本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-02-17
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复合调味品专家电话会议纪要
Q&A
1、1月与春节期间山东地区情况?
1月动销情况还算不错，同比有增长，今年天气偏冷，对火锅料消费利好。复调市场渗透率也不断提升，消费端的需求从来没有萎缩过。
渠道来看，1月份主要在做渠道补库存的工作，1月初渠道和经销商库存都在1个月多点，通过补库存，现在经销商在1个月，渠道在2-2.5个月。经销商库存较往年历史同期是偏低。整个22年公司要求同比增长20%，1、2月份基数较低，同比在50%以上。
2、公司对库存的要求?
经销商库存最低安全库存在45天，是公司设置的红线，但公司对经销商倒没有硬性考核。经销商1月份备了货都是放到了终端，消费旺季首先解决上架的问题。
3、22年公司的业绩要求
业绩目标是同比20年增长10%，这是全国的目标。
内部按15%的目标去分解。15%达标，挑战30%，冲刺50%，都是同比2020年。
4、天味每年目标定得高，但是完成情况都不达预期，是因为哪些方面的问题?
19年上市以后，资本热度很高，外部环境很好，所以公司制定的目标过于激进。20年疫情又构成外部利好，市场反馈超于预期，因此公司在20年推出新一轮股权激励，希望体量快速突破。20年4季度公司做了8个亿。基于此公司对21年有了更好的期望值。
21上落差很大，几个方面:一、疫情管控，开年疫情比较冷静;二、社区团购对公司产品稍微有一些分流;三、20年渠道库存累得太高，各品牌普遍较历史同期偏高一倍以上，随着21年新渠道的分流，传统渠道高库存的问题更突出。
复调的季节性也比较强，到了3、4月份进入淡季，经销商积累的库存就会开始向市场抛货，对整个市场的信心影响会比较大。从经销商层面来说，经销商通常都是从基础调味品里面找的，市场不好的时候，他们会花更多的精力在原来的基础调味品产品上面。
5、天味把市场分为南区和北区，怎么看这个渠道变革?
大前提是20年公司开始从外部大量招聘销售人才，投入重金引进。确实带来的一些先进的经营理念，一些公司没有经历过的成功经验。
南区负责人是从海天过来的。
21年公司也发现，高层的销售决策者脱离市场的时间有点久。也能也不是主观的问题，主要是要对接战略投资、生产协调等一些其他事项牵涉了精力。因此公司作了战略调整，南北区各由一个副总监负责，就是为了更准确、及时了解市场的信息。公司的文化，决策者都是高层，省区经理、大区经理都是偏执行层面。
6、1月终端实际增长?
个人判断在15-20%之间。
7、好人家和大红袍?
去年开始销售完全分开。山东这边大红袍占比较低，大约17-18%。
大红袍在成熟市场会好一点。比如四川、广东、河南、东北、新疆等市场，大红袍的品牌力是不弱于好人家的。
8、颐海国际的情况是否了解?
21年颐海比天味好一些，没有历史包袱，库存比较稳定。颐海一直不压货，所以去年经销商也没有经历太大的调整。天味去年给经销商提供了很多补贴，减轻经销商的亏损。
颐海去年9月以后，做了大的变化，产品的零售价在往下走。降价幅度10-15%之间，主要是压缩了经销商的利润，出厂价没变。
9、各品牌给经销商的利润水平?
以蕃茄底料为例:
公司出厂价在8.5元，一般经销商发货在11元(传统渠道)，零售价在14-15元。颐海出厂价在9元，经销商发货在11元，零售价在15-16元。
红太阳出厂价在7.5元，经销商发货价在10元，零售价在13元。产品品质都差不多，天味和颐海有品牌溢价。
10、颐海经销商利润被压缩后有什么变化?
没有太大变化，海底捞产品动销快。降价也是加快动销。价格打下来以后和红太阳的价格都差不多了。
11、天味的经销商和颐海的经销商有什么区别?
接下来会越来越像，之前模式不一样。海底捞倾向找自主创业的，比如厂商业务人员或都经销商业务人员出来创业的，专一、忠诚度高。海底捞品牌力比较好，产品动销不成问题。但是它这些客户的天花板也比较显显。做了两年以后，这些经销商也在扩充做其他品牌的经销。
天味的思路就是找一些客情比较好的经销商，把公司的产品快速引入渠道。海底捞网络热度也不像前两年那么热，他的经销商体系也基本建成了，颐海以后也会找一些有经验的经销商。海底捞的招商模式适合品牌知名度的产品，或者是在品牌知名度高的区域市场。
12、山东市场小品牌有没有退出迹象?
整个21年在动销商是有利于天味、颐海提高市占率的，对二三线品牌影响更大。它们的渠道库存也是高的，而且他们的品牌力不如天味，售后服务保障体系也不如天味。个人认为天味的售后服务保障是业内最好的。它们走的路子主要是低价，但是没有太多资源去做市场。在这几个方面，天味都是有优势的。一些三线品牌确实在刺激市场，也有一些比较强势的区域品牌，21年都大幅放缓，甚至有退出市场的。
13、复调的B端和C端哪个更难?
B端和C端需要不断融合。
C端产品也不太可能是自己研发的，都是在B端发现比较好的产品，然后尝试去做家庭烹饪。
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