本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2021-12-16
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思摩尔国际(06969)四季度调研
【问答纪要】
Q：收入降幅有没有大于行业降幅，有没有失去下游份额？
没有发生现有客户份额，该独供还是独供。Q3收入不如Q2主要是国内客户，国内客户Q2高歌猛进而政策变化使得他们改变渠道端策略，降低库存+降低拓新率；国外客户环比增速好于Q2。
Q：行业库存怎么样？Q4国内市场会回暖？
Q2增速不正常，如果拉长时间看现在库存是正常值。Q4是传统销售旺季，国外节日+国内春节提前备货。Q4比Q3多，预期全年达到预期值。
Q：PMTA口味烟上超预期严格？之后口味全部禁掉，对国内市场有没有影响？
PMTA与国内没有必然联系。美国2020年禁掉口味烟，因为政策变通的原因部分产品还在美国有一定空间，但长时间会被禁止掉，没有出乎意料的地方。通过三款烟草口味是测试各方反应，官员既解释电子烟有减害+戒烟有效果，但也重申青少年控制。
薄荷个人判断不会一刀切，因为传统烟草也有薄荷口味，具体时间无法判断。即使薄荷被禁止，大家会做产品迭代更新。
Q：行业新进入者和竞争格局？我们较友商的核心壁垒是什么，对友商哟没有技术储备？
第一，陶瓷专利和原创上的布局，337诉讼是基于专利布局；第二，竞品追随和模仿是在原有陶瓷发热体系内，这证明我们有先发性。与下游客户交流，即使竞品各方性能都ok还需要时间和空间去验证，最终用户反馈和大批量产品交互是不可逾越；第三，系统内部不断迭代技术，我们投入大量人员和资金。
Q：国内市场Q4比Q3多，是绝对值？
同比和绝对值都是多。
Q：国内占比40%，Q3可能有20-30%下降；海外有增长，要怎么算？
公司没有仔细拆分，大的逻辑是对的。补充观点，第一不要太对国内波动太敏感，政策没落地之前很正常。要想回到正常增长还是要看国内政策，FDA政策推进相对预期是比较明确的，国内不确定性更高，目前发令枪已经响了早晚要出。目前我们高度关注国内用户购买画像与变化，国外市场随着政策落地可预测性更强。
Q：雾化电子烟和HNB戒烟与危害对比？
都是尼古丁传输系统，是一种新的更安全方式减害，给你尼古丁但排除其他有害物质。
雾化更迎合年轻群体需求携带也更便捷，雾化危害也比HNB也更低，HNB转化成本更低因为其造型等各方面更像卷烟。具体哪个更流行要看当地政策。
Q：Q3业绩变化更受什么影响？
同时关注净利率和毛利率变化，毛利率下降主要是刚性费用的影响而非订单、价格。
Q：交付周期上有影响？
目前波动主要来自于海运，其他几乎没有影响。海运大客户会用一部分但不是主导运输，海运成本确实有成倍增长，但运费几乎100%都是由海外客户承担。海外客户成本有上升但不敏感。
Q：VuseSolo是棉芯产品，提交产品确实比较少，但是市场也有担忧棉芯比陶瓷芯更安全？Alto与Solo重视程度？
更安全不成立。Alto占80-90%，你说更重视什么；Solo提前通过测试有时间优先因素；FDA的电子烟减害对全行业是信心。
Q：审批先后顺序是按提交顺序？
一个是提交顺序，一个是市场代表性。
Q：Alto通过花的精力更多？
提交的文件更多，Solo先出来他们的供应链更简单文件不多。
Q：中国政府针对未成年人电子烟，有没有具体反馈？
没有，原则上不会有摇摆。
Q：薄荷醇最悲观情况未过审，海外收入有多少比例是薄荷味道？被拒我们会有预案吗？
20年禁止口味烟，当时占到美国市场出货量70-80%，客户用一个月时间调整产品线和库存，用户调整消费习惯，1-2个月恢复到正常水平。客户应对是新口味的研发，具体不好展开。
Q：被禁可能性不大？
不太会完全禁，不公平，HNB、卷烟都有薄荷口味。
Q：国内政策箭在弦上？
征求意见总不给回复，总是要在合理时间给了回复。
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