本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-01-21
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大华股份会议交流纪要
【会议纪要】
之前是安防龙头，行业第二，这几年从传统安防往智慧物联转型，不是简单监控，跟其他行业企业降本增效，提高效率，进入企业运营环节：矿井下皮带传输，摄像头监控皮带上煤块大小，调整速度，达到调节皮带运输节奏的效果，降低成本；企业经营，园区人员进出等。
B端20多条行业线，G端10多条。
研发人员还包括软件研发人员，去年总共8000多个，有一半偏软件。
目前市场空间也比之前更大了，过去几千亿，智慧物联后，外资提到可能是万亿的赛道。
今年开始公司做转变，半年报把软件业务披露单列，半年报软件5.5亿，希望23年底达到30亿软件营收规模，未来会加大软件方面开发，软件对客户黏性帮助很大，单摄像头价值也会大幅提高，带有智能和分析的东西。做的比以前更多，之前感知为主，现在感知的视频数据做分析，初步结论做生产管理，做后面分析的结论，靠软实力。感知只靠视觉原来，现在热成像等能力配备的更多了，未来挑战更大了，机遇也更多了。
整体B端和海外需求还比较好，G端跟以前乐观的状态比稍微保守一些，但整体还比较晚，SMBG，受到囤货原因，21H1增速比较高，未来回到常态会回到正常的增速。
重点方向是数字化，B端20多条行业线能抗一些宏观风险。
G端整个占比，半年报占国内28%，国内占公司6成，G端对公司影响会弱化一些。
Q：和移动的战略合作？
A：最新截止到12月，订单大概7-8,8-9亿的量，三月份才开始业务合作，12月为止的订单体量是这些，发现的商机数是20/30亿往上。往后看双方业务还在继续推进，总部和省区都在对接。很多项目在确认落地的过程中。项目分销都有，体量比较小，没有具体拆分。总部有合作，省区直接对接，优先用我们解决方案。移动的下沉渠道做得很好，24万网格员，营业厅下沉到非常深度的地方。他们的系统也会直接上架我们产品。
Q：定增？
A：变更了主体，其他都还在沟通过程中，时间还没有确定。之前变更中国移动主体的事情，3月份披露开始一直跟证监会保持沟通，认购主体和战略定增主体希望一致，把中移资本变成中国移动子公司。
Q：移动跟我们合作，除了渠道方面，项目上面有帮助吗？
A：会有，河南乡村项目，中国移动牵头，我们可以不用做集成商，做我们擅长的高毛利的东西。
Q：激励目标的完成度？
A：最近一期是到考核21年就结束了，之前定的目标比较高，45亿，去年只有27亿左右，相当于翻倍，靠纯经营性利润不太可能，纯经营方面差的比较远，资本市场没有按45亿来，股权激励我们一直连续在做，22年希望考虑做滚动的继续做下去。
Q：领跑有一些负担？
A：会计联营法，亏损有一部分会记录到我们账上。大家会把领跑的投资亏损加回去看，现在持股比例9%出头，不介入其经营当中，只是财务记账方法对我们有所拖累，领跑12月订单还挺高的，还有一家汽车电子子公司，华瑞杰，给领跑提供一些产品，带动我们汽车电子的一些业务。
Q：减值？
A：21/20年是高峰，每年6/7/8亿，过去3/4亿，这两年高峰主要是17/18年PPP高峰回款的问题，这两年没怎么接PPP的项目了，21年下半年会比20年下半年资产减值金额都会下降，往后看这个影响会减弱。
创新业务，华睿，机器人和机器视觉，用到了B端就算在B端，
过去北美在我们这就是个位数占比，现在更少了。
海思事情过去很久了，已经进行了替代，芯片供应商六七家，只要有货就会考虑用，现在基本六七家供应商，已有平台可以完全兼容，具体哪家基本都是A股主流的。Sigmastar主流，会用的比较多。
Q：可以替代海思高端芯片吗？
A：海思事情已经过去了很久，中美贸易战之后几个月我们就已经快速完成了国产替代的事情，供应链安全和解决方案商做的都够，没有太大的担心。
Q：乐成和萤石直接竞争，收入低一些，这是渠道因素还是其他原因？
A：很大原因是萤石的股权有一些母公司的，不单纯是智慧家居，大家把他当成一些股权平台，我们把乐成当作正常子公司经营，主要是定位可能有区别。业务经营内容大家都差不多。
Q：华创定位？
A：几家子公司里增速排在中位，跟市场有关系，通过股权激励的方式希望子公司自己成长，暂时没有目标，创新业务华睿马上要上了，乐成在几家子公司里的情况也比较好，然后是华创、视讯，还有医疗方面的，创新业务本身比B/G端快，因为基数小，未来还要看他自己的发展。
Q：分类口径里面其他包含什么？
A：G/B里面的其他比较小，房租等，产品解决方案里面的其他可能包含创新业务，分销。
Q：今年软件占比会不会提高？
A：肯定会提，今年半年度才披露软件收入，我们披露这件事情就是跟大家说这几年一直重视软件，且未来会对公司业务提升有非常重要的作用，所以我们重视程度较往年有明显的提高，对销售，研发的考核都放下去了，也有激励，软件收入只包括软件平台，没包括嵌入式的。
Q：销售费用率增长？
A：匹配营收，研发人员上会有大的投入，销售也希望终端配合业务有匹配的销售投入。
智慧物联赛道碎片化，初期没有那么多可复制性，短期开拓头部客户必须选择未来可复制的方向投入，业务推广分成头部、腰部、尾部客户，头部客户，5成定制、5成可复制，腰部客户2成定制，8成可复制，中小客户100%可复制。开拓头部客户确实还是需要投入和产出，目前整个还处于智慧物联初期，头部客户会有品牌效应，比如农业跟牧原合作。
B端20多条行业线，G端10多条，区分非常大，钢铁煤炭矿井的事情就没法在养殖上用。
Q：AI领域进展？
A：AI研究院，我们有1000多人专门做这方面的研发，行业pk测试的项目我们一般都能拿下来，友商触角比较多，他们4万人，我们2万人，但从单一技术深度来说，我们都是ok的。
Q：数据利用水平？
A：数据挖掘的能力这几年大华一定是在提升的。视频数据背后的规律是非常混乱的，不像银行流水那么简单，AI也可以自己学习，希望把数据发挥到最大的效用。
Q：G端业务深度？杭州江干区，公安项目，破案率80%，原有水平30%？
A：只知道提升了很多，现在我们做的系统跟别的数据打通，公安系统数据，民政局民生数据打通，公安做的一直都还好。
Q：和移动的合作，今明两年的营收指引？
A：内部有签过备忘录，不方便讲，跟交易所申请了豁免，G/B渠道的都有，项目产品都有。
Q：G端增速22年会比21年慢一点？
A：看不清，没法给指引，跟去年这个时间比看的不是很清楚，希望过一个月看的更清楚的时候再跟大家说展望，相对来说B和海外都会比G好一些，这个趋势是不会变的。总的增速相对稳定，因为行业空间是在增长的，数字化也是不可逆的。
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