本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-04-18
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爱美客2023年股东大会纪要
关于分红率？
要平衡股东权益、公司发展，才能规避风险长治久安，考虑所在赛道，不浪费资金。
从2014年至今，专注医美填充剂，保持一贯性；同时要为公司未来做好铺垫，虽不能透露做什么，但是可以保证是合适的（第一次按时有投资一些新项目）。
关于艾尔建和利润构成？
行业巨头，母公司艾伯维是全球第四大医药公司，600多亿美金并购的艾尔建！肉毒素市占率较高，还有填充剂、减肥设备等，全球市占率达60-70%。销售收入130多亿美金。
销售团队规模不可比，我们底子薄，还要平衡服务和成本。但在中国的细分领域我们排第二，很接近了。
抖音的医美被叫停的影响？
对公司没有影响，对下游医美机构有利有弊，总体看关闭抖音直播不代表关闭互联网渠道经营模式，公司下游客户会用数字化方式经营客户，对运营能力较强的医院没有什么影响。
未来竞品增多如何应对？
目前填充剂市场已经70多个证，竞品增多是趋势，一直在增多的过程。公司的经营策略是客户导向，立足客户问题去解决客户问题，不是竞争导向的公司。所以我们的定价是考虑在终端能解决什么样的问题，来决定营销模式。
产品越来越丰富，用户更多选择，对市场是良性促进。我们专注于解决我们自己的问题，做好自己。
关于江苏吴中竞品？
产品类同，区别是我们是专利产品，对方是配方产品，有差异性。
我们是高客户导向的公司，市场也有多样化的需求，市场容得下跟多差异化的商家。
未来三年增速？
今年来看，收入来源自现有产品，所以毛利率趋势不会变，增速可以参考激励计划：
我查看2023年激励计划解锁条件：
1、以2022年营业收入为基数，2023年营业收入增长率不低于45%（即28.1亿）；或净利润增长率不低于40%（即17.68亿）。二选一。
实际完成营收28.6亿，净利18.31亿。超过目标。
2、以2022年营业收入为基数，2024年营业收入增长率不低于103%（即39.34亿）；或净利润增长率不低于89%（即23.87亿）。二选一。
3、以2022年营业收入为基数，2025年营业收入增长率不低于174%（即53.1亿）；净利润增长率不低于146%（即31.06亿）。
参考激励计划，公司24年的增长目标营收同比增长37%，净利同比增长30%！
关于回购
23年公司回购4亿，简总个人回购6000万多，24年有没有回购计划？
我个人看好公司，也是第一次买股票，就买自家的股票。公司的回购是为了股权激励。
未来公司要大家讨论再做决定，我个人有可能，但也要看时机，量力而行。
有股东提两个建议：参会路途遥远，建议安排参观，多点交流
不喜欢看到管理层对细节不在意，也不希望过度浪费。市内办公室空间小，没有大会议室。
昌平第二生产基地8万平在建，年底封顶，再装修1年多，有300多人的礼堂，未来会更从容。
我每天工作12-14个小时，工作20年了，到公司觉得很踏实，我看很多项目，同事们也是这样，石总经常工作到22、23点才离开公司。
我希望和公司一起成长，即是甩手掌柜又不是甩手掌柜。
股东大会优先，能看到大家、感受到大家的感觉和问题。
关于胶原蛋白
胶原蛋白不是新材料，能帮助皮肤改善，但支撑作用还有待研究。
透明质酸钠最大的优点在于其可逆性，透明质酸酶可以把它化掉，重新调整。
面部美容是综合治理，需要使用各种材料达成，胶原蛋白有很多优势，也有局限，不会完全取代透明质酸钠。
美容材料有周期性，目前胶原蛋白是热点，市场上江西锦波唯一拿证。
肉毒素上市进度
很快推到NDA，GLP1也申请了三期，到时会公告。
人源胶原蛋白是未来趋势
不宜定义人源、重组或动物源，而应该用分子式来表达，最早是来自动物牛眼鸡冠，后来发酵，但表现形式一样。
人体填充剂在药监局管理上是三类医疗器械，和心脏支架、瓣膜、眼科晶体是一个品类，如果药监局批准则意味着安全性达到要求。但市场接受还要用户和医生的接受，江西锦波目前做得不错（T16）。
我们判断市场需求还是个综合性治疗，单一产品一定有他的局限性。
我们也有人源产品布局。
嗨体价格下降，是否成为渠道引流
06年拿证，07年上市。一经推出获得年轻医生认可。
有一定的心智占领，医美机构有引流需求，我们接受并给机构组合方案，建议继续用爱美客产品做补充使用。
引进的韩国抗衰仪进度
目前只能是预期，设备类销售在韩国表现不错，是合作。
设备比注射类审批速度稍快，也要3年才能拿到证，设备和注射类匹配做治疗，未来设备在皮肤科市场不小。
消费降级的应对，市场下沉，产品外观
消费降级但更多年轻人选择轻医美，市场策略既要考虑C端用户需求，又要考虑B端客户需求。逐步覆盖更多市场。
嗨体、儒白的空间，儒白去年84%成长，天花板在哪里
中国医美渗透率蛮低，渗透率提升给我们创造了机会。
嗨体是独家，再生现在已经有三家，包括华东。未来新品还有很好的机会，我们不给产品设限，包括现在不太好的产品，我们透过在研发，还有机会。
体重管理产品
已放弃利拉鲁肽。转向仿制司美格鲁泰，已申请三期，预计26年上市，恰好原研诺和专利26年到期，没有拿到国内专利延期。
儒生天使
儒生是儒白系列的，儒白是深层次的，确定性更强所以先做。我们获批了深中浅三个层次。
儒生是综合性的覆盖深中浅，都可以打，偏浅层，量更大，价格低一点。
做为嗨体的组合，儒生很好的拉动儒白系列的增长。
企业文化如何支持企业走远
企业文化是支撑，每年的主题，10年前吸引人才来，用“你来了这里更美”吸引来快消品人才帮助打市场；我们创造感动，好产品好服务提供给顾客，朴实真诚感动医生；上市回报股东，新起点，以前归零，继续给股东带来价值；跟员工是伙伴关系共赢未来，很多80后90后在公司上市后都买了房子。
今年的主题是信任，在大环境不好的时候更需要信任。
10年前买的平谷这块地20亩。食堂对员工全免费。
竞争格局、毛利率、政策风险
竞争格局激烈，昌平的企业都在做医美。
医美是消费医疗，有消费属性，有效性和安全性很重要，所以要品牌，品牌力很重要。
市场上公开的产品都在90-93%，原因是按照行业政策要求，研发成本不算在产品成本里。
医美能进医保的国家多棒啊！医美是个性自主的选择，不是刚需，政策会监管但不必叫停。
国际化
准备做海外了，从备案容易的产品开始做。
我本人是国际贸易出身，原来在中粮进出口总公司，出口海外不容易。现在随着国力增强，逐渐建立信任，嗨体在海外有销售，但不是我们做的。有基础了。
欧美还是要做临床，出海要考虑地区，产品首选嗨体，销售找当地代理。
产能利用率
目前的才能利用率比较高，二期2025年一季度投产后就能满足目前需求，昌平8万平工厂到27年完工，能满足未来的需求，已考虑了动态发展。
爱美客肉毒素的竞争优势
肉毒素已经上市30多年，产品没有太大差异，优势主要在市场策略上，利用已经建立的填充剂市场和渠道，利用填充剂和肉毒素的黄金搭档，做组合销售。
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