本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2023-04-26
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纪要|中免海口交流会纪要
一、嘉宾陈述：
中免进口酒品类业务优势：优秀的供应源。在国内无论是有税还是免税，中免进口酒拥有最全的品类、最稀缺的产品、最佳的进口酒消费体验。
2023年最值得购入的五大酒类股票，考核指标包括集团公司强大的品牌影响力，极高的定价能力，成熟且遍布全球的经销网络，以及充裕的现金流。排名第5：人头马RemyMartin集团。排名第4：百富门公司，美国最大的烈酒集团公司，旗下杰克丹尼在京东平台是销量最高的洋酒烈酒品牌。排名第3：保乐力加集团，全球第二大的跨国大型烈酒集团。排名第2，帝亚吉欧。排名第1，LV。他们都是中免进口酒供应商。
中免进口酒直接合作供应商有73家，30多个进口酒品类，450个进口酒品牌，4000个进口酒单品。去年一年，中免已经和品牌方联合推出了独家的55款产品，引进了高端稀缺产品138款，首发产品13款。
最全最有价值的品类：
斯特迪斯娅发布2022年全球最有价值的十大烈酒品牌（不仅限于洋酒，也包括中国白酒）。排名第一的是茅台，品牌价值是420亿，五粮液、泸州老窖、洋河前四，LVMH第五，汾酒第6，百家得第7，古井贡酒第8，杰克丹尼第9，尊尼霍家第10。10个牌子里有6个都是国酒品牌。这几个国酒牌子也都是中免供应商。
最稀缺的进口酒的产品：
（1）麦卡伦酿酒的技术是苏格兰单一麦芽的行业标杆。屡屡创造威士忌拍卖的记录。麦卡伦晨光80年，酒业81年，非常稀缺。在苏布比拍卖会上，以30万英镑的价格成交（创世界纪录），成为了全世界最高酒龄的威士忌。这款酒全球只有228瓶，中免直接从酒厂拿到了两瓶配额。
（2）山崎，是三得利集团旗下非常有价值的威士忌品牌，山崎55年是三得利推出的第一款50年以上高年份的日本威士忌，去年香港办了一个稀有葡萄酒和烈酒拍卖会，山崎55年成交价555万人民币（创世界纪录）。全球只有100瓶，中年从品牌方直接拿到了1瓶配额
和品牌方联合推出独家产品：波摩22年的PX桶，单桶全部给中免。
全球首发：沙龙香槟，香槟界天花板。沙龙香槟就酿一款酒，在最好的年份才酿酒，平均10年只有3个年份出产，每一年的产量最多6万瓶。中免与品牌直接合作，拿到了沙龙香槟很高的配额量，基本上已经和日本市场差不多。沙龙香槟给中免连续两年做到新年份上市的全球首发，23年4月底沙龙酒庄的CEO也会去北京，专门给中免VIP客户做全球首发。
顶级的购物环境&消费体验：
（1）新海港有7家进口酒品牌专卖店，除了可找到稀缺产品，也可以根据需求定制化调配自己喜欢的酒。为喜欢饮酒、有过购买高端烈酒葡萄酒记录的会员，做定制服务。上个月中免和迈卡顿集团联合做了一场VIP晚宴，单场销售额达到了1000万人民币。
（2）中免威士忌博物馆，由中免发起并且主导，全球超过130个威士忌品牌都联合参与。可以找到全球最全的威士忌产品，还有各种品鉴活动，学习威士忌历史，了解威士忌酿造，传播威士忌文化。预计会在23年年底在新海港四层开幕。
名庄葡萄酒采购机制：
从投资属性上来分类的话，基本上市面上90%的葡萄酒都属于商业葡萄酒，这些酒销售模式非常简单，酒庄，生产商，冠名销售给零售商，再卖给终端消费者。
有投资属性的是名庄葡萄酒，只占市面上非常小的比重，它的销售模式特点：生产商冠名后，酒先进入二级市场进行流通买卖和交易，然后再销售给终端消费者。全球最权威、最专业的是伦敦国际葡萄酒交易所会提供的葡萄酒、食物、期货的交格。名庄酒可以做期货，会定期发布佳酿指数。佳酿指价格是非常稳定，抗跌能力很强。
对于必须在二级市场流通采购的名庄酒，中免有一套非常成熟的采购机制。第一：常备5到6家供应商组成供应池，这些供应商都是经过前期多次考察过。每一次采购时都要选品，然后发竞价函，这几家供应商一起报价，我们综合考虑价格库存情况，最后选出一个最好的进行采购。第二，我们要做专家鉴定（迈克尔·伊根，FBI专家），出详细的报告，每一瓶酒上会贴一个识别码ID码来证明是经过他验证的。会做到全程冷链运输和仓储来保证温度的要求
二、重点概括
1、免税政策
即购即提政策：现在是试验阶段，比较顺利。
市内免税店政策：一定会落地，未来发展速度会越来越快。原因：一是中国出境人数仍在缓慢上升；二是中免与中出服合作，也有考虑到市内免税店的发展。
封关：中免还需修炼内功。封关后有品牌考虑自营，但是有用工成本和供应链建设缺陷。中免在供应链上有真实性背书，已经招聘了一些来自全国大城市一线品牌的店长做准备。
2、中免项目进展
海棠湾是一个大的整体项目，基本到了600亩以上的占地面积，并且还会继续开发。
（1）重奢情况：重奢店在九、十月份，应该会开出，已经在前期做一些基础工作了。LV（已经官宣）、迪奥等会入驻。
（2）区域安排：海棠湾一期2号地会建成全球最大的美容体验馆，四大品牌基本上都是双层店，整体店铺商业面积会达到3万平米。还会增加一些品牌的SPA和皮肤体验馆（LaPrairie、Sisley、娇韵诗、迪奥等，后续新海港可能也有）。
（3）进度安排：一期改造加大了餐饮比重，太古里采取了街区型购物形式，会增加更多高档餐厅。在停车方面，在海棠湾一期2号地下面会增加1500个停车位，加上原有400个，共计约2000个。二期也会做夜生活、夜经济，比如河边酒吧等。
中免也打造了很多综合性店铺IP，已经开到了香港机场、香港市内店，未来还会开到别的地方。
3、免税竞争
折扣：目前已经在主动收窄一些折扣了（主要是线上，中免收窄程度5%）。未来竞争不仅在于价格，更在于特色。
中免与国际其他免税商：主要是合作共赢。已经在香港机场与拉格代尔合作，未来可能在海外继续与其他品牌方合作。外国免税运营商优势在于酒类商品、法国/欧洲食品、餐饮等，中免优势在国产的产品、烟酒、手表首饰、服装等。
机场与市内：客群需求不同。机场店注重品类齐全、方便快捷和综合。市内店中：目前日月广场交通便利，适合重复购买，产品多为中档产品，以及手表、珠宝快速购买的产品。海棠湾和新海港是一站式综合体，目的是让消费者呆上一天时间。
有税与免税：品牌方免税渠道的销量很大。中免的沙龙香槟销量相当于日本整体的量，梵克雅宝和江诗丹顿一半的库存也都给了中免（有3个月的库存已经在路上）。
4、中免采购与品牌建设
瓶装酒和服装，中免会提前选品。
在海南、北京、上海、大连、青岛、深圳、香港和柬埔寨，都有大型的仓库。
5、中免国际化布局
人员布局：布局了柬埔寨、香港、澳门，现在香港的国际部门已经有600人，专门负责管理的200人，其中有一部分是专业买手，一部分是门店管理，还有很重要部分是国际拓展。
与国际机场合作：下个星期新加坡樟宜机场会有14人的代表团来看现场，香港机场已经也预约了。在和密切跟新加坡机场、日本的羽田机场、西班牙的机场接洽。
国际化品牌布局：（1）国际消费者现在对高档珠宝、手表等商品非常感兴趣，中免对这些也进行了提前布局，比如在厉丰集团13家钟表店，swatch集团8家。已经有中国唯一在shoppingmall里面的独立制表的专业门店，都是全球限量的表盘。（2）也会推荐一些国潮美妆化妆品，花西子可能马上进到海棠湾的1期2号地的c栋，做全球首发的免税旗舰店。
6、嘉宾陈述：
采购方面。（1）瓶装酒，实际上在第一轮选品，它上市之前的公司已经就了解。这些企业也会给公司寄来一些样品，包括他们也到波尔多去品鉴，包括他们新酒上市和装瓶。这个全程都是关注的。（2）服装，至少需要3年的时间。作为买手，通常是提前半年到八个月的时间去采购。秋冬款的产品，去年10月份-11月份就采购完毕了。之后存到供应商的仓库、到供应商的仓库里面去验货、购买、运输、到目的港、贴标等。最后到仓库里面去分拣，到不同的门店之间发货。
仓储建设。海南仓库只是其中一个，在北京、上海、大连、青岛、深圳、香港和柬埔寨，都有大型的仓库。所以整个物流的供应链的体系，是中免人通过40年的实践一点点积累的。中免有很多拥有15年工作经验的人，另外还有一些新的员工都是很专业的人员，能够带来新的知识。
三、Q&A
1、未来中免国际化的布局和外延式的发展的策略是怎样？
1）国际化布局。在2014年开始，就开始在柬埔寨布局，包括在香港、澳门，最近也在积极的进行一些海外的投标。现在香港的国际部门已经有600人的团队了，专门负责管理的团队有200人，其中有一部分是专业买手，一部分是门店管理，还有很重要部分是国际拓展。去年港股上市，实际上也吸引了很多海外投资者和零售商，最近密集接待了很多的全球零售商和业主，觉得中免创造了一个新的标杆。现在在看中国人未来去到哪个地方，跟这些地方的零售商和本地机场的合作。
2）与国际机场合作。另外现在已经有很多机场预定了，比如下个星期新加坡樟宜机场会有14人的代表团来看现场，香港机场已经也预约了。因为所有的供应商都觉得必须到现场来，中国的免税旅游零售的新标准已经在建立了，现在也在邀请中免积极的参与到国际这些机场。现在在密切跟新加坡机场、日本的羽田机场、西班牙的机场接洽。
2、从一个国际化的旅游零售的角度来讲，未来在国际化品牌的战略布局是怎么的？
目前中国唯一在shoppingmall里面的独立制表的专业门店，这里面所有的表盘都是全球限量的，或者很少的，有一些表盘年产量就一两百块。其中非常值得骄傲自豪的是深圳贝伦斯公司，是一个年轻人创造的产品，因为当时这个表的机芯，在瑞士制表工业协会评选中被评委们一致认为应该被授予大奖，但由于评委考虑到可能生产不出来等因素最终没有被选上大奖，但这也值得骄傲。也会推荐一些国潮美妆化妆品，昨天才跟花西子谈，马上进到海棠湾的1期2号地的c栋，然后做一个全球首发的免税旗舰店。公司把这些概念跟很多的国际的零售商看，他们认为有以下好处：1）中免有2000多万的粉丝。2）不光是售卖这些产品，同时跟这些品牌有更好的融合。3）消费者真正愿意体验的。所以很快就会有一些动作开展。
3、目前免税政策变化的进度？
即购即提政策，现在是试验阶段。这个政策方便了大家，因为很多人买化妆品、服装、贵重的商品，能够不离手。希望以后开放更多，目前实施阶段，中间是非常顺利的，而且很多消费者都满足马上就可以使用，这就是购物带来旅游很好的体验。中免目前不太会考虑本地的基础生活用品销售。
4、三亚海棠湾重奢品牌信息？
未来在海棠湾核心岛要把开这些重奢品牌开出来。比如LV、迪奥等。LV也官宣了，因为他们是上市公司，这个设计时间非常长，前期也做了很多准备。在海南他们这些重奢品牌首选肯定是中免，只是时间问题。中免做了好的shoppingmall，那这些品牌一定要创造不一样的特点。
1）时间安排。在九、十月份，应该是会开出来。公司已经在前期做一些基础工作了。中免的话，无法提前告诉明年或者后年就要开店，因为中间还有很多的不可控的因素。但是海南目前旅游、消费的恢复，实际上重奢大品牌，也都是非常积极的。很多重奢品牌全球的CEO选择来中国旅游，原来是北京、上海，现在是上海和海南，如果说给他缩减到1个，就是先到海南。基本上从今年开年以来，所有的全球CEO都来到公司的现场来考察场地。力求做到完美。
2）区域安排。海棠湾一期2号地会建成全球最大的美容体验馆，四大品牌基本上都是双层店，整体店铺商业面积会达到3万平米。还会增加一些品牌的SPA和皮肤体验馆。现在几个大的品牌都非常愿意来去做专业SPA。比如LaPrairie、Sisley、娇韵诗、迪奥等，他们都会做专业的SPA体验馆，这个是在新海港可能也会做起来。
5、海南2025年封关之后，是否一些品牌对自己脱离出来开联营或者自营店？
许多品牌正在考虑自营，但效果并不理想。
（1）用工成本。例如，卡地亚在大兴机场开设了一家自营店，但效果不佳。这是因为自营店需要考虑物流、员工管理、安全问题和装修等方面，而这些问题原本由零售商负责。因此，用工成本也成为一个问题。
（2）供应链体系建设。供应链体系的成功也很重要。现在，顾客更多地购买不打折的商品，如重奢品牌、高级手表和限量威士忌。他们愿意购买是因为相信产品的真实性。中免作为央企和品牌的背书，对消费者具有更强的吸引力。同时，中免也做好了准备，招聘来自全国大城市一线品牌的店长，并按照品牌要求进行店面细节设计。
6、疫情过后品牌商开始重塑价格体系，渠道商收敛折扣，但对于中等消费者来说会有一个阵痛过程，这种阵痛重新回归正常购买的时间需要多久？公司与品牌方的合作相对规范，在阵痛过程中不免会有牺牲，品牌方、机场相比疫情前能否给予公司更多支持？
预计今年年底之前大部分水位能恢复过来（雅诗兰黛预测）：
1）中国恢复速度快：目前品牌价格都在收窄，包括今年3.8女神节的活动。中免目前是做更高质量的销售，卖最新的产品，品牌方不通过直接折扣而是赠品、限量产品提供支持。在中国恢复的会比较快，比如在国外要2年，中国可能半年就能实现。
2）品牌升级：化妆品品牌呈现出定位升级趋势，比如雅诗兰黛现在不主推小棕瓶、红石榴，而是推白金系列；兰蔻80%的销售来自菁纯；资生堂的悦薇系列销售占比已达到60%以上。这些产品大家基本是没有库存的，库存更多是原来的“硬通货”。中免基本不再销售库存，由供应商原价收回或销毁。品牌方支持中免，协助换新产品。。
3）品牌方持续发力：比如迪奥最初在中国定位主推口红，但它的香水、护肤品在全球很多地方都是销量第一，而在中国的销售是下降的，现在这些品牌又开始重新发力，重新定位，高层领导也进行了变更。中免能够做到领先也是因为经常和品牌最一线接触，下周雅诗兰黛纽约的30多人的团队也会到北京，共同探讨今年的活动推广和他们的新技术研发。
4）提前布局新消费潮流：通过近期对韩国、日本、中东、欧洲免税的调研发现了消费新趋势。国际消费者现在对高档珠宝、手表等商品非常感兴趣，中免对这些也进行了提前布局，比如在利丰集团就有13家钟表店，swatch集团有8家，这些产品一定是在下一个浪潮中非常抢手的。从以往经验看，很多品牌撤出中国区后，再进入的首选基本是免税，比如MCM，2009年中国没有一家专卖店，只有中免有，通过韩剧爆火后，很多人来海南买；YSL、黛珂等品牌也是这样，都是中免首先把它带入中国后就成功了。
7、2025年封关后商业格局的展望?中免有2000-3000万的庞大会员体量，会员复购情况如何？在深挖会员价值上有哪些创新举措？
中免要充分修炼内功。目前零售已做到了2.0、3.0，也在做S级店铺。现在有和8-10个顶级品牌商一起共同打造最佳店铺。海南的店铺（很多得分能达到80、90分以上）和这些品牌方的国内专卖店、旗舰店，神秘访客评分不相上下的。
中免的实力最强的在于综合品牌的运营能力。比如酒水、手表、珠宝等多品牌门店。基本上全球排名前几的店铺都在中免。现在很多国内商业地产公司、香港公司也找到中免，邀请中免入驻，比如新世界集团的K11，以及太古，太古不做零售只做租赁，太古也非常有兴趣让中免把主力店铺开在他那边。中国消费者买包、服装可能通过专卖店体验更好，但化妆品、手表、眼镜、电子产品往往是去综合店。
海棠湾是一个大的整体项目，基本到了600亩以上的占地面积，并且还会继续开发。目前公司希望消费者一天时间都能在这里。海棠湾一期改造也加大了餐饮比重，太古里采取了街区型购物形式，会增加更多高档餐厅。在停车方面，在海棠湾一期2号地下面会增加1500个停车位，加上原有400个，共计约2000个。二期也会做夜生活、夜经济，比如河边酒吧等。中免也打造了很多综合性店铺IP，已经开到了香港机场、香港市内店，未来还会开到别的地方，游客不论在哪都会看到CDF标记。
8、对目前折扣政策和未来折扣的预期？
目前已经在主动做一些折扣了。线下店更多是把产品做好，首发、限量、独家产品更多在线下销售。线上现在逐步收紧，这是整个行业的趋势，比如很多品牌现在都出现了全线价格上调。从年初到现在，中免折扣的收窄在5%左右，毛利率的提升很大的。
未来，竞争不仅在于价格，更在于各自的特色。例如，中免在机场致力于抓住客人的最后一分钟，提供品类齐全、方便快捷的销售和综合店。海口T2机场改造后非常舒适，产品可以快速购买，品牌形象良好。下半年T1会增加更多品牌，并且可以快速购买。三亚机场的法式花园也即将开业。市内店中，日月广场交通便利，适合重复购买，产品多为中档产品，以及手表、珠宝快速购买的产品。海棠湾和新海港是一站式综合体，目的是让消费者呆上一天时间。通过满足不同客群需求，把进店率、到店率提到最大。
9、市内免税的规划如何？持股49%中出服的未来策略、时间点规划？
市内免税店未来一定会落地，发展速度会越来越快。原因有二：一是中国出境人数仍在缓慢上升；二是中免与中出服合作，也有考虑到市内免税店的发展。离境机场由中免运营，未来市内与机场协调、配合发展，实现顾客全链条消费，提高占有率。
2019年，中国旅客出境消费达1000亿欧元，购物消费比例很大。中免只需占一小部分比例就很不错。现在已有很多顾客用中免小程序比价，海外访问流量也越来越多。在价格、服务差不多的情况下，消费者更愿意在国内消费。调研显示，超60%中国游客会在免税店购物，40%会在离境、入境机场购物；40%愿意在中免小程序线上购物。
10、如何看待和dufry、拉格代尔的合作、竞争关系？
中免还与行业伙伴合作。例如，在香港机场与拉格代尔合作，并考虑在海外或其他地方寻找合作资源。双方可以发挥各自优势，共同借力。外国免税运营商优势在于酒类商品、法国/欧洲食品、餐饮等，中免优势在国产的产品、烟酒、手表首饰、服装等。Dufry和DFS等也在发挥各自优势。Dufry原先集中在机场销售，收购Autogrill以后也希望在机场、扩充餐饮。中免目前已整合国内外机场团队，改由一个团队经营。
11、品牌方对于有税和免税两个渠道的优先级上有变化吗？
免税渠道的销量很大。例如，中免的沙龙香槟销量相当于日本整体的量，梵克雅宝和江诗丹顿一半的库存也都给了中免（有3个月的库存已经在路上）。但是，由于高档手表需要认证，如鳄鱼皮表带需要2-3个月拿稀有物种证书，目前仓库里有4700块手表等待报关过程（中免正在改善供应链，与海南和香港谈判缩短时间，这4700块手表五一之前全部可以上架）。品牌也给了中免限量产品，比如江诗丹顿、梵克雅宝等。
现在消费需求旺盛，不是拿到多少折才买货，而是能否拿到货。中免希望持续改善供应链。今年五一黄金周中免已经调整过来了，希望销售能有更大提升。中免在上海虹桥、浦东机场的店也重新开业。北京机场的爱马仕专卖店4月将全面开业。库存短期内需要调整，但总体良性。
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