本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-04-14
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保利发展2022年3月经营交流会纪要
2022/04/11
介绍环节
签约情况：3月签约金额384亿，同比下降21.9%，同比降幅虽然还是负的，但是降幅在收窄，环比有比较大的改善。1-3月累计签约907亿，同比下降27%，降幅继续收窄。
4月初清明节假期保利重点关注的城市面积同比会有比较大的降幅，清明节期间日均成交大概8.9个亿，去年12-13亿左右，是一个下降的状态，但整体比之前2月份情况有所改善。
从结构来看，总的来说一二线成交情绪和结果更好一些，一二线结构占比在82%左右，跟常规月高出7-8个点，平时大概75%左右，主要集中在珠三角、长三角，京津冀最近也有所上升，这三个区域占比大概在74%。
从重点城市来看，核心38个城市优势比较明显，认购占比大概是80%，1-3月份大概77%。从城市来看，广州超过50个亿，快到60个亿，杭州超过40个亿，北京超过50个亿，佛山、南京都是在20-30亿的成交量，这些城市目前整个市场活力不错。
推货情况：3月份公司新推货量440多亿，同比下降4%，推货是要比成交好很多的，好的货能赶就赶出来，环比2月明显改善。1-3月累计推货722亿，同比下降20%，降幅收窄17个百分点。
从结构来看，跟成交很类似，一二线占比达到85%，珠三角、长三角、京津冀合计推货占比74%左右。
来访情况：周均来访3.1万组，去年4.1-4.2万组，同比下降40%，可喜的是环比改善，有4%的提升，华东华北上海沈阳受疫情影响，来访量骤降，总的环比还在往上走，说明部分市场比之前好一些，从同比来看很难达到去年的水平，还需要逐步提升。
去化情况：3月新推货去化率在44%左右，跟上个月持平，略微下降一点。像广州综合去化率接近50%，个别比较好卖的像天河区的天汇、罗兰国际，天河区旁边的翔龙天汇，整体去化率接近60%；卖的比较好的杭州推了43个亿，去化超过90%；上海相对较差，受疫情影响，去化率只有20%不到。
重点区域来看，这个月卖的比较好的长三角整体有60%以上的去化，京津冀、珠三角都是45%-50%区间，总体还是不错的。分线来看，一二线是在平均去化率之上，高出2-3个百分点，三线城市目前来看还是在40%左右比较低的区间，市场还是从高能级向低能级市场逐渐改善。
拓展情况：这个月总共披露了2个项目，北京和福州，在福州拿了一块租赁用地，也是公司第一块住宅租赁用地，位于福州核心城区，整个利润率水平不错。
第一批次拿地情况来看，在北京、合肥、成都零星拿了一些第一批次用地，还有一些参与了但还未到成交时间，从目前利润率来看，基本可以满足10%-15%的要求，大部分项目可以接近15%的利润率，跟去年同城市利润率比有2-3个点的提升。北京更高，去年10%不到，今年13%-15%，整体利润率明显改善。
资金情况：今年新增贷款融资成本4.45%，环比上月下降13个基点，整体往下走。截至3月底，今年新增债务平均成本4.58%，是比较有竞争力的水平，去年新增债务成本在4.63%-4.64%左右，今年流动性、银行贷款成本等还不错。
按揭市场情况来看，统计了十一二个城市，普遍按揭额度比较充足，放款速度正常，部分地区偏快，去年12月到今年一二季度整个行业资金面改善，部分地方利率水平往下走，佛山首套房平均下降20bp左右，郑州首套房下降74bp，二套房下降68bp，武汉也是下降比较多，首套下降43bp，二套下降48bp，陕西等地也有下降。陆续有些城市在降贷款成本，也会逐渐反映在销售市场表现上。
回笼情况来看，去年底有一些资金在今年回笼了，回笼率保持在90%以上；从客户付款方式来看，一次性付款比例35%左右，有点回到17-18年水平，19-20年一次性付款比例在31%-32%左右，可能有些项目限价盘推出后，从付款方式来看有些收紧。
Q&A环节
Q：保利在销售前十名中下滑最少，是跟推货节奏有关系，还是品牌效应比以前更强，全年推货的总量和节奏是怎样的？
A：第一，可能还是和产品结构相关，杭州3月份推了一个43亿，成交41亿，是一个限价盘，在广州总共推了大概60亿，核心城区接近46亿，整体去化率不错，核心城市核心区为优势明显，优质地区限价项目去化比较好。
第二，推货量，我们3月推货接近450个亿，已经是从去年下半年以来不错的推货水平，去年7-11月推货在400-450亿左右，今年三月份基本已经跟去年下半年推货持平。今年推货还会根据市场情况铺排，目前广州、南京、成都、上海都有疫情因素，推货也会根据市场情况调整，总体来讲，能推的还是会尽快去推。
Q：今年以来一些地方放松了一些政策，有没有一些政策能够带来边际变化，从4月以来的来电来访指标等等，市场有没有比以前更好？
A：4月数据还没有那么高频的跟踪。郑州来看，整个市场3月环比提升60%-70%，同比还是有40%的下降，市场在改善，但是坑比较深，还需要时间。郑州来访环比有20%-30%的提升，同比接近30%的下降，多数项目去化率20%-30%左右，二手房表现比一手房好。
从公司情况看，周均来访环比有30%提升，同比下降比市场好点，但也有20%下降，新推去化率28%，基本恢复21年上半年水平，比市场略好。
郑州没有明显区域因为政策放松有很大改观，比以前略好，但没有特别振奋的效果。市场可能还是要有比较大的政策指引来带动消费者信心恢复，还需要观察。
Q：3月拿地相对较少，一季度整个拿地不是很多，后续怎么考虑？跟问题民企的合作会不会有，像招商蛇口和佳兆业有项目合作等？
A：第一，1-3月拿地也还行，总共拿了14个项目，面积194万方，金额341亿，拓展金额/销售金额不到40%，在35%左右，跟之前有差距，但从市场情况来看拿地还可以。第二，整体拓展情况还要根据市场情况进行调整，市场什么时候有明显改善了以后，整个现金回笼有保障，才敢拿地。目前现金回笼基础都不确定，大家都是同比20%多30%多的下滑，销售的基数没有改观，尽管现金流、银行贷款有改善，但销售企稳了才敢在投资端有更加明确的目标。短期内拿地不会特别激进，会相对谨慎。
关于问题房企的并购，保利从去年开始的观念没有改变，对于单项目一直敞开市场怀抱，有机会都不会拒绝，但大规模收购来说，尽管有并购债利好的推动，但对于目前市场来讲，未来市场不确定性没有消除，公司更多考虑自身现金的平衡和安全，对大规模收购保持相对谨慎的态度，不会大规模的去拿。之后如果市场稳定不排除大规模收购，主要还是看项目的质量。
Q：对今年全年销售情况怎么展望，会下跌吗？
A：不排除这个情况。第一，现在市场看到一些乐观的信号，比如去年底开始的信贷改善，按揭速度、放款水平、利率水平都在改善，但郑州来看，虽然环比改善，同比还有30%-40%的下降，回升其实是需要时间的作用。
第二，从去年下半年，特别是四季度开始，随着爆雷情绪增加，房价价格没有进一步上涨，消费者买房预期已经扭转，预期市场往下走，短期内改变消费者预期需要时间和销售企稳，不能光靠政策。
第三，20年以后到现在陆续有很多城市因为各种原因停工停产或缓慢复工复产，对消费者消费能力有影响，消费不好叠加疫情，消费市场需求萎缩。到底什么时候改变预期取决于政策力度，取决于疫情等，不排除销售比去年差的可能性。
Q：新开工比去年增长多少，预期如何？
A：去年9月新开工计划完成情况不错，全年也是不错的值。2022年，拿地要根据销售，以销定产，新开工也是一样的，销售不好，拿地、开工都不会特别激进。
Q：新开工、拿地之类的会在什么水平？
A：虽然利润率空间在改善，但得有子弹，卖的不好没有子弹也只能干看着，目前很难去判断投资和销售的比例。
Q：市场在下跌，到什么时点销售会比较稳定
A：同比到下半年可能会好一点，去年7月销售开始同比负增长，所以这个数在下半年会好一点。
Q：过去2年来资产减值减提不多，结算毛利率也比行业更高，这是跟其他龙头有差异的地方，未来会有很多减值计提吗？
A：利润率还是会往下走的，去年拿地利润率21%-22%左右，现在26%的毛利率还有下降空间，但也很难一下到21%-22%的水平，历史经验来看结算利润率一般比当期销售、拿地利润率略高一些，这里还是有一些产品、结构、区域的错配。
减值方面，19年开始，项目拓展就要严格执行10%-15%的立项标准，同时对于区域价格的预期要求按照限价进行预测，目前没有特别的项目需要做很大的减值。
Q：现在居民端有对房子质量不好的担忧，很多房企资金紧张，会不会有赶工之类的问题？
A：应该不会，并不是开发商自己盖房子，是总包进行监工，在目前监管严格的情况下不用担心。可能问题企业的工期进度会有影响，这个也是保利的优势，去年疫情比较严重，今年各个措施都在保交付。保利比其他价格略高，去化略好，也能够反映保利品牌优势。
Q：22年经营性现金流能为正吗？
A：21年还是会保持一个正增长，22年还涉及年度经营预算的铺排。从18年开始，我们的经营活动现金流都保持正的状态，从我们销售、以销定产逻辑来看，现有销售之后才会有建安、拿地等的支出，大的方向来看一般不会有偏差，但不排除有偏差，如果三季度特比好，可能会有阶段性的错配。
Q：再融资放开？组织架构的调整？
A：再融资放开对于一些优质房企资本金的补充非常有利，对一些纾困企业也有一些正向帮助，政策是否能出来也要看监管。
组织架构调整方面，最近华东、苏州、华南、粤中都进行了组织裂变，组织架构也有三四年没有调整，后边投资人大会会进一步展开讲。保利的制度创新也会根据市场情况进行调整，包括组织裂变也是根据市场需要，需要提升效率。
Q：有疫情和没有疫情的销售会是什么情况，恢复之后是否会有和20年一样的小高潮？现在销售不行是政策不足还是疫情的影响？
A：第一个很难回答，上海3月因为疫情，去化率20%都不到，只有10%几，零星城市疫情也会对销售产生一定冲击，像广州3月去化率49%，核心城区接近60%，但这周末开始因为疫情影响，居民开始居家，肯定会对去化有影响。去化会不会随着疫情的解封恢复起来，之前也有案例，去年5月广州，因为疫情整个荔湾区大部分封闭，但广州市场本身比较好，区域影响没有扩散到整个市场。去年上海核心地区去化80%-90%，疫情放松后市场情绪如何还需观察。
销售差的原因和大家的预期相关，去年下半年开始市场转冷，叠加房企爆雷，加上疫情，整个市场活力不是很足。
Q：保利现在在长租公寓这块有多大的业务量，未来大概的量是什么样的？未来会不会有一些新的融资方式，比如REITs？
A：我们去年开始披露长租公寓房间数，21年数字也不是特别大，不到1万间。今年三月份在福州拿了租赁用地，政府也会陆续推出租赁用地，我们把长租公寓作为一个重要组成部分，未来是个重要发展方向，会加大发展力度。
保利在融资创新方面做的不错，从06年上市只要是窗口期能放出来的我们都积极响应，今年也在密切关注REITS市场趋势。客观来讲核心问题在于保障住房认定问题，认定标准还是由各个地方决定，有的是房管局，有的是住建部。还有收益率问题，基础设施REITs要求收益率4%以上，但如果是常规通过招拍挂市场拿地，是很难满足收益率要求的，达到2%就很不错了，当然随着住房租赁用地陆续推出，这个会有一定缓解。但还有一个要求是三年运营期才能发产品，REITs还需持续观察
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