本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-04-14
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公牛集团业绩交流会议纪要
Q：公司去年渠道变革有良好的发展，效果是否可以细化分析，如何展望22年渠道变革的规划？照明业务未来发展方式怎么看，之前装饰渠道效率较低，公司装饰渠道的改革是否也有快速推进？
公司这些年一直都在做渠道变革，近两年效果不错。我们根据业务发展做了很多方面的变革，从前年开始主要围绕产品集成化销售展开，我们从墙开业务布局起开始进入家装领域，初步建立了家装渠道。基于近期消费趋势，即线下渠道占比降低，家装公司业务提升，导致装饰渠道客流有所降低，所以我们通过产品集成策略进行改进。首先是业务发展，我们从墙开、LED照明开始，后续推出了智能晾衣机、自动窗帘、智能门锁等产品，并围绕家庭装修推出一系列产品线，如智能控制系统，从而实现综合店建立。去年我们开拓了7000+家的综合店，从墙开、LED照明的业务全年的高增长也可以看到我们专卖化带来的效果较好。未来我们也会继续深化专卖店策略，把产品线做精做透，再不断深入渠道的开拓，逐步渗透县乡镇下沉市场。
照明业务方面21年我们开拓了无主灯产品，即以磁吸轨道灯为主的照明系统，我们认为这样极简、高端大气的风格非常符合现代年轻人家装的风格，所以是符合家装风格发展趋势的。同时，无主灯系统涉及到光效设计，可以通过专业设计、依据适用场景去创造不同氛围。无主灯也需要智能控制系统，同样的软装下智能控制可以提升整体装修效果。目前一二线城市中消费者选择无主灯的比例已经超50%，且客单价比普通照明高3-5倍，我们认为这是非常好的方向，也已经上市了我们的智能控制系统，后续会不断供给产品线，并对渠道做进一步变革。无主灯的光效设计需要的是前置设计、前置服务，我们也会根据市场情况做针对性的调整。
Q：公司照明业务发展非常快，增速非常好，我们对比欧普等传统照明品牌的差异点和优势在什么方面？
市场竞争本质上是相互鞭策、你追我赶的局面，欧普的优势，是已经有几十年的照明经验，也在消费者心目中形成了品牌形象。我们从14年开始做照明，也有8-9年的历史，从0开始不断摸索，现在在产品和技术角度都慢慢赶上了，至少可以说不落后照明品牌。无主灯是一个新品类，不同于传统照明，所以给我们带来了实现弯道超车的机遇，目前我们推出的产品线越做越好。无主灯照明业务需要渠道承载，传统照明品牌之前是采用大店进行辐射市场，这也造成了欧普、雷士虽然品牌知名度不错，但是销额市占率并不高，而我们的优势是用细化的服务辐射更广泛的市场，所以在照明领域我们也会做很多渠道变革，对销售模式进行改变。在传统照明领域中，公牛品牌很难和传统品牌抗衡，但在无主灯新品类中我们有望实现弯道超车，通过产品力、渠道力、品牌力的协同做好无主灯业务。22年我们照明业务表现肯定不会比21年差。
Q：公司过去品类扩张较谨慎，上市后明显加速，如何确定边界或目标市场，我们选择新品类的标准是什么？
公司为战略确定的组织，品类发展都会依据战略走。目前我们的品牌扩张基于两个特点：1）公牛围绕转换器为核心，对电连接业务进行创新发展，从而推出了充电桩和充电枪产品；2）围绕家庭装修的一站式系统化、集成化需求，围绕照明、墙开构建智能生态系统，并推出晾衣机、浴霸等品类。
我们选择新品类会考虑三点：1）行业分散或者为新行业，从而判断我们是否有机会；2）判断行业机会后，我们能否通过创新来改写行业格局；3）我们从事的行业和品类是否可以利用自身优势做到最大化的发展。
Q：我们自己内部是否估计过传统业务与地产的相关度？
传统优势业务是排插、墙开。其中，排插和房地产的关联度非常小，因为是临时起电场景用的，不是新房装修时有规划的时候购买的，目前疫情期间的核酸检测需要分散用电也是催生了一部分购买排插的追求。而墙开与房地产是有更直接的影响，目前国家对房地产在进行扶持，我觉得目前存量房装修会越来越多，装修中超过半数会变成存量房的需求，所以相对来说新房交付对我们墙开销售的影响不大。我们公牛在墙开的市占率还不高，实际上整体只有15-16%的市占率，零售端的市占率有30%，所以还有非常大的扩张机会，我们也会通过品类协同增加与消费者的联系，同时在渠道上不断推进变革，大力发展家装公司业务。
Q：传统业务市占率比较高，反垄断大背景下是否会对我们市占率提升带来风险？
反垄断在长期战略角度看是对我们有威胁的，我们的战略是每个品类做到行业的第一，未来都会努力把每个品类做到第一就天然会受到反垄断关注。去年我们受反垄断处罚也是形成了教训，说明我们在合规合法、风险控制上有缺陷，所以在受到处罚后我们做了非常多的努力，专门成立风险控制的体系和组织，外部邀请专家咨询公司帮助我们打造更好的防控体系，因此整提升升了很多，这也是我们各品类做到第一之前必须要解决的一个内容，未来发展不会有特别大的障碍。
Q：新拓展业务的自身优势是什么，与现有传统业务是否有协同效应？
充电枪、充电桩实际上就是一个大一点的拖线板，服务对象从家用电器转向新能源车，技术要求也不一样，所以我们需要建立新的能力，但是其本质还是电连接业务，基础技术是相通的。同时，消费者在用电场景对品牌端的认知很类似，所以我们充电枪、充电桩主打安全是有利于销售的。未来我们在销售渠道方面需要建立新的能力，无法完全依赖过去的渠道优势与模式，所以会学习新的方法论形式，建立系统性的充电枪、充电桩的渠道体系，例如，建立新的C端渠道（如4S店、汽车美容装饰渠道等），线上也有所推动，建立渠道的方法和手段是我们的特长。
Q：LED照明供应链方面，我们在无主灯方面的产能储备情况，未来价格设置是否会有竞争优势？
21年以前公司主要思考装饰灯，提出用优衣库模式把产品简单化、标准化、低价化，从而更容易扩大规模。因为原来装饰灯个性化程度高，所以品牌离散化程度较高，现在我们还在推行这个策略，但是渠道范围已经有所改变，希望把优衣库模式运用到四五线市场甚至农村市场。一二三线市场我们主要希望用无主灯产品进行攻破，所以两种类型的市场发展策略是有所不同的。
Q：21年有1.8万个综合店，今年预计会铺到多少，对经销商进入网点有什么考核指标？
我们现在已经推行了一镇一店的模式，以装饰灯为核心结合墙开产品构建集成店，今年可能会打算再建立1.5-2万家集成店。
Q：B端渠道与公司以往渠道有所不同，家装对前端流量抢夺也比较厉害，公司会如何和当地经销商开发小B客户做协同？
我们一直以C端为主，也在积极开拓B端业务，现在也是慢慢摸索到了方向。
房产领域：公司主要策略为适当放弃大B端，如大的房产和工程项目，因为它在市场上量的占比非常低，例如前100的房产部门在墙开市场占有率可能不到5%，但是招投标的要求非常苛刻，价格低且付款周期很长，可能会形成业务鸡肋。所以我们希望树立几家前10强的样本，策略性放弃房企头部企业，全面转向中小B端。
家装领域：全面进入大中小客户。
Q：今年宏观环境扰动非常大，现实环境非常矛盾和复杂，公司短期在供应链上是否受到什么影响，为应对今年的风险点公司做了什么举措？
今年的形势比前几年严峻，但是确定性更高，原材料价格管理方面我们继续做套期保值，去年的套期保值效果非常好。但是由于近期原材料波动不大，套期保值的收益就不这么明显，所以我们短期也会有盈利压力，为了保持原有利润率就需要涨价，这方面我们也在逐步调整。现在上海等地方有局部的短期影响，但是影响是不大的，我们也会希望在同样的情况下最大化经营的效果。
Q：22年是否是适合投入竞争的年份？
22年我们会投入很多，在产品、渠道、品牌端全面投入，市场不好的时候是品牌发展机遇最大的时候。
Q：我们原来的集成店主要为五金店、建材城等，现在装饰公司、房地产公司也开始做集成，如果趋势持续，对于我们这种盈利能力很强的企业有什么影响？
B端方面，我们会在大B端策略性放弃，主要做一些样板的业务，重心放在中小企业；同时我们也会全方位进入家装渠道。对于中小型项目来说，我们公牛的品牌力是足够的，产品价格也不会有太大影响，而大房企合作就会对我们的盈利能力影响很大。装饰公司的本质是需要个性化设计，所以中国很难产生比较大的装饰公司，这样的特性决定了品牌和业务的离散化，所以特别大的家装公司是很难产生的。
Q：公司轻资产的结构非常好，现金流也不错，未来是否会维持这样的资产结构，还是减少现金的配置比例？
我们也会投资一些战略重要的东西，战略部门不断寻找收购标的，包括照明领域、智能化领域的标的，以及相对投资比例会高一些的项目。总体看我们行业的要求不高，我们也在不断探索配置的比例，新能源方向、储能方向可能投资的比例会更高。
Q：公牛排插、墙开已经做到非常大的体量，现在希望从100多亿做到更大规模需要找到新的发力方向，新能源和智能生态两大领域有什么可以支撑公司长期发展的新品类？
现在我们的战略一个在新能源用电领域，主体产品为充电枪、充电桩，业务基石为转换器，从充电枪、充电桩的半年销售情况看消费者对我们的品牌认同度非常高。充电枪、充电桩两个单品未来10年预计伴随新能源车的发展会形成千亿级大市场，远高于我们转换器的市场的天花板，所以未来前景可期。我们对它的规划就是做到全国第一。
智能生态领域，核心是照明，基石产品为墙开、插座，我们也会依托品牌与网点优势进行发展，结合智能控制的消费趋势进行战略布局。无主灯所处的整个照明市场本身是个千亿级市场，工商业加进去后国内市场会超过2000亿元，无主灯本身是消费升级，某种意义上是对装饰灯包括光源的替代，叠加客单价比现在的主流灯具更高，市场空间肯定是远远超过2000亿元的。我们战略目标也是做到第一名。
Q：公司如何展望盈利能力，如何规划未来的发展？
公牛希望维持长期可持续的盈利水平，21年净利率22%，我们实际上可以拿出一部分盈利，拿更多现金流投入到新业务的发展过程中，我认为这是非常良好的水平，我们内部的盈利水平是有稳定可靠的运行机制进行管理的。
Q：现在一级市场很多项目的估值很低，公司在并购方面有什么考虑？
我们内部没有公告这些信息，所以处于保密状态。我们对于现有传统业务核心能力的提升，包括新业务拓展过程中的资源整合，我们不排除去通过并购等更有效率的路径去发展。但是我们不会因为现金流充沛而为了花钱去做投资，还是以可持续方式往前发展。
Q：充电桩目前的销量和占有率？
半年左右线上平台实现2000万左右的销售额，线上市场充电枪、充电桩的销售还在快速增长期，我们市占率是非常高的，去年11、12月的时候我们市占率已经超过了20%，线上是份额第一的。线下渠道中C端和小B端会成为未来我们充电桩、充电枪销售的渠道。十多年以来大部分充电枪、充电桩企业做的是B端业务，尤其是大B端业务，产品特点是工业化设计，且成本控制会有问题（主要是政府部门项目，忽视用户体验和外观设计），我们的对象是C端和小B端，我们就会在产品设计规划的时候根据消费者需求针对性设计，做工和成本控制会充分发挥我们在C端的优势，所以对于充电桩、充电枪也会战略性放弃大B的业务。
Q：数码配件业务的计划？
数码配件业务这几年发生了深刻的变化，我们根据自身战略主轴进行了转型和升级，因为数码配件是来源于电连接业务的延伸，所以我们会向新能源储能等方向进行转变，做产品的拓展和升级延伸。
Q：一季度、二季度我们提价是否已经充分反映了原材料成本的影响？
一季度刚过去，数据我也没有掌握，整体看我们的价格形成机制不是为了追求某一个数字的提高，而是综合考虑内部水平和市场竞争的调整和安排，对于我们未来的运营预期是相对稳定的。
Q：我们与设计师、电工如何开展合作，如何增加粘性？
电工有非常大的话语权，尤其在农村市场，我们会通过综合五金店网点，与一些电工构建长期固定的合作，所以搞定门店就是搞定电工。家装公司方面，我们现在是C端代理商体系，集团会协助代理商开拓家装渠道业务，我们搞定家装公司就能搞定设计师。
Q：21年公司电连接、数码配件单价下降，主要原因和未来趋势怎么看？
我们电连接、数码配件包含很多商品，所以销量会包含单价比较低的产品（例如电连接中电工胶带、数码配件中干电池），从而影响整体均价。
Q：充电枪和充电桩远期市占率和利润率目标？
我们希望每一个战略品类最终都是做第一的，市占率会在不同的周期中有不同的定义，行业风口也在起来，我们希望在3-5年做到市占率第一。任何一个行业我们发展的时候会追求速度，公司会提供投入和支持，所以利润率肯定是不高的，伴随产品市场地位建立并进入正常经营状态，我们会逐步提升盈利水平。
Q：21年我们对邦奇投资，后续两个公司在战略上的协同与规划怎么样？
邦奇本身的特点和优势很明显，在智能照明控制是中国头部的专业公司，我们牵手合作的价值协同点也在此，为了在智能生态系统建设中实现更流畅、更好的光效，将邦奇的工业创新优势与我们的渠道优势协同，使得我们的照明业务形成独特的竞争力。对邦奇本身的发展我们也会有良好的预期和信心，21年是不包含邦奇的业务的，主要是出于谨慎原则。
Q：充电枪、充电桩业务和排插品类一样会注重安全，但是面临车企品牌的竞争，公司如何看我们做到第一的挑战？
充电枪和充电桩相对于电动汽车的关系，类似笔记本和笔记本鼠标的关系，所以消费者对于安全和可靠性的认知会追求专业品牌和创新力（罗技在鼠标市场做得很好）。充电枪和车体属于不同的技术，车企的焦点也会放在车上，充电设备基本都是OEM做的，第三方化趋势非常明确。车企配套的往往是小功率的枪和小功率的桩，未来快充化的发展趋势下，车企基本不会做这方面的配套，所以我们希望建立产品的综合创新，同时面向C端和小B端进行渠道和市场网络的建设，与车企的业务形成一定区隔。
Q：我们观察到做无主灯的新品牌很多，未来怎么判断无主灯行业的核心竞争要素？
家照1000多亿的市场容量，目前还没出现市占率特别高的企业，本质上是以装饰灯为核心的模式是天然品牌离散化的。所以无主灯的出现可能会改变这个状态，其本质是标准化，磁吸轨道灯、线条灯、筒射灯都是标准化的产品，从客观角度看市场品牌集中度的提升创造了有利的条件。能否成为龙头品牌是需要因素共同决定的，现在在技术角度没有企业形成绝对垄断，所以取胜需要产品、渠道、品牌的综合实力
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