本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-06-11
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5月汽车终端温度交流20240604
会议要点
1、新能源汽车市场情况
·五月底各地补贴政策陆续落地，市场回暖显著。特斯拉在补贴政策的推动下，订单量大幅增加，上一周销量超过一万台。
·市场回暖的同时，消费者购买情绪趋于平静，对新车型的追捧热度下降。小米47上市后，市场反应冷淡，客户对新政策的敏感度明显降低。
·燃油车市场崩盘速度加快，某合资品牌五月份订单同比下滑约10%。
·20万以上的新能源车客户比例增加，年龄层扩大，40岁以上用户群体显著增加。
各品牌订单情况
3、理想
·理想五月份锁单量约48000到49000台，新增订单约9000台，订单主要集中在L6、L7、L8和L9车型。
·M7上市对理想订单影响不大，市场趋于成熟。
4、蔚来
·蔚来五月份订单27000台，主要车型为ES6、1175和其他车型。厂家进行退坡处理，现金优惠减少，政策倾斜ES6和ET7。
·油车客户转化率上升，新能源客户比例增加。
5、小鹏
·小鹏五月份新增订单12000到13000台，推出“一块钱送电池，终身质保”政策，终端价格回收效果较好。
6、比亚迪
·比亚迪五月份订单29万到30万台，新增订单约85000到90000台。厂家允许多款车型降价，降价幅度在3000到5000元左右。
7、腾势
·腾势五月份订单13000台，新增订单约2100台，N7热度下降，厂家主推城市第九车型。
8、小米
·小米五月份订单累计15000到16000台，新增订单3500到4000台。交付周期长，客户观望情绪强烈，预计6月份订单将继续下滑。
9、领跑
·领跑五月份订单22000到23000台，订单比例稳定。厂家推出多个优惠政策，销售效果显著。
10、市场趋势与预测
·市场对爆款车型的期望值降低，未来订单将趋于平稳，客户购买情绪不再激昂。
·以旧换新政策效果不佳，未能显著提升订单量。
·BBA品牌降价空间有限，宝马和奥迪降价空间基本耗尽，奔驰仍有一定降价空间。
·30万以上价格带销量下滑，主要因宏观经济影响和新能源渗透速度加快。
·理想789车型订单量下降，主要因新车上市效果不佳和竞争对手增加。
·比亚迪六月销量预计达不到40万辆，主要因部分车型交付周期长。
·小米订单流失主要转向蔚来、理想和极客。
11、其他品牌与市场动态
·日系车负面舆论对销量无影响，客户群体忠诚度高。
·小鹏渠道调整放缓，销售体验和能力较弱，但整体订单稳定。
·合资电车降价主要是为了保住销量，未能显著增加订单量。
·价格战在30万以上区间基本结束，20万到30万区间仍在激烈竞争。
·购车优惠预计在8到9月份达到高峰。
12、行业观察与建议
·保时捷与经销商矛盾反映出车企与经销商之间的长期问题，未来可能会在其他豪华车企中出现类似情况。
·合资电车降价对销量刺激效果有限，降价主要是为了保住现有市场份额。
·价格战在不同价格区间的表现不同，30万以上区间基本结束，20万到30万区间仍在激烈竞争。
·购车优惠预计在8到9月份达到高峰，年底可能会有新车型上市，但整体市场格局基本稳定。
Q&A
Q：五月份以来新能源各个品牌的订单情况如何？
A：五月份以来，新能源汽车市场呈现回暖趋势。特斯拉作为例子，由于拿到了各地的补贴政策，例如萧山、北京等地的补贴政策，这些政策成为了他们的优惠工具，订单有了明显的爆发。因此，我们可以看到在五月底开始，随着各地补贴的落地，整个市场正在回暖，各个品牌的销售情况都在改善。
Q：目前市场上的消费者购买情绪如何？
A：虽然市场正在回暖，但消费者的购买情绪越来越平静。以前可能会有新能源汽车出现一两个爆品时，消费者可能会蜂拥而至。但现在，这种跟风式的购买情绪正在减弱。例如，小米47上市后，整个市场的购买情绪明显下滑，越来越难以刺激用户。因此，我们可能需要降低对一些爆款车型上市的热度和订单统计的预期。
Q：燃油车市场的当前情况如何？
A：整体市场的燃油车销售情况非常糟糕。我们从五月份开始看，整个燃油车市场的反馈其实是非常糟糕的。比如，我们今天刚跟一个合资品牌对过，他们整个单纯只说五月份的上一周，就是截止到6月5号这一周，他们同比去年的订单滑了大概10%左右。这还是他们最近下滑幅度最小的一次。所以现在能看到燃油车整体崩盘的趋势很明显。
Q：新能源汽车的消费者群体有何变化？
A：我们发现一个特征是20万以上各家门店都在反馈，新能源品牌门店的燃油车客户比例在爆发，同时客户的年龄层也在变得越来越大。以前可能买新能源客户整体来说可能是比较超前，也比较有消费能力的。但是我们现在看到非常年轻的，给家人买，就是佳能帮他们买第一台车的非常年轻的年轻人，还是明显出现了。40岁以上的用户群体都开始这些主流的大众群体都已经开始出现在展厅里面了。所以我们能看到就是晚期大众开始入进电了。
Q：小米汽车的订单情况如何？
A：小米汽车的市场提及率正在大幅度下降。从本月开始，我们将会大幅度调低对小米订单新增的预期。小米上周的新增订单不到4000台，我们自己统计应该在3500到4000台左右。我们认为小米能维持两个月的峰值热度已经很厉害了。但是从上周开始，我们认为这个热度开始明显下滑。
Q：理想汽车的订单情况如何？
A：理想汽车的进店量在三月份是14到18个，四月份是12到14个，五月份进店量有所上涨，为13到15个。三月份的订单是32000到33000，四月份的订单大约35000，五月份的订单约为48000到49000，尽管没有破5万台，但这是一个相对较高的数字。订单中，大约一半是L6型号，20%的L7，10%的L8，还有20%的L9。从上市之后，每周的订单基本上都维持在了8000单左右，没有明显的变化。
Q：未来汽车的订单情况如何？
A：未来汽车的进店量在三月份是9到10个，四月份是11到12个，五月份是18到20个。三月份的订单是12000，四月份的订单是13000，五月份的订单是27000。他们的订单比例大约是50%的ES6，30%到35%的ET7，还有20%的其他车型。实际交付了大约12000台，手上还有大约6000台储备订单。
Q：小鹏汽车的订单情况如何？
A：小鹏汽车的进店量在三月份是10到12个，四月份是8到9个，五月份是10到11个。三月份的有效订单是10000，四月份的有效订单是9500到10000，五月份的新增订单是12000到13000。订单比例现在是40%的G3，20%的P7，20%的P9。
Q：华为鸿蒙汽车的订单情况如何？
A：华为鸿蒙汽车的进店量在三月份是12到15个，四月份是11到12个，五月份的进店量还是11到12个。三月份的有效订单是26000，四月份是25000，五月份的新增订单是31000台。其中包含了大约几千台的M5，还有1万台左右的M9，剩下的是其他车型。
Q：极客汽车的订单情况如何？
A：极客汽车的进店量在三月份是15到17个，四月份是10到12个，五月份是8到9个。三月份的订单是29000，四月份的订单是12000，五月份的订单是16000到17000。订单比例大约是60%的极客001，30%的极客007，还有10%的其他车型。
Q：小米汽车的销售情况如何？
A：小米汽车的销售比例正在明显下滑。五月份的订单累计总订单为15000到16000台，最后一周新增订单3500到4000台。但是由于交付周期过长，客户的观望情绪非常强烈。实际上，真实的锁单量连续多周都低于4000台。预计到6月份，订单可能会继续低于3500台。因此，小米汽车的订单峰值已经过去，订单将会下滑，客户群体也会开始流失。
Q：比亚迪汽车的销售情况如何？
A：比亚迪汽车的订单在三月份为30万到31万，四月份为27万到28万，五月份为29万到30万。上一周新增订单约为85000到9万台。厂家已经允许多款荣耀车型降价，降价幅度在3000到5000元左右，力度很大。从现在看，比亚迪汽车还是会继续打价格战。
Q：腾势汽车的销售情况如何？
A：腾势汽车的进店量在三月份为12到14，四月份为10到11，五月份为10到11，基本没有什么变化。订单量在三月份为13000到14000，四月份为11000，五月份为13000。上一周的新增订单为2100左右。
Q：安安汽车的销售情况如何？
A：安安汽车的订单在三月份为34000，四月份为3万台，五月份为42000，上一周新增订单为一万台左右。由于广州地区给了一个置换补贴，官方降价到99800，再加上smart版本和五一的pro版本都在清库，给了1.7万到2万块钱左右的优惠，所以整体的订单有所上涨。
Q：领跑汽车的销售情况如何？
A：领跑汽车的订单在三月份为26000，四月份为16000到17000，五月份为22000到23000，下一周订单为4400。他们现在主推的还是411跟410，六月份追加了一个950的交强险，又加了个5000块钱选装基金和2万块钱购车积分，这起到一定的销售效果。
Q：目前汽车市场的总体趋势是什么？
A：目前汽车市场的用户越来越平静，对爆款的期望值越来越低。新的客户群体相对来说偏保守，也看偏看主流车型。这就导致了现在所有的车型上市之后效果都好。接下来可能所有的订单都会变成一个长期占的过程，客户不着急，情绪不着急，整体的情绪激昂的程度都会比之前多很多。
Q：五月份整月的话，也是以旧换新的这个政策实施的整月。那目前看下来的话，整体的终端对这个政策的反馈是怎么样的？
A：以旧换新政策基本上没有效果，因为门槛太高。国三家淘汰就是你这车是必须报废的，绝大部分用户做不到，能做到用户没钱买。
Q：关于像中高端的价格带，就是我看到像BBA今年降价很多，像这个宝马叉3的话，现在裸车售价都已经降到30万。不知道像您这边跟踪下来的话，像BBA未来还有多少降价空间呢？
A：降价空间分两种，一种是经销商愿意降价的空间，一个是厂家返利的空间。从现在来看，厂家这次不是给了三个点的返利吗？三个点其实就是三个点的车身价的返利，我认为给不了更多，这已经就已经是极限了。如果你说真的再降，我觉得五个点左右基本上就已经到头了。五个点再降五个点基本就到头。那奔驰倒是力度还是可以的，奔驰应该还能在这样十个点左右，10到15个点，其他宝马跟奥迪基本上五个点就已经很极限。
Q：今年前几个月这个价格在其上是出现下滑，这个确实是主要还是因为宏观的原因，确实可能大家确实没钱了。所以最后反映到这个价格，大家需求也不行。是吗？
A：新能源的渗透速度在加速，导致大家购买的消费习惯全部都变了。市场其实成就市场经济情况的悲观程度没有像大想象中那么的高，更多的是大量订单被集中到少部分几个品牌手上或几个车型手上。比如说问界M9。比如说理想，所以大家才会觉得好像其他品牌现在跌的很快。其实整个体量我们觉得跌的不多，只是相对集中在几个品牌身上而已。
Q：我看理想7893款车，现在每周订单也就在4到5000。这样一个月销可能就在一个2万的一个水平，跟他去年下半年的一个三四万的水平还是差距比较大。不知道这个是什么原因，以及未来怎么看这个789的1个相应的一个展望？
A：理想的问题主要有两个，第一个是他自己新车的上市的效果非常的出问题。第二个的话就是从目前来看，它的竞争对手其实是在变多的。而且华为吃掉了很多的客户。比如说L9，L9原来它的月销是要过万的对吧？但是现在有两个玩家进来，两个玩家进来其实整体的总量是增加了。如果你算上M9再加上L9的话，加起来还是有2万台的量。但是绝大部分的高溢价客户全部被问及M9吃掉了。他才会导致说现在理想的订单跑的特别厉害，对他的订单还有他的销量跑的特别厉害。
Q：按照六月第一周的订单量8.5万，比亚迪六月销量会不会达到40万辆？
A：达不到，因为他现在我们得到消息是你刚才已经讲了，他全部订单加起来如果是9万台的话，其中有40%以上45左右是青海的跟海报。但这两个都是短线交付不了，因为门店得到消息1到6月20号以后，展车试驾车包含前期的第一批车源才会陆续到店。那也就是说你收了很多订单你交不了，所以应该没有那么快能达到那么高的峰值，没有办法。真正能达到的话，我们预估应该是在七月份到8月份就能达到了，但现在六月份可能看不到。
Q：小米的订单可能在下个月或者是八月份会比较困难，有可能有一些用户会流失，这些用户大概率会流失到哪些车型上面？
A：根据我们的统计，小米现在的订单应该在11万左右，其中大部分客户还是不会去选择竞品，还是会去直接就放弃掉。因为他们当时有很多客户就是激情下单，没有那个消费能力，就是强行买，那大概率就是就这个退掉了。其他的话我们认为会转向纯电车型。比如说蔚来目前来说最大受益者有四家。最大受益者第一家是蔚来，蔚来是最大的受益者。第二家的话是理想，理想的收益的客户群。还有一个是极客，还有就是鸿蒙。
Q：目前以未来为例，他乐道在终端的这个收单量大概是什么情况？
A：目前我们还没有开始统计，因为我们觉得到现在统计没有价值。
Q：日系的负面舆论对日系车销售有影响吗？
A：没有影响，目前日系全部品牌的客户来源全部来自于聊建新，这些客户都是死忠粉，你劝不动了。所以目前来说，没有驾驶就不会有影响，因为它下滑不看市场。
Q：小鹏现在的渠道调整的情况是怎样的？他是不是还在继续关闭老的门店，去开新的门店，然后新开出来的这些门店战斗力怎么样，以及现在的渠道有没有和一些主要的潜在问题？
A：他们最近的经销商门店的扩张速度其实是放缓。因为技术的内部又出现了斗争，就是到底走是全职的还是经销商跟全能店混合制。从目前来看，新造这些经销商水平确实比较一般。所以销售的不管是体验还是销售能力都比较弱。但是好处在于说你最好把它降下来，成本降下来。后期随着培训这些做做起来应该很快就起来了。
Q：中端消费者对于直销的态度有没有发生一些变化？
A：20万以上你必须有证件了，这个现在是刚需。如果你年前在外面有你20万家卖不到，绝对卖不动。关于大家为什么拼了命的去搞这些，当我自己前面几天去深圳跑自驾直播，也是因为华为现在也意识到这一点。所以支架现在是刚需。你以为用户先认识什么？这也就是刚需。15万以下基本上客户的情绪没那么重。就在正价跟冰箱彩电大开发比起来的话，用户会很毫不犹豫的选择冰箱、彩电大沙发，就这么简单。
Q：蔚来近期表现不错，除了对小米等的抢单，您认为还有什么原因？
A：蔚来近期的表现主要有两个原因。首先，蔚来降价了，降价效果很好，尤其是大的方案再加上低首付，对终端用户来说相对来说十几万就可以拿到一台新车，这个效果是很炸裂的。其次，蔚来的团队战斗力一直很强，他们的团队基本上每周以周为单位在做销售政策的调整。如果这个政策效果不好，这周的反馈效果不好，他马上就调整为下一个政策。此外，蔚来还抓住了小米的客户群体，这些客户群体就转向了全面转向了。
Q：领跑汽车现在整个月销量爬升速度很快，你觉得它这个月销量具有持续性吗？
A：领跑汽车的月销量持续性主要得益于其团队的战斗力和市场敏感度。他们能够及时调整销售政策，以应对市场变化。例如，当他们发现C10很多客户认为说被哪吒海的通缉到之后，很多客户其实不是因为价格放弃了领跑，而是因为冰箱、彩电、大沙发，他们就给了5000块钱选装基金，尽量让你也在我的商城里面买到外配的冰箱、彩电、大沙发。所以现在到了这个阶段，打的就是一个反应速度了，所有人比的就是个反应速反应速度从目前来看领跑战斗力很强，有好处的钱反应够快。所以他定的六点一直很稳定。
Q：五月份的汽车终端需求是低于这个月初的预期，还是高于月初的预期？对今年下半年的汽车需求怎么看？
A：五月份的汽车终端需求并未达到预期，订单并不高。对于今年下半年的汽车需求，我们认为整体情况应该会保持稳定。因为以旧换新这个政策，理论上是拉市场一把的最重要的一个工具。但实际上效果不好，用户是死心了，不是用户被刺激起来，这该买的会买，不该不想买的，那就彻底就拉倒了，就别搞太大问题。
Q：蔚来汽车，他为什么五月份的销量和订单都有一个大幅度的改善？
A：蔚来汽车五月份的销量和订单大幅度改善，主要是因为他们抓住了小米的客户。因为小米的客户在等待小米车提车的过程中，由于等待时间过长，他们开始寻找替代品。蔚来汽车就成为了他们的首选，因为蔚来汽车符合他们的豪华品牌的调性，颜值够高，而且蔚来汽车的换电站能够解决他们的纯电续航的焦虑。
Q：理想汽车六月的交付能力，交付能达到5万台吗？L789后面还能起来吗？
A：对于理想汽车六月的交付能力，以及L789后面的表现，目前还没有明确的信息，需要进一步观察。
Q：华为对理想汽车的竞争态度有何变化？理想汽车有何应对策略？
A：华为现在已经变得有点像，为什么华为就投狼，感觉现在他已经不着急了，因为他们所有人都已经知道，现在的理想只有一张牌，就L7L跟L6L这张牌，不管他打成什么样子，华为一定会冲上去疯狂咬他啊，华为现在不着急，他就在等最后一张牌，那L2上来之后能吃到多少的增量呢？从目前来看够呛，我说实话够呛，因为现在理想应该已经自己也发现了，你越往25万以下走从目前来看，客户对价格敏感度越高，那反过来给错力度越大，用户对高端的配高配置车型反而越越不想买。你会发现打来打去增量市场的就每个月的新增订单并没有增长，只是你的价格越来越低了。
Q：保时捷和经销商的矛盾背后体现出的原因是什么？
A：这个问题其实已经演绎了好几十年了，逻辑其实从来没有变过。就是以前传统品牌都是有一些哪些逻辑？第一个阶段车不好卖，车不好卖的话经销商压力会越来越大，因为他背着最高销售目标的销售目标不变，但市场越来越难卖，经销商就开始亏损。然后就开始要求厂家给补贴，同时要求厂家给一个新车型。哥，你要证明说你有新的能够卖的不亏钱的产品出来给我。那这时候他需求有两个，第一个好的车型，第二个你要给我政策补贴。
Q：合资电车降价之后对销量的一个刺激效果是怎么样的？
A：合资电车降价的本质是保住销量，而不是为了能增加销量。没什么事，没什么好的。然后另外一个，今天我们得到消息，今天我们的消息IDD已经降到98800了，终端的优惠幅度已经用到10万以下了。但是你就别指望他订单能涨多少，不可能。
Q：目前车市价格战的情况如何？未来可能的走势是什么？
A：从目前来说，30万以上基本上已经打完，30万已经贷了。就我上次跟大家讲过，30万现在已经没有价格单。医生中说的打价值就是不打价格战的延续而已。不是说他开学不打价格战，而是大家都已经打不下去了。现在打的全部都在20万到30万，因为大家现在在疯狂狙击modely，真的，如果30万以上要打，只有一个区间，就是想借S9。因为它里面没有，因为那个才有真正意义上新增的量，还有新的大的空间，其他都没有。那上20万以下.
Q：市场上的汽车玩家还有没有机会进入大空间SUV市场？
A：目前大空间SUV市场主要由理想和论剑占据，其他的玩家想要进入可能会比较困难。这两家公司已经选择放弃价格战，因为他们知道如果不购买理想的产品，客户群体就会流失。
Q：从消费者的角度看，今年购车的优惠情况在什么时间点会比较好？
A：我们预计在8月和9月份会有一轮降价，到那时市场应该就打得差不多了。也可以选择在年底购车，但只是看优惠幅度大不大而已。今年的核心点是市场已经有了明确的胜负，但各家公司还在争夺市占率是10%还是15%，这就是资本的竞争。
Q：为什么选择8月和9月份购车会比较好？
A：8月和9月份会有一些新车型上市，比如闪迪S9，感谢29世界的R7，问界M9的5座版本，特斯拉modely的换新版本，理想的L6I等，这些都是重磅车型。此外，像城市即刻，未来的乐道等新车也会在这个时间点上市，这时候各家公司的牌都打完了。
Q：购车的最佳时间点是如何确定的？
A：购车的最佳时间点主要是根据各家公司的潜在降价空间，促销的季节性，以及是否有新的竞争者进入市场。如果这三个因素都确定了，那么购车的最佳时间点就可以明确了。
5月乘用车终端景气度解读20240604
Q：五月份乘用车终端市场的热度如何？
A：五月份的乘用车终端市场热度逐周提升。从五月第二周到第四周，订单量逐步增加，整个大区范围的周度订单量从74000增长到88000，环比增长12%。不过，五月最后一周与四月最后一周相比，周同比下降了10%。燃油车市场表现不佳，自主燃油车和合资燃油车均呈现负增长，而新能源车则表现出一半增长一半不增长的态势。总体来看，市场需求存在，但用户观望情绪较重，主要由于价格战的影响和新产品的投放。
Q：价格战对五月份乘用车市场的影响是什么？
A：价格战对五月份乘用车市场影响显著。今年的价格战持续了五个月，比去年的三个月更长。特斯拉、华为等企业进行了权益调整和限量促销，吸引了一定的市场关注。新产品的投放也对市场产生了影响，例如比亚迪推出了99800元的DM车型，预计将释放观望情绪。总体来看，价格战在五月中旬仍有影响，但大规模价格战基本结束，市场观望情绪逐渐落地。
Q：不同品牌在五月份的表现如何？
A：五月份，不少品牌表现较好。长安的深蓝系列销量增长明显，达到了去年年底的水平。主要原因是S7车型的换代和促销力度较大，老款车型的折扣在1万到18000元之间，S7老款在五月第二周、第三周的现金优惠达到17000元，加上全险保险的优惠，总体折扣力度较大。此外，长安还计划推出新车型，如G318、起源107和阿维达207，预计将进一步提升销量。G318车型已经到店，并有一定的库存量，预计将对市场产生积极影响。
Q：长安新车的市场表现如何？它的定价策略和市场定位是什么？
A：长安新车的预热时间较长，跨越了北京车展和地方的五一车展，目前展车和试驾车已经到店。该车的市场定位为泛越野，定价在15万到20万区间。如果定价超过20万，则需要具备更强的越野能力，如三把锁、轮间限滑和大排量发动机等。该车的设计在外观上并不完美，尤其是车头部分的线条不够硬朗。总体来看，这款车更适合城市穿越和轻度越野，重度越野表现较差。除非价格较低，否则不太可能成为大爆款。
Q：坦克系列车型的市场表现和未来预期如何？
A：坦克系列车型的销量表现非常好，价格也较为稳定。坦克系列从20万到40万的价格区间内，覆盖了多款车型，包括坦克300、400、500、700和800等。坦克300的两款车型，2.0T和3.0T，价格分别在30万左右。坦克系列车型适合越野，但不适合城市穿越。其市场策略是通过丰富的车型和配置，满足不同用户的需求。未来，坦克系列的销量增量主要来自于去年新品的投放，预计三季度和四季度仍能保持较高的增速。
Q：理想汽车的L6车型的订单和交付情况如何？未来的销售预期是什么？
A：理想L6车型自4月18号上市以来，截至5月底锁单量约为5万台。周度订单在4500到5000台左右，四月份交付了3000台，五月份交付了15000台，目前还有35000台订单待交付。L6的月度订单数预计在2万台左右，这有助于完成二季度105000到11万的销售指引。L7和L8、L9的交付量有所下滑，L7在四五月份的单月交付量为1万台，L8和L9的累计交付量在11000到13000台左右。为了达到六月份45000台的交付目标，L6的交付量需要达到25000台。当前的主要挑战是产能问题，订单和储备订单都没有问题。
Q：您认为小红这款车的主要亮点是什么？它的市场定位和竞争力如何？预计什么时候上市？
A：这款车将在六月举行发布会，可能通过独立渠道和子品牌重新招商，预计在八月底或九月初上市。虽然上市时间扎堆，可能会面临运营压力，但这款车不再对标特斯拉，而是比亚迪。在15万到18万的纯电细分市场，这款车的智能化和内饰做工相对精致，具有较强的竞争力。其天机五智能化系统和端到端辅助驾驶功能是核心卖点。预计这款车面向C端市场，销量可能达到6500台左右，作为对现有产品的补充。
Q：小鹏B级轿车有哪些亮点？它的市场定位如何？
A：这款B级轿车的车身尺寸接近或超越P6和P7，但价格可能会更低，填补P5和P7之间的市场空白。它的目标是18万左右的价格区间，这个细分市场目前竞争不多。小鹏在这个细分市场的主要竞争对手是比亚迪，但比亚迪的智能化较慢，颜值和产品定义也存在差异，因此小鹏有较大的机会。
Q：您认为小鹏五月的销量表现如何？未来能否延续这种趋势？
A：五月的销量达到了4万台，但从大区数据来看，周度交付量较四月份有所下降，累计数据也呈负增长趋势。五月份的周度数据相比去年同期下滑了40%。因此，1234月的销量缺口难以弥补，未来的销量可能会面临一定压力。
Q：小鹏品牌下半年有哪些突破点？
A：小鹏品牌下半年可能会推出一款名为安安V的中型SUV，价格在20万左右，搭载华为支架，具有较大的内部空间，定位于中大型5座SUV。这款车将面向C端市场，预计会成为下半年的突破点。此外，小鹏还加大了对东盟市场的出口力度，国内toc市场的销量预计会下滑30%到40%。
Q：新款M7的费用较高但不提价，您觉得它的竞争力如何？目前订单情况如何？是否能实现之前提到的交付目标？
A：新款M7的竞争力还是比较强的。之前1小时订单大约6000，目前订单大约在17000到18000左右。赛思何总提到的6个月交付2万辆的目标是可以实现的，尤其是6月份交付2万辆问题不大。我们预计订单在6月2号当天就能交付完毕。
Q：领跑车型5月销量已达1.8万，C16上市后是否能突破2万？
A：领跑车型5月销量1.8万，C16上市后突破2万问题不大。5月中上旬库存清货，410和411的沉淀卖得很好，市场竞争力较强。即使有竞争对手如银河义务，短期内也不会对其形成威胁。
Q：小米十七5月交付8600辆，目前累计订单和交付周期如何？
A：小米十七累计订单已破10万，预计逼近12万。周度订单在4000到5000台左右，进入稳态销量周期。今年预计交付10万到12万台，目前累计交付约1万台，剩余订单将在接下来的七个月内交付，产能规划需要逐步提升到12000台。
Q：比亚迪五月的销量已经突破了33万，创新高，但出口方向环比有所下滑，这是否说明内需目前比较旺盛？您能否提供一下北京区域的周度订单数量，以及未交付的累计订单数量？全国的情况又是如何？
A：比亚迪五月份的销量确实达到了33万，创新高。北京区域的订单量在5月份有明显增长，比如我负责的门店，四月份新增订单236单，但五月份新增订单达到了319到314单。全国范围内，比亚迪的订单量也在增加，新车型的上市对六月份的新增订单有拉动作用。从展厅客流量来看，消费者对新车型的认同度较高。
Q：比亚迪目前的渠道端库存压力大吗？
A：从北京的经销商角度看，我们现在处于备库状态，因为五月底开始的几个月是交付量最大的时期。目前我们的库存增加了，全国范围内的库存也在合理范围内，应该在1亿不到2亿。
Q：比亚迪荣耀版车型上市后销量较好，但成交均价有明显下滑趋势，未来降价会收敛吗？经销商的盈利能力如何？
A：比亚迪的平均客单价近两三年来确实在稳步下降，这主要与其车型越来越低价化有关。目前销量较大的车型如荣耀版、秦plus和驱逐舰05等，都压低了整体客单价。今年新车型的上市速度较快，对经销商是有利的，如果经销商能平衡好现金资金成本和库存压力，新车型上市对4S店的盈利情况会有一定的提升。但随着市场竞争加剧，新车型出现后一两个月可能会有一波降价。总体来看，今年比亚迪各经销店的盈利情况应该还是比较乐观的。
Q：比亚迪刚发布的第五代DMI车型TL和L806，其百公里油耗只有2.9升，续航能达到2000公里，价格在9.98万到13.98万，您对这个产品力有何评价？
A：比亚迪的混动技术在所有自主品牌中应该算是最强的，最成熟的。新发布的5.0平台不仅兼顾了均衡性，而且在发动机热效应和兼容性上已经领先同级别竞争对手。这个技术红利，我觉得肯定会吃一段时间是没有问题的。现在混动车型的市场占比也在提升，且非常有竞争力。新车型的上市会对比亚迪全年的销量有较大的增量。
Q：您认为未来月销量会超过35万辆吗？
A：订单新增量肯定会比产能增长更快，但由于产能限制，阶段性来看，月销量可能不会达到35万辆。
Q：除了TL和海豹06，DMI技术还会应用在哪些车型上？
A：现有的所有主力车型都会再应用DMI技术，包括宋plus、海豹、汉唐、秦plus等。预计到今年年底，比亚迪的热度不会降低，明年初可能会推出第二代刀片电池，进一步提升技术水平和市场热度。
Q：您如何看待比亚迪新推的E平台及其首款车型海豹07的市场竞争力？
A：目前来看，比亚迪的混动5.0技术在市场上竞争力较强。海豹07的定价在18万到24万之间，这个价格区间竞争激烈，对比亚迪并没有特别优势。从展厅反馈来看，海豹07的销量和热度都低于DMI5.0车型。
Q：您如何看待比亚迪高端车型的市场表现，特别是城市系列？
A：城市系列在三月份以来月销量回到1万辆左右的水平，但其他高端车型销量表现一般。改款后的车型如别墅等销量也不多，需要进一步观察市场反应。
Q：比亚迪在20万以上车型的竞争力如何？
A：比亚迪在20万以上的车型竞争力相对较弱。尽管其技术水平较高，但品牌力在这一细分市场中还不够强。特别是N7和N8车型的销量表现不佳，N7的销量一直较低，N8在五月份的销量也仅有几十台。此外，比亚迪在25万以上的市场中，面对新能源市场的竞争优势并不明显。
Q：2024年新能源车下乡政策对比亚迪和整个行业的影响如何？
A：新能源车下乡政策对整个新能源市场有一定的拉动作用，特别是对比亚迪这样的企业。比亚迪的车型覆盖了从几万到二十多万的多个细分市场，因此能够从中受益。政策的实施将逐步蚕食传统燃油车的市场份额，并促进新能源车在下沉市场的渗透率提升。此外，很多城市推出的置换补贴政策也对新能源车更为友好，有助于提升整体市场份额。
Q：置换更新政策对比亚迪和终端市场的影响如何？
A：置换更新政策的影响是多维度的。首先，当前整体经济环境下行，消费力不足，但国家和地方政府推出的置换政策旨在拉动消费。政策适用于部分老旧车型，且置换过程需要时间。此外，当前市场竞争激烈，各车型推出新车和让利幅度较大，导致消费者观望情绪浓厚。因此，尽管政策出台后没有立即显现出明显增长，但在没有政策的情况下，今年的整体销量可能会更低。预计今年的销量相比往年可能会略有上扬，新能源车的渗透率将逐年增加。
Q：五月份的销量达到2万辆，增长非常快，主要原因是什么？目前的周度订单情况如何？
A：五月份的交付节奏在预期内，主要受益于政策刺激和24款车型的让利。让利并未体现在MSRP的整车零售价格调整，而是通过补贴和二手车置换等方式实现。周度订单方面，6月份的交付指引预计会有所下滑，大约在17000到18000之间浮动。这是为了给下半年留一些存量，使半年报表现更加亮眼。截至目前，6月份新订单锁单约4300个，已交付约1600台。
Q：购车门槛下降了多少？在终端市场的吸引力如何？80车型的销售占比是多少？
A：80车型的价格下调了约7万元，主要是为了应对竞争对手的降价策略。五月份全国范围内选装80车型的比例达到86%，显示出较高的市场接受度。六月份将继续延续80的刺激政策，但会在换电券上略微收紧。
Q：新车型乐道LL60的终端热度如何？有哪些核心竞争优势？
A：乐道LL60目前处于意向金收集阶段，意向金为2000元，可随时退还。排除掉员工和老车主订单后，真实订单约为41000个。乐道LL60的竞争优势在于高性价比，预售价格较低，且未来正式发布时价格还会下探约1万元。配置方面，除了最低配版本外，还会有双电机和激光雷达的选项。通过价格和配置的调整，乐道LL60在同级别中具有较强的竞争力。
Q：乐道LL60的生产和渠道布局情况如何？
A：乐道LL60的产能目前与ET5共用江第二轮生命制造的S2工厂，未来将专属F3工厂。渠道方面，乐道不会与未来共用，而是采用更节俭的方式，计划在99座城市铺设销售网络，年底扩展到200个城市。销售体系将更加简化，主要依靠传统的汽车城集散中心进行布局，销售人员也更倾向于有传统4S店经验的人员。
Q：乐道LL60的推出会不会对未来的主品牌造成冲击？换电站的利用率如何？乐道LL60会共享换电站吗？
A：目前换电站的利用率并不高，全国范围内的覆盖率约为87%，日均单量为44单，尚未达到盈亏平衡点。乐道LL60的加入预计会提升换电站的利用率，带来规模效应。关于品牌冲击，未来的高端车型销量占比仅为15%，因此乐道LL60与未来的NT3平台车型在价格上会有明显区分，尽量避免重叠。未来将继续向高端市场靠拢，而乐道LL60则定位于中端市场。
Q：蔚来的试驾水平如何？乐道L60的纯视觉方案效果如何？
A：L60后续会选配高配，包括激光雷达。我们纯视觉方案已经在ES6车型上进行了验证，放弃了高精地图，采用纯视觉加激光雷达的方案。到目前为止，已经验证了约47亿公里，整体效果良好，交付时会是一个成熟的方案。
Q：乐道L60后续还有哪些车型规划？
A：目前规划了一款5座的SUV，接下来会推出三排6座或7座的车型，类似汉兰达，稍大一些。第三款车型会是一款MPV，目前只规划了这三款车型。
Q：乐道L60有哪些亮点？
A：L60的空间利用率相当高，纯电车型的空间利用率比增程车型更大。电池厚度减少了2公分，布置更为灵活。选择单电机车型后，后部空间会更大。整体空间在同级别纯电车型中表现优异。三排6座的布局在同级别车型中体验感最强，兼容换电体系，性价比高于传统燃油车如汉兰达。MPV目前还在验证阶段，细节未敲定，但大体上对标小鹏G9的外形。
Q：第三品牌萤火虫预计什么时候发布？主要亮点和价位段是什么？
A：萤火虫预计在2025年4月的上海车展亮相，价位段下沉到450。首先在欧洲发布和交付，选择法国和意大利的经销商模式，半年后回到国内交付。生产工厂位于安徽滁州，原为猎豹的工厂。品牌发布预计在2025年4月，6月开始交付
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