本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-06-18
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CDMO行业BD专家交流纪要
Q&A
Q：在当前的国内国际投资环境下，下游客户的需求变化是怎样的？
A：从客户端需求来看，近几年，特别是今年，整体需求有所减少。这主要是因为投资环境较差，以及我们的主要客户群体，占比百分之六七十的客户，主要是中小型企业，他们的资金链较紧张，融资困难，新项目较少。很多公司都在主推他们的临床项目，因此研发立项的数量就减少了。这对我们的业务产生了影响，因为我们主要是在做临床前的服务。此外，现在有很多靶点已经确定，没有新的靶点出现，这也导致了需求的减少。
Q：海外市场的需求情况如何？
A：海外市场的需求情况还不错，尤其是欧洲的订单明显上升。虽然有生物反应的影响，但这还没有传导到我们的订单层面，整体来看，今年的业务增长预期还能达到。但是长远来看，可能会有一些影响，特别是一些CDM的业务，可能会有所转移。
Q：目前公司的经营指标，包括NDA项目询价，新的订单特点，以及项目的结算情况是怎样的？
A：今年的项目阶段变化主要是根据分子类型或药物类型来判断。今年可能换药的项目较少，常规的单抗或双抗的项目也较少。主要是ADC、寡妇氨酸和GOP旺这三个板块给我们做过业务贡献支持。因为我们是平台性公司，客户主要是哪块热，我们都有这块能力。化学部门可能今年比较困难一些，因为化药的立项的询价的都比较少。今年这个ADC的项目我们接的比较多，会支撑我们的一些业绩。
Q：海外和国内的项目趋势有何不同？
A：海外和国内的项目趋势其实差不多，今年热门的就是ADC、寡妇氨酸和GOP旺这几个板块。海外可能在常规的传统的化药什么的还是有不少项目的，只是国内的话可能少的比较多一些。海外在基本面差不多的基础上，还能在活跃的热门赛道上贡献一些业绩。
Q：您怎么看待美国生物安全法案陷入停滞？后续是否存在该法案继续推进或者推出其他类似的限制性法案或政策的可能？
A：对不起，这个问题的回答没有在文稿中提供。
Q：美国法案对公司国际订单有何影响？
A：国际订单的恢复情况总体不错，尤其是欧洲订单的占比有所提升。然而，美国法案对美国客户的影响较大，导致美国订单的增长相对较低。我们注意到一些美国客户受到政府干扰，问询量有所下降。
Q：如何评估中国产业链的优势？海外客户是否会考虑重建供应链？
A：中国在CCIO和CDMO领域具有明显优势，包括成本低、质量标准高、技术团队强大以及工程师红利。尽管海外客户可能会考虑在印度或欧洲重建供应链，但替代中国的竞争力需要较长时间，预计需要5-8年。主要原因在于找到合适的供应商难度大，且工艺转移周期长。此外，现有订单的工艺转移涉及重大变更，需要长时间的工艺验证和表征。因此，短期内替代中国供应链的可能性较低。
Q：转单的时间较长，存量订单转单困难，新项目是否已经开始转向印度、韩国、欧洲或国内其他客户？这个过程是否已经开始？
A：我们认为这个过程已经开始。因为从订单层面上可以感觉到，客户不会直接告诉我们这些事情。海外业务在2023年就开始有明显的增长，今年美国季度的数据增速下降，说明有转移的迹象。此外，一些大公司如阿斯利康也在自建产能，有的在中国或海外收购产能。这些信号表明，很多公司在转移订单的同时，也在自建产能。
Q：为什么一些公司会收购中国的产能，而不是完全排除中国？
A：收购中国的产能是为了将其变成自己的产能。比如阿斯利康在中国建厂，供应链在中国有自己的厂子生产药品，这样不会有问题。虽然目前还没有看到具体的收购案例，但预计很快会出现。中国的CDMO行业在未来两三年内可能会有很多公司倒闭，这些公司可能会被海外公司收购。
Q：是否限制中国企业，但不限制外资在中国的企业？
A：是的，限制的是中国企业的供应。如果是美国公司在中国建厂自己生产，这不会受到限制，因为这些产能主要是为了供应中国市场的药品需求。
Q：是否只点名药明康德，而不点名其他已上市的CRO、CDMO公司？
A：目前点名的主要是药明康德和金斯瑞，这两家公司规模较大。小规模的公司暂时没有被点名，但很多小公司也在积极拓展海外业务。
Q：未来是否还会有其他较大的上市公司被点名？
A：大概率会。比如凯莱英、康龙这些公司，未来可能也会被点名。
Q：点名对订单的实际影响如何？存量订单和增量订单会有多大影响？
A：被点名的公司，存量订单应该不会有太大影响，因为这些订单已经签订。但新增订单会受到影响，具体影响多少不好估计。药明康德和金斯瑞的海外业务占比较高，如果海外业务受到影响，对公司的整体影响会很大。
Q：生命科学业务的存量订单影响如何？
A：生命科学业务的存量订单应该不会有太大影响，因为这些业务周期较短，通常几个月就能完成。暂时不会看到太明显的影响，只是对未来的期望会有些影响。
Q：金斯瑞的基因合成业务明年的收入是否还能保持今年的规模？
A：如果被点名，明年的收入肯定会受到影响，尤其是涉及基因的核心业务。美国市场的订单可能会减少30%到40%。
Q：海外是否有可替代的供应商？
A：是的，海外有很多可替代的供应商，金斯瑞在基因合成领域也有很多竞争对手。
Q：金斯瑞在经营合成业务上的成本优势体现在哪些方面？
A：金斯瑞的成本优势主要体现在其合成效率和品牌影响力上。虽然合成效率方面大家差别不大，但金斯瑞在成本上有显著优势。例如，在海外市场，金斯瑞的基因合成成本可能比竞争对手低一半左右。在国内市场，定价更低，可能只有几毛钱，而海外的定价则可能是两三块钱。总体来看，金斯瑞的成本比海外供应商低约30%至40%。
Q：金斯瑞在美国市场的经营合成业务占比是多少？
A：金斯瑞在美国市场的经营合成业务大约占其整体经营合成业务的40%。
Q：如果美国市场的业务下降，是否有其他市场可以补上这个缺口？
A：目前来看，其他市场难以补上美国市场的缺口。中国市场需求逐渐减少，其他市场也没有明显的增长点。美国市场是最重要的，一旦丢失，很难找到替代市场。
Q：全球主要经济体在经营合成业务上的比例和增速如何？
A：这方面的数据不详，因为我们不做经营合成业务，无法提供具体信息。
Q：对于药品订单的价格和产能利用率，未来的预期如何？
A：药品订单的价格在下降，尤其是非现状评价和CMC业务，价格已经降到七折左右。预计明年的订单收入会减少，因为订单数量和价格都在下降。管理层决定未来是否进一步降价，但目前来看，降价幅度已经较大，未来可能不会再降。
Q：ADC业务对核电订单的影响如何？
A：ADC业务对核电订单有积极影响，尤其是国内市场贡献了不少订单。虽然整体市场情况不佳，但ADC的热度带来了新的订单，核电业务的数据表现不错。
Q：如果企业因为法案影响减少订单，金斯瑞和药明康德是否会通过进一步压低价格来填充产能？
A：目前还没有看到这种情况，无法明确回答客户在这种情况下会承担什么风险。
Q：金斯瑞在经营合成业务上的核心竞争力是什么？
A：金斯瑞的核心竞争力主要在于其成本优势和品牌影响力，这使得其市场份额能够保持较高水平。
Q：该公司的核心竞争力是什么？
A：该公司的核心竞争力主要体现在两个方面。首先，他们的交付速度非常快，质量也非常好，这使得他们在行业中具有很高的竞争力。其次，他们已经完全搭建好了线上平台，这使得他们的业务不需要人去推广，客户可以直接在线上下单，这大大提高了他们的运营效率。
Q：对于客户而言，时间交付效率的区别有多大？
A：对于客户来说，时间交付效率的区别是非常大的。例如，如果客户今天下单，可能在24到48小时内就能拿到产品，这给客户带来了非常好的体验感。
Q：该公司的业务涉及基因组学吗？
A：不，该公司的业务并不涉及基因组学。他们的业务主要是客户提供给他们序列，然后他们直接进行合成。他们并不需要帮助客户进行设计。
Q：你了解病毒原材料的供应情况和后面的产能释放情况吗？
A：这块我不太清楚，因为我在21年就离开了这个领域，所以对于现在的产能和原材料的供应情况我没有具体的了解。
Q：美国会限制我国公司在美国的子公司在美国开展的临床CRO吗？
A：目前还没有看到美国会限制我国公司在美国的子公司在美国开展的临床CRO。但是，我们认为只要这个方案再往下推，他们一定会限制的，因为临床CRO是真正涉及到人的样本数据的。
Q：前端客户的询单量、毛利率大概减少了多少？
A：我没有具体的数据，但是我估计可能下降了10%到15%。具体的数据可能需要等到Q3的时候才能给出。
Q：存量客户有没有看到在向FDA提交公益变更的申请？
A：目前还没有看到存量客户在向FDA提交公益变更的申请。
Q：生物和联今年降价的原因是什么？完全是法案的因素吗？
A：生物和联今年降价的主要原因是订单需求减少，以及市场竞争加剧。
Q：公司的库存情况和产能利用率如何？
A：目前我们的公司还在建设中，无论是在新加坡还是在欧洲。至于产能利用率，我可以给你一个大概的数据，应该在70%到80%左右。至于未来会不会扩展产能，我们现在还无法判断。
Q：今年的展望和未来的情况如何？
A：目前我们的公司还在建设中，包括我们的核电和核心小分子业务。至于未来的情况，我们现在还无法判断。
Q：从2023年开始，CDMO行业的整体趋势如何？
A：从2023年开始，CDMO行业进入了下行期，主要原因有两个：一是行业高速发展的井喷期已经过去，许多项目被淘汰，市场格局基本确定；二是中国的原创能力较弱，缺乏新的靶点和高质量的项目，导致需求端萎缩。此外，投资环境也不佳，许多公司缺乏资金，新项目难以启动，现有项目也难以推进。整体来看，行业面临较大挑战，未来几年可能会有大量企业倒闭或被收购。
Q：当前CDMO行业面临的主要挑战是什么？
A：当前CDMO行业面临的主要挑战包括：需求端萎缩，缺乏新的靶点和高质量项目；投资环境差，许多公司缺乏资金，新项目难以启动；行业竞争激烈，许多企业面临倒闭或被收购的风险。此外，国际法案的限制也对行业产生了一定影响。
Q：未来几年CDMO行业的发展前景如何？
A：未来几年，CDMO行业的发展前景依然充满挑战。尽管整体环境不佳，但一些新兴领域如ADC（抗体偶联药物）和小核酸GLP网仍有较好的发展前景。这些领域的项目融资相对容易，能够为行业带来一定的业务增长。然而，传统领域的项目则面临较大的融资困难。总体来看，行业需要依靠创新和高质量项目来维持发展。
Q：当前行业内的投资环境如何？
A：当前行业内的投资环境较为严峻。许多公司缺乏资金，新项目难以启动，现有项目也难以推进。投资者对传统领域的项目兴趣不大，但对于一些新兴领域如ADC和小核酸GLP网的项目仍有投资意愿。此外，许多公司选择通过出售管线或被收购来应对资金短缺的问题。
Q：CDMO行业未来的主要增长点在哪里？
A：CDMO行业未来的主要增长点在于新兴领域，如ADC（抗体偶联药物）和小核酸GLP网。这些领域的项目融资相对容易，能够为行业带来一定的业务增长。此外，行业需要依靠创新和高质量项目来维持发展，投资者对有前景的药物项目仍然持有较高的投资意愿
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