本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-01-02
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古井经销商大会速递
<我们认为>古井25年锚定300亿，彰显徽酒龙一的信心和底气。23年古井凭借“省内结构升级+省外快速扩张”顺利突破200亿。24年旺季抢占渠道先机，开门红预计顺利，“省内优化费用投放+省外细化渠道运作”之下我们看好古井24年收入实现20%以上增长，同时费用优化或继续贡献业绩弹性。
2023年总结：顺利实现200亿目标。古井对行业产能过剩、库存大、价格倒挂、消费低迷的辩证认识——①库存不是问题，中国长期缺好酒，古井后面要做瓶储计划；②价格倒挂是（强渠道掌控）下的利润再分配；③消费低迷之下古井希望人人喝上美酒。
古井对行业竞争的应对—①不囿于省内天花板言论，本地市场做透上量；②不被香型趋势迷惑，相信品牌营销、品质服务力量；③不被论坛言论干扰，要保持定力；④不被对手打乱阵脚。
未来发展方向：冲向300-500-800亿。古井应对行业变化—①坚持坚守的力量，经销商传承；②坚持白酒主业不放松，做好产能布局，产能是古井500亿的基础，瞄准800亿进入行业前三的目标；③推进数字化建设；④完善产品布局，价位、场景、香型全面覆盖；⑤一切服务销售、服从销售，坚持经销商、渠道、业务员“3个挣钱”
芒果传媒交流反馈
前三季度营收基本持平，第四季度利润会有明显增幅。四季度会有一些奖金的计提，还有一些广告公司的返点。
跟抖音合作：一是共同投资一部分精品短剧，有保底量，没有上限；二是公司制作内容，抖音提供流量支持，以第二种为主。ROI算得过来的话预算没有上限。其他合作还有长短视频二创、综艺节目宣发等。
跟监管有沟通，还是希望做精品短剧，有些内容可以上星；相对偏下沉的内容不会涉及。总局也是看中这次合作，希望对行业发展起到树立形象作用。
19年开始做短剧，今年短剧收入体量2-3个亿，变现方式：会员占大头，还有招商赞助等。目前的ROI能打平，一开始是想起到在长短视频之间的介质。目前没有投流，只在自己平台，制作成本从几千一分钟到几万一分钟。目前7-15分钟，未来不排除切到2-3分钟。
88VIP导流，计划目标12个月导流800万，但目前看起来不一定能做到。
明年电视剧上面投入至少增加30%（今年投入30多亿，主要是头部剧和垂类剧），希望用户的增长和内容的丰富同步。二季度电视剧内容比较缺，四季度有明显改观。
广告收入明年目标是触底回升，后面一是看经济恢复，二是会探索一些新的营销方式包括线上线下等。综艺节目招商广告主最看重稳定性和能不能按时上档。今年酒类或者互联网恢复比较明显，或者有推新品的消费品的广告需求是刚需。
小芒年初的GMV目标是100亿，目前来看会超额完成。潮服、数码、食品为主
跨境电商专家交流总结
海外终端需求：
1）消费习惯改变：疫后线上消费习惯延续；
2）消费降级：消费者购买1000美金+产品更加谨慎、30-70美金产品未被影响；
3）通胀压制需求：23年7月折扣季销售情况仅为日常6-7倍（此前为8-10倍）。
前景展望：对2024年保持乐观，其中智能类产品、居家产品（收纳）、户外家居等类目预计维系高增。自身&周边友商库存均处于较高水位，主要系对明年动销具备信心&备货应对竞争。
卖家竞争格局：产品成本占比30%，运营成本30%（广告费、人员工资、场地费、促销、站外引流）、平台费用15%、尾程运费8%、海运头程6%。大卖在广告、运输等方面优势显著，中小卖家避免直面竞争。
平台竞争格局：TIKTOK、TEMU对主流货架/平台电商（Amazon等）短期存在冲击，但中高端消费群体对亚马逊粘性仍较强
东鹏饮料：新品反馈良好，利润展望积极
■新品反馈积极，多点布局有望持续受益。1）#无糖茶目前进入二次补货阶段，全国推广以来反馈积极，目前已经覆盖几十万个终端。2）#电解质水短期受流感高峰有所催化，当前库存良性，公司也通过和医院合作等方式进行推广；3）其他新品例如椰汁预计一月底上市，多喝多润有望受益春节宴席场景。
■能量饮料基本盘持续增长，渠道工作积极执行，势头积极。目前公司覆盖330万家终端，明年会持续加大邮差和二批商的开拓，进一步深耕渠道。目前广东和江西全面超过红牛，广西和安徽迎头赶上，新疆地区品牌声量逐步起来；华中和华东仍处于较好的发展态势，西南起势很快，北方仍在持续加快布局。渠道反馈，公司24新财年增长目标规划积极，#三档考核目标中枢27%左右，维持高增目标势头强劲。
■利润端，1）成本方面，PET明年已完成锁价，预期改善，白砂糖价格环比向下，整体成本趋势有望下行。2）费用方面，公司明年暂时未有大的品牌投入规划，冰冻化和陈列费用会增加投入，但整体费用会依据单箱投入进行控制。
■我们认为公司主业稳健韧性强，第二曲线空间广阔，业绩势能强劲。一方面，公司能量饮料正处在全国化铺设放量阶段，双管齐下实现终端网点数量的拓展及单点卖力的提升；另一方面，第二曲线培育成效正在逐渐显现，补水啦、乌龙上茶、大咖等产品战略清晰，反馈积极，也将成为收入端增长新引擎。目前公司长逻辑逐渐强化，#稳态估值从大单品公司向平台化公司切换，短期相对和长期绝对收益显著
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