本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2021-12-09
最新纪要研报请微信扫码关注“君实财经”
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新调研纪要和报告，缩小你与一线产业的信息差！
功能介绍专业投资、投行知识分享平台
更多纪要研报请关注：君实财经
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新纪要和行业报告，缩小你与机构信息差！
爱美客(SZ300896)最新调研
【问答纪要】
Q：“濡白天使”短期内取得了较好的效果，公司对“濡白天使”未来展望？针对该产品的医生培训规划？
A：注射填充产品市场在不断迭代更新，随着求美者更精细化的要求，2022年进入再生元年，“濡白天使”属于注射填充品类的产品且兼具一些差异化的特点。“濡白天使”是含有聚左旋乳酸+利多卡因的凝胶类产品。自产品上市以来，市场反馈不错。
关于医生培训计划：这款产品采用了严格的医生授权管理制度，目前是按计划推进，也借由满意度的积累，希望加快推广速度。
Q：“嗨体”市场复购情况？是否存在潜在竞品？
A：市场空间广阔，“嗨体”表现良好：上市第五年，产品被更多的人接受且具有差异性特点。“嗨体“之所以能够广泛认可，首先是依赖实际效果、口碑，颈部皱纹的解决立竿见影，医生注射难度也相对不是特别大，所以推广效果较好。随着医美行业受到越来越多的关注，话题和口碑的传播效果也在逐步显现。”嗨体“第一年3000w+，第二年7000w+，第三年2亿+，第四年4亿+。未来空间广阔，注射填充市场受益于医美行业低渗透率，从国际上看，中国医美市场在全球是增速最快的市场，因此注射填充有望持续高速增长（20%+），
“嗨体”领先地位及优势受潜在竞品影响小：嗨体目前仍然是唯一拿到颈部注射批准的产品，未来当然有可能有竞品出现，但是嗨体本身具有一定的先发优势、效果体现、口碑传播，因此即使有新竞争对手，也不会影响嗨体的领先地位。
复购率无法直接获取准确数据，仍看好未来“嗨体”增长情况：公司商业模式是B2B2C，是通过卖给机构，通过医生触达消费者，因此医生为公司最宝贵的资源，具体的复购情况只能通过和医院和医生的沟通得到，没办法直接获取准确数据。但是据第三方报告显示，非手术注射填充剂市场的复购率是确定性的，因此未来仍然看好嗨体的增长情况。
Q：菲洛嘉有消息说可能会有获得二类证，是否会影响“嗨体”销售？
A：公司具有先发优势、价格优势：只要是做破皮材料，必须申请三类材料。从竞争角度看，这个永远存在，产品还是决胜关键，公司有这样的先发优势。但是，一旦大家都是合法合规产品看，这样首先是在一个公平的角度，同时也是会体现公司的能力，而且其实对于嗨体的定价也是比较友好，希望更多的消费者能够使用上好的产品。从国家角度，对产品要求只会更加严格。
Q：“濡白天使”潜在市场空间？终端医生的订购和消费者对“濡白天使”的反馈？“濡白天使”和竞品的对比情况如何？
A：再生材料为传统材料的补充，未来市场广：“濡白天使”上市后，出现了再生材料的概念，包括华东医药的少女针、长春圣博玛的童颜针和我们的“濡白天使”。我们认为，再生的概念是相对于传统的占位概念，是有刺激胶原蛋白再生的效果。新的材料不是简单的替代关系，而是对于一些消费者补充的概念，因此未来发展也是要考虑整体填充剂的发展。未来再生材料市场有望达到整体填充剂20%-30%，当然也刚刚开始推广，未来才能有更准确的预测。
专注自身发展，提升消费者满意度：“濡白天使”是和透明质酸材料结合的一个创新，市场表现也要结合医生客户和消费者的反馈。产品是6月24日批准，7月底发布，8月份开始培训医生后开始有一定销售额。目前从反馈上看还是比较满意的。还是在基于样本做一些分析，以方便对于明年有一个更好的方案。对于其他竞品，还是希望各自能把产品做好，不要产生不良的产品影响，三款产品都刚销售，还不好对比评价。少女针因为也在欧洲销售，可以对比其在欧美的表现。对于自身而言，还是把握安全有效、慢就是快的节奏，力图先做好消费者满意度，那之后的放量就是更加确定的。
Q：公司历史上开发过很多创新性产品，公司的研发体系？
A：公司拥有高效率的研发体系及谨慎的研发产品上市选择：经过十多年发展，公司已经搭建了比较体系化的平台。首先是洞察消费者需求的痛点，通过动物实验、临床试验、产品测试，再推向市场。通过对市场的了解，可以通过自主创新进行一些拉动。这个体系是全链条的，有望缩短研发周期和研发效率。总体上，研发体系是很有效率的，同时在选择研发产品上市很谨慎的。
Q：关于公司其他潜在储备的产品管线目前的进展情况？
A：管线还是继续聚焦医美市场，健康管理方面也在进入。产品包括填充剂类和生物制品。
已披露的生产线：
（1）用于治疗颏部后缩的医用含聚乙烯醇凝胶微球的修饰透明质酸钠凝胶，目前还在临床阶段，希望尽快结束临床进入审批，预计2024-2025年上市；
（2）埋植线产品，也是一个很好的品类，第一代产品上市后，第二代也在临床前阶段，希望明年能进入临床，通过前期积蓄的能力，更好地发展埋植线产品；
（3）肉毒素已经在做三期临床，希望2023年提交申请，2024年上市；
（4）利拉鲁肽一期临床已经完成，正在整理工作，希望能直接进入三期，希望在2025年获得批准；
（5）有关脱氧胆酸，预计2022年提交临床申请；
（6）利多卡因的乳膏也已经在做临床的申请，前期准备工作差不多了，此产品具有特色，有助于提升消费者的服务体验。
Q：公司海外并购的品类选择？
A：标的选择及赋能基于公司已有管线，意在搭建国际化平台。在标的选择上，公司自身的研发是基于目前已有的管线，比如在生物材料试验方面已经比较成熟。从投资上考虑，是如何利用现有研发基础上赋能，包括如何拓展现有研发体系。例如肉毒素考虑到毒麻药品的特殊性，因此采取对外合作，无论是之前取得代理权还是今年的股权投资，都是战略方面的考虑。希望未来搭建国际化平台后，关注更前沿的研发方向，并把一些好的产品带到中国，利用现有的渠道进行更好的推广。
Q：海外医美龙头长期是并购为主，但是爱美客前期是内生驱动为主，随着港股上市也会有外延扩张的可能，产品未来的扩展方向？
A：公司坚持内生和自主研发，结合外延并购和投资：公司目前正在积极申请港股上市，因此募集资金肯定是要做并购投资。A股上市以来，已经做了投资Huons的股权这样的股权投资。国外不仅是医美龙头，医药等行业也是通过并购去提升公司发展。未来还是会坚持内生和自主研发为主，同时结合外延并购和投资。无论内生还是外延，首先要看和公司的协同性，同时要坚持价值理念，希望提供好的、符合市场需求、解决痛点的产品，而不仅仅是有一个产品概念。并购对各公司文化的融合、在利益的协同都属于投资后的风险，因此会做好人员的储备，同时会更加积极主动对投资企业进行沟通，利用本身在中国市场建立起的渠道、利用形成的管理理念和投资企业融合。合适的标的选择其实并不容易，但是有的话一定加强管理、文化协同，同时对海外的并购标的做到入乡随俗。
Q：销售团队扩张的进度？是否可以支撑各管线的发展？
A：公司在不断扩充营销团队的数量及质量，注重解决客户使用问题。医疗美容机构数量也在不断增加，包括也需要提高不同机构的服务深度，因此销售团队也需要同步加强，更好地适应市场发展趋势。近几年，在不断扩大营销团队的数量和质量，基本在不断的进程当中。目前所有产品渠道方向是一样的，因此销售对象是一致的，因此更多关心的不是有多少产品，而是能够解决客户遇到的问题，因此会更多从B端去看待产品，以及加强产品的赋能。因此，所有产品现有医疗团队都可以覆盖，但是数量和深度在不断扩展中。
Q：如何看待政策监管对公司经营影响？
A：第一，今年八部委是从七部委延续的，今年加上了邮政，是卫健委牵头，管理医院、医生为主，也是有望对现有市场的不规范性进行一定改善，国家也是对于医美的安全性进行关注，涉及医疗首先是安全其次是效果。爱美客2019年销售收入有比较大的提升，也是监管趋严起到了一定作用。
第二，有关医美广告，国家有明确的广告法要求，公司产品是不允许打广告的，申请易拉宝都要进行备案，还是在批准的范畴内。因此，还是要靠产品效果赢得客户。对于医美机构，很多也是欢迎的，因为都是不得不打广告，如果减少广告投放，也会都更加回归医疗本质，依赖于产品口碑，影响比较大的可能是刚成立的机构。当年魏则西时间也是不让打广告，反而很多机构的收入和盈利是双双上市的，因此行业从爆发到成熟，是需要监管的介入的，公司对此是表示欢迎的。
Q：未来肉毒的经营策略？预计盈利能力？
A：市场需求旺盛，竞争激烈，公司将利用现有网络布局占据一定市场份额：肉毒素是医美市场的一大品类，肉毒素和填充剂确实是黄金搭档，这两年市场持续旺盛。根据第三方数据，到2030年符合增速在20%+。填充剂市场竞争者很多，肉毒素未来预计是10家以内，所以占有率会相对比较高。公司是不担心有竞争，是希望利用现有网络的布局，以独特的切入点占据一定市场份额。代理产品对毛利率、净利率肯定有一定影响，但是随着肉毒素市场上市销售后，预计毛利率80%+，净利率在40%-50%。
Q：展望未来利润率趋势？
A：从毛利率看，一般填充剂都比较高，当年昊海公告毛利率也在90%+，所以是行业普遍的情况。未来三年主要收入还是已获批产品，因此毛利率趋势应该变化不大。净利率角度，今年因为业绩有比较大的提升，同时因为疫情关系很多培训是线上进行的，所以费用也相对低一些，未来认为销售和推广费用还是在15%-20%是比较合理的。人员角度，一方面在加强研发人员的水平和队伍，同时在销售上也是会加强直销团队队伍。整体来看，一直以来营销费用是大于其他费用增长，未来肉毒素和埋植线加入销售后，预计毛利率会有所下降，但是还是相对比较高的。预计毛利率应该在80%+。净利率应该在40%+。公司收入拉动不是靠营销拉动的，所以主要还是人员成本和培训成本。
Q：未来国际化和出海计划？
A：这次港股上市，也是希望搭建国际化平台。从品类看，国内每款产品都是5-8年时间，未来到任何一个国家都是需要比较长的注册、备案，备案也要2-3年，注册要更长时间，目前也在谨慎考虑和选择中。希望是更加具有国家化视野的公司。
最新纪要研报请微信扫码关注“君实财经”
每天精选消费、医药、互联网、新能源等最新调研纪要和报告，缩小你与一线产业的信息差！
注意：以上内容来源于网络，友情分享，仅是基于行业以及公司基本面的静态分析，非动态买卖指导。股市有风险，入市需谨慎，请勿跟风买卖！如造成不便，请联系后台删除