本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-05-05
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三一重工交流纪要202204
第一部分公司介绍
经营亮点：
（1）主导产品竞争力上升。挖机销售额同比+11.25%，国内11年蝉联销量冠军，份额30.7%。混凝土基本持平，稳居全球第一品牌。起重机市场份额持续提升，突破31%。
（2）回款和资产质量高。回款率达96%，比去年同期增长3pct，其中四季度回款率103%，保持良好的成交条件和资质条件，逾期率小于1%。
（3）数字化是第一大战略，进展很好。2021年推进22家灯塔工厂建设，累计已实现14家建成达产，使得产能提升70%、制造周期缩短50%，其中三一重工北京桩机工厂于2021年9月入选全球制造业领域灯塔工厂名单，是全球重工行业首个获取的认证的灯塔工厂。
（4）引领行业电动化。电动化是工程机械发展重大机遇，全面推进新产品和产业链核心技术开发，去年成立了相应的电动化组织，成立了事业部和子公司，产品布局方面，公司2021年完成开发34款电动产品，上市20款，包括纯电搅拌车、纯电自卸车、电动挖机等，涵盖纯电、换电、氢燃料三大技术路线，公司也布局了核心零部件针对电芯、电驱桥技术、VCU集控平台、充换电站、燃料电池等五大方向布局，为提前抢占电动化赛道奠定基础。司2021年电动搅拌车、自卸车、起重机销售取得重大突破，获得年度销量冠军，电动化工程车辆销量破千，销售额近10亿，市场份额均位于行业第一
（5）国际化方面继续突破。海外收入实现248.46亿，同比+76%，不含普迈190亿，同比+109%，海外收入占比23.4%，同比+9.2pct。公司加大海外研发力量，建立国际研发团队，各个区域实现高速增长，公司市场地位提升，挖机海外市场份额突破6%，提升2pct，销量排名进入前五。
（6）产品研发创新上坚持销售、研发、储备一代。研发费用65亿，同比+30%，主要投在两新三化上。人员增加35%。
第二部分问答环节
收入层面
1.疫情对开工、生产、销售的影响
挖机：主产区在昆山、上海，已经实现复工复产，疫情影响更大在物流上，包括供应链和发货，出口也有一些影响，但国内经销商还有存量，有3-4个月储备。海外也是现货为王，公司有充足的存货，疫情之后灯塔工厂带来的70%上涨的产能我们会迅速调整过来，每四分钟下线一台挖机，整体的销售不会有太大影响。
起重机：在生产方面也不会有很大影响，供应链方面每个零部件布局2-3个国内生产地，履带吊因为在福州做生产，当时销售有些影响，生产计划有一些下降，5月份已经恢复正常，但起重机也有很多存货，国际上也有2-3个月的备货，短期起重机影响不大，总体销售没有受到太大影响。
2.公司层面对今年收入增长、销量有没有预期规划
今年增长公司很难预测，国内、国际环境变化很快，国外俄乌战争、国内疫情此消彼长，准确的判断很难。公司可以在趋势上做一些展望：
国内层面，3月的影响公司难以预料，4月本来应该是个小高峰，但也不及预期，整体来说，我们对下半年很看好，前低后高是今年的一个态势，我们充满信心，我们现在供应链和生产能力上也在做准备，下半年应该会有个小高峰，现在的经济面很差、出口也很差，今年要保5.5%的目标要靠投资拉动，可以看到房地产的政策在放松，另外基建拉动的很多储备项目在慢慢落地，金融支持也很到位，公司层面对下半年是很有期待的。今年下半年缺货的情况肯定不会有，现在产能储备很足，如果有报复性的反弹，公司是能跟得上的。
国外层面，目前整体的出口受到影响，但公司海外营销布局很多年，增长很快，上半年都维持70-80%的增长，下半年公司的出口也会维持好的增长，且汇率层面会对公司毛利率有些正面影响。
3.混凝土机械销量预期
泵车：去年全年4000多台，份额46-47%，行业9000台左右，泵车和房地产相关性比较强，预计今年泵车下降幅度最大。
搅拌车：去年表现比较好，市场份额上升了一些，台数接近2万台，基本上持平，行业不到10万台，没有什么下降，搅拌车大改小轻量化发展方向，还有法规车的影响，电动化的主要方向也在搅拌车，预计今年搅拌车下降幅度不大。
事业部层面来看，混凝土事业部除了混凝土机械还有路面机械，2022年路面机械预计会有不错的增长，今年中国建筑公路的订单很多，公司判断也差不多，今年路面机械会是比较好的，还有几种设备，比如消防车增长都不错，因此整个事业部方面不会出现大的调整。
盈利能力
1.研发人员、费用增加较多，如果行业后期遇到困难，研发费用有没有下限的考虑：
研发是投资未来，研发费用投资方面我们不遗余力，4、5、6个点都可能，公司内部完全达成一致，未来方向绝对是电动化，请投资者对公司放心，未来会有很高的回报率，公司电动化的产品已经有很多了，专利和技术有了很多储备，公司国际化的市占率也在不断提升，请大家理解我们多投研发。
传统几个产品同质化竞争越来越厉害，近两年价格战也很严重，现在也处于很好的改变机会，工程机械处于技术上升区间，公司会坚定不移的投入研发。投资者担忧的研发费用无需太多，研发费用的各项构成公司有严格的机制，人员这块，公司去年同比+35%，大部分新招的都是新产业的人员，电动化就600-700人，国际化700-800人，新增的大部分都是三化产业所需要的人员，内部的人员结构也在调整，各产品线事业线内部，从传统研发向新兴研发方向去走，区域内也有研发，湖南区域泵车等需求没那么大的情况下，往起重机、产业链方向去转移。公司也在调整研发人员的激励方式，持续完善体系，引入新设的股权激励，更长期激发员工的潜能。项目投资上，两新三化超过70%，剩下主要是智能制造和产业链协同开发，研究总院把很多平台技术上升到总部研发，从分布研发往集约型研发发展。
2.公司高管薪酬变化较大的原因
公司对费用管控很严格，高管薪酬存在很多偶发性因素，比如黄总去年管出了很好的成绩，商务采购价格的降低，因此公司给了很多的奖励，薪酬70%以上是奖励。公司对费用管控很严格，但对人才也非常重视，同时研发人员也在大幅增加，这也是没问题的，能提高公司的竞争力，每个三一人都在没日没夜地干，公司的骨干周末都在奋斗，这个薪酬貌似很高，算上时薪不算很高了。
3.四季度亏损，经营现金流还是很好，错配是什么原因
其实不是错配，是行业规律，四季度是回款高峰期，之前存在一些滞后效应，因此回款率也上去了，因此回款率也上去了，因此现金流很好。
而四季度亏损主要考虑三个部分影响：
（1）单季度产品毛利率下降，主要因为公司三季度行业下行初期对周期判断，调低了对代理商市占率考核条件，但四季度经销商都比较勤奋，全年挖机市占率30.7%、起重机突破31%，都远超当时的保底市占率，产生很多追溯的奖励补贴。
（2）研发费用在四季度上升，一方面在电动化看到了先发优势，8月份第一台电动搅拌车推向市场很火爆，公司加大了电动化零部件和主机的研发，四季度电动化人员出现大幅增加，研发项目也多了很多，同时研发人员拿到了很多利润分享。
（3）投资收益板块不如预期。主要原因是：去年年底联营企业投资收益亏损一个亿，主要和奥地利的合资公司做了交叉持股的接触，第二，旗下的基金投了一些项目，还在锁定期，四季度股市较差的情况下，股票市值出现下降，有些浮亏，公司也承担了一些一次性费用，大概5个亿。
这三个影响，导致四季度出现亏损。公司做了积极的调整，2022Q1无需过于担心。
4.Q4毛利率是不是异常，下限在哪
是极不正常的，比如起重机毛利率只有6.72%。关于下限，公司有绝对的成本管理优势，公司产品竞争力也很大，市面上价格竞争较大，公司也有一定的价格优势，小挖已经到他们的底线了，但公司还存在边际。如今的三一和以往的三一完全不一样，资本和资金的实力更强，还掉所有负债，公司净现金至少2个亿以上，公司的经营现金流也是很好的，财务实力更好。风险方面，公司之前不太注重风险，而去年的逾期率已经不到1%。毛利率底线可能拿不出来，但未来公司是充满信心的。
5.公司如何看待Q4毛利率断崖下降，有哪些因素未来可以扭转
去年Q4存在短期的因素，阶段性营销政策，市占率考核政策做了比较低的预期，但年底完成的比较好。今年3月底已经开始调整影响政策，市占率考核有些调整，小挖、中大挖目前分开考核，小挖降低市占率考核比重，营销政策的调整会让公司毛利处于较好的上行预期。去年年底国际海运费影响很大，随着疫情退去，海运费恢复理性，公司也会采取更多的国际运输方式，比如铁路等。销售结构方面，鼓励今年产品往大客户、大的产品型号去做，产品的销售结构会有边际改善，今年前四个月有较好的反馈。
去年毛利率下降很厉害，很多产品跌无可跌了，比如小挖，今年甚至要提价，不提价他们就不怎么销售了。公司对成本费用控制很重视，会抵消掉原来的价格下行导致的因素，毛利率会有所维持。
6.四季度如果从销量来看，环比如何，扣掉给经销商的额外返点，毛利率如何，另外今年一季度环比情况是否改善
四季度一定是偶然事件，市占率上去了，但给经销商的返利增加，同时也要更好的支持他们保证良好运营。四季度影响比较大的收入还是集中在挖机，单季度同比下降20%，环比上升11%，销量拆了一下，下滑大概25%。最大头的挖机来看，销量和销售额下降是差不多的，产品结构没有什么太大的变化，第四季度挖机两万台，全年十万出头，后续还要详细统计。泵车下行拉低了混凝土机械整体的销售额，泵车销售额、毛利下降较大。
7.四季度奖金对成本影响多大
主要是因为新的模式，奖励发放和计提，所有事业部加起来4个多亿。
8.四季度管理、销售费用的变化原因
四季度费用增加是行业、公司的规律，年终奖等都在四季度核算完毕进行计提；另外营销政策上，公司做了些调整，为了更好维护代理商服务网络建设，在行业下行周期增大支持力度，吸取以前的教训，避免大面积收缩，这是很大的原因。
9.去年全年毛利率几个影响因素量化拆分：
去年26%毛利率，下降4.2pct。
（1）最大因素来自于营销奖励返利政策、结算价可能4个点左右，尤其是挖机、起重机影响大一些。
（2）去年全年销售结构来看，高毛利的泵车收入比重在工程车辆中从38%到29%，但随着其他大的起重机和国际产品上升，产品结构影响可能有0.5个点。
（3）海运费费率拔高5.5个点，同比2020年也上升2.6-2.7pct，差不多翻番，导致成本大幅上升，反算对毛利率影响0.7个点。
（4）成本因素方面，去年主机降本只有2.3%，大宗长得很快，没达到5-7亿降本，但整个降本对毛利率有一些支撑。国际化有很多关税成本，美国和印度将近4个多亿，影响成本6000-7000万。
10.Q4毛利率下降多少因为经销商将返利
环比因素影响来看，集中在营销政策调整和实施影响上，影响将近6个点，重机影响很大，市占率达到30.7%，比预计高0.7个点，追溯奖励、返利3-4个亿，11月做了政策、双十二促销等共3-4个亿，共计6-7亿。起重机去年10月份市占率目标下降2个点，年底到31%的目标，也追溯3个亿的奖返利。结构上因素，泵车结构进一步边际下行，在混凝土机械已经下降到15%（未考虑普迈），也有一些负面影响，主要其实还是营销政策。
国际化
1.公司海外订单是否存在砍单
海外市场遵循现货为王的想法，未来海外物流所需要的时间，测算下来从清关出口到清关进口1-3个月，公司海外子公司的存货目前比较足，之前提前6个月报计划，一个月滚动一次。上海疫情导致海关短期无法出口，我们在持续调度，找其他的港口，我们目前持续关注海外情况，应该不会出现没有产品导致订单被砍的情形。
2.去年海外的销售额分布，未来比较重点看好的市场是哪些
市场分布方面，公司近两年加大欧美的战略布局，去年各个市场都实现较大增速，美洲同比销售额+108%，非洲同比+118%，欧洲不考虑普迈实现翻番，其实去年海外各个区域中，欧美实现较大突破，传统的亚澳、非洲也获得很好的表现。各个产品线来看，挖机去年海外份额6%，今年一季度突破7.5%海外份额，目前在印尼、泰国等十五个国家份额都是第一，发达国家地区的份额也在持续提升。海外预计还会有50%以上的增长，得益于公司渠道建设和品牌、原本具有的性价比优势，公司在新开放的国家都会有很好的突破，另外海外疫情过后也存在基建、地产刺激经济的措施，海外很多国家存在这种情况，因此公司在手订单都是很好的。
3.今年全年出口增长目标
今年预计60亿美金，今年至少增长50%以上。欧美、印度还是大头，东南亚市占率继续上升，欧洲很好，产品甚至供不应求。
4.出口分产品毛利率的拆分
普迈大概23.35%。混凝土扣除普迈21%；挖机25%，比2020下降0.8pct；起重机中履带吊41%，汽车吊25%。整体波动很小，汽车起重机主要因为2020年大单的影响，其他都在一个点的波动。去年最主要的原因还是因为海运费。
数字化
1.灯塔工厂似乎财务数据上还没有很好的体现，预计什么时候取得效果，未来还要做什么投入
初始建设的时候以提质降本增效为目的，产能现在40-60%附近，短期业绩支撑存在压力，但随着疫情影响消退，产能提上来后，未来可以对冲。满产提升毛利率5-10%。灯塔工厂都有做可行性分析，回收周期在2年左右，时间比较短。目前来说，人均效率都在快速提升，这块更多需要和制造板块人员去对比，已经提升很多。人均产值今年还在提升，但在放缓，公司人员结构有很大改善，制造人员在快速减少，研发人员在快速增长，整体朝着三一集团三个三的方向在走，疫情之后灯塔工厂的弹性会大大发挥。年报里看，人工成本占比在下降，前年4.74%，去年4.58%，其实不仅仅是这么一点体现，灯塔工厂受到去年下半年以来销量下滑，回收期延长。另外，灯塔工厂需要磨合期，还在调试过程中，开始不会很明显，后面运营的越来越好的时候，会体现，财报的人数上实际已经有所体现。
2.资本开支超越之前高点，今年预计什么水平
去年资本开支103亿左右，大头在两个方面，一个是灯塔工厂建设，另外零部件油缸等产业园存在扩产需求。灯塔工厂已经建成14个，后面还有几个等待建成，1.0时代已经结束，主要是减少蓝领工人，未来也在做2.0，减少生产线的白领，3.0提高整体自动化水平，未来资本开支会边际下降，但可能不会太快。投资的高峰其实已经过去，今年更多是维护好之前的建设项目，今年的资本开支不会超过去年，这是毫无疑问的，大家也不要对投资过于担心，这是对未来的保证。
电动化
1.电动化收入、占比目标
2021年有几个产品，市面上主打的几个产品，搅拌车60%+的市场份额，自卸车第一，汽车起重机也是第一，目前全面在推电动化，这块前景是非常好的，渗透率会比我们想的更快，之前预计2025年渗透率25%，现在看会更高，不排除会达到50%。公司电动化4种路线：纯电、混电、拖电、氢燃料，起重机推混电和拖电，未来渗透率也会快速提升，不排除到30-40%，装载机、小挖电动产品都是比较好推的。经济性来看，比如装载机一台省10-20万，大概2-3年就可以收回。油电价差方面，每年小挖6万、中挖10万、大挖30万，2-3年可收回，目前各地对电动化产品路权更高，除了经济性优势，还有更多优势，特别是河北、新疆等地。
目前积累的地位和销售情况来看，各家在电动化主产品线都会发力，性价比也会得到客户认同，2022年销售预计会翻4-5倍左右，这是我们的预计。
2.电动化产品的利润率
50%的成本是电池，去年在定价上维持和传统产品差不多的利润率，短期不会有太大的优势。电池短期降价趋势不明显，但随着未来逐步回升，电池价格1-2年内有很大的下降趋势，公司产品价格也是能稳住的，未来毛利率也很有信心。
3.电池提价，电动化产品会不会提价维持毛利率：
电动化毛利率主要受电池影响，电池价格居高不下，且供应进展，公司本来定了5%的降本目标，电池价格对总体有些影响。电池成本是上涨的，工程车辆毛利率没什么变化，相比传统有10个点毛利率上升。实际上电动化毛利率是可以保持的。今年电动化产品推出的产品类型会越来越多，定价水平具体还看市场的反应，毕竟电动化还处于开局的第二年。
新产品
新产品比如高机、塔机发展规划：
未来会很好，今年已经实现批量销售，可能几个亿。之前有历史渊源，和帕尔菲格合作，承诺不进这个领域，现在谈的差不多了，未来高机可以拉开做，引进一个先进团队来做，公司未来也会做到很大的规模，今年刚起步，有个几个亿的规模。
塔机在做，增长也很快，之前没有什么精力去做，今年房地产下行，增速预计不会那么快。
股东回报
卡特、小松会通过一些回购、分红比例提升提高股东回报，公司如何考虑股东回报：
去年年度分红比例32%左右，维持之前的正常水平，今年5-6月就会发放出去，今年会考虑做一些增持，之前主要因为政策影响没有做成。未来会进一步考虑资本运作行为去回报投资人，另外扎实做好经营，把各项经营指标维护在风险的低值
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