本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-03-18
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中国平安2021业绩发布会纪要
【业绩补充】
公司偿二代二期静态测试结果符合要求，其中寿险公司核心偿付能力充足率在100%以上，姚波总提出公司正在积极争取过渡期
【提问环节】
问：愿景描述，2021年愿景描述把科技型删除了
答：推动不变，平安致力于成为国际领先的个人金融生活服务集团。2021年增长了3200万新客户，过去6年，35%的新客户来自互联网。每年客均收入和利润都在提升，措辞有修改。科技赋能金融主业，生态赋能金融，科技促进金融发展。科技提升销售降低成本控制风险，生态赋能金融体现在35%的新客户来自互联网，科技促进金融发展体现在科技板块贡献了超过900亿元营收和135利润，过去十年从零到现在。
问：公司队伍数量和产能还在下滑的原因？管理层在2022年最关注的寿险改革指标是什么？
答：我们寿险改革讲了两年。行业注重规模而不注重质量，我们从两年前就开始追求高质量发展。代理人来了又走，不把寿险当成可持续的生计，我们淘汰这些低产能队伍。我们追求三高团队，2021年队伍下降40%，但是人均产能提升22%，这是最后一年寿险改革推进年。中国寿险是全球最有吸引力的市场，看长期不仅专注代理人渠道，而且还包括多元化渠道（1+4）。我们拥有自己独立的医疗生态圈，我们对寿险改革充满信心，未来十年可以迎来更好的发展
问：4Q21营运利润出现5%的下跌，能否介绍原因和2022年展望？
答：2021年有挑战，国际环境变化较大，包括疫情和地缘政治、监管趋紧等。集团整体实现6.1%的稳健增长，季度间有波动，但我们不太关注某些季度的变化，4Q21受到资本市场下滑的波动影响。集团始终关注营运利润，这是我们重要指标，其他国际领先保险公司也将股息和业绩展示与营运利润挂钩。2021年，寿险业务受到影响，仅增长了3.5%，其他条线还是不错，尤其是银行实现了26%的增长尤为不易，产险承保利润实现翻番，东方不亮西方亮。
问：股息略超预期，偿二代二期工程下是否有变化？是否会加大回购力度，是否会考虑港股回购？
答：现在股息挂钩营运利润，分红率稳定在28%-30%之间，这次8.2%股息增长略高于营运利润增速6.1%，体现了我们的信心。我们非常注重股东回报，分红+回购。分红更稳定，回购有特殊性，与资本市场波动和管理层对股价判断有关。目前50-100亿元回购，公司已实施39亿元。客观来看，公司还是实现18.9%的营运ROE，资本回报良好，这是一种平衡：分红与资本。营运利润更加能够反映经营内涵，我们对增长充满信心。
问：寿险营运利润偏差贡献，剩余边际与EV营运偏差是负数？
答：在营运利润中的营运偏差是74亿元，而EV是负数。营运利润计算依据是实际发生与准备金假设差异，准备金差异包括最优估计+风险边际，准备金假设相对更加谨慎。过去几年都有正向回报。而内含价值是税后的，包括了有效业务价值和净资产，存在差异化影响。2021年OPAT营运偏差及其他同比增长61.4%，主要受2020年非经济假设调整增提准备金较大，基数相对较低影响。2021年营运偏差及其他为正，反映了营运经验优于假设。EV中负向贡献主要是受到退保率影响。继续率波动和客户缴费意愿变化，业务员脱退差异上升带来孤儿单增加，都会对继续率产生影响。后续通过社区网格化等渠道管理
问：作为公司新CIO，对平安投资和风控以及资产安全方面如何考虑？如何保持净投资收益率保持5%？
答：回顾平安历史以来的投资业绩，过往10年平安的平均综合投资率为5.5%，远远高于公司内含价值的长期投资回报假设（5%），体现了平安长期以来所遵循的穿越周期的稳健投资理念。
平安投资理念是：坚守底线、穿越周期、领先价值。
1）坚守底线即坚守风险底线。风险方面，平安分散风险，管控好集中度，特别防范信用风险。当前，公司已建立三位一体的风险管理架构，即陈德贤管理的投管团队，邓斌作为首席投资管进行资产配置管理，而张晓斌负责风险管控。我们三位一体的管理架构将使得公司未来的风险管理更加稳定、均衡和透明。
2）穿越周期即穿越长期的、十年以上的经济周期。为了穿越这样的周期，平安形成了双哑铃型的投资配置结构（风险资产+价值投资+成长性投资）。第一个哑铃是，我们拥有大量的长久期利率债（1.3万亿元）。第二个哑铃是风险资产里大量高分红的、稳健型的、成长型的价值投资。因此，公司风险布局均衡。值得注意的是，我们1.3万亿元以上的长久期利率债使得平安的资产负债久期差在国内甚至国际上都是比较短的，且每年都呈现下降趋势。如果考虑有效久期差的话，会进一步减少。利率风险是全球寿险公司最大风险，在该核心的风险管理方面，平安已经做到全球领先，给予了我们很强的稳定性和穿越周期的信心。
3）资产配置方面，未来平安将根据国家的政策，继续寻找有价值的投资，包括抵抗通胀的长期收益型资产。作为4万亿险资资产，其总体长期回报与中国宏观经济息息相关，我们对中国经济长期向好趋势有信心。中国政府工作报告提到2022年GDP目标增速5.5%，我们相信未来中国经济仍将保持长期稳定健康地发展，该宏观环境也将使得我们万亿的险资资产能够有穿越周期和健康的投资收益。对应地，平安也将会做好资产的风险分散配置、流动性管理、风险敞口管理，然后寻找机遇，创造新的价值。
问：参考联合健康，我们怎么做得更好，体现医疗健康生态圈的建设优势？
答：中国版HMO与海外确实不一样，中国平安有两个关键：代表支付方+整合供应商。支付方包括医保、商业保险、企业和个人。我们覆盖率1亿个人客户，我们第二大企业健康保险供应商。我们通过保险+支付提升竞争力。中国医疗体系核心在公立医院。我们有一个线上和线下融合，线上拥有平安好医生，2000个专属医生团队，4.2亿的互联网用户，超过11亿次问诊。线下收购了北大方正集团，下属10家医院，在推动北京深圳线下医疗网络。我们通过领先技术和医疗生态圈去整合和串联。
问：公司在养老体系下的建设目标和考核？居家养老是否有全国推广
答：9073下，我们推动了20个城市，客户反馈良好，我们有强大科技技术和线上队伍，确保客户有良好管家。我们通过优质服务推动社会需要的服务，我们客户大部分在40-50岁，也为他们的父母购买。
马总补充:
寿险改革不是一个产品的改革，是整体改革。我是平安创始人，平安34年以来，能够取得这样的业绩来自战略布局和优秀团队。渠道的改革除了前面Jessica提到的代理人改革外还包括社区网格渠道。
社区网格渠道指的是针对孤儿保单，公司集中管理，采取一个城市网格专员化，推动提升保单持续缴费和继续率，包括二次销售。我们发现对老客户销售比新客户销售难度低一倍，以此推动老客户再次销售，这是平安与其他公司巨大差距。现在寿险难度是增员难、留存难、获客难，社区网格渠道是解决方案之一。
平安私财渠道。招聘的都是销售技能的大学生，结合保险销售与私财。现在试点看来，是高于传统寿险代理人的2-3倍，也解决了增员难、留存难、获客难的问题。
平安兼职代理人，110万兼职代理人，过去主要做车险，重点在3-4线城市。3-4线城市是平安的空缺，过去平安聚焦102线城市。公司除了销售车险和其他金融产品外，公司开始尝试使用这只队伍推动简单寿险产品，取得一定成效。
中国医疗资源是比较稀缺的，提供中产客户，养老做两端，一个是超高端，投资不大但利润率较高，与银行私财客户融合；另一个是居家养老：平安通过提供“到线、到店、到家”的线上和线下服务，覆盖健康管理、疾病管理、慢病管理、养老管理等四大场景，聚焦中产服务。公司在渠道和产品上改革上充满信心。
问：信托板块4Q21出现利润亏损的原因？
答：信托业绩下降主要受一系列投资资产受公允价值变动影响，集中在四季度是因为资管新规2022年就要到位，我们加大力度，提前卸下包袱，轻装上阵。
问：我们看到30%营业部试点，这个进度是否符合预期？是否能给一个NBV指引？
答：今年会完成，营业部试点我们过去做了三批。第一批效果已体现，人均NBV增长30%。
问：试点后部均NBV提升30%的具体原因，未来是否会进一步提升？
答：试点营业部提升得益于公司推行三好五星标准，过去粗放式管理只追求短期业绩，三好五星先有好行为、好质量、好业绩。每一层有5个星对标，围绕增员、培训、产能、客户经营绩效、日常管理。我们给予不同方式推动改革，包括新线上线下互动方法，我们做非金。举一个例子，
问：2022年招聘是否会对2021年更难么？
答：我们不追求数量，但追求质量，优才是普通的3倍，这些好的代理人和营业部，增员率比较错，这些是依靠人来增优，
问：产品结构调整，公司对中长期产品价值率影响？
答：价值率下降2/3原因来自产品结构调整，1/3原因来自精算假设和费率调整。产品结构在于重疾要保障、强储蓄、扩终寿。公司长期经营中，不仅要看价值率，还要看整体
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