本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-07-03
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汽车后市场行业专家线上交流20240702
Q&A
Q：您目前的门店布局情况。
A：目前我们有三家老店和一家新店，三家老店都在沈阳。
Q：这三家老店的经营年限分别是多少？
A：沈阳的第二家老店经营了六年，另外两家大概经营了三年左右。
Q：这些老店的毛利情况如何？
A：老店的毛利大概在12万左右，另外两家在10万左右。毛利不包含房租、人员工资和其他费用。
Q：毛利是最终归哪部分？
A：毛利是途虎给我转的钱，但其他成本由我自己负担。
Q：去除成本费用后，一家店的净利润是多少？
A：一家毛利12万的店，去除成本后净利润大概是每月2万左右。
Q：三家老店的净利润情况如何？
A：一家店每月净利润2万左右，另外两家由于房租不同，一家基本盈亏平衡，另一家不挣钱。
Q：新店的经营情况如何？
A：新店从一月份开业到现在仍未达到盈利平衡，进场量和发展速度都不如以前，目前处于亏损状态。
Q：今年整体经营情况恶化的主要原因是什么？
A：主要原因是整体消费市场不如以前，消费降级明显，老客户消费减少，选择低价产品或不消费。此外，新店开得多，分流严重，平台竞争力下降，品牌影响力减弱。
Q：消费降级主要表现在哪些方面？
A：主要表现为消费者更倾向于选择低价产品，减少高价项目的消费，甚至不再消费。
Q：途虎的产品价格与小修理厂相比如何？
A：途虎的产品整体价格比小修理厂高。同样的产品，小修理厂可以提供更低的价格和更多的优惠，而途虎做不到。
Q：客户对产品价格和品牌的敏感度如何？
A：现在有一部分客户对价格的敏感度高于品牌，他们更倾向于选择价格低的产品，即使品牌不知名。
Q：途虎的产品供应情况如何？
A：途虎的产品由客户提供，途虎也有自己的自主品牌，价格相对较低。
Q：途虎自有品牌的产品在门店销售情况如何？
A：途虎自有品牌的产品价格低，但利润也低，因此加盟商不太愿意销售这些产品。途虎自有品牌主要用于线上活动和引流，门店更倾向于销售大品牌产品，如美孚等，因为这些产品的品牌认知度高，毛利也更高。此外，途虎的供应体系严格控制价格，无论是进价还是售价，这使得加盟商难以通过销售途虎自有品牌产品获得较高利润。
Q：途虎品牌力下降的原因是什么？
A：途虎品牌力下降的原因包括：1）高速扩张和上市后为了保证利润而提高产品价格，导致客户难以买到便宜的好产品；2）加盟店质量参差不齐，加盟商与途虎的理念不合，导致服务质量下降。途虎的经营理念不明确，加盟商更多地在绕过途虎的规则进行经营，缺乏齐心协力的状态。
Q：途虎上市前后产品价格有何变化？
A：途虎上市前后产品价格变化明显。上市前，途虎销售的产品价格较市面上便宜，但上市后，途虎销售的产品多为定制款，在线下市场找不到同系列产品，价格也较高。途虎通过与供应商合作，开辟专门的生产线，销售电商专供产品，以确保高毛利。这些产品在途虎平台上独家销售，客户难以找到便宜的替代品，导致整体价格上涨。客户反馈也反映出途虎产品不再便宜，影响了品牌的口碑。
Q：为什么途虎能够在过去把价格压得很低，是因为他们自己在补贴吗？
A：是的，途虎之前几年一直在烧钱，亏钱进行补贴。现在他们开始要挣钱了，所以补贴减少了。就像滴滴打车，几年前可能几块钱就能打一次车，现在价格和出租车差不多，只是更方便了一点。途虎也是一样的情况。
Q：京东养车和途虎在价格上有什么区别？
A：京东和途虎的价格差异主要体现在自主品牌上。京东的自主品牌是京安途，而途虎则有嘉实多和一些东风专供的产品线。这些产品的价格有差别。现在京东和途虎之间越来越难以比价，因为他们卖的东西不同，无法直接比较价格。
Q：途虎和京东的自主品牌在性价比上如何？
A：途虎和京东的自主品牌在性价比上都很高。例如，一条轮胎可能只要一百多块钱，这对终端消费者来说非常有吸引力。
Q：途虎在服务和理念上与过去相比有什么变化？
A：过去途虎会听取加盟商的意见，哪里有问题就改哪里。现在则不再重视加盟商的意见，更多的是追求利润，甚至有时会忽视客户服务。以前是以服务客户为主，现在更注重如何赚更多的钱。
Q：途虎在门店管理上遇到哪些问题？
A：门店管理涉及人员、货品、系统设计等多个方面。比如，2024年春节期间，途虎要求所有门店春节不打烊，这让很多门店为了完成任务而开门营业，违背了不刷单不造假的精神。加盟商提意见的渠道也不畅通，反馈效果不佳。
Q：沈阳地区途虎、京东和天猫的门店分布情况如何？
A：在沈阳，途虎、京东和天猫的门店分布较为密集。以2公里为直径的范围内，通常有3到4家不同品牌的门店。
Q：途虎门店的收入是否受到其他品牌门店的影响？
A：途虎门店的收入确实受到其他品牌门店的影响。例如，一个做得最好的途虎门店，之前月收入能达到十五六万元，现在只能维持在十二三万元。
Q：沈阳地区途虎、京东和天猫的门店数量分别是多少？
A：沈阳地区途虎有大约40家门店，京东有三十多家，天猫有二十多家。
Q：途虎在沈阳的门店数量增长速度如何？
A：途虎从2017年开始在沈阳开设门店，尤其是从2021年开始，门店数量迅速增长。
Q：京东在沈阳的门店数量增长速度如何？
A：京东大约在2022年左右开始加速开设门店，目前在沈阳有三十多家门店。
Q：从加盟商和终端客户的角度来看，途虎、京东和天猫的口碑如何？
A：从加盟商的角度来看，途虎、京东和天猫各有优劣。从终端客户的角度来看，具体的口碑评价需要进一步细化分析。
Q：目前消费者在选择汽车后市场服务时，主要考虑哪些因素？
A：消费者主要考虑价格和优惠幅度，忠诚度较低，通常选择价格更优惠的服务。此外，服务的便利性，如门店距离家近，也是重要因素。
Q：加盟商对目前管理严格的看法是什么？
A：加盟商认为管理过于严格且不合理，特别是在新店保护期内没有明确的指导，导致保护期结束后频繁受到处罚。
Q：线上和线下客户的比例如何？
A：新店的线上客户比例约为64%，老店则为50%左右，甚至有些老店的线下客户比例更高。
Q：4S店在汽车后市场中的地位如何？
A：尽管4S店价格较高，但消费者认为其更可靠，因此仍有较多客户选择4S店。4S店也通过提供终身保养等服务来吸引客户。
Q：如何抢占4S店的客户？
A：需要长期投放广告宣传，让客户了解服务内容和门店位置。目前广告投放不足，影响了客户的认知度和选择。
Q：传统个体夫妻店的生存状况如何？
A：传统个体夫妻店仍有不少存活，主要依靠老客户、会员卡绑定和专业化服务。此外，低成本运营也是其存活的原因之一。
Q：轮胎和非轮胎产品的收入占比如何？
A：轮胎销售利润较低，每条轮胎的利润仅约40元，主要收入来自保养和维修服务。
Q：公司销售的轮胎品牌有哪些？
A：公司主要销售马牌、将军等大牌轮胎，但这些轮胎利润较低且价格较高。
Q：公司如何应对销售任务和违规检查？
A：公司面临销售任务压力和严格的违规检查，这种经营环境让加盟商感到困难。
Q：品牌自有产品的销售策略是怎样的？
A：品牌正在逐步提升自有品牌产品的比例。例如，虽然自有品牌的机油销量不如大品牌，但他们通过提供自有品牌的机油滤芯等配件来增加市场份额。然而，轮胎方面仍主要依赖大品牌，自有品牌的轮胎还没有进入市场。
Q：在沈阳地区，门店数量的饱和情况如何？
A：目前沈阳地区已有40多家门店，从我的角度来看，已经达到饱和状态，不建议再开新店。然而，品牌方似乎并不打算停止扩展。
Q：老加盟商是否还在开新店？
A：老加盟商基本上都不再开新店，开店的主要是新加盟商。老加盟商更倾向于保护现有的利润，避免过度扩展导致利润下降。
Q：开店的商圈规则是否有变化？
A：是的，之前的商圈规则限制了开店的区域，但今年这一规则被取消了。这意味着开店的选择范围更广，但也增加了市场竞争的不确定性。
Q：目前门店的盈利情况如何？
A：目前门店的盈利情况普遍不如以前，利润率下降明显，管理也更加严格。即使有些门店盈利较多，但其成本也相应较高。
Q：不同品牌的经营模式和盈利情况有何差异？
A：从经营模式和盈利情况来看，各品牌之间没有太大本质差别。京东和客户的表现相对较好，而天猫由于流量问题表现较差。总体而言，服务和产品质量差异不大，价格也相近。
Q：从长远来看，哪个品牌的确定性更高？
A：从五到十年的长远来看，途五的确定性更高。京东的业务不确定性较大，而途五在去年上市后，资金问题得到解决，公司的存在感增强。
Q：新的优惠政策对门店经营有何影响？
A：新的优惠政策对门店经营影响不大。主要问题在于车流量减少，即使有管理费减免等优惠政策，也无法弥补车辆减少带来的收入下降。此外，新的开店政策可能导致更多竞争，进一步压缩利润空间。
Q：开新店的流程和周期是怎样的？
A：开新店的流程包括加盟商学习、选址、交钱、装修等，最快一个月即可开业。
Q：当前门店收入与五年前相比有何变化？
A：当前门店收入相较于五年前大约下降了20%到30%。主要原因是消费降级和门店数量增加导致的市场竞争加剧。
Q：汽车后市场线下门店面临的主要问题是什么？
A：主要问题是客户流量减少，消费者主动减少消费。此外，门店过多也稀释了进店消费的次数。尽管线下门店有多种方法吸引客户消费，但问题在于客户不再光顾，而是选择了其他门店。
Q：未来三到五年内，个体汽车维修店是否还能继续存在？
A：个体店仍会存在，但经营思路需要调整。连锁店有标准化和专业化的优势，而个体店可以走差异化路线，比如专修某个项目。尽管房租成本高，个体店如果能提供个性化服务并保持持续客流，仍有生存空间。
Q：京东在汽车后市场的策略是什么？
A：京东通过挖掘图谱的加盟商和运营人员来扩展市场，特别是在图谱不重视的区域如长春和沈阳。京东提供更多的广告和支持政策，吸引了这些区域的加盟商。
Q：线下门店能否提供新能源车的维修服务？
A：线下门店能提供的新能源车服务有限，主要集中在美容类项目如洗车和贴膜。动力电池等核心维修项目由于技术和成本问题，线下门店难以开展。
Q：新能源车的维保收入与燃油车相比如何？
A：新能源车的维保收入大约是燃油车的10%到20%。虽然新能源车在东北的渗透率较低，但车主逐渐转向新能源车。未来3到5年内，新能源车的维保需求可能会增加，但目前收入贡献较低。
Q：新能源车维保面临哪些问题？
A：新能源车更新换代快，零部件市场不成熟，且只有原厂件，没有副厂件，导致维保成本高。零部件供应链不完善，厂家也不愿意投入高成本生产配件。这些问题使得新能源车维保并不省钱。
Q：老店的收入未来是否还有增长空间？
A：持悲观态度，认为老店收入增长空间有限。客户量减少的情况下，客单价已经提到很高，再提高会影响健康发展。
Q：通过哪些途径提高客单价？
A：主要通过提高产品价格和减少折扣。此外，还通过人为增加客户购买频次，比如建议客户提前更换零件。
Q：新店大概多长时间能实现盈亏平衡？
A：新店大概七八个月时间可以实现盈亏平衡。
Q：新店回本需要多长时间？
A：新店回本大概需要两年时间。
Q：新店前期投入大概是多少？
A：新店前期投入大概是70万元。
Q：新店前期投入的具体分配是怎样的？
A：新店前期投入70万元，其中固定费用20万元，房租约20万元，装修费用约15万元，设备费用约15万元。新店面积为400平方米，有六个左右的工位。
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