本文首发于“君实财经”微信公众号，发布时间：2022-02-11
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华东医药会议交流纪要
【参会人员】
华东医药管理人员
EBD业务管理人员
欣可丽美学管理人员
重点内容
1、收购Viora公司说明：
1）标的介绍：Viora公司于2005年成立，专注于医美无创及微创能量源设备研发，产品应用覆盖抗衰老、身体及面部塑形等领域，销售范围覆盖60多个国家。
2）交易价格：Viora目前经营状况较好，去年和前年均实现盈利。整体交易金额不大，未达到强制披露标准，已签署保密协议，对应EBITDA估值10倍+。
3）收购目的：①与公司现有能量源产品线有效互补，为公司全球化医美业务带来新增长动能。②以专注女性科技护理打造VwomenTech产品理念，提供面部、身体及私密部位的美容护理。③符合公司国际医美全球化整体战略，助力EBD业务拓展美国市场。
4）收购影响：交易完成后，华东医药在全球范围内将拥有无创+微创医美领域产品三十余款，覆盖面部填充、埋线、皮肤管理、塑形、脱毛、私密修复等非手术类主流医美领域，其中多款潜力产品有望于2022年后陆续在海内外上市销售。
2、少女针近况
1）渠道：直营模式。截至21年底，覆盖280家医院，500名以上医生；今年预计覆盖500家医院，1000名以上医生。
2）营销团队：营销人员近100人，今年全年预计达到150到200人规模。
3、医美布局
1）注射填充类：欣可丽—面部皮肤填充剂、玻尿酸、可吸收埋线等。
①伊研仕少女针：新型胶原再生填充剂，可刺激自体胶原蛋白再生，恢复肌肤体积，提升肌肤质量。
②MaiLi：新型高端含利多卡因透明质酸钠填充剂，采用OXIFREE技术和工艺，可有效减少产品注射量。
③Silhouette：美国FDA获批的唯一一款面部可吸收提拉埋线，采用3D椎体悬挂技术，效果立即且持久。
2）能量源器械类：Viora—针对色素沉着、剥脱、面部纹理、身体塑形等；Cocoon—针对身体塑形、减脂、脱毛等。
①GlacialSPA：应用专利冷冻技术冰息科技，低温精准定向抑制黑色素的生成和传递，实现抑黑祛红紧致提升的效果。
②CooltechDefine：可多个身体部位同时治疗，实现360°塑形。
③VioraReaction：用于身体及面部塑形、皮肤紧致，获美国FDA认证。
④V-Series：集RF、IPL、Laser等能量源为一体的医美多功能操作平台，可用于皮肤紧致、提升、身体和面部塑形、脱毛嫩肤等，获美国FDA、欧盟CE注册认证。
问答纪要
【产品和销售】
Q：少女针目前的渠道开拓、医生培训、团队人员扩张、终端反馈的情况如何？
1）少女针国内情况：①培训医生和覆盖医院数量超出公司预设目标。截至21年底，覆盖280家医院，500名以上医生；今年预计覆盖500家医院，1000名以上医生助力产品更快发展。②营销人员接近100人，今年全年预计达到150到200人规模。③公司安排专门团队进行培训及严格考试认证，通过的医生才可进行少女针注射。
2）今年公司将更加着重线上培训，欣可丽线上培训平台和品牌露出是今年的关注点，附加价值培训是今年重点，将在保证培训质量的基础上将对医生基础技能、解剖能力等方面进行培训，致力于推动行业的发展。
3）少女针终端注射部位为鼻唇沟（产品获批适应症为鼻唇沟）。
Q：海外设备类产品销售安排如何？功效重叠产品推广策略如何？
1）产品方面：产品没有太多重合，Cocoon公司专注身体脂肪减少及脱毛，Viora专注身体塑形，两家公司产品线互补。
2）客户方面：两家公司在不同区域有较大的客户装机量，且两家公司现有客户互为彼此潜在客户。
3）Cocoon公司已有一款产品在美国获批FDA认证，与Viora整合后可通过其美国销售渠道打开市场，持续助力未来产品在美国上市。
Q：Reaction产品在国内市场销售推广情况如何？能量源器械类产品的销售团队情况和销售推广策略如何？
1）Reaction在国内被注册为三类医疗器械，较其他无三类证产品具备一定优势。之前产品由代理商销售，体量较小，未来将会全权交由公司销售，负责产品的包装及售卖。
2）能量源器械团队具有相应的销售经验，供应链等支持性团队也已搭建完毕。
Q：公司有光电、注射、生活美容三个板块，未来营销的组织架构如何安排？
团队架构：未来围绕产品上市，将分为生美和医美团队。①少女针配备直营团队②酷雪上市后公司配备专门团队做生活医美，酷雪团队销售虽更多面向生美，但销售团队均具有能源型器械销售背景和经历。③能源类产品为冷冻溶脂配备专门团队。
Q：能量源产品在国内上市进程如何，有无优先级顺序？
1）后续EnerJet和Pristine产品均会根据注册情况推动其上市进程，公司将积极了解政策需要
2）生美类产品上市进度更快，将更快为医美业务贡献收益。
3）Reaction已在中国上市，但之前由代理商负责销售，推广策略不太适合中国市场需求，销售规模较小。华东医药收购后，将通过欣可丽中国团队对该产品进行更好的策划和推广以加快其推广和普及。
Q：下个月上市的酷雪最终销售合作模式如何？
1）采用非常创新的销售模式，在顾客和销售场所间建立桥梁，市场上还未有人使用。
2）目前已测试一个月时间，希望几个月后能和大家分享。
【并购情况及后续安排】
Q：医美业务后续并购策略如何？药械类等产品是否还会在海外拓展，有无侧重方向？
公司具备欣可丽这个国际化运营平台及BD项目团队，在海外项目并购上有较大优势。目前海外创新产品和项目较多，公司未来将积极寻找创新、国际化、高端的并购标的，积极洽谈适合公司发展规划的项目。
Q：更新收购西班牙HighTech之后的整合情况（人事、经营方面）？
整合情况：按计划进行，2021年对法务、市场营销、销售团队等具有协同效应的业务进行整合。EBD团队具备独立运营能力，在现有欣可丽的直营地区（法国、墨西哥）也开设EBD直营团队、增加销售力量以推动销售增长。
附：华东医药三季度调研
华东医药最新调研：医美植入产品、利拉鲁肽减肥产品上市与销售进展跟踪
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