本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-01-14
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妙可蓝多线上交流会20220113
【问答纪要】
1.去年业绩介绍？
2021年在中国市占第一，超过30%，4Q一般是奶酪销售的旺季，重点是推常温奶酪棒，业绩会比股权激励目标高。3Q贸易业务占比高，所以公司毛利受到影响，但奶酪业务毛利稳定。4Q奶酪业务占比提高，毛利率有所提高。公司从18年来毛利率不断提升，费用也在不断优化。
2.蒙牛入主之后战略是否有变化
蒙牛会逐渐把爱氏晨曦奶酪放到妙可蓝多下面，目前可以共用蒙牛的供应链资源、渠道，并且可以一起购买原料，价格更优惠。目前董事会蒙牛占9席中的6席，经营团队还是维持不变。
3.目前产能规划?
2022年底100条产线，会提前完成，一条产线对应1个亿的产值，现在40条低温30条常温10条餐饮产线。20221Q的目标是整理12月的常温产线。9月底常温产线是10条，常温和低温产线的产能是一样的。
4.渠道调整?
之前是担心常温会抢低温市场，是两个事业部，会有重叠的部分，后续常温会越来越大，今年重新做了组织架构的规划，低温和常温做事业部的合并，但是做南北区域的分开，整个销售和精细化管理更明晰，北区的负责人统筹手下的销售目标和渠道布点，调整之后更利于做低温和常温的区隔，做渠道的管理。
5.产品相对于国际品牌的优势?
本土化的口味，外资品牌在研发上还是依托对欧美消费者的了解+渠道下沉优势，下沉市场的拓展。外国品牌主要布局一二线城市，妙可蓝多主要是先打下沉市场，打稳之后再重新回到一二线城市。一开始做产品的时候是以儿童，高势能产品切入，为后期做长期奶酪消费教育做了一个铺垫。小时候喜欢吃，长大之后也会继续喜欢吃。价格方面是属于第一梯度的。
6.和蒙牛伊利的组织机构差距?
蒙牛伊利常温和低温产品是不同的。不管怎么分，都是为了更好的区隔渠道和消费者的选择。在一个区域低温和常温的经销商都给一个领导回报，对于经销利益划分会更清楚。
7.销售费用展望?
目前市占率第一，第二是白底福20%，第三、四是伊利蒙牛，大概10%，现在品牌在行业的定价权有一定的优势，关于竞品的竞争，伊利要发力核心还是要准备好产线和产能，上产线是需要时间的，需要一年半到两年的投产周期，产品端来看，口味口感上还是有优势的。竞品还是需要时间来赶上脚步的。2022年这一年的时间是有信心可以冲击40-50%的市占，到时候可以更有效的掌握定价权。
8.东北生产线问题?
有一家东北的企业，国产低温设备的供应商，但常温不行，常温是另外一家做的，有排他协议，是独家的，只供一家。如果是竞品要发展的话，需要去找东北的企业购买常温产线，但是低温产线做常温产品还是有一定技术壁垒的。
9.未来行业发展的预判?
常温终端600-700w终端，现在铺了200万个。低温是70-80万终端，现在铺了一半。未来五年低温奶酪棒是300亿市场，常温奶酪棒是200亿市场的空间，在往后餐饮奶酪的市场也会起来，随着中餐使用率的提高。
10.蒙牛自有品牌奶酪的增速20%?
目前蒙牛爱氏晨曦奶酪还没有归到妙可蓝多，做到20%的增速也是合理的，是在整合之前对于自身品牌的一个要求，加入之后增速会更高一点。
11.通过常温产品打下沉市场的情况?
选择经销商时是可以共用蒙牛的经销商资源，常温产品本身更适合做下沉市场，没有冷链的流通渠道会更多，产品的定价会更底低一点，更适合下沉市场，也专门推出了三支装小包装的产品。常温产品目前定价16.8一包，还是不便宜。奶酪本身就是高端的产品，本身的营养价值和定价比普通的乳制品要更高一点。目前竞品没有出现，还是以产定销，卖的也很好。定价的产品购买的家长会担心质量是不是有问题，现在常温还没有大的竞争对手。常温未来还是走零食化趋势。
12.ToB?
大客户现在有KFC,汉堡王，稻香村等，自己开发。另一方面也是依托蒙牛的赋能，帮忙做了对接，也跟茶饮做了合作，提供奶盖，需求量还是很大的。之前比较多的一供是安家，现在妙可蓝多进去是开始做三供，慢慢做到二供。安家在B端进去的比较久，做的很好。
13.常温的铺货情况?
9月底经销商是1000家，到了12月是1500-2000家经销家，北区会稍微多一些，一个经销商对应200-300个网点，今年的目标是通过常温经销商铺到百万的终端。一家经销商平均拿货是20万，销货是40-45天，9月底的经销商到12月就是第二次拿货。12月底开始推出了礼盒装，月初单周发到了11万盒的产品，零售价是89.8元，到春节之前都是按照这个规模发货。
14.拆分一下常温和低温的利润率?
常温产品和低温的毛利率是一样的，都是55-60%，10月上的宝可梦产品毛利是60%，11月上的低温产品是70%，在长期来看，成规模之后，希望没有低温冷链的要求，毛利会高于低温。因为现在还没有成规模，而且包材会更贵一点，10-11月是比低温更低一点，12月已经差不多了。经营利润率常温会更高一点。冷链运输成本大概占4-5%，常温会多出来这一块。
广告方面是常温和低温产品是一起露出的，投放是差不多的。返利方面因为常温卖的比较好，也没有竞品，渠道方面没有很高的补贴。
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