本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-02-28
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达利食品(03799)调研
问：公司如何对接社区团购平台？是分品牌还是一起对接？
答：社区团购有专门团队操作。对接社区团购平台的方式有所区分。较大平台，公司直接对接合作；较小平台，通过经销商对接。
问：社区团购增长：公司怎么看社区团购增长？
答：社区团购增长良好：社区团购产品大头目前是美焙辰。美焙辰属于家庭消费，购买群体以家庭主妇为主，属于高频消费，配合短保的时效性，所以美焙辰今年在社区团购做得挺不错的。
问：社区团购价盘控制？美焙辰社区团购是否冲击了该产品其他渠道价盘？
答：公司今年在价格把控上成立专门操作项目，以稳定价盘，针对所有品牌。社区团购对商超渠道有一定影响，但公司在社区团购上销售针对性产品（产品品类、规格有差别，不是产品质量低），目前影响可控。社区团购让公司更直面消费者，产品推广时间更短，盈利能力更强（经销链条更短，所以有一些费用节省），影响偏正面。
问：社区团购产品：比例上（产品在社区团购上的销量/该产品总销量）美焙辰比较高，其他品类低，跟品类相关吗？
答：跟产品消费群体以及消费习惯有关。1）、美焙辰是家庭消费产品，购买群体以家庭、父母为主，而社区团购市场比较下沉、配送及时，该渠道适合购买新鲜便捷早餐。2）、美焙辰是高频消费，产品特性天然契合。
问：社区团购业务利润率和传统渠道的差距？美焙辰社区团购业务介绍？
答：1）、利润率排序：传统渠道最高，电商其次，现代渠道最弱。社区团购利润肯定比传统低，但整体还不错。因为此模式下公司不存在任何配送费用，且退货率较低（尤其体现在美焙辰上）；但它规模小，所以对公司销售规模和利润的影响现在还不大。2）、美焙辰在社区团购上的订单效率比传统渠道高。因为它的订单提供预订信息，公司对数据有更强掌控力，操作上比普通新网点拓展更灵活。美焙辰的社区团购占其总销量比例较高，是指高于其他品类，实际占比并不高，规模没到1亿元。社区团购可拓展美焙辰市场。公司可合理利用社区团购，在公司市占率不太高的地区（如东北、华南、中部），借助当地社区团购资源打开市场。。
问：是否可以认为：社区团购对公司来讲，更多是一个新品类的扩品扩渠道的方法；但类似达利园、好吃点这种传统优势品种，公司不太愿意去做社区团购？
答：对。社区团购是一个战略性渠道。在部分区域，公司市占率不高，可借此打开市场。但在很多品类上，公司还是会比较谨慎，因为社区团购可能会和现有经销商产生利益冲突。
问：社区团购如何供货？是公司总部供，还是当地经销商供？
答：都有。如果经销商在当地客情关系比较好，公司在难以进入的情况下，会通过经销商去拓展；如果市场较成熟，公司把控力更强，则会接过来直接做。
问：便利店的战略地位高于社区团购吗？具体规划？（比如销售规模目标占比）
答：是的。现代渠道中的便利店渠道利润率不错，有针对性的小包装产品。便利店发展的时间更早，全品类收入占比会更高，是一个重要战略方向。社区团购去年才开始，且是以美焙辰为主作为一个区域市场拓展途径。
目前没有对便利店渠道占比的具体要求。但它在公司现代渠道下面，对它的增长有一定要求。目前便利店和中超合计是单位数占比，且便利店占比会低于中超。
问：便利店是公司直销吗？
答：以直销为主。对于大的便利店系统，公司总部去谈；对于小的便利店系统，经销商去谈。取决于便利店系统大小，以及公司、经销商在该区域实力对比。
问：现在三四线城市的渠道里面，便利店是否挤压传统渠道？
答：影响有限。三四线城市有一些区域性便利店增长非常快；但其中有一部分可能是原有的传统老婆夫妻店转化的；而且现在人口回流，三四线城市购买力上升；所以公司不认为传统渠道被便利店挤压。此外，公司吸取之前的经验教训（某个渠道可能在某一试点爆发或衰落，各渠道都需要布局），也不会放弃便利店渠道
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