本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2024-05-20
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客车出口近况交流纪要20240516
全文概要
2023年1-4月份，中国客车出口量维持在2500至3500台，其中新能源客车主要销往欧洲、中亚和南美，而传统车型则在多个区域都有销售。预计到2024年1-5月份，出口量将增长30%，达到至少11000台。行业分析显示，中国客车出口将在2027年达到峰值，随后在2028年和2029年可能会轻微回调。
在全球新能源客车更新量约2.5万台中，中国出口占比超过40%。尽管中国品牌在全球市场的占有率提升空间有限，预计最多可达50%，但在欧洲市场的占有率高达60-70%，凭借性价比、交付优势及供应链优势，在价格上普遍低于欧洲品牌40-50%。此外，由于本地生产能力不足，欧洲新能源客车市场需求增速超出本地生产能力，中国品牌影响力显著，约一半的新能源客车更新量来自中国品牌。
欧洲市场整体健康，短期内不会对中国品牌客车设置贸易壁垒，且市场容量小且多为民生产品，不利于制定严苛要求。因此，未来欧洲可能会更多地与中国品牌合作，实现共赢发展。目前，欧洲客车总产能约2万台，新能源客车产能为3000~4000台，市场需求约3.3万台，部分需求依赖中国补充。中国品牌如宇通和比亚迪销售均价约200-280万欧元，而欧洲新能源客车均价约250万欧元。
中国品牌在欧洲市场布局广泛，宇通在北欧特别是英国、法国和丹麦销售超过700台。比亚迪、中通和中兴等品牌也在北欧和西欧部分国家有市场份额。预计中国品牌在欧洲出口占比将达到60%-70%。2024年中国品牌在欧洲新能源汽车市场可能销售4000台。然而，7月份欧洲新法规将影响新能源客车采购，特别是在安全性和电池相关要求上，可能导致成本上升，价格可能随之上涨。
中国客车品牌在欧洲主要采取直销模式，面临售后服务挑战。通过深度参与销售和服务端，品牌有效提升利润。去年新能源车出口增量为2000台，主要集中在欧洲市场。宇通去年销量700台，今年预计增至11,000台；Sars宇通从1400台增至2600台。金龙有望增长，金旅和福田可能降低销量，市场呈现部分品牌增长与减少的平衡态势。
Q&A
Q：今年以来的海外客车需求如何？我们在欧洲、中、南美、中亚、中东以及东南亚、澳新这些地区的客车市场占有情况如何？能先进行简单的分享吗？
A：好，今年整个的出口1~4月份整个出口可能是在两三千五百台左右，3000台500台左右，其实大致的销售区域，也就是刚才像主持人说的这几个区域，其中欧洲区卖了有三四百台车，欧洲起码得有三四百台车，中亚又卖了有三四百台。400多台，俄罗斯卖了有五六百台车，6差不多到700台了，俄罗斯差不多有700台车。亚洲区卖了有300台车，中南美卖了有400多台车，中东卖了有四五百台车，非洲卖了几百台车，大概是这样的，而且整个销量的分布还是比较均衡的，还是比较均衡的。从销售的产品结构上来看，新能源的出口还是主要集中在欧洲、中亚和南美，还是集中在这几个区域。传统车基本上还是就是除了欧洲以外，每个区域目前都有销售，这是一个大概的销量情况和市场的一个。
Q：去年整体的客车出口量增长非常明显，你能感受到可能二三年海外的购车需求恢复也比较强劲。到24年我们进入到目前一，到5月份来看，海外客车需求有没有进一步向上修复的趋势？
A：1~5月份较去年同期，其实它还是有很高幅度的涨幅的，基本上去1~5月份，中国出口应该会在至少是在11,000台左右，去年的同期二三年1~5月份的成绩可能就是在七八千台，所以说整个1~4月份5月份现在数据还没有出来，基本上整个来看，整个中国出口在1~4月份的增幅还是能看得到很明显的增幅，比去年同期像你第二个问题的向上修复，应该可以说这两年整体的海外的销量应该24年25年一直到27年，应该一直是一个向上修复的态势走势，应该是24年比23年增速大概有将近30%。25年26年增速可能有所放缓，基本上到27年可能中国出口会达到一个近几年的一个峰值。28年29年往后可能会有一个轻微的回调，这是大致的一个行业的判断.
Q：为什么我们判断可能2028年会略有回调，判断的一个假设是什么？
A：根据历史数据，传统车的出口量在2023年出现激增，主要是因为后疫情时代旅游产品需求释放。因此预测在2728年可能会有回调，假设是新能源产品的挤压导致传统车需求下降。
Q：您觉得全球现有的一个客车市场里面，传统燃油和新能源大概会是一个什么样的结构分布？一方面是传统燃油大概会占多少一个销量体量？新能源这边会增长到多少？您觉得可能会是一个比较稳态的发展的情况？
A：全球客车市场中，传统燃油车预计占据大约60%的销量体量，而新能源车预计增长到40%左右。这可能会导致一个相对稳定的发展情况。
Q：您觉得蔚来全球可能有一个8万台的新能源，它这个地区分布预计会是一个什么样的分布？
A：是这样的，整个整个新能源它的新能源整体的。这个分布是。sorry，有个电话进来。他是这样的，新能源的我们就按3万台企鹅整，如果是3万台它的，分布有将近30%在欧洲区，欧洲可能有1万台，欧洲有1万台，东南亚有四五千台，欧洲东南亚占一半，剩余的像中东和独联体可能有1000多台，中农合作战加一块，可能每个都有1000多台，可能有个两三千台，剩余的是南美，再有像俄罗斯会有一部分需求，其他的像非洲可能是试用阶段就非常少了，其实主要还是集中在欧洲，东南亚。中亚、中东还有南美洲是这样的一个分布大概。
Q：您觉得未来新能源的需求大概会在多少台的量级？
A：欧洲新能源的需求应该是在14,000台左右，因为这个逻辑还是这样的，欧洲整体市场容量是在4万台上下，基本上这几年都是3万台出头，最多的时候就4万台多一点，欧洲是4万台的体量，底层逻辑依然是公交占比40~50%，打比方说它是百分之它就有16,000台，渗透率达到80%，基本上将近。基本上是在12,000台，12,000台上下，这是欧洲的一个需求体量，基本上当然这个只是对公交，现在来看欧洲客运也是有很多新能源化，所以说整体上来看，它整体的怎么说？它的需求的产品结构可能也不仅仅体现于公交，它可能还有很多其他的产品类型，客运旅游也可能都会因为欧洲本身它是新能源走得比较快的国家，所以它未来在新能源的产品的采购上面，可能是走的比较靠前。
Q：您觉得我们能够抢到这么高的一个份额的主要原因是什么？
A：中国品牌在欧洲市场占有率大约为百分之六七十，主要原因是新能源产品的性价比和价格优势。短期内欧洲品牌不具备赶上中国品牌的优势，所以未来三年还有一定的窗口期。蔚来在欧洲能够占据70%的份额主要原因是产品性价比和价格优势。
Q：您觉得政府对于客车整体保护可能没有那么的强，这块的一个核心原因是什么？
A：首先现在欧洲的整体的需求是它的需求的增速，它需求的增量增加的量是大于本地的这种生产能力的。
Q：您现在了解到欧洲本国的客车产能大概是多少？传统燃油方面，他们是否有一个比较大的产能供应能力？
A：在2017年之前他们是具备这个能力的，但是在2017年之后，像斯堪尼亚沃尔沃，包括奔驰，他们就淘汰了很多传统车的产品线，有的工厂就关闭或者是转移了。
Q：17年之前的产能大概是多少？现在如果我们去看它本国产能大概是多少，可以供给的这一块有合计产能。
A：其实现在它的整个的产能，欧洲的产能应该是在整个欧洲的产能应该是在2万台上下，它的新能源的产能也就是三四千台，基本上是这样的产能分布，所以说它仍然还有一部分新能源要中国去给它提供。明白。
Q：请问专家，二三年整体上欧洲需求大概是在多少？
A：23年欧洲的整体需求应该在3万，应该是在我看的话应该是在我大概算一下给我几秒钟，它的新能源是16%左右的市场渗透率，它是5300多台除以0.16，它是基本上33,000台左右，整个欧洲。明白。
Q：中国客车在欧洲整体的均价大概会是多少一个水平？相比较欧洲传统的燃油和新能源会有多大一个价差？
A：整个欧洲它的新能源的均价应该在250万左右，应该是在250万左右，整个欧洲它的传统车均价应该也达到了一百五六十万，一百五六十万传统车的均价。
Q：你们现在看到的欧洲的均价大概会在什么样的一个水平？
A：像宇通和比亚迪均价应该是在200七八十万，像比亚迪和宇通是比较高的，像中通金龙他们应该是在200万上下，200万多一点，220200~220万，比亚迪和宇通可能会低个30%的价格。
Q：斯堪尼亚、奔驰、沃尔沃，他们的新能源摩托车大概的均价是在什么样？
A：他们的新能源新车均价大概是在400到450万，400~450万这个价格。
Q：在终端的价格差距并不是特别大，但是主要是起到渠道端的让利可能会有区别是吗？
A：是的，你看整个宇通是两百七八十万，到终端是350万，可能一台车有10万欧元的利润，中通也要加10万欧元，他从220万也就只要300万了。明白。
Q：中通和金融它的渠道利润可能转让出来更多的原因是因为它产品力在欧洲市场不是特别强，所以需要经销商这一端给比较大的一个帮助，所以让利会多一些。可以这样理解吗？
A：这是一个原因。另外一个原因是比宇通和比亚迪基本上是以直销的模式为主，现在基本上它达到了一定程度上的直销，所以它对于价格的控制力度是比中通还是比亚迪？不是金龙要强很多的。
Q：欧洲包括东欧、南美和北欧以及英国这些地区的价格会不会有差异？换句话问是不是可以理解为南欧地区新能源的均价明显会比西欧和北欧低一些。
A：整体上来看，北欧是最高的，价格最高的就是北欧，像丹麦、丹麦、冰岛这些国家。这个挪威它是是最高的。往下就是英国、法国，第二梯队在西欧，像意大利、比利时、葡萄牙、西班牙更便宜一点。所以说北欧肯定是最高的。
Q：您能否帮我们拆分一下去年欧洲对这6000台设备的需求，按地区如北欧和南欧各需要多少台？第二个问题是，中国车企在这些地区中哪些可能是比较强势的，布局比较全面的车企？能帮我们做这样的拆分吗？
A：整个欧洲的更新主要其实集中在北欧了，像英国一个国家将近英国一个国家就将近2000台，像丹麦、挪威这些丹麦也有个三四百台，法国也有个几百台，像挪威、冰岛这些也有个上百台，西北像西欧的意大利也有一两百台，葡萄牙西班牙也都有，葡萄牙也有一两百台，西班牙也有100来台，基本上分布还是比较均衡，除了英国之外，其他的地方基本上都有上百台的需求.
Q：北欧每年可能有五六百台的销量需求，哪个车企在这里可能比较强势？另外，我们能否看到一些中国车企在英国以及其他地区布局得非常好？
A：其实像宇通它这个布局比较好的是北欧，它的优势市场是英国、法国、丹麦，他去年卖了700多台，其实主要就是英国卖了300，丹麦卖了100多，法国卖了几十台，基本上500了，一共就卖了700。挪威冰岛卖一点，其实北欧宇通布局的还是做的比较早还ok。比亚迪基本上也是在北欧，英国卖的更多，在法国包括所有的这些国家，它也有东西卖在西欧其实主要是一些二三线的品牌多一些，你像中通在葡萄牙，还有一些中兴在罗马尼亚，他们也都一些市场的占比，整体上来看，现在整个欧洲其实中国品牌去的还是蛮多的现在。基本上市场的话，大家哪怕是你的优质市场，可能我也有一部分市场占比，现在大家做的都很好，基本上是这个情况.
Q：您觉得目前可能包括中通金融，它跟宇通还有比亚迪追赶的难度，您觉得有多大？另外一方面，您最近有没有感受到可能包括中通和金融在欧洲市场有着重发力，主要发力的方式是什么？或者再来最后有没有看到一些明显的订单的流入？
A：其实现在欧洲大家都在发力，因为欧洲是整个中国新能源出口的整个新能源出口的货值，利润最高的地方，所以说整个欧洲大家都在做，你像现在欧洲的24年的上半年频繁的像中通，在葡萄牙，包括在西欧丹，甚至于中车在丹麦拿单，整个中国品牌现在在欧洲做的还都很不错。所以说未来的话至少是两年内可能也不会发现大批量的订单拒绝价格，但是再过个三年或者是说两年以后，肯定也会面临中国车企的比较激烈的竞争，是会出现这种情况的。像中通它近两年的产品力提升是很明显的，尤其是它这个高端产品的实现能力，现在也是进步非常快。所以对于对于像中通，包括像中车，还有金融系，他们在欧洲的产品布局明显也加快了进度，而且基本上都推出了车型在欧洲试用，哪怕没有批量，至少是也在试用。所以说现在整个欧洲中国品牌的发力还是很大的.
Q：您觉得今年欧洲的需求大概会在多少台？如果分到我们中国能占到多少的量，以及再到每家车企，您觉得大概会能做到多少台？如果从1~5月份目前的订单来看，哪些车企可能增长会更加明显一点？
A：首先是24年，欧洲新能源应该是在七八千台，要增加个30%多，7000来台，中国品牌可能能做个4000台，能做个4000台，现在来看宇通1~5月份应该能做个500多台车，比亚迪应该能做个六七百台车，其他品牌像中通也能做个100多台车，其他品牌中车应该也能做个几十台车，当然还有很多其他小的品牌，小规模小批量的出，所以说1~5月份中国可能会在整个欧洲出个2000台，2000多这个样子。全年应该会出4000台，大概是这样的一个水平.
Q：您刚才说2000台是什么品牌会出2000台？
A：没有2000台，没有一个品牌是宇通和比亚迪我没有说2000台。我是说整个上半年欧洲会进口2000台左右新能源，从中国这里面比亚迪会有个六七百，宇通会有个四五百。像中通也可能有个上百台，包括中车也有上百台，其他品牌也都有小批量订单在走，是大概这样的一个情况。明白。很清楚了专家我这边想追问一下，你们能帮我们去拆一下，中通现在上百台的一个需求大概是来自于欧洲哪个地区？它是这种
Q：您觉得从招标项目的启动上来看，目前欧洲可能在5月份之前能达成全年需求7000~8000的概率大吗？
A：目前来看，欧洲达成的7000台应该是问题不大，欧洲整体的需求量问题不大，中国能不能达成4000台来看，现在还要再看一下欧洲7月份发布新法规的情况，上半年应该是没什么问题，但是7月份下半年的采购的方向标其实就是欧洲的怎么说整个团整个法规更新会不会影响到新能源的采购进度，这是一个比较重要的原因。这个可能需要等靴子落地之后我们再看一下。
Q：7月份您提到法规更新的对于新能源的影响主要是在哪里？对于产品的要求是否有什么这个变化？
A：它是这样的，它的法规更新主要的方向是对于整车的一些安全性，包括电池寿命、运营里程，电池回收一些细节的约定，还有一些自动要求，还有一些法规的要求很细，我说的这几点可能是比较重点的几点。它整体来说可能会对新能源采购车辆的成本造成很大影响。因为本身你是8年50万公里，现在可能要求你9年100万或者15年多少，它可能会对于电池成本和后期处理电池成本的要求又增加。所以你如果是在7月份学习落地之后，可能欧洲的新能源价格要涨，欧洲价格涨可能就会影响到客户的采购进度，所以这是一个原因。
Q：标准的提升会不会对于龙头跟可能相对来说竞争力没有特别强的一些企业来比较来看，可能会有一定差距。您认为宇通、比亚迪、金融、中通这几家企业是否都能达到防护墙要求，还是说可能更多是宇通和比亚迪会更符合这块的要求？
A：其实它法规的更新其实对于头部企业来说是一个非常好的事情，因为本身像这种二三线的品牌，它在产品布局上面肯定是不可能赶上宇通比亚迪前瞻性的布局，还有产品的投入投放速度的。所以其实法规的更新对于头部企业来说也算是一个利好，他们会更快速的适应，因为他们在原有的基础产品上去调整，他们会调整的比普通的这种这种更快。所以对他来说是好处。对于这种但也不是绝对的。因为对于一些本来没有在欧洲卖过车的这些品牌，它直接进入新法规，可能对它的开发更是一个也有可能直接一次性就开发成了，对他来说也可能是减掉了一些繁琐，所以这个也不是绝对的，但是总体上说是利大于弊.
Q：金融和中通目前在欧洲市场的销售和售后服务是如何解决的？他们的解决方案是否能够达到当地的要求？
A：对于宇通来讲，其实它的怎么说它的制服现在来看它也并没有怎么说并没有达到百%的制服，所谓的制服是客户有问题是要先反馈给雨桐，再来协调怎么处理，是这样的一个模式。然后在中通和比亚迪，中通和其他厂家的服务，其实更多的是依赖经销商，主机厂接触客户的层级，包括深度，肯定是没办法和宇通这样去比了，是这样的一个情况，并没有说核心意义上是直服，我的人一定要干活，马上出现问题我的人先到，这也不具备，因为在欧洲你没办法去达到这种程度，所以只是说它在于直销直服这种这种概念上面，它所谓的直销直服只是说对于无论是销售端服务端或者是说后面项目参与端，他参与的程度更深，对于价值链把控更牢，可能对于利润的提升更有效，这可能达到了直销的作用，也并不是严格意义上字面理解的。我直接客户谈签合同这种.
Q：今年以来能够看到哪些地区会有比较大的一个新能源的增长？新能源增长主要是由哪些车企承接了？
A：其实除了欧洲以外，新能源增长其实全球来看并不是很明显有很大增幅，它的涨增幅是没有车柴油车这么快的，基本上像中东会有个几百台的增幅，原来可能都没有，今年大概率会落地几百台，可能宇通大概率拿在像中东的东南亚的像印尼，可能会有个现在正在进行一些新能源的招标，也是一些增量，也有个上百台，包括南美南美现在今年也是有这个需求，也是有一定的增加，包括中亚它也增加，但是幅度都不是很大。其实还是在传统优势新能源市场里面的增加比例，可能欧洲的增加更多，像整个去年1万台次新能源出口，今年也就是做到12,000多台车，新能源也就相当于2000台欧洲就增加了一半以上，其他的地方基本上是轻微的增长.
Q：您觉得中通今年大概能增长多少？因为可能了解到去年它的新能源出口也就只有500不到。
A：整个中通今年估计能出个六七百台车，比去年会多一点点，不会多太多。
Q：请问，去年二三年来看，中通在欧洲大概销售了多少台新能源？
A：中通在欧洲去年卖了大概就是100来台车，基本上主要就是集中在有一个非常小的一个欧洲国家制裁。葡萄牙安排了几其他的地方基本没有卖。
Q：您刚刚提到中通在欧洲可能上半年就有100多台，我想确认一下这块的需求主要从哪里来的？
A：主要是葡萄牙，还有有另外一个国家忘了名字了，那个国家我可以再一会回忆。我忘了他那个名字了，主要是葡萄牙他做的好。
Q：您能量化比较一下非欧洲地区，包括中亚、中东、南美和东南亚的均价吗？
A：如果同一个车型欧洲卖到270，中亚能卖到230240，美洲可能卖到210，东南亚可能卖到150160。
Q：东南亚可能150~160万的电车，它的毛利率大概能做到多少？行业平均下来
A：东南亚新能源行业的，毛利率大概是二十五六个点。
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