本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2021-12-14
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山西汾酒(SH600809)调研纪要
【问答纪要】
Q:华中地区销售情况
A:听厂家的人说应该有三个多亿吧，今年玻汾涨的多。我们三季度末把全年配额已经用完了。
Q:复兴版价格怎么样，我们现在复兴版能导入流通吗？
A:非常低基数的全部配额制，全国都这样。
招商今年一直没招，原来是公司大区说了算，现在做资格审核，原来招商自主性还强，现在对资源的要求，产品的分隔都更严一点。
Q:厂家的投入变化
A:现在投入和之前不一样了，宏观角度看没有变化，投放青花30的会多一些，厂家的投入本来就挺大的，复兴版利润还可以。
Q:湖北疫情影响最严重的省份，今年需求？
A:目前呈现葫芦形格局，就是500块钱以上的好，200-300之间明显萎缩。
Q：青20的费用
A:我这边青20的费用率和往年差不多，20%的费用率，主要是面向渠道的多。青花30的费用率同比要增加一些。
Q:青30的消费者画像
A:第一块是以前汾酒的粉丝，后面招了些五粮液，没拿到茅台的这些资源好的带来的客户。客户自己报个数，今年是第一年，明年会有个增长系数。
Q:复兴版是不是超过公司的发展预期吗
A:体量小的区域来讲，是超预期的，比如河南就没有达到预期，就出现价格往下的现象
Q:玻汾情况
A:玻汾目前的情况不太一样，我们经销商也常在一起聊天，湖北是导入的末期，江西和湖南还是导入初期。玻汾在招商上没有跟进，厂家进行宏观调控。玻汾进入时间很长了，南方市场还是模式的产品，渠道对利润的要求南北还是有要求的。两方面导致南方市场玻汾占比还不高。
Q:配额怎么定的
A:一般是根据先前经销商合同量，不是按照满需求配的，厂家那边有他的体系，我们不够卖了可以追，可以申请，不会一开始完全满足我们，理论上应该追一部分，现在来看保证不了，一方面是酒厂调控的问题，玻汾就是产能的问题。配额内外没有价格差异，下一步可能会有。
Q:您所在的地区青20增长情况？
A:青20增长的不多，还承担了去年去库存的问题，去年我们也完成了，青花增量主要是30贡献的。没有影响的就是玻汾。明年还是青花驱动为主。今年都在控制卖，没有感到节奏感。
Q:区域串货怎么处理
A:现实情况是确实从河南调青30过来，厂家也整一个眼闭一只眼。去年上半年一直到7月份都没有什么动销，主要是中秋之后才拉起来。年初的时候青20的库存就不多了。
Q:青20的批价？
A:一瓶提了50，年初350，现在380-390
Q:市场管理跟上了吗
A:是立样本的时候，是要稳住位置的问题，明年还是相对紧的配额，厂家那边对于新的渠道搭建有新的想法，不是通过经销商点状形成圈层。
Q:青20利润
A:一瓶30-40块钱，陈列堆头搭赠奖励这部分没法细拆，每个经销商类型不一样
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