本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-06-21
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功能饮料行业专家交流20240617（东鹏）
Q&A
Q：上半年的销售情况如何？库存水平是怎样的？
A：到5月底，我们的完成率是104.96%，同比增速是36.09%。其中，500毫升的金瓶同比增长22.57%，250毫升的金瓶同比增长46.5%，而250毫升的金罐同比下滑了24个点。补水产品的同比增速达到了485%，但由于去年1月份才上市，所以同比没有太多的可比性。至于库存，我们到5月底的发货量是74.393。
Q：听说订单的增速比发货的增速还要更高，是这样吗？
A：是的，五月份的同比增速是33.7%，但由于22号之后有些区域的订单推到了六月初才发货，所以按照订单来看，五月份的增速应该在38%左右。
Q：三月份的同比增速是多少？
A：三月份的同比增速是34.6%。
Q：上半年补水产品的发货量是多少？
A：上半年到5月底，补水产品的发货量是5.746。
Q：无糖茶的市场表现如何？
A：无糖茶的市场表现一般，到今年5月份总共做了0.876。
Q：新出的茉莉和普洱口味的无糖茶表现如何？
A：茉莉和普洱口味的无糖茶已经在一些区域开始发货，但还有一些区域尚未发货。第一波铺货大概在2100万左右。
Q：大咖产品今年上半年的表现如何？
A：大咖产品同比去年上半年有15.9%的增速，到5月底的发货量是0.95。
Q：新出的生煎大咖的市场表现如何？
A：新出的生煎大咖市场表现相对来说会比我们的经典拿铁好一些，但目前两者在市场上的占比基本持平。
Q：多喝多润产品的市场表现如何？
A：多喝多润产品的动销主要还是在一些偏体力劳动的区域，如工地和物流园，这两个渠道相对来说走得还比较好。其他传统渠道的动销比较差。
Q：椰子汁产品的市场表现如何？
A：椰子汁产品目前主要在一些传统渠道和电商渠道销售，以及我们的直营部门，其中直营部门的占比较高。我们计划在四月份上市1.25升的大规格产品，但目前还未上市。在比较成熟的市场，如两广地区，有一半的客户有这个产品的货。
Q：公司在鸡尾酒方面的发展情况如何？
A：我们在4月份和5月份新增了近两百多个经销商，专门负责鸡尾酒业务。这个产品在传统渠道上有一些销售，但在餐饮渠道上的推广相对困难。目前每月的销量大约在800到1000万左右。
Q：鸡尾酒的销售情况是否比椰子汁更好？
A：鸡尾酒的销售情况和椰子汁有所不同，因为鸡尾酒的推广是公司的一个规划方向，有一些强制的销售要求。
Q：公司今年的预计规划目标是什么？
A：公司今年的预计规划目标仍然是增长27%，可能会超出五个点。因为我们在十月和11月上旬基本上不会做太多运营活动。
Q：公司今年在特饮品类的规划是多少？
A：我们今年的能量饮料，包括500毫升的精瓶，250毫升的金瓶，以及250毫升的金罐，利乐包金钻和金钻，总共计划销售128亿。非能量饮料的销售目标是18亿。
Q：今年非能量饮料的销售目标比预期要高的原因是什么？
A：非能量饮料的销售目标比预期要高，主要是因为我们的鸡尾酒和椰海导叶这两个单品的销售情况好于预期，这两个单品在年初做预算的时候并没有做特别的拆分要求。
Q：今年补水饮料的销售目标是多少？
A：今年补水饮料的销售目标是10亿，但实际销售可能会超出这个目标。
Q：公司在计算销售额时，是否会把扫码赠品的成本计算在内？
A：我们在计算销售额时，不会把扫码赠品的成本计算在内。我们的补水一元乐享活动的成本非常高，中奖率大约在40%到45%，但所有一元乐享的兑奖产品都不算在销售里。
Q：公司在下半年会继续保持这种活动力度吗？
A：我们的补水一元乐享活动会持续到9月份，中奖率会保持在40%到45%。但到了Q4，中奖率会降到20%左右。
Q：除了一元乐享，下半年还会有其他的投入吗？
A：在第三季度，我们会增加一个扫纸箱买买的红包活动。这个活动是针对渠道的，宝箱内码的红包一直存在，但我们会增加这个红包的金额。
Q：这个红包活动是全国范围内的吗，还是针对一些特定市场的？
A：这个活动是全国范围内的，针对我们的补水单品。因为现在这个单品已经在大面积推广了，销售情况也还算可以。
Q：今年补水产品的自然动向强劲，对于表现相对弱一些的无糖茶，下半年有什么样的规划？会采取什么样的具体动作去促进销售？
A：无糖茶，特别是乌龙茶，其品类体量非常大。下半年我们会针对这个产品，主要是在特区，包括超市和校园盲点，进行推广。同时，我们会增加中奖率和瓶盖内的红包，以此来提高乌龙茶的销售。
Q：特饮降低的中奖率，这个幅度大概是多少？
A：大概降低五个点。我们每年的第二季度和第三季度的中奖率最高，大概在25到26。然后第四季度的中奖率大概在13%，第一季度的中奖率大概在20%。
Q：这种中奖率的变动主要是基于什么考虑的？
A：主要是从下半年我们开始试吃试饮，针对性的一个渠道试吃试饮。同时，我们还会注重培养我们的礼盒市场。
Q：为什么在饮料的旺季，比如第二季度和第三季度，中奖率要调到最高，而在淡季，比如第一季度和第四季度，反而降低中奖率？
A：公司的规划是，从第四季度开始，我们更注重培养礼盒消费，主要是通过赞助红白喜事的形式。同时，我们会清理库存，确保市场上的货源保持新鲜。因此，第四季度和第一季度的前一个月，我们主要是在做市场动作，而不是抓销量。
Q：大咖产品下半年有什么规划？
A：大咖产品，我们主要会针对330毫升的规格，针对一些特殊渠道进行推广。
Q：多喝多润产品有什么规划？会增加新的口味吗？
A：多喝多润产品，公司目前还不是很重视推广，主要是自然销售。在口味上，目前不会增加新的口味。目前市面上已经有三个口味，其中菊花蜜的销售情况最好。
Q：多喝多润产品后面会出其他的规格吗？
A：九月份的时候，我们会出550毫升的规格。
Q：功能饮料的零售价格？
A：555毫升的规格预计零售价格是3元，1.25升的规格零售价格是5元。
Q：关于VV鸡尾酒，下半年公司有什么样的布局和规划？
A：针对VV鸡尾酒，我们有单独的销售人员负责。但是从目前来看，单独负责这个品项的销售人员的体量是支撑不住的。因此，我们计划在布局好经销商后，再招聘专门负责这个产品的销售人员。这是公司的一个大方向，但具体的细节还在布局前期的过程中。
Q：下半年的椰子汁在餐饮渠道的推进规划是怎么样的？
A：我们预计上市的1.25升的海岛椰，我们计划将其与VV鸡尾酒这两个单品合并，单独招商。但是目前市场反馈的效果，不确定能否达到预期。
Q：为什么公司对海岛椰的关注度并不高，尽管其价格相比竞品有优势？
A：海岛椰主要能够走的两个渠道是校园网点和商超，除此之外的其他渠道基本上走不动。因此，我们计划在出了大规格1.25升后，将海岛椰与VV鸡尾酒这两个单品分开出来去招商。
Q：今年上半年，哪些口味或者单品的补货或者回转率相对较高？
A：所有品类里面，500毫升的精品的回转率最高。除此之外，补水的白桃味在最前面，然后是西柚，柠檬和荔枝的口味各占15%左右。
Q：今年到5月底为止，网点开拓进度是怎么样的？今年全年的目标是多少？
A：今年的网点开发目标是420万家，到5月份已经达到379万家。从网点开发的角度来看，今年的有效网点开发进度问题不大。
Q：今年网点新开拓的主要是在哪一些市场？
A：两广主要新开的是校园和餐饮渠道，而其他地区更多的是传统的网点。
Q：分地区去看，哪一些地区今年网点开拓的数量增速相对较高？
A：华北的网点开发基数是最高，然后是西南，再然后是华中。
Q：关于公司提到过的一些高性能网点，比如工厂、工地、物流园、学校、景区、运动场馆等，这些网点和之前相比，这半年期间他们的一个单点产出，或者说他们这些网点的各自的数量来看，就占总网点的数量来看，有没有什么区域上的变化？
A：这个问题我没有具体的数据，但是从大的趋势上来看，像两广主要拓展的是校园和餐饮渠道，而其他地区更多的是传统的网点。
Q：公司在校园网点的产量提升情况如何？
A：我们在校园网点的产量提升速度最高，主要是因为我们的产品在校园网点的覆盖非常好，我们成功地抢占了脉动在校园网点的市场份额。
Q：物流和工地这两个高产出网点的数量和单点产出情况如何？
A：工地网点的数量相比年初有所减少，但单点的贡献率在提升。物流园的单点数量在提升，但单点的贡献率提升幅度较小，大约在8%到9%左右。物流园渠道的数量增加大约在13%。
Q：学校、景区、运动场馆等网点今年的增长数量如何？
A：主要的增长网点是学校和运动场馆，具体的增长数量我需要查阅相关报告后才能给出。
Q：今年六月初的气候对公司的产品有何影响？
A：气候主要影响到了两广地区，其他区域的影响不大。今年我们的新品在广东市场带来了很大的增长，补水产品在广东市场的销售额已经占到了总销售额的2.9亿。
Q：今年北方的气候对公司的产品销售有何影响？
A：今年北方的气候对我们的产品销售有一定的推动作用，尤其是在华北地区，我们的增速最高，同比增长约60%。
Q：公司新出的产品与主要竞品在渠道上的利润差异空间有多少？
A：在经销商的利润上，我们比竞品低约两个点。但在终端网点，我们的利润比同类产品高4到5个点。综合来看，我们的利润比竞品高3到3个点。如果加上纸箱码的红包，我们会比竞品高6到7个点。再加上一元乐享和商务红包，我们会比竞品高8到9个点。
Q：在补水产品这一块，公司的主要竞争对手是哪些？
A：在补水产品这一块，我们的主要竞争对手是元气森林、外星人、百事可乐、脉动和尖叫。
Q：他们的产品有哪些？他们的渠道利润可能比我们要高吗？
A：如果不包含我们的主扫码的红包和一元乐享以及商户红包来看的话，脉动的渠道利润比我们低。但是单从产品来看，脉动的利润比我们高将近有三个点。
Q：公司的销售策略是什么？
A：公司的销售策略是让消费者以更低的价格去品尝到我们的产品，同时在终端的毛利我们会比竞品的毛利更高。公司的一个方向就是怎么样才能让终端的商户老板去积极的去推我们的产品。
Q：扫瓶盖的数量占总的销售出去的数量的比例是多少？
A：综合我们的所有产品，像Q2和Q3这样的旺季，扫瓶盖的数量占总的销售出去的数量的比例大概是在19%到20%。
Q：公司的中奖率和兑奖率是多少？
A：公司的中奖率大概是19%到20%，而兑奖率从一月份到五月份大概是90.46%。也就是说有十个消费者，有将近九个的消费者是没有拿来换奖的。
Q：扫码的有效期是多少？
A：我们的扫码的有效期是13个月，延长了我们的产品的保质期一年。
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