本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-01-10
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国台经销商大会调研：23年销售额持平略增，国标酒动销增长亮眼，酱酒品类消费者端渗透趋势确定
1、国台销售额同比持平略增，国标酒增长亮眼，区域上广东较为突出。
2023年国台销售额预计70亿元左右，同比去年略有增长。公司表示国台国标酒销售量同比增长54%，动销增长49%；十五年销售量同比增长18%，动销增长9%；龙酒、文创定制酒都不同程度的下滑（我们预计公司披露的销量增长包含随量费用、品鉴酒等增量，因此实际报表增长将低于此值）。
国标运营中心累计开拓核心终端5.6万家，核心终端动销整体增长142.5%；23年国标单商平均合同体量同比增长287%，专业经销商占比达50%。15年销售稳定增长，广东市场翻番增长，16个省份同比增长，实现经销商签约733份，会员7567名（含预备会员）。
其中，国台去年在广东市场出厂口径超20亿元，在酱酒中仅次于茅台、习酒，国台国标酒成为广东开瓶率第一位的白酒产品。
2、今年聚焦产品结构优化提升，打造国标酒&十五年为两大单品。
关于2024年营销思路，公司表示最核心的市场策略，坚定推进国标大单品打造，努力成为中高端宴席酱酒的前列品牌。品牌酒方面，做强国台国标、国台国标10、国台十五年、国台龙酒四大主品。
打造两大单品：国台国标定位300-400价位段酱酒第一大单品，全渠道运营；国台十五年定位高端年份酱酒大单品，团购为主；突出国台龙酒稀缺性。国台系列酒家族化，加密布局150-300元产品，国台酱酒定位大单品，国台好礼定位礼品消费，全国化布局怀酒现有三款产品，选择贵州下沉市场推出情怀版怀酒，定位150-200元之间。
3、积极推进产品顺价销售，通过核心终端建设及宴席推广提升动销。
公司表示“顺价销售”工程是头等大事，国标、十五年两大单品力争三季度前实现顺价；龙酒力争上半年实现顺价；实施“属地开瓶扫码激励”机制，窜货方不享受销售激励；建立经销商联盟平台公司和市场秩序管控委员会。区域上，按省份分为核心市场、战略市场、重点市场、高潜市场、培育市场；按城市分为样板城市、重点城市。从定位看，按省份“1-2-8-16-4”，1个核心市场广东，2个战略市场河南、山东，8个重点省份福建、陕西、浙江、北京、江苏、贵州、天津、上海，16个高潜市场4个培育市场。动销方面，实施“双十万”工程（10万家核心终端建设，10万场宴席推广）、“千千万”工程（体验馆建设达1000家以上，高端购酒会员开发达万名以上）。
4、酱酒消费者端渗透率仍在提升，未来竞争更重视精细化运作水平。
我们调研了解，国台在广东地区消费氛围很好，华南整体酱酒消费仍然浓厚，过去2-3年洋酒因海运政策受限的影响而边际弱势。但渠道反馈国台库存仍然较高（5-6个月），且经销商盈利微薄，厂家承诺的费用和奖励未能及时兑付。
23年主要酱酒龙头企业以去库存、稳增长为主，习酒含税收入220亿元/同比+10%，郎酒回款220+亿元/同比+13%，国台含税收入70亿元+/同比持平略增，珍酒回款55亿元/同比+10%，两梯队位次格局相对稳定。酱酒在消费者端的渗透率仍在提升，尤其广东、福建、河南、山东等地。我们预计今年酱酒龙头间的竞争更加考验厂家的精细化运作程度、渠道利润水平、消费者培育落地效率等，位次变化或也随之出现。
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