本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-07-08
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软饮料终端调研20240704
一、销售情况概览
2023年统一品牌的进货量约为7680万，农夫山泉品牌为6825万。
农夫山泉的全年增长目标设定为保底7000万和挑战7500万。
今年上半年销售总额为3395万，去年同期为3375万，销售情况略有增长。
第一季度销售为1255万，去年同期为1410万；第二季度为2140万，去年同期为1965万。
二、产品推广及市场占有率
绿瓶纯净水于4月底开始推广，终端零售价为1.5元。
第二季度销售增长，主要得益于纯净水和绿包装水的推广，市场氛围相对较好。
在水产品板块中，小瓶水占比60%，其中大约30%的销售量来自绿瓶纯净水。
绿瓶水的替换效应在全国范围内占比约为30-40%，在某些区域超过50-60%。
6月和7月份，洪水的提货比例约为60%，绿水的提货比例约为40%。
三、价格及促销政策
绿瓶水的买赠政策为买20件送5件至6件，一件指的是一箱24瓶。
绿瓶水的进货价为16.5元一箱，出货价为20.5元一箱。
洪水的进货价格约为21元一箱，出货价格约为26元一箱。
公司为绿瓶水提供了较大的费用支持，包括赠水政策。
四、产品销售比例及库存情况
农夫山泉水产品中，小瓶水占比60%，大瓶水占比40%，其中小瓶水中有30%是绿瓶水。
今年的库存周期，水的库存控制在30天到45天之间。
经销商的库存压力较大，但终端门店不愿意进货过多，饮料的库存控制在45天左右。
五、业务体量及增长情况
在公司的业务体量中，水和饮料的销售占比在2023年为3990万和22835万，水占比约为60%。
第一季度水的销量为720万，饮料为535万；去年一季度水的销量为860万，饮料为550万。
第二季度水的销量为1380万，饮料为760万；2023年同期水的销量为1220万，饮料为745万。
东方树叶品牌在增长，但其他饮料品牌如茶派、维他命水等销量下滑，影响了整体饮料销售表现。
统一今年的销售目标是8100万，预计增长5.5%，上半年完成3920万，去年同期为3737万，上半年增长率为5.9%。
Q&A
Q1:农夫山泉和统一今年上半年的销售情况如何？
A1:今年上半年农夫山泉的销售额为3395万，与去年同期的3375万相比略有增长。
Q2:农夫山泉目前的主要经营区域及渠道是哪些？
A2:农夫山泉的主要经营区域包括湖南省的长沙、株洲和湘潭，主要对接的渠道包括传统KA和特区。
Q3:农夫山泉的全年增长目标是多少？
A3:农夫山泉设定的全年增长目标为保底7000万和挑战7500万。
Q4:今年第一季度和第二季度农夫山泉的销售情况如何？
A4:第一季度销售为1255万，去年同期为1410万；第二季度为2140万，去年同期为1965万。
Q5:农夫山泉的小瓶水和绿瓶水在产品销售中占比分别是多少？
A5:在农夫山泉水产品中，小瓶水占比60%，其中约30%的销售量来自绿瓶纯净水。目前，绿瓶水在水产品板块中的占比正在急剧上升，已接近20%。
Q6:农夫山泉的红水和绿水对经销商的利润空间是否有差异？
A6:由于公司提供的买赠政策较大，绿水的终端门店盈利空间较大。绿水的买赠政策为买20件送5件至6件，而红水的进货价格与绿水相比较高。
Q7:农夫山泉绿水的市场策略是什么？
A7:公司推出绿水不仅针对医保市场，而是面向整个纯净水行业的竞争，目的是通过品牌区隔在矿泉水和纯净水之间形成竞争，提升品牌影响力。
Q8:今年上半年农夫山泉的水和饮料销售分别增长了多少？
A8:今年上半年水增长了20万，达到3395万，具体饮料的增长情况未提供。
Q9:今年一季度和二季度农夫山泉的水和饮料销量分别是多少？
A9:第一季度水的销量为720万，饮料为535万。第二季度水的销量为1380万，饮料为760万。
Q10:农夫山泉的绿水是否主要贡献了销量增长？
A10:绿水的推出对销量的增长有积极贡献，但由于其他饮料品牌如茶派、维他命水等销量下滑，影响了整体饮料销售表现。
Q11:目前整体经销商的库存天数是多少？
A11:今年的库存周期，水的库存控制在30天到45天之间，饮料的库存周期大约为45天。
Q12:今年的库存天数是否比去年有所增加？
A12:公司库存天数正常，终端门店也有一定的库存压力，但整体库存管理处于可控状态。
Q13:终端门店的库存是否接近60天？
A13:部分门店的库存周期达到五六十天，但情况总体可控。终端门店愿意接受较长库存周期，因为公司提供了买赠优惠。
Q14:下半年农夫山泉是否还能继续增加库存？
A14:下半年不会面临增加库存的问题，当前是销售旺季，终端门店能够在两个月内消化库存。
Q15:农夫饮料整体库存天数是多少？
A15:农夫饮料的整体库存天数大约为35天，而较差单品的库存周期为45天。
Q16:今年饮料行业的促销力度有无增加？
A16:今年饮料行业的促销力度没有明显增加，市场销售主要依靠品牌力，尽管无糖茶存在竞争，但市场整体相对健康。
Q17:当前水市场的竞争状况如何？哪些品牌的促销或投入力度较大？
A17:水市场竞争激烈，农夫、怡宝、娃哈哈等品牌促销力度较大，特别是娃哈哈增加了终端陈列和促销活动，搭赠力度大约为20至25元。
Q18:统一去年的业绩和今年的销售目标分别是多少？
A18:统一去年的业绩为3737万，今年的销售目标为8100万，预计增长5.5%，上半年已完成3920万，增长率为5.9%。
Q19:统一今年的业绩增长情况如何？
A19:统一今年的业绩呈现微微上升趋势，增长与经营管理相关，饮料板块没有显著的促销政策，且未进行涨价。
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