本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-02-10
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古井贡酒(SZ000596)最新调研
【问答纪要】
Q:专家介绍下古井春节动销情况？
A:对经销商而言春节销售已经结束，大致数据已经出来了，古井22年春节与21年相比增长还是比较高的。特别是春年后电话拜访了一些终端商户问了情况，当前整体销售还是偏向名酒和地方畅销酒，现在老百姓购买酒还是偏向于五粮液、剑南春、茅台等，五粮液、茅台的增长还是比较快的。还有就是地方畅销酒，安徽地方畅销酒还是以古井为龙头，然后跟着是口子窖和迎驾，因为迎驾在合肥过去基数比较低，迎驾增长还是比较最快。古井在新开发市场增速很快，诸如等合肥成熟市场增长没那么快，主要来自于消费升级。低价位的古5、古8等数量上增长不快，增长来自于高端产品拉动，古16/20、年三十、古20生肖酒春节销售都不错。古井整体增长15-20%，迎驾在合肥市场增速是超过古井的，应该有30%及以上的增速；口子窖有所增长，但是口子窖在合肥市场量不大，听说口子窖在一些其他传统市场还是不错的。
Q:信息来自于经销商出货？
A:是我和经销商以及下面的终端交流的情况。
Q:安徽春节动销情况，与21年以及19年同期对比？大的经销商、终端烟酒店的出货、库存等情况？
A:2022年的春节比2021年销售增长很多，但是相较于2019年的春节发生了很大的变化，以前春节走亲访友用酒量比较大，但是经过两年疫情，疫情后走亲访友的量急剧下降，现在过了春节去亲戚家送酒的较之前少。商务用酒、节前领导、客户拜访等基本恢复到19年的春节的正常水平，很多送领导、客户的需求基本恢复了，现在走亲访友的量还是比较少。从合肥来看，合肥返乡的人群还是比2021年多，合肥带酒去农村、老家的基本恢复的差不多。2021年没回家看望长辈的，2022年春节的回去的比较多。但是反馈来看，农村在外省务工等的还是有很多没有返乡，基本上返乡数量只能到19年返乡的30-50%。现在年轻人购买酒比较多一些，比较倾向于名酒，现在终端比较难受一些，因为终端利润很多来自于那种利润较高的不畅销酒，现在大家倾向于买畅销酒，二三线品牌情况不乐观。
Q:从价的维度，在结构升级的层面，区域地产酒和剑南春等全国名酒相比有没有出现升级分化？
A:消费升级非常明显，古井在合肥这样的成熟市场，现在古5起步，走亲访友古8是主力军，现在领导拜访、送礼是古16起步。相较于古井，迎驾的产品还是偏向于洞6、9，像洞20在合肥市场还没有成为畅销产品，虽然量增比较快；口子窖的产品有两级分化，诸如口子五年、六年的情况不比古井献礼差不多，另外口子二十年还是有一些消费人群，整体来说有一些增长。
Q:节前听说古8与洞9的终端利润接近了，现在二者终端利润差距？
A:现在终端古8与洞9的利润差不多了，之前洞藏利润高主要因为之前网点布局不是很全。目前古井终端覆盖率基本达到100%，但是迎驾在21年之前覆盖率基本也就50-60%，之前商户网点间隔较大、竞争较小，因此迎驾价格体系相对挺得上去，目前洞藏覆盖率基本到70-80%，现在每个终端网点可能就相距几百米，相互之间的竞争造成洞藏系列价格有下降。但古8经过管控终端价格有上升，而且厂家没有提高出厂价，此消彼长的情况下，终端利润基本上就接近了，这种情况下对古8有所促进。此外，对比洞20和古16，古16在21年中秋有比较大的增长，但是终端价格体系没有涨上去，因此终端利润来看，洞20的终端利润比洞16高40-50%，目前洞20的铺货还不是很高，现在终端进洞20积极性不高。洞16是顺销，主动购买率还是比较高的。
Q:洞6和竞品相比利润如何？
A:2022年春节古井出的阶段性阻击迎驾的政策，提升古5/8的渠道利润。目前洞6的利润和古井的差不多，因为洞6和古5给终端供货都在110元，后期给的陈列费有所差异，古5终端成交价在120-125元，开发票的可以达到130元；洞6销售价在115-120，因此古5终端利润已经超过了洞6。
Q:截至目前，古井春节打款和发货占全年比重？
A:我是以古井为主，口子、迎驾也有，我们春节销售有所增长，增长主要来自于高端酒。过去春节前打款（更多纪要加：aileesir）幅度在40-50%，因为经销商所在酒水公司外部投资的原因，22春节打款要比21年要少，打款占比30%。往年打款较多但是节后存货也比较多，往年存货可以维持到春节后1个多月2个月不到的库存，但是22年我们打款少，库存也很少，今年是基本接近清仓，可能在初七上班后马上就打款。
Q:往年节前打款比例40-45%，发货与打款进度匹配吗？
A:一般来说，节前打款会留一部分节后才到货，这部分货为节后1-2个月储备，但是今年我们打款30%，是节前全部到货。
Q:听说古井和迎驾在皖中等区域，在腊月28、29有缺货情况发生，你有这种情况吗？
A:我们没有缺货现象发生，我们往年节后会有1-2个月库存，今年没有缺货但是库存量比较少。
Q:盘点库存，低挡和高档的库存情况？
A:这与经销商判断不一样，我们判断就是产品升级，我们进货就是高端产品，节后打款我们进高档产品可能就少一些，因为古8、古5日常消费多一些，可能增加下古5/8的量。加之不同经销商负责渠道不一样，比如负责商超的就是以古5/8为主，有些烟酒店、团购经销商就偏向于古16/20。
Q:口子、迎驾的库存情况？
A:迎驾模式和古井不一样，我们是古井代理商，迎驾只是二级分销商，二级商可以随时进货，因此库存非常少。口子在合肥有一个大商，我们也是二批商，我们随时可以订货，所以没有太多库存
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