本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-02-15
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富瀚微交流纪要20220212
【业务介绍】
1）在IPC摄像机领域，到2020年，公司也就是做到差不多市占率10%，相比2021年年末，在产品线数量上、销售额上公司有很大进步。
2）公司传承了眸芯的结构，眸芯在过去几年的使命主要是在研发安防监控的录像机产品，我们把它叫做安防的后端产品，这里面主要的产品就是DVR、NVR。眸芯作为安防监控芯片的主要供应商，那么面对我们比较大的客户，我们需要提供全方位的解决方案，所以大家可以去比照当年海思在安防领域中垄断地位，其实从2017年就开始布局这么一件事情，后面发生了贸易战、华为海思收到打压。当然也是对我们也是机遇，但是我们在2017年的初衷本身就是要做这些事情，所以这是公司发展战略的一部分。那么从市场销售上来说，我们有两个卖点，我们做的都是摄像机的核心芯片，所以从芯片的销售数量上其实基本上就等价于在相机和后端产品的device数量，数量应该是超过了一个亿，那么销售收入这一块，公司凭借着刚才我说的这些，整个已经第一次突破了10亿的销售额，因为前几年我们基本上都属于研发投入的阶段。
3）产品的覆盖上，我们从前端到后端，像模拟和IP这两个地方我们都做到完整的覆盖。因为从客户群的角度上来说，我们在两个方面都有了比较大的进步，截止到2020年，我们基本的大客户还是海康。到2021年底的话，行业里面的大头，我们只有极少数没有去做，像大华、其他有几家量级比较大的都已经开始导入自己的产品，而且有一部分都是实现了量产，今年会有一些放量。
4）在其他偏消费类领域，我们所谓非专业安防领域，那么我们在运营商这一块去年取得的成绩还是不小，那么在另外一些类似于扫码门禁，我们也都开始导入我们的产品。这一块相对于我们的芯片，成长空间数量级也不小。本身这个行业也在做一些变化，尤其运营商的进入以后，那么会导致消费类安防这一块发生比较重大的变化。当然这主要是运营商的实力在里面起到非常关键的作用。我们品牌方面跟我们导入的客户也是密切相关的，这里面也提到了运营商是把我们作为战略合作伙伴，逐步性的建立了绑定的一些关系。那么在专业安防里面，我们其实从出货量到销售额上来看，我们应该在国内排在前列，也打了这么一个比较好的基础。
5）公司整个产品系列，主要聚焦于智慧安防、智能家居、智慧车形。从传统的模拟摄像机到网络摄像机到未来带有AI。我们所说的边缘车型，其实也就是刚才提到的后端录像机这一块，这些都是传统的、比较标准化的运营模式。今年、包括去年发布的会带有显示的这一块，包括门禁、对讲这些产品我们都已经在量产。我们产品线不复杂比较容易看懂。但是未来发力的这些点，还是包含我们技术和研发的投入。那从产品的功能和性能上说，那么目前在安防领域比较标准的产品系列，如果按照图像分辨率和AI的要求，基本上我们到2021年，这些产品我们已经从研发上都已经做完了，产品性能上看重低功耗、高性能还有低成本。那应用的领域，包括了像智慧家庭、智慧社区和智慧城市。因为我们是做SOC解决方案的公司，所以在刚才所说的这几个领域里面，我们除了提供芯片之外，我们在整个的芯片的应用上面，我们要提供接口、IP产品的解决方案，所以这些目前是我们已经基本上都有很多是已经在量产的产品和方案，那么当然这些东西还在不断的演进当中，那么它的底层就是算法和芯片，包括图像处理、AI，包括视频编解码，就是我们看到实物的这些前端后端的芯片，那么再上一层是承载的软件系统、基本的操作系统，包括我们交付给客户最基本的软件，那么这些东西已经到了非常具体的一些应用，我们没有把自己标成一个AI的算法公司，但是我们的算法部其实目前交付给客户可以商用的算法库，所以整个的SOC，它除了芯片之外，还有一个完整的应用，从交付底层的基础SDK到应用的一整套东西，那么我们的目标还是要尽我们最大的努力去减少客户产品导入的时间，提升公司产品的覆盖面。
6）公司的研发人员的架构，这些都属于我们的芯片设计部门，再往上的这一大块基本上属于我们的应用开发部门，所以工程师也是这么区分的。
7）这就是跟智能硬件相关的这些东西，一些家用的相机，运营商大部分都在广泛推广，包括玩具类无人机这一块，还有家用的竹林，电脑视频会议用的外接式的usb，我们把这一类归归纳为智能家居、智能硬件这一块。
8）这些是我们比较典型的一些大客户，那么整个行业集中度有待提高，我们早先大概有几百各大大小的安防，经过十来年的整合，安防监控、智能硬件，其实集中度都在向那些品牌度比较高的客户集中。像大家所熟悉的手机行业、电视机行业这些都比较比较类似。
9）车载：公司已经做了几年了，前几年主要的出货量都基本上是发生在后装市场，是在4s店，还有客户自己做DIY的一些产品。最近的两三年我们已经开始在做是车载前装项目，在电动汽车智能化的大赛道，目前车里面配备的这些视觉化的装置越来越多，那么基本上在汽车前装市场上，像倒车、360度全景、辅助驾驶这一块应该是逐渐的会成为未来汽车的标配。所以早年这些东西都还比较集中在后装市场上。因为低配的车基本上、甚至有的连倒车的摄像头都没有在我们刚进入这个行业时。那么到前两年开始是，像特斯拉、比亚迪、理想、小鹏，这些新势力对我们这一块的影响比较大。那么我们基本上是会聚焦在做车载的前装摄像头模组和传输链这一块。
这个是我们目前在前装市场上已经做到的一些产品。那么相机的话，我们目前在很多的车的前端上已经开始在用，数量也在逐年的往上涨，这里面会有这么三组芯片，第一组是我们供摄像机那头，包括IP加上发射的这些；这个是我们去年的接收管理系统；另外车载里相关的还有后端录像的这一块，就是我们叫车载录像机板，这个东西其实我们后端产品是同样可以去做的；那么这一块其实传输方式有很多，我们主要两大类，目前做的量比较大的是同轴的，就是通过同轴电路板做模拟的方式。另一类发射这块是数字的同轴项目；
这是车载视频的应用，像360度全景基本上就变成了未来的所有汽车的标配了，不管是柴油机的那种车还是电动车；这个是车内的摄像头就是驾驶员，主要是盯着整个车内；这个是行车记录仪，这个以前也是后装特别多；最难的其实是这个辅助驾驶，是未来我们努力的方面；这些是属于未来国家硬性规定的，就是说运营车辆，包括大巴，包括长途货运；这个是做驾驶员行为分析的，在比亚迪和滴滴的这些定制车里面也是标配的，目前我们也是做到第一流的。驾驶舱里面有很多恶性的事故，包括酒驾、玩手机抽烟还可以实现报警；还有后视的玻璃变成平的，我们叫电子的后视镜；这个就是最基础的，我们倒车的时候用的倒车摄像头。
所以现在从最低端的车到最高端的车型，摄像头的数量可以从一个到十几个，那么平均下来我们看起来大概是应该是不低于4个，而且这个数量是在增加的，因为按照特斯拉的理念，特斯拉是希望要做视觉的辅助驾驶是变成汽车唯一的驾驶员驾驶协助的这么一个传感器。
那么这是我们合作的终端用户和tier1的厂商。从公司发展的技术的维度上来说，这主要是讲到公司技术的聚焦结果。影像处理这一块，那么我们还是会专注的一直做下去，这个是从图像数据的源头来解决影像的质量问题。那么再另外一个就是视频的编解码，这个主要是适应视频的传输和存储，目前主流的还是H.265，下一代的采购标准其实两年前已经发布了。
10）整个的SOC平台，包括它的解决方案和软件系统，那么这里面就包括了多CPU，高性能的AI处理和高分辨率。那么再就是我们整个的工艺升级，因为目前富瀚微主要的工艺平台还是22纳米节点。那么今年开始我们涉及到12纳米，主要是为了提高SOC的性能和降低它的功耗。
11）这是我们去年在智能上做的一些事情，是落地的。现在包括运营商，包括大的消费类厂商，像小米这些都开始在手机上开算法的商场，那么会针对各种不同的这些应用场景，客户可以在上面去购买或者下载这些特殊的人工智能应用的插件。
12）将来的市场的趋势：接下来竞争肯定是永远存在。当然最近几影响最大的还是外部的因素比较多，一个是行业内的分类，事实上现在先进的工艺节点上面，整个全球供应链的产能，至少基于我们来说，属于短缺的状况。那么再加上中美贸易、中美在科技领域对立的状况，所以会导致我们芯片行业很多事情超出我们预料之外。那么这些事情在过去的这三年，对中国的所有的厂商来说影响都是非常大。那么在竞争对手方面，大家可能也研究过其他的一些厂商，包括海思、台湾的sigmastar。目前我们在专业安防里面最大的竞争对手还是来自于台湾的这些竞争者。国内的那几家基本上还是处在消费类的产品。
所以怎么样应对这些竞争的话，我觉得这从公司基础面来说，我们还是要长期的坚持专注于我们这个行业。一些基础技术的这个话，刚才提到那几方面，我们每年都会做很大的投入在这些。从产品的角度上，如果要保持公司的竞争力的话，产品基于低成本、低功耗和降低方案成本，包括智能化、高清、多传感器的融合，这些都是市场的变化，我们会不断的去迭代自己的产品；那么这个是市场，其实整个芯片行业，还有一个比较隐性的困难就是人才的竞争，大家都知道这个现在至少过去3-5年，人才的争夺是比较激烈，从我们的业务环境来说，因为我们公司基本上是以人才为基础的公司，人才和技术的发展为基础，所以这块也是我们要面对的状况。
总结：在2021年，我们其实在品牌和市场份额方面已经有了非常大的进步，产品线、产品覆盖面有很大的增长。未来2022年、未来几年，我们还是要专注，要巩固自己所占领的这些阵地，逐步去扩大自己的领地。整个安防、智能家居、汽车电子，发展前景都非常看好这些行业，我们公司主要还是在做视频的处理，做视觉这一块。从整个的销售目标和发展战略上来说，我们其实一直在以当年的老大为标杆，当然我们到2021年并没有完全达到他那么一个高度，但是我们接下来，主要的力量还是会发展这方面，不断的去优化和强化产品线，公司宣传不是特别多，我们还是一个比较专注于做事情的公司，实实在在的项目和工程压力都非常大，总之我们应该会做的更好。
Q&A
安防
Q竞争格局方面，行业以前那个最大的龙头，它现在可能还占下游行业可能70%左右的供应，那么这个供应是不是在2022年的话，看起来它不可能维持继续的？
A那是2020年以前，去年应该也有不少，去年因为它是有库存的，现在可能都差不多了。我觉得后端基本上就很少。摄像机我不知道，现在就是为什么国科又在改，这个东西我们也没办法去做深入的调查。但是只要我们能替代海思的就全部替代，而且大客户也是明确表示这些东西不会再回去了。
Q那公司在海康的份额能达到多少？
A如果我们产品都顺利达产的话能有6成。去年它很多部分是要沿用的，有大半年的时间是在导入我们的产品，以2021Q4来看，公司在海康份额可能20%-30%，因为我们没有办法精确拿到海康采购量，我们只能知道自己出了多少，他们总量拿不到。（我们了解sigmastar在海康的专业安防是没有进去。它主要是在大华。）
Q我们现在的IPC产品，包括我们可能高端的出来了，我们这些产品线现在能覆盖到大致多少的需求？
A如果这些东西都顺利量产的话，从数量上覆盖它80%-90%是没问题。时间点上看，今年上半年产品应该做都做出来了，但是还要导入、测试、量产。现在再导入还没验证的包括后端的这些。IPC已经都搞定了。
Q公司过去几年跟大华一直没有合作，目前和大华的进展？
A公司目前已经在和大华做前后端的设备。
Q大华现在供应商选择的策略？
A我觉得还是要看供应商的实力的，当年海思其实它海康大华它都做了，我们到目前还是没有达到当年海思那个水准的从技术方面、产品覆盖的全面性来讲，这要有个过程的。
Q我们有没有担心过深圳的小海思，他大概2023年之后，他那个产品也会出来，会不会就是正好衔接上海思现在被清掉的这些库存？
A如果是股东是华为的话，这个事情他就不用进去了；这个事情不担心是不可能的，但公司只能拼命往前跑。而且这个东西我们至少在大客户那边一落地的话，那要回去的基本上是没有的。
Q海康大华去年四季度对芯片供应商的采购，好像边际上在减弱，我不知道有没有这个情况？
A还是看产品结构，有一部分产品我们去年供的是比较足的，所以库存确实是拉了有几个月的时间，但是像IPC这一块的话还是没吃饱，坦率来讲现在是有多少就拉走了。
Q$国科微(SZ300672)$、$瑞芯微(SH603893)$因为他们说要做这块市场，不知道现在实际上在客户那边看到有什么使用？
A瑞芯微应该没做，至少安防你还没看到他，就是发了一些新闻；国科我不知道，因为国科现在很神秘，不知道加工在哪里做的。国科可能像去年这种情况下面，有些客户可能中了就用货，但是在货源比较充足的情况下，我估计这个大家还是不太愿意去冒这个险。
Q在消费类安防这块，运营商在合作这方面，行业生态和之前的专业安防有什么不一样的地方吗？
A运营商比较厉害，运营商的落地没问题，以前靠厂商去推难度很大，现在运营商推起来很顺畅，尤其是农村市场相机业务也变成刚需了。大家也能看到我们跟其他运营商也都有战略合作了，产品也入库测试了，他们采购的话也是跟各个方案商来一起合作的。我们也是他们主要的芯片供应商之一了。销售上他们是开通宽带送相机，运营商擅长卖，并且运维系统也做，所以他们在农村市场推的相当快。今年三家加起来，公司应该4000多万，5000万。2021年可能也就少个1000万，宣传3000万。用我们方案去运营商推产品的一共有20家。目标价格还不错。从长远上面来看不一定，因为它跟手机将来是一样的，就是他集采之后的话，这一块这个价格可能会往下压的比较厉害。我们将来在消费类这一块的产品线和安防这一块的产品线会分开来打。
Q那收入是方案厂给还是运营商给？
A方案厂给，运营商是要指定合作伙伴的。
汽车
Q汽车那个电路芯片fh6210，它的主要功能？在汽车里面的价值量、用到的数量？
A这个是模拟的4路和两路的接收芯片。4路主要是做环视的，市场总量，环视如果是标配的话，后装没法估计，前装在中国大陆是2000多万，其实2000多万里面有很大的份额，主要是ti和美信，这么几十年一直是他们占的，因为我们的目标还是要去把这块市场能够抢占一大块来。国内目前没有别的竞争对手在做这个产品。单颗价值量、售价大约是3-4美金。它和isp不是绑定销售，它是选择性的，当然我更希望我们客户买我们一套的。
Q从产品的参数来看，我们相对ti和美信的优势？这一个芯片它核心的难点在哪里？它会需要跟主控那边去做一些适配吗？
Ati和美信技术上突破不是特别难，它是一个比较老的一个东西，在车里面它的生命周期很长，这两家公司建立了事实的标准，西方欧美的车厂，他们这个东西是比较固化的，所以你现在要去突破欧美车厂是有点难，所以我们现在基本上找的突破点还是国内厂商，那么你说他技术并没有那么难，要做到最先进的、44k高帧率的不重要，他目前常用的还是那种低速，2G、3G的，所以目前在国内我们跟他竞争的主要还是在价格上，他一收一发光链路就吃掉3个多美金，然后lvps线很贵，那么这个线有很多条，我们还没认真去算过账，但车厂是算过这个账，因为我们的肯定会便宜很多，所以我们还是基本上是走中低端去切入。
Q车里的ISP，我们需要通过认可吗？
ACIS是标准数据，有些做sensor的厂家，他把触角伸到ISP这一块来，然后他们去做一个何工，然后就做一个完整的芯片。那我们这一块的话是独立的一个ISP，但我们这一块也会去找一些他没有意愿的一些sensor厂家跟他们一起来合作。
Q那如果从技术或参数上面来看，这种二合一和单的ISP，它们两者的优劣势是什么？
A我们ISP从整体的性价比来说应该会比较好。我们积累的时间长应该说在这一块上还是有还是有技术优势的。
Q我们的方案是TX跟ISP合起来？还是说两颗单独的去做？
A它是两种都有，tx是合在里面的，因为它本身来讲并不复杂，都合在里面的。但是你如果是说跟ti或者是美信的tx去做这个方案的话，你可以不用我们的tx，他本身也有数字输出。它就是做在硅片上做在一起。
Q国内车规DDR的竞争？
A车规DDR原来最大是深圳瑞银，那现在海康大华也都有做这块的产品，车载DDR的厂商很多，但每家量不是特别大。
Q汽车isp怎么算市场空间，一个车上面可能装了11个摄像头，那怎么区分？
A目前就是像特斯拉他那个自动驾驶平台肯定是自带isp的，特斯拉不卖芯片，英伟达是有的，那个听说特别贵，她说光入门把isp帮你调出来就得交一美金。英伟达就是把isp的功能集中，它门槛特别高，服务和支持也非常贵。
Q高通的815这个座舱的芯片，其实它里面也有ISP这一个模块，那这职能上面是怎么去区分？它这个模块方案上主要是用在什么样的功能？
A我没见过815；高通他的通讯类的Soc，它很多都是带视觉信号处理。但是也是这个问题就是说你要让高通去帮你调这个东西也很麻烦，也是要通过第三方才能想办法把它搞定。还有一方面就是高通把这个大芯片做实了以后，它有些东西它就不一定能再有什么灵活性，因为他就这么一个平台，他可能下次迭代是两年三年以后，那我们会比他的速度快。
Q我们在车的这边客户拓展，今后两三年是什么规划？包括拓展tier1，比如现在跟海康合作比较多，接下来跟哪些会开展更多的合作？在这块未来有什么样的目标规划？
A我们今年目标是拓展到更多tier1厂商，因为你直接跟车厂打交道是比较麻烦的。所以事实上我们现在除了海康之外，我们也已经在做这方面的事情。
Q从公司接触的终端汽车厂商角度来说，二合一和单独的方案哪个偏好更多一些？
A现在主导的还是二合一的，最终我们也会做这两类东西。
Q那像豪威、安森美他们是什么方案？
A豪威两个都有。二合一主要是体积小，成本并不低。安森美我不知道它有没有stack的，应该也有，因为stack还是索尼组成的。
Q那车厂是如何去选择的？
A这要看是做什么车了。做中高端车的，选欧美的方案的多。那你要是说那种量大的，那就要考虑成本了。
Q汽车前端的ISP，链路，还有后端DDRR,这三块现在大概的收入占比大概是多少？然后预计未来我们这几块希望能提升到多少？
A现在统计下来还不是很高，我们预期还是希望前端这一块是增长比较快的，但是就目前来看应该占比不高。体量也不知道有多大。一辆车如果这三样全用我们的，车规的ISP3美金多，链路3美金多，集成的放在一起。如果算这一套就是4个ISP，再加一个RX就是5片的一个解决方案。就是用线缆才会用rx和tx。以太网号称下一代，目前国内没人展开。一辆车4颗isp加一个rx，可以一辆车大概15美金，实际出货可能是分开的。
DDR不会做在前装，后装可能多些，不是刚需，
Q环视目前已经有车在用了吗？还是在验证？
A已经有车量产在用了。
Q公司的EMS，后面还会有一个SOC来对人的行为进行判断，这方面？
A比亚迪现在用公司最多的是EMS驾驶员监控；那个SOC公司暂时还没做出来。
Q眸芯现在只做NVR、DVR，后续有没有往大芯片别的方向去拓展？
A未来公司方案是一个平台上的，我们并没有限制它只做后端，首要任务还是把后端产品补全。
Q公司NVR的产品做的比较好的有？
A我们的思路就是从中低端开始做起，所以基本上现在4路的8路的已经现在都大规模量产了。其实对于DVR来讲的话，基本上做到8路、16路就就不太会往上，主要现在就是NVR这一块，它低路数的这一块补齐了，那高路数这一块的话，现在已经出来了，现在在客户这边做导入，这一块的话，应该可以做到100多路，我们现在做进去最高能做到32路。
Q君正的nvr号称做出来了，还没有量产，瑞芯微的3588也是去年发布的，他们的方案会不会有优势？
A因为nvr、dvr这一块市场的大头是在海康，可能大华会有一部分，其他的占比很小。
Q链路芯片定点的车型？出货的量有多少？
A客户还在做底单印，今年应该可以用。DDR4路8路都要用链路芯片。
Q车载CIS厂商就安森美豪威，不知道还有没有其他方案商做车载这块？
A我觉得最后还是要拼技术和性价比，国内车厂对价格的要求高。
代工及成本
Q产能方面今年的进展？
A公司去年业绩成长较快大家都能看到，公司产品从2017年开始陆续布局更加全面。另一块公司实际上是在供应链这方面相对是比较好的，去年的产能横向比较来看的话，公司基本上不能说100%满足，大部分的需求还是能得到保障。从目前的供应链还在持续紧张的情况来看，我们看到的2022年的产能这一块的话，没有问题，封测在2022年也不会成为发展的瓶颈。
Q公司在代工厂的成本或价格在2022年的变化？
A我们目前没得到给我们涨价的信号，2022年还是执行2021年初的价格，今年争取不涨。SP可能会有部分的产品会延伸到28/22。Nvr、dvr和IPC都是在台晶。
Q有新闻说台晶有一季度有补涨，但对我们没有吗？封装和配套的一些东西还是在降价的吗？
A去年Q4已经涨过20%了，新的价格从2021年10月份开始；封测这一块来讲的话，特别是封装，其实在消费类这一块，应该说手机这一块，最近这个单他们是下降的比较厉害，所以封装的产能目前来讲还是比较松。
Q公司业绩预告来看，四季度业绩利润端环比增速有所下滑，这个主要原因是刚刚您讲到的就是10月份开始这个芯片代工厂对我们涨价的成本影响，还是别的原因？
A利润确实是有一部分是成本影响。四季度毛利率不方便说。
Q我们在他们那块代工的成本占总成本的比例是多少？
A我们wafer这块应该是60%-80%，还是看产品。我们有一类的产品是你这个die就直接封装了。还有很大一部分产品是里面还跟DDR是合封的，合封的产品它的占比就小很多了。DDR的占比高，有的就占到一半了，去年涨价涨的厉害。
Q公司DDR采购是哪几家的？
A一般还是采购台湾的那几家。
Q假设代工成本占50%，它涨20%，你售价不降，那毛利率？
A我们一般来讲像ISP这一块合封的比较少，就是独立的一个芯片，然后直接封，这一块的成本，应该来讲去年是没涨的，然后这一块就排除在外，那像IPC这一块的话，大部分是和DDR合封的，所以它的这个占比就很低了。成本主要是在DDR上，基本超过芯片的30%-40%。DDR因为从年初就涨了，到年末差很多，涨到原来300%，200%都有，还是要看不同的容量，它涨价的幅度不一样。
成本这块如果是不包DDR的芯片大概die的成本是60%左右，然后封装的成本30%左右，然后还加上设施其他的杂七杂八的成本10%，但你封了DDR之后就不好说了。成本这块要动态看不能静态看，供应链涨价可以谈价，紧张的时候一定是能穿传导的。毛利率会回归正常水平，2021年属于趁火打劫。
Q2022年DDR的价格判断？
A我们判断它基本上还是会缓慢的回落，但是现在反正他们上游这边放出来的还要继续涨，但是我觉得这个有点够呛，他们当然是希望涨的越多越好。
Q他们涨价对于公司传导到客户如何？
A客户这边还是取决于市场竞争，你像去年这个拉货的时候，你基本上你说涨多少那客户就接受，今年这一块这个市场竞争格局可能会有些变化，供应链压力减小后竞争还是比去年要激烈很多，所以你再涨价就完全不是一方说算，还是要根据市场。
Q国内晶圆厂实际的情况，目前看起来是不是他们的紧缺性环比去年四季度来看怎么样？
A国内还是紧张，中兴国际的产能还是紧张。
Q去年芯片涨价，今年芯片存在降价的可能吗？
A还是取决于整个市场竞争。如果竞争对手非要这个来来降价的话，我们也是不得不跟。
毛利率已经反应在四季度了，当时涨价是9月份涨的，我们的芯片其实有部分去年年末就出来了，所以去年四季度的一部分产品成本就上去了。他们总部给的指令是说从当月就开始执行，结果我们跟他喝酒之后说算了，就wafer-in开始，相对于晚了两个月，传导其实就一个月，公司调整成后进先出的出货方式，影响12月份后进的。
Q目前产品线储备情况以及2022年关联交易情况？
A原来是叫国产化替代，现在是叫海思替代还远未完成。
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