本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-02-11
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舍得酒业(SH600702)最新调研
Q：舍得2022年的目标变化？品类拆分？
A：2022年保底任务目标70个亿，基础目标80个亿，挑战目标100个亿。2021年保底是以2020年实际报表数据为基础。今年的保底目标70个亿，已经增长14个亿。
事业部拆分（六架马车）：国际业务事业部去年没有，是今年加的。2022年有了复星集团赋能，希望卖到国际上，目标5000-6000万；重要客户事业部取代了去年的超高端事业部，给复星旗下的事业部相对接，主要的产品：舍不得、吞之乎、天子呼、酱香舍得、定制一号定制二号。保底目标1.6个亿；老酒事业部主要产品：藏品舍得八年和十年、沱牌曲酒80和90、定制开发。2022年目标5个亿。舍得事业部核心产品：智慧舍得、品味舍得、舍之道等。2022保底目标50亿左右。沱牌：沱牌曲酒复刻版、沱牌特曲、T68、沱牌六粮、沱牌老产品、定制开发。保底任务目标14个亿。剩下的保底目标由互联网业务部完成。
基础目标：要客3个亿；老酒5个亿；舍得69个亿；沱牌17个亿；剩下的由互联网和国际业务事业部完成。
挑战目标：要客4个亿；老酒6个亿；舍得60个亿；沱牌18个亿；剩下由互联网和国际业务事业部完成。
Q：水晶舍得产品的出厂价、批价、成交价？
A：水晶舍得定位高于品味舍得低于智慧舍得。终端表现价450-550元，主要市场在遂宁、成都、华东等。估计今年水晶舍得会向东北、京津冀和全国拓展。品味舍得从2021年310-320元调到380元，市场表现价400-450。目前次高端的竞品是剑南春、水井坊、丰谷酒、泸州老窖特曲60版。品味舍得优势：有底蕴，价格带有优势。但再往上调价（从480调到500以上）比较难。已经上去了就需要水晶舍得来承接销量。水晶舍得预计2022年有较大的增长。
Q：成都联盟体进展？2021年四川销售额？2022年目标？
A：1.品牌的推广在迭代，消费升级大趋势，特别是白酒。2.次高端及以上的营销，逐步从原来的渠道商（去寻找关系客户）直接到资源性客户。资源性客户会成为次高端及以上的第一合作伙伴，这是厂家在压缩渠道，使渠道扁平的趋向，这样销量做的起来。厂家跟终端结盟是个趋势，逐步到终端联合起来成立公司给厂家做代理，资源性客户直接间接成为经销商。整合他们需要载体，也就是联盟体。首先在四川射洪成立公司，射洪、遂宁、成都、东北、山东，做得好的市场都是这种模式，因为：1.这样可以最大限度整合资源实现销售。2.资源性客户越多，曝光几率增大。舍得目前做的比较成功，水井坊国窖1573、60版也这样。
联盟体的销售模式有几个要求：1.要求操盘联盟体的厂家人员必须要有超强的协调能力和操控能力，否则会造成联盟不一条心。射洪2017联盟提成立，2019年重新洗牌，人太多协调跟不上会各自为战。例子：去年成都有遗留问题，年初的时候成立联盟体，厂家承诺给跑单，经销商只管送货，厂家管开品鉴会，消费者培养，但这样下来联盟体成员不努力，导致执行政策偏差，成都的市场价格低。到了九月份，成都的舍得就停货整顿了。目前成都品味舍得的价格比射洪低，估计今年会把成都舍得调整过来，因为成都是公司很大的市场，有2000多万人口。去年四川销售超10亿，遂宁3个亿（230万人口），成都5个亿。四川7000多万人口是六朵金花的竞争赛道。
基本情况：公司2022年的100个亿的挑战目标在11月下旬就定下来了，通过四五六战略来完成：
四个战略驱动：1.老酒的战略。2.双品牌战略，舍得品牌和沱牌品牌。3.沱牌品牌包括陶醉品牌，是年轻化战略，不仅仅是要向中老年人销售，同时也要考虑到年轻人的口感、包装需求。4.国际化战略，国际业务事务部的开展。
五个不动摇：1.发展方向：酒业为龙头，玻瓶、仪器发展、药业。2、发展理念：生态酿酒一定要给消费者提供健康的饮品。3、发展目标：三个目标，近期目标一百亿，中期目标300亿，远期目标1000亿。公司领导讲话的没有说2022年必须要怎么样，而是尽快实现100个亿的销售目标。4、发展速度。强调速度是因为2021年7月开股东会，复星的财务总监、董监会人员进驻，全面取缔原来的天洋集团的人员，八月份的时候公司发展踩了个刹车。去年的挑战目标是60个亿，一季度是12个亿，二季度27个亿，二季度下来是27个亿，七月份是5.5个亿。八月份是6.4个亿。八月份的时候，公司要求沱牌事业部舍得事业部的客户暂停开发，要培育客户把挑战任务目标降到55个亿。郭总讲话说白酒有白酒的特点，要按照自身的特点去前进。后来10月1号以后才出现舍得事业部、超高端事业部的停货。发展速度公司要求不要冒进，要稳。六个事业部刚刚提过。
Q：今年和2019年相比，过年的氛围还有动销情况怎么样？
A：销售氛围翻了一番。2019年春节的舍得的批发价是280-300元。2018年做的很好，25个亿，2019年30个亿，但是品牌不聚焦，除了舍得还有剑南春、水井坊等。今年品牌出现聚焦，餐桌上都是舍得（品味、水晶舍得用在宴请聚会）或沱牌（70-100元的有沱牌特曲20年30年、窖龄沱牌、生态12、拜年的陶醉）。另外2019年的时候，因为沱牌没产品所以导致沱牌没有（更多实时纪要加V：aileesir）氛围，天特优、沱牌天曲、沱牌特曲等价格做的不好。吞之乎的销量今年也大幅增长（我们店里的情况是去年十几件，今年翻了一番，用于送礼），天子呼2019年推广的力度不大，但也在增长。
Q：除了四川地区之外辖区的情况？
A：东北年前货不够，东北的特点是春节前很多成熟市场，基本上把上半年的货进到仓库里，1月份整个东北的销量2个多亿。京津冀地区，天津、河南因为受新冠的影响，销量困难，但是因为定任务的时候考虑过了，所以完成目标没有困难。山东增长蓬勃向上，压力有因为任务重，但也能达成。华东区域，上海去年不错。上海、浙江、环太湖销量成长不错。华中、湖南、湖北有一些市场的品味舍得，去年2000多万的销量的话，春节前已经差不多七八百万了，但西安的话影响比较大，西北在增长，四川的成都、遂宁、绵阳在增长，但是增长量不大。成都在向上恢复价格，联盟体要整合。射洪遂宁按照公司给我们定的目标，在超目标的完成。
Q：最新回款和二次回款预计什么时候会出来？
A：公司感觉很乐观。因为今年一月份已经有20多个亿了（前几年一年才20多个亿），是去年的四倍多。回款方面，一些同行比如汾酒、五粮液、泸州老窖等有计划内外价格，要求一月份要把一季度的货款要全部到位，按照计划内价格配额，如果打款不到位就执行计划外的价格（高于计划内）。很多经销商在一月份甚至在十二月份就把一季度的货款给厂家打过去了，不管卖不卖的掉，因为他品牌力已经有了。相比舍得是次高端的后起之秀2019年是30个亿，2020年30.5个亿，2021年56个亿。舍得是根据市场的需求来打款，比预期多要10%的库存就可以，公司有八个周转库，如果不够可以调。春节前货过来把终端压库存，把货分出去，春节期间货就再出去销售，2月7号上班以后有的地方货不够了就要开始办第二次打款。有的年前没办的，觉得自己春节够卖，一个月打款形成回款，回款的话二月份28天，但也是25号，按照财务轧账率也是25号，26号又到了三月份。我们推测春节过后到2月25号至少有3-5个亿的回款，三月份传统的白酒开始进入淡季了（去年的三月份回款是非常好的，因为新政唤醒了很多客户回归），估计三月份至少有十个亿的回款。去年一季度是12个亿，今年的一季度应该能够突破30个亿。
Q:去年舍得被诟病招的商很多都是小商，2022年招商是否有明显的改善？
A:产品布局：1.有产品的增减，丰富价格带；2.产品升级，包装升级。
客户：每半年对经销商有一次考核，以八十分为及格线，要么劝退，要么做保证，有客户的增减。虽然每个事业部都有主力品牌，但核心还是品味舍得，还没有形成像剑南春，五粮液，泸州老窖，1573一样，一个产品能够挑起整个公司80%以上的销量的，还需要不断的开发客户，去把核心品牌、支线品牌、辅助品牌的销量做大。2022年还要对公司的开发产品要加强管理，比如舍得事业部不做品牌开发，而是老酒事业部和沱牌事业部来做（安排事业部副总来管）。2月1号以后，头牌事业部老酒事业部产品的基酒有提价，这是在优化策略要随着时间来调整。巩固、整顿、提高、发展是重要策略。
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