本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-06-07
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洋河股份调研纪要
问：两节以后政策有些取消，端午有政策支持吗？
答：端午其实是一个小节，最近几年关注度也不高，喝酒赠酒也不多。有政策，但政策不多，有一些消费者的促销活动。按往年，端午出货量不大，5月份出货能十几二个亿，就这个范围之内。消费者促销导向为主，渠道加点政策做辅助。
问：除了扫码，还有其他动作吗？
答：对渠道有一些支持，但都是不会伤害价格的。直接可以量化的政策，也没有了。有的政策，不会让你算出来。一个和销量挂钩，一个和秩序挂钩，之后节日后，没有窜货乱价的，通过抽奖等方式。
问：梦6+增速掉得有点厉害？
答：从需求上面看变化不大，主要还是一季度节奏问题，把4、5、6月能开的量都开到了一季度。这样子后面还是在消化前面的量。海天梦6这三个产品的占比大，一季度要开门红，这三个产品的增速肯定要很高。水晶梦去年同期的基数不大，现在基本恢复到老版梦3的水平。这两个基数对比效应，和海天增速减缓是一样的道理。保持平衡均衡发货节奏，也是这个水平。M6现在体量变大，未来也就是保持20%~30%的增长。
问：梦3、梦6、梦9的占比？
答：蓝色经典占75%左右，梦系列占30%多，海天占40%不到；梦6+占梦系列一半，水晶梦占40%左右，梦9+手工班占10%左右。
问：梦9和手工班增速应该很快？
答：梦9和手工班有高端消费人群，高端人群的消费需求讲品牌，我们的品牌比较弱，他们会优先考虑茅五泸。我们的产品一直在省内推广，茅五泸一直卖得不错。梦9和手工班即使要放量，也不会放得很快。长期，消费者还是要找一个有品牌价值的，口感能达到就行。现在就是找一些核心意见领袖，做圈层营销。
问：省外这一块，哪些省份做得好？
答：省外做得好的省份，江西很特殊，不管环境好还是差，依然增速很快，保持30%的增速。10个亿以上的，湖北增速在40%，安徽在30%，河北有30%左右，浙江有40%左右。黑龙江、新疆的体量小，有40%~50%的增速。河南的增速比较慢一点，20%左右的增长。山东20%多一点的增速。河南有30多亿。
问：这几个省份增长比较均衡，是按供定需？省外各地方库存差异比较大？
答：是目标给到他，然后分解任务，加了一些库存。省外库存高于省内4、5个点，也解释了省外增速高于省内。库存有一些地方确实是偏高。山东、河南库存，海之蓝都在30多万箱左右，天之蓝稍微少一点。河北、安徽库存绝对额也稍微一点高。湖南、重庆、福建库存也有一点偏高。
问：最近公司管理上，南京已经分成三个片区？组织架构的变革的反馈？
答：现在改成事业部，底下本来就有很多分公司，现在大区没了，拉出来有自己独立的决策委员会。省内有很多分公司，现在大家都有自己的独立的决策权。大的层面还是公司销售管理层面的管理，销售规划、大的投入预算、大的政策，一部分权限往下放，决策更灵活一点。考核、薪酬体系，也相对灵活一点，大的框架还在人事部。整体来看，决策层级减少了，调整还是可以的。
问：双沟的主要产品是什么？价盘体系？
答：双沟最好的是珍宝坊，一年有9个亿，主要君坊和圣坊，君坊占一大半以上，这个产品90块钱左右，经销商和终端门店各挣10块钱左右。苏酒头排酒价位带，利润有100多，经销商和终端门店各赚50多块钱左右。有些产品价格不透明，利润要高一点。主要围绕珍宝坊、苏酒，招商扩点扩区为主，和洋河这种多深做细有点差异，主要围绕江苏、河南、山东、浙江、安徽等省份。
问：大战70天的效果？
答：围绕销售目标去做，到7月份之前要完成全年任务的70%左右。要提士气，围绕动销、基础工作，要求更严，没有歇脚的想法。现在回款进度60%多。更多是把节奏提起来，压一压。
问：压下去是吃了竞品的份额，还是吃了经销商利润？
答：这段时间压得不多，4月份之后以市场动销为主，清库存，为中秋做准备。去年后面的时间很大部分都留到今年一季度。这个工作完成，不是轻轻松松完成，大家累一点的话，说明不是很好卖的。
问：新版的海天出厂价提了多少？
答：海之蓝应该提了5块钱左右，天之蓝底价提了不多，基本没变，收款价变化了，通过返利给回去了
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