因？
A:刚开始产能不太大，产能慢慢爬坡，我们有差别，我们原先有巴斯德技术引进，现在的产品是在原来产品升级，我们产能相对大，400-500万人份，定价比vero狂犬更贵一些，
Q:二倍体比vero好在哪里？
A:第一vero非洲绿猴做毒株，二倍体是人的细胞做毒株，没有dna残留；第二狂犬疫苗有效性、安全性，抗体持久性都更优秀。世卫组织也认为是黄金标准。vero细胞更便宜，但是狂犬接种人群特殊，比如小孩被咬了，家长愿意接种好的；被别人家的猫狗抓了，费用不用自己买单；或者自家养猫狗的不在乎这点钱，1500的价格并不算高。二倍体会替代vero细胞
Q:13价肺炎适用年龄段？
A:6岁以下可以打
Q:为什么定价比较低
A:价格配合销售策略，看到下沉市场空间，产品质量优势明显，双载体，优于辉瑞沃森。
Q:价格问题，四联苗涨了价格，13价比竞争对手更低，是否有考虑销售压力？
A:需要分产品考虑，四联国内没有国内企业有联苗，13价国内有产品，看产品竞争。
Q:康华是否狂犬优势，康华涨过价
A:康华产能低，康泰产能1600-2000万剂，康华几百万剂
Q:销售团队会扩充吗？实质变化？
A:13价沿用团队，陈总整体销售理念有变化，销售考核变革：22年开始考核发货到推广商纯销，对推广商压力更大，考核方式变化后，1月份整体销量比较不错。
Q:二倍体批件进度快的原因：
A:2021年1月提交申报生产，9月正式申报，之前已经有2-3轮材料准备，有预沟通，3月14-18日现场检查；产品检验在2021年5月拿到注册检测报告。
Q:13亿里疫苗利润贡献，2021年新冠卖了多少：
A:灭活小几千万支，腺病毒小几千万只，腺病毒技术引进出口，以公司名义出口，10美金以内，今年很难给明确预期，在积极推进。
Q:四季度没怎么发货？
A:灭活没有，腺病毒有。今年有加强针的量，序贯接种，我们在广东销量大，地域上有优势。
去年渠道优化，今年轻装上阵
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