本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2021-11-29
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泸州老窖最新调研纪要
【问答纪要】
Q：关于三季报的情况你们怎么看？
A：这两年需求比较旺盛，特别是去年受疫情的影响。我们刚开始考虑疫情可能会影响回款的进度，实际上，去年疫情期间，回款和发货相差一个月，整个三季度没有什么影响。反而有利好的消息，最开始我们担心疫情会不会影响中秋国庆的消费情况，实际上我们的库存变得良性，当然我们发货节奏也控制了一下，中秋国庆的销量反而增加了，可能原因是受疫情影响，人们中秋国庆的出行减少，更多和家人或好友聚会，应用场景增加。今年也是这种情况。
我们对市场的反应消化比较快，而且终端反映库存也比较低，我9、10月还批了一百多万计划外的销售，说明终端确实把产品都消化了。所以我觉得三季度市场还是不错的。
Q：相比去年大致同比增长多少？
A：最早增长的计划是20%，调整后计划30%，因为三季度基本就完成全年的目标了，30%的增长应该有保障。
Q：三季报包含了国庆吗？
A：我很难了解从销售数字到报表上的转换，我只能反映市场的一些具体情况。
Q：你了解五粮液三季报的情况吗？
A：五粮液跟我们不一样，它是大商制，它的压力在哪？它这轮价格下降，我们分析可能是要调整三季报报表，因为它可能要求经销商回款，要回款经销商就要出货，而经销商现在渠道里有大量库存，所以出货的一种操作表现为价格的下降。第四季度它可能更不好调整，因为它差距有点大。
Q：如何看待老窖的股权激励？老窖设置的激励方案会不会给公司带来压力，还是公司有信心去完成？
A：股权激励我经过了第二轮，第一轮做了一些操作但没实现。我们不太关心这轮的结果，也很难去把握这个事。我了解的情况是，大部分公司只要是抛出去的概念，特别是一些预期的东西，基本上是已经完成或即将完成。
Q：股权激励对公司的压力不大吧？
A：对公司基本没压力。
Q：国窖在春节期间基本上都会停货，今年春节对控货是怎么安排的？
A：我们的销售大致分为四部分。第一部分开门红是从11月到春节，这是主要的出货阶段，在第一阶段我们全年的50%到60%的回款基本达成。第二个阶段是五一。第三个阶段是基础季，即夏天6、7、8、9月，这个阶段我们主要是做一些基础的市场调整工作，包括提价、供货。最后一个阶段是中秋国庆。每年开门红之后，会控货稳价，甚至是提价，因为那时候集中打款、集中发货，让大家相信这个价格不会降下来。
Q：全国都基本上发完货了吗？
A：全国都发完了。我们必须要发完货，因为我们的中转库这个月要封库。
Q：相当于180亿的回款现在都发完了？
A：对。
Q：关于激励的范围，您了解到哪些人员或哪些级别以上的人能拿到这个激励？
A：片区经理以上都有激励。
Q：股权激励是针对泸州老窖公司本身的，国窖公司属于泸州老窖旗外，它可能不参与，这是不是真实的情况？
A：在激励之前，部分人就重新跟老窖签合同了。
Q：相当于我们之前是在国窖公司下面，然后我们现在签到泸州老窖下面了？
A：对。
Q：所有的片区经理级别以上的销售人员都参加了吗？
A：国窖公司的片区经理以上都参加了，其他品牌公司比如特曲、窖龄我了解的基本上都参加了。
Q：解释一下“蓄水”？
A：因为我们是国企，相对比较保守。公司提的目标，比如明年的目标今年基本上百分之八九十已经完成了，只不过报表上没显示。历年基本都是这样，打个比方，今年卖了100亿，明年的目标是130亿，实际上今年很可能已经回款130亿，明年还定130亿目标，以确保完成目标。
Q：去年发货和回款的节奏大概什么时候一致的？
A：受疫情影响，我们3月份的回款和发货都没执行，造成二季度和三季度与计划的一些偏差，差了一个月的回款销售。我们之前是每个月打款发货一次，从去年的5月份开始，我们变成了每个月两次，有的月份是三次执行计划打款发货，我们当时精细地调整库存，我们也调整了一些，比如有的经销商回京或者离京有困难，有的人配额不够，有的人配额无法执行。无法执行的，我们担心他把价格搞乱；配额不够的因为没有产品无法销售，我们就把这些做了调整。
之前的库存是相对良性的一个月左右，因为疫情变成两个月，我们用三个月时间，也就是到10月，库存变成良性的一个月之内了。全年的计划没受影响。
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