本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-05-20
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海底捞调研纪要05
一.3-4月份状况：
3-4月份相较于1-2月份有明显下滑：3-4月份所有门店翻台率对比上年同期80%以上，可比店为70%-75%。
上海：3月份翻台率为2月份50%，4月份无翻台率数据。
深圳：3月份受疫情影响，翻台率是2月份80%，4月有上升趋势，且对比2021年同期也更高。
北京/广州：4月翻台率与3月持平，5月份受疫情影响维持悲观状态。
郑州/杭州/成都：翻台率与3月相比有明显下降。
海外地区：宽松政策，3-4月份翻台率上升。
3月份无新开门店，4月新开3家门店，其中2家是海外国家。今年五一翻台率高于去年平均水平，但较五一假期，仅达到去年60%左右。创收措施：配合地方防控基础上，在小程序和APP开展盒饭外卖和冒菜外送减少损失。
二.Q&A：
Q：同店数量有多少家？
A：暂时在数据里面没有去给它做体现，但是就翻台率计算的口径，计算的口径跟我们以往业绩公告、年报、中报里面的计算口径都是一样的，具体计算方式大家可以在我们以往的资料里面看到，在这个计算口径里面我们已经自然地把那些没有营业的门店剔除出去的，包括有一些门店部分时间营业，部分时间没有营业的情况，我们也已经在我们的计算方式里面把没有营业的天数剔除的，是比较能够真实有效地反映我们在营业门店翻台率的状况的。
Q：关停的门店数量？
A：海底捞覆盖面广，每个地区每天的防疫政策不同，难以统计每一天关闭的门店数量。4月份最高一天接近停业400家门店。
Q：未来计划关闭门店？
A：2021年啄木鸟计划260家门店关闭，离一开始讲的300家都还有一定的距离，剩下的大概20-30家门店是准备放到2022年关闭的，现在来说的话，我们在一季度的时候大概已经关停了啄木鸟计划下的18家的，但是目前来说的话，可能这一两个月暂停营业或者不能正常营业的门店，大多还是因为疫情。
Q：今年上半年原材料成本？
A：难以评估。今年原材料采购价格有所上升，但营收也有变化，因此难以估计今年上半年原材料成本占比。
Q：关停数量与2020年上半年相比？
A：难以有可比性。2020年4月份开始报复性消费，整个情况与今年不太一样。
Q：评估啄木鸟计划推行效果？应对措施？
A：疫情下很难进行啄木鸟计划的考核和推进。目前全国主要城市消费缩减，不能只看啄木鸟计划之前的业绩指标，对于店长太过强人所难。应对措施有比如联合关联公司，或者运用自身供应链的优势，做一些食材配送，或者部分门店已经开始做一些比较轻量化，更加符合现在疫情消费者广泛需求的盒饭、冒菜等外送的服务，把损失降到最低。
Q：与其他供应商相比，供应比例变化？2022年的消费趋势？新品推出？
A：新品推出为小而精的模式。今年第一轮的新品点击率等较好，下一轮大规模新品推出还在筹划，还需等一段时间，尤其是疫情之下不好推出新品。目前候选列表等可以反映新品积极性较高，店长拥有提报新品的渠道，待选产品名单很长。
Q：公司在低线城市的消费布局，是否有考虑开发更轻量型的门店？
A：轻量型门店暂时还没纳入尽快决策的时间点，但在讨论。虽然门店未减轻，但服务在不断减轻，例如非繁忙时段的套餐盒饭等。
Q：公司近期会员突破１亿人，目前现有会员的用户画像，如何增加对年轻群体的吸引力？
A：用户画像：消费者人群较为年轻，35岁以下占50%以上，但公司仍定位全年龄段的品牌，不同同年龄段都当作长期客群。因此对不同年龄段都会有相应的产品，宣传等措施。
年轻消费者：公众号，APP上都有针对年轻群体的宣传，例如与其他品牌的联名等活动。
Q：海外门店恢复的展望？扩张计划？
A：海外门店近2个月较好。今年海外在以稳健速度扩张门店。但不论海内外，都以优化目前已有门店为主。因此海外门店不会快速开启大规模扩店计划。
Q：员工流失率水平？
A：3月份数据和去年差不多，4月份数据还未拿到。
Q：现金储备，每月现金流流出情况？
A：门店承压。目前措施还在内部讨论中，还未落地。
Q：疫情持续状态下如何提升门店表现？
A：啄木鸟计划中提升翻台率的措施较好，希望疫情结束按原计划进行。
Q：股权激励规模，详细的名单和措施？
A：今年股权激励落地，整个计划还是一个比较长期的计划，并且跟不同层级的管理者或者员工，都会有一个不同激励的方案。
Q：股权回购计划？
A：目前没有打算。
Q：对员工的要求变化？
A：会变化。不停岗，对封闭的员工采取新的岗位职能变更，会有其他的要求在，对岗位技能、服务流程、规章制度方面都会培训。总体上，对员工的要求仍在行业较高水平。
Q：对品牌宣传计划提升翻台率？
A：越来越主动进行宣传。不只是顾客口碑，而是主动引导并策划由公司参与的活动。在公司公众号，APP上有很多活动。短时间内做到这一步比较理想。
Q：从21年下半年到现在，火锅消费场景的变化？上座率数据？
A：目前没有数据呈现。今年状况特殊，由于客观因素，目前讨论火锅场景不是好时机。
Q：门店会有1-1.5个储备店长，目前扩张放缓下储备店长有什么新的处理/晋升通道？内部对与这部分中高端人才如何看待？
A：获得认证人数仍较多，满足一个店必须有一个。主要依赖海底捞整个体系的搭建而非店长本身能力。因此除了资格认证以外，我们还要考察店长的个人能力。
Q：关于数字化的努力。目前信息系统建设的情况？消费者画像定点营销想法？
A：内部会员系统还未完善，渐渐开始做门店的数据管理。门店内留存电话信息，发送优惠短信等。
Q：去年员工工资提高，人力成本提高，但盈亏平衡点不变，原因？
A：去年的工资更大的还是受2020年调整因素的影响，2020年那波调整对2020年影响比较小，反而对2021年影响比较大，所以能够看到同比2020年的话会有一定的增幅。盈亏平衡点也有灵活的变化，但长期来看比较稳定，30%左右。且在单店模型上也有一些调整，针对翻台率下行的情况，可能也会对员工数量做一定的优化。也是能保持盈亏平衡点稳定的原因
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