本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-12-04
最新纪要研报请微信扫码关注“君实财经”
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新调研纪要和报告，缩小你与一线产业的信息差！
五粮液&珍酒&综合大商跟踪交流纪要231202
Q：近期五粮液在批价上的表现如何？及其动销和库存情况如何？
A：五粮液在12月份之前曾经出哤现过一周多的时间批价下降，华东地区下降至920元，外围部分地方到达915元。随后，在茅台涨价及五粮液涨价预期的刺激下，批价有所修复，主流批发价稳定在了930元左右。全国层面上，五粮液完成了年度目标的大约85%。尤其在华东地区表现较好，实现了20%的预定增长。而全国批发价平均则完成了85%，扣除经销商12-13个点的库存比例，大约72%的货品已经流向下游环节。总体上，今年的动销量有明显增长，尤其是在春节期间和3月至5月期间，五粮液的销量有很大幅度的提升。
Q：对于经销商的库存情况能否详细说明一下？
A：目前，经销商的库存大约有8个百分点，加上未发货货物占大约5个百分点，总共库存约在12-13个百分点左右。
Q：公司在华东地区的真实动销情况如何？
A：华东地区五粮液的真实动销情哤况非常好，达成了公司定下的20%增长目标。整体来看，五粮液的动销增长明显，约在15%左右。虽然因为商务消费相对弱一些，整体动销情况可能还有提升空间。另外，由于疫情的影响，22年积压的库存有一部分延续到了23年进行消化。
Q：年底商务活动对五粮液销量有何影响？
A：目前还未看到商务活动如公司年会等对五粮液销量有明显的影响。过去消费者和终端的备货时间提前较多，但近几年来，由于信息和物流发展，消费趋向于集中在节前的20天左右出现增长。目前尚未看到年底的集中消费需求明显体现。
Q：公司在全国层面的动销增长了多少？华东区域的增长情况如何？
A：全国层面的动销增长了10%，这与我们追求的业绩增长一致，即维持双位数增长。而华东区域的动销增长率大约是15%，部分区域甚至在15%到18%之间。
Q：公司进行存储老酒活动的比例及其财务影响是多少？
A：目前，五粮液在全国范围内通过平楚老酒活动贡献了约45亿元的应收款项，这预计将会落在2023年的财报中。华东区域的明细是：浙江贡献了10亿元，江苏为16亿元。其他地区，包括四川和北京，也有较大的贡献，其中剩下的近20亿元主要来自四川。
Q：公司的提价情况及未来的提价计划？
A：目前，和提价相关的事宜尚未正式落地，我们内部仍在讨论中。五粮液的合同周期是每年的11月26日至次年的11月25日，目前我们还未开始签署2024年度的合同，这是因为存在涨价预期。八代五粮液计划在2024年提价约10%，从969元提升至1069元。1618和低度五粮液短期内预计不会涨价。在2024年，我们将不再追求8代五粮液的销量增长，而是维持2023年的供给量，价格上涨10%。同时，1618和低度五粮液会承担较高的销量增长目标，预计这两个单品的增长率不低于2023年的30%。至于具体的提价时间和方式，当前还未确定，预计在春节后通过分批或分阶段的方式进行提价。具体的详情将以公司正式通知为准。
Q：公司今年的1218活动情况如何？
A：五粮液今年的1218活动相当于提前公布了规则，不像往年客户需要等到活动开始才知道详情。例如，我们已经提早设定了具体的销售额门槛来确定不同星级的专卖店评价，比如销售额达到1,200万的就是五星级，3,000万的就是六星级。这样，客户在年底前就有了清晰的目标和动力去努力提升销售额，以便达到更高的星级并获得相应奖励和激励。尽管具体的奖励力度今年并未完全公开，但可以预期会有一些增幅，这反映了五粮液对2023年的批价和客户盈利能力的考虑。
Q：在产品价格上涨的情况下，经销商对五粮液的信心及后续变化有何体现？
A：去年开始，客户盈利能力下降，引起了很多抱怨，但五粮液依然在不利大环境下实现了较好的增长。市场的实际销售情况也反映了五粮液的产品仍然有动销能力，这在很大程度上稳定了客户对品牌的信心。客户主要还是在观望市场并期待行情的变化，在这一过程中，尽管存在一些负面情绪，大部分对行业有深度了解的客户对目前的状况表示理解。慢市场期待中，他们也理解五粮液在过去几年中的盈利情况，所以整体上客户的态度是比较乐观的。至少因为我们过去在22年以前。18年开始一直到2亿甚至二的上半年，这4年半的时间，大家还是挣钱的。
Q：您运营区域的体量及动销库存情况。
A：全国上半年我们的营收数据完成了23亿，截止到11月底，销售数据完成了45亿。广东高档酒和针灸事业部共完成营收约7亿，其中高档酒约2.6亿，针灸事业部约4.5亿，占全国的15%到16%。今年广东完成的销售数据中针灸事业部占65%，约30亿，高档酒占35%，约15亿。
Q：广东区域的产品结构调整情况如何？
A：今年，我们进行了较大的产品结构调整。高档酒事业部只保留了豪华版的大金奖产品、增15和增30、以及光瓶酒家族的产品线。针灸事业部现在包括了传统的和水晶板等产品。广东被划分为四大板块，分别是粤北、粤西、粤中和粤东，整个品牌策略有了很大变化。
Q：您能否提供广东地区高档酒和针灸事业部完成情况的具体产品分布情况？
A：目前，真10五作为一个龙头单品，占比超过60%。真15和真30在整体销售中占据较大比重，其他产品符合公司要求。具体至真30的销售体量占比我会在会后提供。
Q：明年针灸事业部有哪些变化计划？现有经销商对这些变化的看法如何？
A：重大变化是把增30加入流通渠道。我们选择的流通大商主要基于他们传统的渠道运作能力，优先选择有精品啤酒或青花蓝渠道经验的经销商。尽管现在倒挂的情况给定价带来压力，我们也在寻找能立刻接手并承载大量产品的新经销商。由于今年的市场与往年不同，如果经销商没有团购能力，将会面临更大的压力。因此，我们会首选既有团购资源又能运作产品的二合一经销商。
Q：广东省内的行业竞争格局如何？五粮液在高端流通市场中相对于其他酱酒品牌有哪些吸引点？
A：在广东省内，青花郎表现突出，有很多优质的渠道资源。此外，由于茅台对精品啤酒的看好，精品啤酒得到了茅台的优质资源支持。对五粮液而言，吸引高端流通市场的重点方向之一是那些以前做过青花郎和摘要酒的大商，因为五粮液在这部分商家之中具有较高的吸引力。
Q：金沙和国泰等体量相近的酱酒品牌在广东市场表现如何？
A：金沙表现不佳，在全国范围内上半年仅完成了全年营收目标的一半左右，广东和海南的表现也只占到全国营收的10%。相比之下，国泰表现较好，2022年在广东、海南、广西的营收接近10亿，其中在广东的表现尤其出色，在2015年到2021年间，国台产品的市场占比增长显著。
Q：公司在广东市场的动销情况如何？
A：五粮液的主要产品在广东市场的动销情况很好，尤以茅台系列酒最为突出。在单品方面，国台的国标是广东市场的重头产品。另外，1988也在广东市场表现出色。就整体的营收增速而言，五粮液全国的年度营收已经实现了约20%的增长，与同行业的平均增长水平相近。
Q：今年整体的白酒价格和市场表现如何？
A：今年白酒行业整体价格体系较为稳定，包括茅台和五粮液在内的高端白酒的价格波动很小。尽管飞天茅台曾有过提价，但终端实际售价没有明显上升，保持在合理区间。对于五粮液来讲，尽管整体需求并未大幅改善，但它作为市场普遍认知的稳定毛利产品，销售效能在各大节点如春节、中秋期间表现良好，价格略有上涨。对于洋河和今世缘等其他品牌而言，今年的价格总体上没有明显上升，部分产品如洋河经典系列在中秋节期间甚至小幅下滑。整体来看，在没有大幅改善的经济环境下，高端及地产白酒的增速目标调整可能性较小，价格体系也会相对稳定。
Q：公司、老窖及其他高端白酒品牌的库存情况如何？
A：五粮液的库存较低，大致在半个月到一个月的区间内。虽然价格略有上升，但没能达到厂商和商家的整体期望。老窖的高端产品库存情况相对较高，且由于其整体网络覆盖广度与五粮液相比尚有提升空间。因此，老窖面临更多增长机会。国交1573的库存水平大约在1个到1.5个月，其中库存调控频率和力度一般会高于老窖。洋河的库存水平维持在2个月到2.5个月左右。对于今世缘来说，虽然今年将完成100亿的销售目标，但其库存并没有明显变低，整体增长受限。
Q：面对稳定的市场环境和库存水平，各品牌有什么未来规划？
A：未来规划上，各品牌将继续聚焦于主力产品的动销问题，尤其在省内外市场的增长将成为支撑点。对于国交1573而言，明年的增长目标设定在25%左右，与今年的状况基本相当，体现出品牌对其产品动销能力的信心。洋河将需要解决主力产品如金水源的动销问题，而今世缘则聚焦于提升省内外的增长来支撑其整体增长。各品牌也即将遇到一系列挑战，如区域拓展、价格带调整以及产品架构上的优化。对于某些品牌来说，如果时机适宜，可能会在2024年或2025年迎来新一轮的提价潮。
Q：公司是否会考虑提价？提价后，对于次高端市场的价格体系会有怎样的影响？
A：五粮液确实会考虑提价，如果1573等产品跟进提价，次高端市场的整体价格将会上移。但这种提价需要市场需求的支撑，否则可能会成为“雷声大，雨点小”的局面。只有市场接受了提价，整个白酒品牌的价格体系才能得到真正的提升。
Q：省外品牌的总体表现如何？
A：省外品牌中表现较好的是古井贡酒和汾酒。古井贡酒当前的库存偏高，大约为2.5个月，价格体系未见明显改善，与去年同期相比，今年上半年的价格体系仍偏混乱、偏低。汾酒则在调控供应速度和市场投放，经销商结构调整后，结构占比提升，但增长质量总体不如前几年。品牌如水井坊和舍得在竞争激烈的市场中表现不佳，原因包括价格体系竞争力不足、渠道网络收缩、市场操作影响等。特别是水井坊，虽然库存低，但是产品周转缓慢，增长乏力。另外，近年来一些品牌表现好，但因渠道增长和复购层面问题，面临下滑。
Q：未来的价格体系构建以及提价趋势如何？
A：对于未来的价格体系构建，主要依赖于市场的修复与经济恢复情况。如果市场经济状态未见明显改善，则品牌很难有良好的增长机会。目前，市场对于茅台等品牌提价有预期，但这也要看明年的经济状况，特别是上半年。如果市场经济状况不是特别好，品牌们可能会更加谨慎。总之，品牌提价是否成功，取决于市场的接受度和经济环境的变化。
Q：公司提价是否必要？提价将对供应链上的价格体系及经销商价格倒挂问题产生什么影响？
A：五粮液的提价从厂家需求角度来看是必要的。尽管如此，即便提价，整个终端的供应链上的价格体系不会发生明显变化，很难改善经销商价格倒挂的问题。五粮液的价格上涨可能会使得供应量减少，这可能在短期内稳定价格体系，但在渠道建设持续性和有效性方面，至少需要半年的时间来实现。
Q：公司提价会否带动1573的价格跟涨？这样的提价策略效果如何？
A：五粮液如果提价，那么1573的价格也会跟涨。过去，1573的提价策略和双轨制价格已经多次实施并且效果较好，对泸州老窖的体系，包括渠道体系、管理体系以及期权模式等，都会提供价格上的支撑。这可能会引发次高端酒价格的跟涨。但提价的有效性需要进一步考察。如果需求没有大幅改善，最终终端价格可能上不去，这将是一个可能的结果。
Q：市场的需求改善与品牌建设是否会影响提价的可持续性和安全度？
A：每一次价格体系的上涨有时会被看作品牌稀释的路径，但提价能否持续，取决于市场需求是否改善以及酒厂对于主力单品的增长是否有刚性需求。没有在品牌建设上做加法，仅仅依赖提价来稀释品牌是很难持续的。因此，我们需要关注市场需求是否有所改善，以及每个酒厂对未来增长的刚性需求，这将决定提价策略的可持续性和安全度
【zs食饮】周度高端酒+区域酒数据跟踪更新20231203
本周行业数据更新：
①11月PMI录得49.4%，较前值小幅下降0.1个百分点，PMI指数依然处于荣枯线下方。
②2023年10月规上工业企业利润同比增长2.7%，连续三个月维持正增长，工业企业利润修复势头平稳。
③11月26日，第五代青花郎市场推介会-成都站举行。推介会上，第五代青花郎价格体系公布，即建议零售价1499元每瓶，会员团购价1299元每瓶。
④郎酒股份江西省推介座谈会上，四川古蔺郎酒销售有限公司红花郎事业部南部大区总经理夏永久表示，今年，红花郎有望完成75亿到80亿的销售额，2024年突破百亿，成为又一个百亿大单品。
本周外资数据更新：
①截至12月1日，本周北向资金净流入16.08亿元（其中沪股通/深股通分别为39.23/-23.16亿元）；
②截至12月1日，外资占流通A股市值比为3.17%（自23年7月底开始逐月环比下降，当前占比较上月环比下降0.07个百分点）；外资占流通A股市值（食品饮料）比为5.01%（自23年5月开始逐月环比下降，当前占比较上月环比上升0.02个百分点，年度高点为22年1月的5.94%）；外资持贵州茅台/五粮液/泸州老窖流通市值比分别为6.85%/4.90%/3.55%，较22年10月初分别环比变动-0.46%/-0.06%/+0.35%。
（一）高端酒：“i茅台”注册用户超5000万，茅台股东大会&五粮液1218大会将至
贵州茅台：当前回款进度预计约95%，12月份陆续开始打款，库存低于1个月。①本周飞天茅台散装/箱装批价为2695/2970元左右，批价环比稳定。②贵州茅台数字营销平台“i茅台”11月27日披露数据：今年以来已上架13款新品，共投放2578万瓶酒类产品，成交用户超1507万人次。“i茅台”目前注册用户超5000万，月活稳定在1200万，日活500万左右。“i茅台”上线一年多时间，平台交易额达到了400亿元（年内交易额破250亿元）。③11月27日，“共建共采美生态·共创酱香美时代”贵州茅台酱香酒营销有限公司2023年度供应合作伙伴座谈会在贵阳召开，茅台酱香酒明年采购规模增长30%。④11月27日，茅台集团召开党委（扩大）会议。会议指出，要全面贯彻新发展理念，深入实施创新驱动发展战略，加速数字化转型，不断塑造茅台高质量发展新动能、新优势。⑤23年目标：在茅台2023年全年量预计4.1万吨背景下，年报显示公司23年总收入目标15%。
五粮液：当前回款基本完成，11月底扎帐，渠道库存平均1.5-2个月左右。①本周八代五粮液批价约920-940元，批价环比稳增。②2023中国国际名酒博览会以“酒都宜宾·和美世界”为主题，由中国酒业协会主办，宜宾市人民政府、五粮液集团等单位承办，2023年12月18日至2024年01月01日在四川省宜宾市李庄古镇举办。③23年目标：年报显示收入增速目标双位数增长。
泸州老窖：当前回款进度约95%-100%，库存平均2.5个月左右（特曲库存较高）。①本周国窖1573/特曲60批价约为860-900/420元，批价维持稳定。②近日，由四川中国白酒产品交易中心有限公司联合泸州老窖股份有限公司共同举办的泸州老窖“瓶储年份酒拍卖会”隆重举行。③11月29日晚，国窖1573“让世界品味中国”全球之旅暨2023WCGC全球华人精英高尔夫挑战赛总决赛颁奖典礼盛大举办，并见证国窖1573·中国品味2024甲辰龙年·生肖限量版发售。④23年目标：年报显示收入增速目标15%，国窖（部分经销商）年度目标已上调至25-30%挑战目标水平。
（二）区域酒企：古井、今世缘回款基本完成，洋河推出蓝色经典（2003纪念版）
洋河股份：当前回款进度约90%-95%，库存平均3个月。①本周M6+/M3水晶版/天之蓝/海之蓝省内批价分别为580-600/390-410/270-280/125元，批价略有下行。②23年目标：年报显示23年目标增速15%。
今世缘：当前回款基本完成，库存平均2.5个月左右。①本周对开/四开/V3批价约为255/405/600元。②23年目标：年报显示收入目标100亿，净利润31亿左右。
古井贡酒：当前回款基本完成，库存平均2-2.5个月左右（正常库存）。①本周古20/古16/古8/古5/献礼批价分别为530/330/225/115/80元，批价保持稳定。②23年目标：年报显示23年公司目标实现营收/利润总额201/60亿元（+20.26%/+34.21%）。
口子窖：截止10月底回款进度约75%-80%，库存平均1.5-2个月左右。①本周口子30年/20年/10年/新6年/老6年批价分别为720/310/215/120/100元，批价稳定。②23年目标：预计23年股权激励目标收入或利润增速15%。
迎驾贡酒：当前回款基本完成（按经销合同年算），11-12月仍在打款（预计Q4销售口径回款目标约20个亿），库存平均1.5-2个月左右。①本周洞6/9/16促销底价110/185/285元。②23年目标：计划实现营收66.06亿元，同比增20.00%；其中白酒主业计划实现营收62.89亿元，同增21.00%；计划实现净利润20.84亿元，同增22.00%，内部制定洞藏系列年销售目标30亿元。
（三）全国性次高端酒：酒鬼酒、水井推出新品，酒鬼酒打响春节“开门红”战役
山西汾酒：当前回款基本完成，库存约1.5-2个月。①青花30复兴版/青花20/老白汾10/老白汾15/玻汾批价分别为800-830/360-370/120/150/41元，节后批价略有上行。②11月27日，汾酒集团与中投公司交流座谈召开。汾酒党委书记、董事长袁清茂表示，汾酒发展势头良好，希望双方加强沟通，深化务实协作，助力汾酒继续拓展国际市场。③11月27日，山西汾酒酿造技术人才专题培训班开班仪式在山西大学举行。④23年目标：年报显示收入增速目标20%，全力争取时间过半任务过半。
酒鬼酒：当前省内回款进度约70%，省内酒鬼/内参库存分别2/3+个月左右。①本周省内内参酒/老红坛批价稳定在790-820/280-310元左右，内参批价稳定。②酒鬼酒公司湖南大区、河北大区、唐秦津大区、河南大区、山东大区、广东大区、闽沪赣大区相继召开2024年开门红动员会议，打响春节“开门红”战役。酒鬼酒将坚定推进费用改革，持续加强BC联动；坚持“价”在“量”前，聚焦核心单品的价盘稳定，严格管控价格管理体系。③23年目标：出于审慎原则，公司未披露23年目标及中长期目标，更关注市场中长期高质量发展。
水井坊：新财年后Q3回款进度约40%，库存约3个月。①本周典藏/井台/臻酿8号批价分别为650/440/320元。②23年目标：年报显示公司预计Q1降库存的情况下，Q2有望重返增长，Q3恢复到双位数增长，23年业绩实现正增长。
舍得酒业：23年前三季度回款进度近75%-80%（按基础目标90亿计算），三季度回款实现同比正增长，10月回款3亿（同比-18%），库存平均3个月。①本周舍之道/品味舍得/智慧舍得批价分别约135/340/450元左右，环比持平。②23年目标：23年基础目标90亿、挑战目标100亿。
最新纪要研报请微信扫码关注“君实财经”
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新调研纪要和报告，缩小你与一线产业的信息差！
注意：以上内容来源于网络，友情分享，仅是基于行业以及公司基本面的静态分析，非动态买卖指导。股市有风险，入市需谨慎，请勿跟风买卖！如造成不便，请联系后台删除