本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-04-22
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恒瑞医药23年报和24一季报交流纪要
问答
问：恒瑞医药如何看待2024年一季度的销售费用率和未来销售团队建设的趋势？
答：财务总监刘建俊表示，公司在过去两年通过成本增收工作，致力千提高销售团队工作效率，目标是进一步降低销售费用率的增长。对千2024年一季度销售费用率相对较低的问题，未来有望通过一系列措施实现转化。
问：恒瑞医药在仿制药和创新药领域的现状如何？
答：恒瑞医药在仿制药领域仍有一定规模的产品线，但目前没有新增立项的仿制药。未来收入和利润增长主要依靠创新药拉动。同时，公司还有几个仿制药品种竞争格局良好，在未来几年可能会带来增量收入。
问：恒瑞医药对外许可合作产品首付款确认的节奏和进度如何？
答：对于合作产品的首付款确认，公司会按照合作合同约定的交付条件来满足时确认收入，没有严格的时间节奏标准。
问：ESHR和TSLP的收入确认情况如何？
答：对千ESHR,我们是在二三年一季度确认了收入并收到了首付款；而对千TSLP,确认收入是在二三年四季度。目前仅对首付款做了确认处理，里程碑款还未进行任何确认。
问：利润增厚时，是否除了扣税外还有其他摊销考虑？
答：对千首付款，可能不需要进行摊销处理，税费成本应该在收到税费后对应处理。
问：国际化业务方面，能否透露下一个可以期待的重要时间节点？
答：张总表示，由千BD团队非常繁忙，具体项目霄要实事求是考虑，当有必要的合作信息时，才会向市场公告。
问：新奇眼药京东获批后，阿托品后续申报进度如何？
答：阿托品目前处千三期临床阶段，需做两年数据收集，预计最快今年年底能与COE沟通，也可能要到明年一季度。公司按照既定计划推进产品进度。
问：恒瑞选择ABC路径的主要考虑是什么？对千GLP-1未来迭代和match应用的考虑是什么？
答：选择ABC路径主要是为了解决目前05801A或1811在阳性乳腺癌治疗中未达到预期的问题，通过新的抗体和X点手术来改善这一部分患者的治疗效果。对千GLP-1在减重领域的应用，目前关注如何保持瘦肉肌肉不减或增加。此外，对于match(组织脂肪分布）的研究也在进行中，特别是肝脏脂肪分布对糖尿病患者的影响
问：创新药对糖尿病患者及其他代谢性疾病的治疗有什么影响？
答：创新药对糖尿病患者和其他代谢性疾病的治疗是非常有利的。例如，聚合T3和GIP这两种药物能在短时间内迅速提升治疗效果。目前，公司正在积极推进GOPNGRT的研究和三期临床试验，并希望在今年能取得进展，无论是针对ivdies还是减肥领域，都在其他领域进行了进一步布局，特别是注重在心血管代谢性疾病领域的投入。
问：创新药在公司收入中的占比如何？
答：二三年度，在公司的报表收入口径中，创新药的占比大约为44%左右。需要注意的是，税率仅为6%,因此实际占比要高一些。此外，刘总还提到24年一季度创新药的收入比例会稍微高千二三年度，但具体数据将在中报时公布。
问：合同负债科目在2023年的情况如何？
答：在2023年，合同负债科目主要由核酸相关的预收款构成，而非与销售相关的预收款。例如，在2024年一季度，由千收到了默克的1.6亿欧元首付款，该款项会体现在合同负债科目中，导致余额较大。
问：一季度营业外支出的主要构成内容是什么？
答：一季度营业外支出的内容与二三年度相似，主要包括一些实际支出和可能产生的报废损失。
问：新医保政策对创新药销售有何实质帮助？
答：新医保政策有望帮助创新药实现更佳的销售业绩。例如，上海地区已落地实施的新十条政策明确将创新药单列，且入院加速推进，这将促进创新药的销售，并有望在全国范围内产生积极影响。
问：二三年创新药主要增长品种有哪些？
答：二三年创新药的主要增长品种包括2022年获批并在2023年3月1日执行新医保价格的瑞维鲁胺、达尔西利以及糖尿病药物恒格列净。由千医保降价后准入增长较快，这三种药物在二三年度的收入贡献较大。
问：公司在CDK46靶点上未来长期的期待是什么？是否会进一步开发迭代品种？
答：对千CDK46靶点，公司对其长期期待非常乐观，认为其在中国上市的产品具有独特优势，尤其是在长期用药的安全性和生活质量要求高的背景下表现突出。公司计划进行更大规模的临床试验，对高危辅助人群进行进一步研究，并尝试与其他药物如OK或ERprotect联合使用，以改善内分泌治疗的安全性和疗效。
问：针对A1811品种，后续临床开发及商业化的时间规划是怎样的？
答：A1811作为公司重点产品，其临床开发和商业化的时间规划正在有序推进。相较于D5801A,在设计上进行了优化，不仅追求疗效，更注重安全性。目前该品种已获得4个fasttrackdesignation,监管机构认可其价值。预计今年或明年，该品种将在中国获批上市，针对黑头特病的小细胞非小细胞肺癌等适应症进行拓展，同时在其他领域寻求更好的表现。
问：关千销售和研发人员的数量扩容情况，公司有什么计划？针对自勉板块的团队建设计划和定位是什么？
答：在销售团队方面，公司的人数呈现缩减趋势，目的是提高单个销售人员的生产力和进行人员结构调整，同时也在产品线及区域划分上进行改革。在研发团队方面，虽然数字显示研发费用略有降低，但实际上公司研发投入比例仍较高，与国外大公司相当。公司已在筹备自勉团队半年有余，已将综合事业部和影像事业部合并，并成立自勉线，负责人已到位，学术市场核心团队也在陆续到位，目前已有近100人的招聘进行中。随着产品获批，将实现核心市场无缝衔接，并由广大的中国事业部负责其他市场销售。
问：关千销售团队的整体调整情况是怎样的？
答：销售团队人数在缩减，但节奏在做调整，增加医学、市场及专业岗位，同时进行产品线和区域划分改革。影像跟踪合成合并成立新的综合事业部，还准备完善肿瘤和非肿瘤广阔市场团队，并进一步完善零受限销售模式，今年是销售团队改革的关键年份。
问：对千研发费用及海外研发的预期是什么？
答：虽然研发费用相比22年略有降低，但研发费用与销售费用的比例仍然很高，公司正处千转型期，研发费用仍较大。海外研发费用方面，虽然去年收入有所下降，但公司正在积极申报一些壁垒较高的仿制药品种，如布比卡因脂质体等，如果这些产品未来1-2年内获得批准，海外仿制药收入可能有所增长。
问：创新药的收入方面，今年一季度表现如何？全年预期如何？
答：创新药的收入在一季度同比和环比都取得了不错的增长。根据我们分析，今年全年有望保持这种势头，尤其是一些品种如CDK46、瑞恩鲁等，它们的增长主要得益于二线适应症获批进入医保后带来的增长。另外，一些存量老产品如PD-1、阿帕替尼等，因为一线适应症纳入医保目录，也将成为今年的增长点。此外，去年报了14项NOA的产品，预计大部分今年会获批，这些新获批品种也会为创新药增长带来增量。
问：我们关千核药产业链布局规划有什么需要说明的吗？核药研发阶段面临哪些挑战？
答：核药产业链主要布局在天津，以PSMA(前列腺癌）药物为核心，寻找与相关靶点结合的创新药物。对于上游原料供应，目前大部分依赖进口，但我们正在积极寻找国内供应来源以确保供应的稳定性和价格竞争力。核药研发面临资金需求大、技术研发难度高以及物流运输复杂等多重挑战。我们正积极筹划，先将临床治疗性产品做好。问：自勉产品市场空间有多大，预计何时能获得批准？
答：自勉产品市场空间巨大，适应症患者人群广泛，如0302退行性皮炎在中国有数千万患者，白介素17用千银屑病适应症也有六七百万患者。目前0302和jackone已分别报批，预计会在今年下半年或明年获得批准。
问：公司研发整体投入预计在2024年会有怎样的变化？
答：尽管无法透露具体数字，但从研发管线和研发进度来看，公司研发工作和研发投入都在持续增加，因此研发投入不会出现绝对值的下降，概率较小。
问：关千公司毛利率波动的原因以及研发投入展望？
答：毛利率波动主要由于销售产品结构变化，而非成本变动。研发投入方面，虽然2024年的展望不便披露，但研发投入将持续稳步上涨，研发投入比例会在不同研发阶段发生变化。
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