本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-01-04
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安井食品线上路演2021.12.15
【问答纪要】
Q:经销商数量已经增加到2000个，安井和预制菜的分别是多少？以及未来规划？
A:有700个是新宏业和功夫食品的经销商，安井本身增加的大概不到300个。安井+冻品先生的经销商合计1300多个，冻品先生的有600多个（有两个品牌都做的经销商）。近几年增加了BC类小经销商（包括夫妻店等），西南东北增加的还是传统的toB经销商。未来几年渠道下沉，经销商会继续增加，不过快速增长阶段已经过去了（19年下半年到2020全年），以后还是平稳增长为主。
安井的SKU比较多，选大的经销商+重点精力放在安井上的经销商。单个经销商的实力比较强。
Q:冻品先生、快手菜的情况
A：冻品先生是安井的子公司，持股70%；还有30%给了管理团队；这一年来表现不错。快手菜近期引入了导入冰柜的模式，明年投放20000-30000家冰柜。现在是快速放量，打造大单品的策略。
Q:毛利率下滑，竞争是否会加剧、影响毛利
A：终端售价策略与原材料成本+竞争情况有关，近期毛利率波动主要是后疫情时代消费习惯变化、消费相对疲软；原材料价格以及包材上涨。1-8月加大促销力度，影响1-1.5个点的毛利率；9月开始到旺季，减少促销、11月提价，目前在传导中（2-3个月），提价后动销都比较正常。竞争来看，行业基本都在提价，提价动力较足。
Q:预制菜盈利能力
A:具体数据不太方便披露。预制菜增长还是很快的。选品策略还是BC兼顾，也是经销商愿意卖的产品，像藕、黑鱼片都卖的很好。ToC的毛利率情况更好，但是现阶段还是起量，3年内争取有绝对优势。
Q：市占率怎么提高
A:近几年安井的增长已经是行业平均的2-3倍，目前行业还在洗牌中，安井继续建设全国经销商网络。行业属于重资产投入的行业，公司继续扩张产能，并落实“销地产”的策略，80%以上是经销商销售，重视性产品价比，例如减少物流费用等。
这个行业要赚钱：①要推新品；②增加经销商，天花板取决于新品推广的能力。
Q:新品销售占比：
A：重视新品，新品毛利更高而且利于渠道扩张。考核时既考核总量，也会考核新品销售情况。近几年新品次新品占比为20%左右。
Q:怎么加强宣传：
A:品牌力的宣传未来会慢慢向C端转，之前公司的宣传推广费用主要在B端、一批商、二批商等（呷哺呷哺的丸子基本都是安井的），未来可能会加强C端超市的布置、门店的改造、冰柜的翻新等，逐步扩大安井的C端影响能力。也请了苏炳添来代言，加强品牌力。安井对宣传的控制较强，未来费用会继续投入，与企业规模相匹配。
Q:疫情对公司的影响，比如火锅店减少、个人的增量？
A:2020年全局来看，疫情影响偏积极，尤其是对C端的带动明显、尤其是主食类的带动。
Q:本次新建产能较大，未来怎么消化
A:现在还处于阶段性断货的情况，产能近几年弹性增长，产量增速在18%左右，所以差不多按这个速度进行的规划。现在冻品先生还是OEM，未来也有可能会自己做。
Q:预制菜领域的优势
A:公司投入较早，现有的经销商团队本身就有做预制菜的，现在上量很快，有几个单品已经做到行业数一数二了。预制菜市场太分散，渠道壁垒是最主要的壁垒，大部分公司都没有全国推广的能力。公司现在的优势主要是来自于经销商。
Q:海外方面的布局
A：主要是外延并购的方式进行尝试，主要精力放在国内。
Q:经销商的毛利率：
A：销售额差距较大，大经销商1个亿，小经销商几百万。整体来看，经销商差不多毛利率15%左右。
Q：提价的可能性
A：不方便说，看成本和竞争情
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