本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-01-20
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江苏白酒专家会议纪要20220113
【要点总结】
洋河渠道促销从21年下半年开始，利润对客户来讲还是蛮高，对于终端网点而言毛利比较低（大流通产品毛利5块、10块、20块），终端网点不敢报价。梦6+占比很高（640元），促销活动（600元）。
从今世缘而言，终端网点毛利四开产品（30%~40%），年终部分客户留货严重，价格提价不是很多。疫情影响最大的是典藏系列。四开对开和V系列（V3）占比能达到80%。V3占比在V系列能占60%。V系列在21年增速高，21年苏南大区1.4个亿，22年的目标是3个亿，相当于翻番，没有结构占比的目标。
【问答纪要】
Q：低度版V9在苏南的销量情况如何
A：商务版在1200~1300比至尊版（1800）在价格上有很大优势（销量未说）
Q：今世缘春节前的打款目标和节奏情况
A：产品目前的情况是产品跟不上，产品没货，发货不及预期。好的区域能达到60%，对于苏南苏中是35%。1月份的节奏是要是保5%，冲20%。
Q：今世缘2021年与2020年的打款相比如何
A：今年打款速度明显加快，今年车子都安排不过来、包装物也缺少。
Q：该情况会影响销售吗？
A：款已经打完，只是会影响发货。
Q：省内的销售目标
A：整个公司2022年的销售目标是115亿，同比增长35%。（未讲省内）
Q：2022年四开需求结构如何
A：四开是省内核心大单品，主要是商务为主，虽然有婚宴需求，但是占比不高。婚宴占比高的是今世缘典藏系列（80%）。
Q：四开的渠道政策如何
A：倒挂是肯定的。目前公司进行调整，四开今年第一季度价格会往上调整。终端网点利润相对于洋河是好很多的。
Q：2021年的省内销售增速如何？
A：淮安大区（包括宿迁），考核目标是15.6亿，实际完成了17.4亿（增速30%）。南京大区（包含镇江），考核目标22亿，实际完成26亿（增速36.4%）。苏南大区13.5亿，实际完成14.3亿（增速48%）。苏中考核13.9亿，实际14.9亿（增速27.9%）。盐城考核12.4亿，完成13亿（增速43%）。淮海大区8.4亿，实际9.7亿（增速37.6%）。省内汇总98.7亿，增长37.4%。今年数字比去年好看很多。
Q：典藏整体表现一般，增长情况如何和措施
A：典藏激活主要是典20，放量带动其他产品。典藏增长差不多10%，远低于公司总体增长30%。
Q：今世缘省内的增速加快的原因是什么？
A：目前是销售氛围好，省内疫情管控好，消费场景多有涉及。
Q：V9差异化很强，公司的投入怎么样
A：公司投入主要还是集中在V3，V9放量还是有很大困难。
Q：省内主流价格带在什么水平，省内开拓空间如何？
A：主流价格带在300~700元（空间未说）
Q：淮安和南京较为成熟，增速会怎么变化？
A：淮安会趋于平稳，南京一直增长迅猛，南京老开库存非常少，政府单位需求旺盛。
Q：21年渠道表现，哪个渠道最好？
A：主流渠道是终端网点，公司模式是经销为主，直销产品很少。
Q：江苏白酒行业明显的变化？
A：变化不大，省内头部就那几个。今年国窖增量很高。
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